孫陶然，生于1969年，拉卡拉創始人。本文為黑馬營歷次授課金句分享。

01創業真相

1.不是所有人都適合創業，只有不到10%的人適合創業。創業只是一種生活方式而已，不要一窩蜂去選擇，核心是你適合不適合。如果你不適合創業，選擇了創業這種生活方式，你會非常痛苦，因為創業相當于你要帶一群未知的人去一個未知的地方，這種生活方式有非常多挑戰和不確定性。（黑馬營2期3課 2012.2）

2.選擇正確的創業方向很重要，男怕入錯行女怕嫁錯郎，一旦選擇了錯誤的行業和市場，不管你多努力，其結果都會陷入“雞肋”狀態，如果有條件，最好選擇最肥的市場，廣闊天地才能大有所為。創業時最常犯的一個錯誤是“會啥做啥”，創業者習慣于選擇自己最擅長的東西來創業，揚長避短當然是對的，但如果只是盯著自己會做的事情，不管需求是否存在、是否剛需、是否足夠大，很容易選擇錯誤的方向。（黑馬營10期4課 2015.10）

3.我們作為創業者可能被媒體所追捧，給我們戴一個帽子叫創業英雄；可能也被很多的粉絲追捧，向我們歡呼。但是我們不能把自己搞暈了，不能因為別人對我們的評價好就飄飄然，也不能因為別人對我們愛搭不理、橫加指責，我們就喪失信心。最核心的一點，我們應該告訴自己，這個世界終歸要回歸本質，這個世界上，不合邏輯是有問題的。（黑馬創業社群公開大課 2015.12）

4.作為創業者，大家可以不要想顛覆式創新了。我有兩個理由：理由一：這個世界顛覆式創新的機會是少而又少的。什么時候會有？就是處在歷史拐點的時候。

理由二：當你一心想著顛覆式創新時，你的心態就有了一些問題。你的心態在這時已經有些急了，開始不尊重商業的本質，大多數的創新都應該是在現有產品、現有企業服務的基礎上做的一些延展式的創新。 我們與其想著顛覆式創新，不如回歸本質，冷靜下來想一下，還有哪些沒有被滿足的需求，還有哪些市場的空隙。（創業社群公開大課 2015.12）

5.初創企業容易犯一個錯誤：把戰略想的過于長遠和復雜，事實上公司在起步期最主要的是活下去，活下去的核心是要有收入，有收入的核心是你要有好產品。很多公司創業兩三年之后，還沒有找到可以形成規模收入的產品，這非常可怕。無論你考慮得多么長遠，無論你做了多少事情，如果你的公司沒有一個可以帶來收入的產品，你就沒有辦法活下去。“活下去”應該是初創期最主要的戰略。（黑馬營14期5課 2017.9）

6.不管你的創業處于哪一個階段，對于任何一個創業者而言，你心里必須要先有一個宏觀的概念：創業成功需要10年以上的時間，需要跨越起步期、發展期、擴展期和成熟期四個階段，每個階段有自己的使命和任務，也有度過的核心竅門。不管你能力有多強，你的資源有多少、資金有多少，這四個階段你只可能加速，但絕對跨越不了。（黑馬營18期6課 2019.11）

02

科學管理

7.什么是戰略？書上有各種各樣的定義，對我們來講，就是目的、方法、資源和激勵。這是拉卡拉的戰略四步法。這四件事，其實就是戰略。首先，設定你的目標，找到實現這個目標的打法，然后配套到相應的資源，制定出相應的激勵辦法。（黑馬營14期5課 2017.9）

8.創始人應該時時思考、事事復盤。復盤就是在一個項目或者一個經營階段結束后，回過頭看當時是怎么做的決策，考慮的因素是什么，希望做成什么樣，中間一步步是怎么走的等等，然后總結其中的經驗和教訓。這樣才能做到不在同一個地方跌倒兩次，且能夠舉一反三。（黑馬營2期3課 2012.2）

9.在拉卡拉，中層干部必須掌握科學管人的方法，即執行四步法，分為：設目標、控進度、抓考評、理規范。首先要采取目標管理法，設定目標之后充分授權下級；其次，要通過“管一層看兩層”的方式管控下級的執行情況，以確保目標的達成；再次，要及時考評、及時獎懲；最后，要理清規范，不斷總結出操作手冊，以提升員工的工作水平。（黑馬營14期5課 2017.9）

10.在拉卡拉，所有中層以上干部還要掌握四環方法論，即：先問目的、再做推演、及時復盤、親手打樣。四環方法論是我們讓80%的人在80%的時候達到80分的唯一方法。

第一條先問目的，要求先分清楚目標和指標，分清楚核心指標和輔助指標，如果核心指標沒有達成，就是目標沒有達成，就是失敗。

第二條推演，指的是按照計劃，推演下一步怎么做，做起來會如何。在軍事上，所有的指揮室里都有一個沙盤，制訂任何計劃前都會先推演敵軍在哪，我軍怎么進攻，敵軍會如何反應，我軍如何反應等等。 做企業也是一樣，如果決定開發一個產品，需要多長時間？怎么開發？找誰制造？用什么辦法去賣？市場上有哪些競爭對手？銷量如何？如果在沙盤上都推演不出勝利，那么實戰中也一定贏不了。

第三條是親手打樣，做試點。如果你設計了一個產品的銷售方法，就要在一個城市做試點；如果你設計了一個新的管理制度，就要在一個部門做試點。試點成功以后，再在全公司乃至全國推廣，而這個過程需要創始人親自去做，一旦打樣成功，就可以復制和推廣。 第四條復盤，即一件事做到一定的階段后停下來進行總結與反思。（黑馬營14期5課 2017.9）

03

文化治企，事半功倍

11.企業越往后做，文化越重要，員工認同文化，就會多干事、少生事。（黑馬營1期1課 2010.9）

12.很多人認為，企業文化是大公司的專利，說我的企業還小，是不是就不要搞這些復雜的東西？其實，越是小的公司，越需要有自己的文化。不是一路人，不進一家門。你要根據自己的核心價值觀去選人。慢慢，你的企業就會形成統一的風格。（黑馬營10期4課 2015.10）

13.怎么樣用企業文化管理公司呢？ 第一，提出來。要把企業文化提出來，明白使命、愿景、價值觀是什么。這是一把尺子，公司所有人都照著做，就會產生很多精兵強將。不要擔心現在想的內容不完整，先把確認的東西提出來，然后隨著時間的推移慢慢去補充和完善。 第二，天天講。企業文化需要天天講，讓大家能夠記在心里。 第三，融入業務。怎么融入業務？第一個工具叫復盤，復盤的時候在企業文化上找到依據。第二個工具是考評，多考評多核查，讓企業文化能夠充分落地。 第四，以身作則。企業領導人不能只要求別人做，自己卻不做。（黑馬營18期6課 2019.11）

14.所有公司不斷有新人加入，但新人和舊人之間，新業務和老業務之間，怎么能夠步調一致，整體的水準怎么達到優良，就靠宣貫你的文化。（黑馬營14期5課 2017.9）

15.價值觀如何落地？很多時候，為什么企業價值觀在墻上寫得清清楚楚，且天天在講，但我們在做事的時候還是違背這個價值觀？因為價值觀不可空談。價值觀的落地，必須要有工具和方法論。 拉卡拉的“十二條令”，就是為了讓大家知道如何按照價值觀去實踐和落地。當普通員工、中層干部，一直到總裁、董事長都按照這十二條令做的時候，我們就能踐行企業的使命，實現企業的愿景。“十二條令”包括指令、行動、溝通和匯報四個方面。 指令3條“令”：確認指令、及時報告、全員周報。

行動3條“令”：說到做到、保持準時、解決問題。

溝通3條“令”：日清郵件、會議紀要、事事備忘

匯報3條“令”：三條總結、一頁報告、統計分析。（黑馬營18期6課 2019.11）