作者：于曉

走過的路，踩過的坑都是財(cái)富。

今天案例的主人公名叫潘利軍，在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域可以說算得上名人了。因?yàn)樗菄鴥?nèi)首個(gè)研究出百合種球脫毒技術(shù)的人，也被稱之為藍(lán)莓斗士。

2006潘利軍了解到“藍(lán)莓被稱為水果皇后，能有效延緩衰老，而中國市場剛剛才有了起步，于是，他決定用天賜的品牌，賣藍(lán)莓。

就這樣在種植藍(lán)莓用了10年的時(shí)間，從種苗到銷售，每一步都是潘利軍小心翼翼，付出了自己的心血，2016年，潘利軍的天賜藍(lán)莓的產(chǎn)值已經(jīng)達(dá)到了約2000萬元，藍(lán)莓苗的產(chǎn)值更是達(dá)到了15億元。

那“藍(lán)莓斗士”的潘利軍究竟是如何做的，10年時(shí)間讓藍(lán)莓變成了致富果，跟農(nóng)業(yè)君一起來看看！

一、從種苗做起：自行試種

要想將藍(lán)莓在中國推廣開來，就實(shí)現(xiàn)要在種苗上下功夫，畢竟要讓藍(lán)莓苗走向全國是很有難度的，中國地大物博，不同地域，不同氣候，所需的種苗自然也是不同的。所以，為了研發(fā)新的品種，潘利軍做了以下兩件事：

1、花巨資“試種”

潘利軍潘耗時(shí)1年，先后從美國、加拿大、日本等國家收集了60余個(gè)藍(lán)莓品種，進(jìn)行種苗繁育和生產(chǎn)試驗(yàn)。

從1998年開始，他在全國設(shè)置實(shí)驗(yàn)點(diǎn)。以小興安嶺為例，天賜一共布下十來個(gè)實(shí)驗(yàn)點(diǎn)，最后只有一兩個(gè)點(diǎn)被證實(shí)適合種植藍(lán)莓。而一個(gè)小的區(qū)域?qū)嶒?yàn)點(diǎn)，每年的花銷約30萬元，大的區(qū)域?qū)嶒?yàn)點(diǎn)在100萬元以上。

2、外包“試種”

雖說花了巨資，但是，試種的成果還是不太明顯，并且每次都是慘敗收?qǐng)觥?/span>

為了扭轉(zhuǎn)局面，農(nóng)民出身的潘利軍打算“回到農(nóng)民中去”。形象地講，就是把試點(diǎn)工作“外包”給全國農(nóng)戶。

比如，有人向潘利軍采購兩個(gè)品種的藍(lán)莓苗，潘就再送他10個(gè)品種，后期回訪跟蹤種植情況。

有些種植戶缺少專業(yè)知識(shí)，為了不造成誤判，潘利軍親自授課，提供技術(shù)指導(dǎo)，幫忙設(shè)計(jì)種植方案。有的農(nóng)戶缺少資金，潘利軍就給農(nóng)戶提供分期付款，藍(lán)莓出果后賣果分成。

二、收集數(shù)據(jù)避開坑

大數(shù)據(jù)現(xiàn)在已成高科技農(nóng)業(yè)的標(biāo)配。

潘利軍作為深扎農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的人，自然對(duì)農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的新玩法比較關(guān)注。所以從“種苗”外包開始，潘利軍就結(jié)合自有實(shí)驗(yàn)點(diǎn)、科研機(jī)構(gòu)的研究數(shù)據(jù)以及廣大種植戶的反饋信息，建立了天賜“農(nóng)業(yè)大數(shù)據(jù)”。

最后，潘利軍確定了大興安嶺、小興安嶺、長白山脈、長江流域等幾個(gè)最適合種植藍(lán)莓的區(qū)域，避開了許多似是而非的“坑”。

三、采用“自然農(nóng)法18條”，抓住市場需求

現(xiàn)在，隨著人們生活水平的提高，優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品成了剛需。

潘利軍為了避開中低端產(chǎn)品簡單粗暴的價(jià)格戰(zhàn)，同時(shí)，也為了迎合消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)，潘利軍想打造農(nóng)產(chǎn)品中已知的最高標(biāo)準(zhǔn)——有機(jī)藍(lán)莓。

在反復(fù)嘗試中，潘利軍逐漸找到了標(biāo)準(zhǔn)——“自然農(nóng)法18條”。

他發(fā)現(xiàn)，深翻土壤可以加速揮發(fā)有害物質(zhì)，最佳深度為40~50厘米;增加土壤養(yǎng)分，每畝土地需要地下120立方米鋸末、7.5噸羊糞、1噸豆餅;為防止面源污染，灌溉需取120米的深井礦泉水;養(yǎng)殖蜜蜂既能為藍(lán)莓授粉，也能利用蜜蜂對(duì)外部環(huán)境的敏感性來監(jiān)控環(huán)境……

于是，2014年末，天賜有機(jī)藍(lán)莓園變成了另外一幅景象：土壤有機(jī)質(zhì)含量從1%~3%增加到12%。

在產(chǎn)品上，目前市場大多數(shù)藍(lán)莓的原花青素含量不超過0.14克/百克，天賜五號(hào)藍(lán)莓接近0.8克，超過市面其他產(chǎn)品6倍。

四、創(chuàng)新營銷方法

獨(dú)特的營銷方法是企業(yè)盈利的關(guān)鍵。

潘利軍既然種出了市場上最好的藍(lán)莓，那自然要用最好的方法去做營銷了。

1、用App增加客戶體驗(yàn)

體驗(yàn)式營銷現(xiàn)在已經(jīng)成為一大趨勢(shì)，潘利軍為了增加客戶的體驗(yàn)，2017年，他開始在藍(lán)莓園搭建網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控系統(tǒng)，消費(fèi)者可以通過App直觀地看到種植、采摘等各個(gè)環(huán)節(jié)。

這樣一來就會(huì)增加客戶對(duì)有機(jī)藍(lán)莓的信任感，讓客戶毫無顧慮額進(jìn)行消費(fèi)。

2、“外包”打法打造品牌

品牌的打造是建立消費(fèi)者信任度的有效方法。雖說互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在很發(fā)達(dá)，但在某些地區(qū)依舊觸及不到，為了讓天賜藍(lán)莓這個(gè)品牌走向每一個(gè)角落，潘利軍沿用“外包”打法。

因?yàn)椋?/span>天賜服務(wù)過的企業(yè)、農(nóng)戶很多，他們使用天賜的脫毒藍(lán)莓苗，學(xué)習(xí)天賜的技術(shù)，而他們的產(chǎn)品，也沿用天賜的品牌。這些企業(yè)和農(nóng)戶就是天賜“品牌推廣”的有效工具。

五、多渠道銷售

現(xiàn)在，線上線下多渠道銷售已經(jīng)成了趨勢(shì)。

為了讓優(yōu)質(zhì)的藍(lán)莓走上更多人的餐桌，潘利軍一邊在大型批發(fā)市場、水果連鎖店、超市等上架藍(lán)莓，另一方面他還與中糧、天天果園等線上渠道進(jìn)行合作。

就這樣，潘利軍利用線上線下渠道讓天賜藍(lán)莓有了更多的銷路，10年時(shí)間產(chǎn)值達(dá)到了2000多萬。

六、走產(chǎn)業(yè)融合道路

現(xiàn)在，產(chǎn)業(yè)融合的趨勢(shì)已經(jīng)越來越強(qiáng)。

潘利軍作為農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的專家自然不會(huì)落后，所以他現(xiàn)在已經(jīng)在籌備藍(lán)莓產(chǎn)業(yè)的六產(chǎn)融合，準(zhǔn)備建立一座藍(lán)莓博物館，從藍(lán)莓的種植歷史、營養(yǎng)價(jià)值、食用方法等方面進(jìn)行科普，讓更多人了解藍(lán)莓，同時(shí)也要讓游客能參與其中，他希望可以通過一二三產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)，帶動(dòng)鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展。

不得不說，做農(nóng)業(yè)，潘利軍是專業(yè)的。

他的成功靠的是實(shí)力，但與方法息息相關(guān)，以上6大方法就是他做農(nóng)業(yè)成功的最佳捷徑。

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