深耕農(nóng)村市場(chǎng)，是很多農(nóng)商行孜孜以求的目標(biāo)。特別是在農(nóng)村市場(chǎng)日趨飽和、短期內(nèi)農(nóng)商行又無(wú)法走出去到異地發(fā)展的背景下，如何進(jìn)一步開(kāi)拓本地農(nóng)村市場(chǎng)，讓不少農(nóng)商行頗費(fèi)躊躇。

目前的農(nóng)村市場(chǎng)，是一個(gè)橄欖形市場(chǎng)。

細(xì)分一下市場(chǎng)不難看出，農(nóng)村市場(chǎng)信貸需求主體主要分兩類，即農(nóng)戶和企業(yè)。農(nóng)戶這一主體，可細(xì)分為貧困戶、溫飽型農(nóng)戶、市場(chǎng)型農(nóng)戶三類;企業(yè)這一主體，可細(xì)分為小型企業(yè)和大型企業(yè)。由于貧困戶的信貸需求主要集中在生活開(kāi)支、小規(guī)模種養(yǎng)生產(chǎn)方面，這方面的需求非常弱，甚至可以忽視，而且從目前農(nóng)村市場(chǎng)的實(shí)際情況看，貧困戶都是精準(zhǔn)扶貧的對(duì)象，自主創(chuàng)業(yè)的鳳毛麟角，直接貸款需求基本沒(méi)有，這是橄欖形市場(chǎng)的一端。另一端是企業(yè)。在企業(yè)當(dāng)中，農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)是各家金融機(jī)構(gòu)爭(zhēng)搶的對(duì)象，獲得資金的渠道也比較多，資金實(shí)力雄厚。相比較而言，小型企業(yè)獲得貸款的難度非常大。

顯然，在目前農(nóng)村市場(chǎng)中，值得農(nóng)商行深耕的正是融資需求難以滿足的橄欖形中端，即溫飽型農(nóng)戶、市場(chǎng)型農(nóng)戶和小微企業(yè)客戶。溫飽型農(nóng)戶的信貸需求，主要集中在小規(guī)模種養(yǎng)業(yè)方面;市場(chǎng)型農(nóng)戶主要在專業(yè)化、規(guī)模化和商業(yè)貸款方面有需求;小型企業(yè)則是在啟動(dòng)市場(chǎng)、擴(kuò)大規(guī)模生產(chǎn)時(shí)有比較強(qiáng)烈的信貸需求。

問(wèn)題是，橄欖形中端的市場(chǎng)，雖然客戶群體大，市場(chǎng)需求多，但缺乏必要的抵質(zhì)押物。這部分需求難以充分釋放。要深耕這個(gè)市場(chǎng)，離不開(kāi)政策支持和外部環(huán)境改善，單純依靠農(nóng)商行，很難進(jìn)一步把市場(chǎng)做深做透。比如，針對(duì)“三農(nóng)”金融服務(wù)所存在的高風(fēng)險(xiǎn)特征，應(yīng)當(dāng)由政府、農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)、社區(qū)集體經(jīng)濟(jì)組織以及農(nóng)商行等共同出資，建立專門的風(fēng)險(xiǎn)基金，制定相關(guān)的基金管理和賠付規(guī)則，為金融機(jī)構(gòu)“三農(nóng)”貸款提供保險(xiǎn);應(yīng)當(dāng)建立健全農(nóng)戶和農(nóng)村企業(yè)的貸款抵押擔(dān)保機(jī)制，實(shí)施多種抵押擔(dān)保辦法，探索新型擔(dān)保方式，加大財(cái)政對(duì)農(nóng)業(yè)擔(dān)保公司的資金注入，吸引社會(huì)資金加入，擴(kuò)大擔(dān)保面;鼓勵(lì)民間創(chuàng)辦農(nóng)村貸款擔(dān)保公司;通過(guò)政策優(yōu)惠，鼓勵(lì)各類信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)積極拓展符合農(nóng)村特點(diǎn)的擔(dān)保業(yè)務(wù);建立成本補(bǔ)償基金，對(duì)金融機(jī)構(gòu)涉及三農(nóng)的各種貸款進(jìn)行補(bǔ)貼，降低金融機(jī)構(gòu)相關(guān)業(yè)務(wù)成本;提高對(duì)個(gè)體私營(yíng)業(yè)主的財(cái)務(wù)信息披露要求，建立農(nóng)戶和企業(yè)信用數(shù)據(jù)系統(tǒng)，堅(jiān)決打擊企業(yè)惡意逃廢債，等等。

目前看來(lái)，由于經(jīng)濟(jì)下行趨勢(shì)不改，且下行壓力依然較大，做小生意，比如開(kāi)個(gè)小餐館、辦個(gè)裝潢店、做個(gè)小商小販之類，在當(dāng)前大氣候下，都不賺錢。橄欖形中端的信貸主體，貸款需求快速萎縮。農(nóng)商行要挖掘本地農(nóng)村市場(chǎng)潛力，必須另辟蹊徑，從消費(fèi)貸款入手，開(kāi)辟新天地。

現(xiàn)在，在農(nóng)村市場(chǎng)中，除了貧困戶，大部分農(nóng)戶早已解決了簡(jiǎn)單生產(chǎn)問(wèn)題。不少地方的農(nóng)戶都外出打工。在生產(chǎn)型小額貸款需求急劇減少的同時(shí)，普通農(nóng)戶購(gòu)房、裝修、子女上學(xué)、結(jié)婚等方面的小額消費(fèi)貸款需求急劇上升，成為農(nóng)商行信貸結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的新方向。一項(xiàng)課題研究也顯示，隨著農(nóng)民收入增加，條件較好的農(nóng)戶正在進(jìn)入以購(gòu)房、買車等消費(fèi)為代表的小康生活階段。隨著各地舊村改造、整體遷建、合村并點(diǎn)等新農(nóng)村社區(qū)建設(shè)的推進(jìn)，農(nóng)民購(gòu)房需求猛增，一些農(nóng)民甚至為了享受更好的教育、醫(yī)療資源，進(jìn)城購(gòu)房;同時(shí)，價(jià)格在十萬(wàn)元左右的汽車消費(fèi)，也在農(nóng)村進(jìn)入活躍期。

農(nóng)戶個(gè)人小額消費(fèi)貸款，是農(nóng)村金融新的增長(zhǎng)點(diǎn)，未來(lái)發(fā)展?jié)摿薮蟆＾r(nóng)商行應(yīng)當(dāng)對(duì)轄內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，了解每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)狀況，使自己清楚哪些客戶是自己需要認(rèn)真開(kāi)拓的，哪些客戶是自己不需要的。同時(shí)，通過(guò)整村授信、整廠授信的方式，給農(nóng)戶和小企業(yè)主發(fā)放綜合性信用卡，刺激這些客戶在嫁娶、裝修等方面的消費(fèi)需求，擴(kuò)大市場(chǎng)增量。還應(yīng)當(dāng)順應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的發(fā)展，依托手機(jī)銀行APP，創(chuàng)新推出可以在手機(jī)上操作的消費(fèi)貸款產(chǎn)品。這樣不僅可以滿足農(nóng)戶和小企業(yè)主的剛需消費(fèi)，還能刺激他們超前消費(fèi)。通過(guò)多管齊下的努力，農(nóng)商行在農(nóng)村市場(chǎng)的天地才會(huì)越來(lái)越寬廣。

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