加多寶半年賣出47個億，那么火，好在哪里?

不就是吃了不上火嗎?真的就那么有效嗎?那是人家產(chǎn)品定位定的好，年年贊助中國好聲音推廣的好，產(chǎn)品一般，但是消費者就樂意買。

王老吉不如加多寶火，但是不代表品質(zhì)輸給加多寶。但是你不得不承認市場這一塊大蛋糕，搶到嘴里的才是大贏家，搶灘消費者心智的就是加多寶。產(chǎn)品有賣點，但是市場不一定能占位。

01

很多企業(yè)大談戰(zhàn)略營銷，往往是空談?wù)`企。企業(yè)門主堅持認為產(chǎn)品的核心在于技術(shù)優(yōu)勢，產(chǎn)品形象優(yōu)化。其實，耗費那么多的成本把產(chǎn)品做那么好干嘛?不是成本決定價格，是價格決定成本，而價格取決于消費者。比如，網(wǎng)易豬曾雖然拍出10萬一頭的天價，市場價卻是30-40元/斤，為什么定這個價，在于消費者的心理臨高點就是這價。

丁磊耗費7年搞生態(tài)農(nóng)業(yè)，那是有強大的資金和技術(shù)支持。而大多數(shù)企業(yè)的做法是背負大額的債務(wù)搞過硬的產(chǎn)品，豪言要做行業(yè)領(lǐng)頭羊。超額的成本投入意味著需要高額的回報來持衡，市場的優(yōu)勝劣汰取決于消費者。比如巨虧的恒大冰泉;比如賣不動的諾基亞window系統(tǒng)手機就是這樣典型的失敗例子。產(chǎn)品有賣點，消費者買單才重要。

02

前段，有一個搞技術(shù)的朋友出來創(chuàng)業(yè)了，公司成立起來卻沒有業(yè)務(wù)。產(chǎn)品好不呢?好的很，就是沒人買單。為什么消費者排斥好產(chǎn)品?回答這個問題前，我想說，這不是消費者的問題，是企業(yè)的問題。

企業(yè)沒有站在消費者的認知、觀念、習(xí)慣角度去思考，消費者不買貴的，就買對的。可以買貴的，更愿意低價買好品，最重要是自己喜歡并合適，就算是一塊石頭，消費者覺得有用，它就會被買走。產(chǎn)品有賣點，也需要消費者來定。

03

企業(yè)定義的賣點不見到的是消費者愿意認可的賣點，任何一個產(chǎn)品走向市場都必須解決一個核心的問題，那就是定位。而這定位是搶灘消費者心智的突破點。所以，我們需要做一個市場調(diào)研，解決以下這幾個問題：

1、這個產(chǎn)品賣給誰?

2、這個價錢消費者能接受嗎?

3、消費者會不會喜歡這個產(chǎn)品的包裝?

4、消費者喜歡什么樣的廣告與促銷方式?

5、這個產(chǎn)品的競品有哪些，競爭對手的策略是什么?

而要回答這些問題，不展開市場調(diào)查是不可能的，沒調(diào)研沒發(fā)言權(quán)。商場如戰(zhàn)場，你都不了解市場，不了解消費群，何來精準的定位，談何贏銷?精準的賣點更能刺激消費者的消費欲望。

總結(jié)

新產(chǎn)品上市，不要一味地強調(diào)賣點，搶灘消費者的心智才是重要的。懂得消費者的心，你就能跑贏隔壁老王，當你在家里數(shù)著**的時候，老王只會在墻角哭。

延伸閱讀：你知道如何快速的尋找產(chǎn)品賣點嗎?

“你好!這是我們家新推出的護膚品。有美白、補水......等這八大功效，想了解下嗎?”

這樣的產(chǎn)品介紹聽過吧，你的第一反應(yīng)是什么?

反正我的第一反應(yīng)就是，這些人很厲害，這么多的功效都能記得這么清楚，業(yè)務(wù)能力不錯，但有很傻;因為市場上類似的產(chǎn)品太多太多了，甚至很多都是很有名氣的大品牌，請問你如何更他們競爭?

要知道現(xiàn)在已經(jīng)是一個信息泛濫的時代，各種各樣的信息充斥著我們的腦袋。而每天都有成千上萬的新信息鋪面而來，對于一個消費者，只有30秒到1分鐘的時間來接受新的信息，如果一旦不敢興趣，那很不好意思，立馬刪除。

那如何讓消費者在聽你一次介紹后就喜歡你的產(chǎn)品，甚至是愛上你的產(chǎn)品呢?

那這里產(chǎn)品的賣點就非常的重要了，那什么是產(chǎn)品的賣點呢?

產(chǎn)品的賣點就是一個產(chǎn)品能夠帶給目標客戶利益和好處與目標客戶需求點之間的契合點，并且能夠激發(fā)、引導(dǎo)客戶的一個關(guān)鍵點。

一個好的產(chǎn)品的精準賣點能夠做到四兩撥千斤，事半功倍，反之就事倍功半。

所以找準產(chǎn)品與目標客戶需求的契合點，通過30秒到1分鐘的闡述，讓對方愛上你，最終成交對方。

那什么才是好的賣點呢?

好的賣點一定是三點合一，利益點、差異點、欲求點這三點必須合一，而且三點之間是乘法關(guān)系，只要有一點為0，那產(chǎn)品的賣點就為0。

那如何找產(chǎn)品的賣點?

就需要在利益點做加法，差異點做減法，欲求點做減法。

利益點做加法，那你就必須首先問個問題，產(chǎn)品到底給目標客戶的利益好處有哪些?這個時候產(chǎn)品的利益點越多越好，并且還必須從產(chǎn)品的顯性好處延伸到隱性的好處。這個時候你可能找到幾十種產(chǎn)品的利益點，難道這些都是產(chǎn)品的賣點嗎?都要把這些給消費者嗎?

答案是否定的。因為根據(jù)傳播學(xué)鐵律，持續(xù)給目標客戶傳遞一個好處時，客戶會很容易的記住;當持續(xù)給客戶傳遞3個以上好處時，客戶可能只會記住其中2個好處;當持續(xù)給客戶傳遞7個以上好處時，客戶一個都不可能記住。所以賣點必須一個就行，一定要做減法，做聚焦聚焦在聚焦。

所以這個時候就要在差異點上面做減法，那就需要問個問題，我們產(chǎn)品的利益好處中哪些是我們競爭對手不具備的或者說是目標客戶很想要的，但沒有表達出來的痛點。

這個時候，你可能會發(fā)現(xiàn)，你一下子砍掉了90%多的利益點，但這些仍舊不是你最終的賣點;

這時，你還要在欲求點上面做減法，你還得問個問題，產(chǎn)品帶給目標客戶的好處中并且你的競爭對手沒有的這個利益點，并且是當下客戶最最想要解決的一個問題是什么?找到這個后，你的賣點就很明顯的就出來了。

打個比方，我現(xiàn)在在操作的一款冰霜，他的賣點也有很多，曬后修復(fù)、防敏鎮(zhèn)靜、祛紅血絲、殺菌消炎、高效補水、保濕滋養(yǎng)、收縮毛孔、美白、祛斑、排毒、激素臉修復(fù)、睡前面膜;

要知道這么多的賣點，有的還是比較專業(yè)的，對于一個外行人來說，你怎么去賣，客戶怎么去買?

那我找的賣點呢?很簡單，我就塑造了一個概念，叫清涼過夏!并在一些高溫地區(qū)做測試，然后通過大量的客戶見證來烘托出我這個概念，那請問，這樣的賣點你會不會忘掉呢?

找賣點的方法很多種，講再多也沒有用，還不如自己去實踐，實踐出真知，所以聽了再多，看了再多還真不如去實操一把。

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