青怡蘋果在華南地區(qū)經(jīng)銷商中應(yīng)該可以用“家喻戶曉”這個詞來形容。因為它不僅是華南地區(qū)近幾年來在 C 端銷售得非常好的蘋果，而且還是比較貴的。但無論蘋果市場如何動蕩，似乎都與青怡無關(guān)，它的銷售從未有過絲毫的遲緩，甚至品牌聲望還在逐年累積。

“我們什么也不懂，當初只是試著做做。這個行業(yè)，我到現(xiàn)在都沒認識多少人，所以總覺得自己是個圈外人，我得改改。”陳建勛說。

可不是？從電信后臺運營供應(yīng)商轉(zhuǎn)行到農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)，這個跨度還真是不小，所以陳建勛確實是十成十的圈外人。那么兩個完全首尾不搭的行業(yè)是如何成功跨界的呢？

“ 2009 年，因為中國電信增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品直線下降，114 從上億的查詢量降到一兩千的時候，我們意識到這個時代已經(jīng)過去了，我們的競爭力都失去了，那么接下來該干點什么呢？當時我們公司有一個小飯?zhí)茫趶V州的郊區(qū)，1000 畝種蔬菜，供應(yīng)整個公司的體系運作。銷售農(nóng)產(chǎn)品這個念頭一閃而過，我就想現(xiàn)在唯一剩下的資源只有這上百萬的數(shù)據(jù)了，不妨利用數(shù)據(jù)推售一下飯?zhí)玫碾u蛋試試看？”

2010 年以前，電微商還沒有興起，信息還未進入大爆炸時代。用短信銷售農(nóng)產(chǎn)品，青怡的這種無意識的“創(chuàng)新”行為為他們的未來打開了另一條康莊大道。“我們的雞蛋一下子就賣光了，然后很多客戶還一直問我們后續(xù)有沒有了，這真是把我驚喜到了，這之后我肯定農(nóng)產(chǎn)品能行！”陳建勛此時的微笑仿佛在為自己當初明智的決定而驕傲。

此后，青怡就在陳建勛團隊的努力下，尋找出色的農(nóng)產(chǎn)品提供給會員。青怡蘋果就是在這樣的情況下誕生的。

說起為什么選擇蘋果這個大類水果，陳建勛表示，正因蘋果是主流水果，才會確定不移地下決定！“教育消費者去知道一種新水果，這個成本是非常高的。但蘋果家喻戶曉，我只需要讓消費者感受到我的蘋果更好吃，就能夠讓他記住青怡！”

但是只要進入水果行業(yè)，哪有不交學費的，哪怕手握百萬消費者數(shù)據(jù)的青怡同樣也躲不掉。

“一開始我們只在幾個點試營青怡蘋果，效果很好，產(chǎn)品也很給力，整個過程非常順利。但是隨著蘋果需求量的逐漸加大，來自供應(yīng)鏈四面八方的壓力讓我第一次體會到水果行業(yè)的與眾不同，或者說艱難。”陳建勛說的是大家都會碰到的品控問題。

因為想要更好的蘋果品質(zhì)，青怡團隊直接殺到了蘋果的主產(chǎn)區(qū)陜西。這些從未與果農(nóng)打過交道的“圈外人”為了拿到產(chǎn)地好貨絞盡腦汁，但結(jié)果卻不盡人意。“果農(nóng)非常不好搞，我們想了很多辦法，給融資，給訂單，但是果農(nóng)以利益為重，到了收獲季節(jié)，今年這個季節(jié)價格高了，誠信的果農(nóng)會守約；不誠信的，定金都不會還給我們。”

“這樣的情況，我們的品質(zhì)絕對沒有辦法穩(wěn)定下來，我們的訂單能夠長期的按照一個標準做嗎？不可能？”唯一的解決方法——青怡在 6 年前，實現(xiàn)了流轉(zhuǎn)土地，請果農(nóng)回來做他的工人。

“果農(nóng)的一系列管理，都是由青怡控制，所以他是我的工人，也是我的包租公。為什么可以這樣做？因為在土地的所屬權(quán)當中，這是青怡的產(chǎn)權(quán)，很清晰的告訴他。所以我們的果農(nóng)沒有離開過土地，企業(yè)需要做的就是對穩(wěn)定品質(zhì)的要求和對銷售端的承諾，這一點是訂單農(nóng)業(yè)的精髓所在”。

陳建勛深知能否率先建立符合國際標準的質(zhì)量控制體系，獲得國際市場及高端客戶認證，決定著水果服務(wù)企業(yè)能否搶占市場先機。未來水果產(chǎn)品的質(zhì)量與安全是企業(yè)進入市場、產(chǎn)品進行競爭的核心要素！

于是在有了先天條件之后，青怡開始嚴格規(guī)定產(chǎn)品的種植分選標準。全程施用有機肥，利用物理手段和生物制劑防治蟲害，達歐盟有機種植標準。精選 9 - 20 年壯年果樹，按照科學的實驗結(jié)論管理樹株密度，枝椏密度，保持最理想的通風透光。“青怡基地”里還養(yǎng)了一千多只羊，兩百多只牛，并用牛羊的糞便作為有機肥料用到果品的種植板塊，實現(xiàn)了真正的“循環(huán)農(nóng)業(yè)”。

青怡最初銷售的做法是先與試點的一家水果門店協(xié)商，將自己的蘋果無償放在店內(nèi)；然后他們開始對周圍的會員數(shù)據(jù)進行群發(fā)，告知會員今天青怡有一批蘋果在 XX 水果店，需要的會員可以直接去購買，結(jié)束后再去與水果店結(jié)算。

“當我們的工作人員去結(jié)算時，水果店老板非常驚奇地問，周圍的人怎么知道他的店里有我們產(chǎn)品，而且是點名來拿，價格都一清二楚？我們的工作人員告知詳情后，店內(nèi)老板就立刻答應(yīng)長期合作，因為他們不需要任何成本，卻可以有穩(wěn)定的收益。”

就這樣，青怡的水果經(jīng)營點越來越多，可陳建勛又開始頭疼了——點太分散，運輸成為一大難題！“我當時又想啊，這些水果店老板平時都是要去當?shù)氐呐l(fā)市場拿貨的，那何不將我們的產(chǎn)品直接放在批發(fā)市場呢？反正他們每天都去，又不會介意多拿一樣。但是團隊里所有人都不太同意做批發(fā)市場，因為當時的批發(fā)市場是很低端的，不合適青怡的定位。”

青怡董事長陳建勛 （左）

最終陳建勛還是堅持要試一下，否則他們得面對自建物流這一難題。“當時想批發(fā)市場是我的配送載體，我們先找一些市場內(nèi)的水果批發(fā)商，告訴他今天我們大概有 500 個會員，但是我沒有辦法配送給他，所以放在你這邊銷售，有人會來拿貨。然后我再通知水果店，是不是可以進貨時順便去這家批發(fā)檔口拿產(chǎn)品？結(jié)果是可以的，他們把產(chǎn)品拿回水果店，我們最后再通知客戶去買，客戶不用問價格就買了，這樣整個過程就活起來了！”

因為 C 端客戶早已知曉青怡蘋果的價格體系，所以 2015 年青怡開始在批發(fā)市場推廣時就直接參照了 C 端的定價。在這整個過程中，因為青怡穩(wěn)定的產(chǎn)品、穩(wěn)定的價格以及穩(wěn)定的客戶群使得其在渠道端中口碑倍增，后來甚至青怡的合作伙伴都在自發(fā)的幫忙推廣，乃至今天在盒馬生鮮等高端渠道里都能夠看到青怡蘋果的身影。不僅如此，青怡還是廣東省六大銀行的蘋果供應(yīng)商。

如今的青怡在華南地區(qū)擁有十幾萬的會員數(shù)量，他們通過其他產(chǎn)品的導入和會員關(guān)系的維護，在會員心中建立了良好的口碑，這也是青怡能夠從消費端倒推零售端再到批發(fā)端進行產(chǎn)品鋪貨的基石。

來源：萬果風云會、品牌農(nóng)業(yè)與市場