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放大招！學會這些，農產品可以賣斷貨！

神農島團隊伊妮

2016-07-15 11:19:32

[ 導讀 ] 現代農產品營銷是解放思想和密切聯系消費習慣、消費心理、消費潛力、消費心態等諸多方面，學習西方先進做法，把農產品營銷售延伸至生產、加工包裝、運輸倉儲、銷售渠道各個環節，通過多樣化渠道，建立各種人性化的營銷模式，在使產品品質和食品安全得到充分保障同時，以快捷、高效、增收促進農產品流通。1 市場定向和差別化戰略2 農產品營銷品牌化策略3突出食品特殊要素的包裝策略4農產品綠色化策略5免費體驗策略和教育服務策略6小范圍團購策略7兌換營銷法

現在農產品基本上延續舊的銷售辦法，以產地農貿市場為主源頭，向消費地農貿市場延伸，末端通過超市與社區菜場進入千家萬戶，這樣的方式將在今后很長時間內存在，但不論怎樣農產品現代營銷已悄然興起，它在不斷豐富原有方式基礎上，正逐步滲透和改變傳統的模式，去推動農業產業化的不斷發展。不改變，你以后真的連個零頭都賣不了!

現代農產品營銷是解放思想和密切聯系消費習慣、消費心理、消費潛力、消費心態等諸多方面，學習西方先進做法，把農產品營銷售延伸至生產、加工包裝、運輸倉儲、銷售渠道各個環節，通過多樣化渠道，建立各種人性化的營銷模式，在使產品品質和食品安全得到充分保障同時，以快捷、高效、增收促進農產品流通。

1 市場定向和差別化戰略

任何一個地方進行農產品生產和營銷都應根據本地氣候、資源、區位、市場和消費群體來確定，農業企業應注意掌握瓜菜、等農產品旺季和淡季價格差異的客觀規律，盡量積極發展早熟或反季節品種，蓄意制造“時間差”，使產品上市時間提前或推遲，適時賣上好價錢。

農企更要學會市場細劃來生產農產品。要清楚的知道自己產品的市場需求。如我們把城市家庭消費分為3個階層：一是工薪消費階層，二是年輕白領族和高薪退休階層，三是小康階層。這三階層所消費的農產品完全不一樣：工薪消費階層主要消費一般的農產品，追求便宜與實惠，大部分銷售在農貿市場(菜市場)，價格比較優惠、量大;年輕白領族和高薪退休階層，消費一般以上的農產品，追求產品的營養與外觀，追求產品的時尚性，比較喜歡干凈的農產品，如大棚種植的反季節時令農產品等，追求新鮮，喜歡在超市消費;小康階層消費要求比較高，多追求高檔、獨特、保健和愉悅等功用，如烏骨雞、七彩龜、黑小麥等農產品。

2 農產品營銷品牌化策略

品牌作用不僅僅表現在產品識別上，更重要的是將產品質量、市場信譽傳導給消費者，給消費者以信心和市場影響力，在給消費者物質享受的同時，帶給消費者一定的精神享受。在實踐中，一是以名創牌，對市場競爭力強的優勢產品實行商標注冊;二是以質創牌，嚴格按照質量標準生產、提高產品品位;三是以包裝創牌，美化農產品外表;四是加大創牌宣傳力度，樹立良好品牌形象;五是做好名牌保護工作，企業要對自己的品牌進行商標注冊，求得法律保護。同時，應加強內部管理，提高產品信譽，提高產品質量，珍惜和維護品牌信譽。

現代營銷學之父--菲利普·科特勒說偉大品牌的核心是產品。致力并洞察品牌農業15年的福來品牌營銷咨詢機構董事長、中國人民大學品牌農業課題組組長婁向鵬老師曾說：涉農企業對產品常常有兩種誤區。

一是產品越多越好。這些企業的成功觀就是撒大網，撞大運，信奉東方不亮西方亮。這類企業的典型特征是：企業越小，想法越多，產品越多。產品多而不精，市場散而不強。這是一個巨大的錯誤!

另一種誤區是，有太多的公司把產品當作生意場上的玩偶，就像傳銷中“做做樣子”的道具，他們把幾乎全部的力量放在了產品之外的推銷和傳播上。

正確的品牌策略應該是：回歸產品，重視產品，專注產品，是實現差異化、創建品牌、贏得競爭、使企業持續贏利的根本途徑!

3突出食品特殊要素的包裝策略

目前消費者對農產品的需求產生了巨大的變化，他們不僅要求農產品好吃，還要求農產品好看，所以作為生產者，不僅要調整種植習慣、變出一些新花樣來迎合消費時尚，而且某些農產品往往有一定的特殊背景，如歷史與地理背景、人文習俗背景、神話傳說或自然景觀背景等，如淮安蒲菜和文樓湯包，包裝設計中恰如其分地運用這些特殊要素，能有效地區別同類產品，同時使消費者將產品與其背景進行有效連接，迅速建立概念。此外，在蘋果上貼上吉祥字語或圖案以及給西瓜套上方形玻璃柜來生產方形西瓜等方式都能提高農產品的附加值。

與食品相關的文化資源包括：傳統工藝、人文故事、消費者認知、飲食習俗等。比如食品概念、飲食習俗、口味方法，諸如南甜北咸，中辣西酸就是這種資源，還包括人文歷史資源，比如產品傳說，名人故事等。

烏江榨菜率先提煉傳播出“三清三洗”、“三腌三榨”傳統工藝，讓烏江榨菜從涪陵榨菜堆兒里顯出與眾不同。

沁州黃是中國著名的小米品種、地域名品。在福來的幫助下，沁州黃開始打歷史文化牌，將康熙皇帝的公共資源注冊“據為己有”，推出“黃金產區，皇家貢米”的全新品牌訴求，提煉“源于北緯36度世界小米黃金產區”的價值支撐，大大提升品牌附加值。

4農產品綠色化策略

農產品綠色化營銷策略是隨著當前農產品環境污染和人民生恬水平提高而產生的。目前，消費者日益重視食品安全，對消費無公害農產品、綠色食品已成為一種趨勢。為此，我們要把握機遇，發展農產品的綠色營銷。具體措施如下：

一是首先樹立綠色營銷觀念，及時收集農產品的綠色市場信息，深入研究信息的真實性和可行性，發現和識別消費者“未滿足的綠色需求”，然后結合企業的自身情況，制定和具體實施農產品綠色營銷策略;二是制定綠色計劃，開發綠色資源，對于本地農業資源要認真研究和保護，遵循可持續發展原則，加強對生態環境的保護，科學合理地與外界合作開發利用農業資源，以科研部門為依托，通過權威部門產品檢測和認證，使用綠色標志進行綠色營銷。如將雞放養在山坡林地散養來生產“土雞”、利用邊角地生產野菜等。

5免費體驗策略和教育服務策略

把農產品的優、劣完整體現在消費者面前，通過對產品的觀、聞、品、驗等手段，讓消費者明白什么樣的產品符合自己的需求，這樣將大大拉近消費者的感官識別，從而建立牢固的產品信任感，促進產品的就地應時消費，如農業觀光旅游和農家樂營銷形式。另外，可通過與物業、居委會聯絡，讓社區一些居民進入農產品生產、加工、運輸的過程當中，展示農產品質。量檢驗過程，與農產品生產者交流，有利于建立良好的供求關系，提高供求雙方的互信度，同時做好生產消費的協調工作。

6小范圍團購策略

農產品做團購優勢很大，家庭廚房的所有食品均可以做成禮品銷售。如通過對農產品的包裝與貼牌，把簡單的一種農產品包裝成消費時尚的禮品包裝，特別是水產、水果、糧、油、蛋等。小范圍的團購就是在一定有效的單位范圍內，包括機關食堂、各辦事機構、單位等，由于我們國家節日特別多，所以節慶農產品禮品銷售將異常火暴。

7兌換營銷法

農民手中的農產品賣不上價時，可與一些商家協商兌換一些自己適用的商品，既解決了商家銷售難的問題，又能互通有無、互惠互利。這種以物易物的兌換式促銷也可能是今后的一種發展方向。

無論什么樣的營銷策略，我們的企業家首先要有堅定的信念，農業是一個慢工程，更是一項偉大的事業，這背后必定需要有一位擁有偉大理想的優秀企業家。柳傳志、劉永好、褚時健、孫耀志、石聚彬等等所有致力于打造中國農業第一品牌的企業家們才是品牌的真正核心!

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農產品銷售

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