孫某是我在農(nóng)資行業(yè)較熟悉的朋友，在山東濰坊不少人都認(rèn)識(shí)他，他做農(nóng)藥生意12年，主要從事各種農(nóng)藥的批發(fā)。前幾年，他和大多數(shù)農(nóng)資批發(fā)商一樣，基本上人家做什么，他就跟著做什么；農(nóng)民需要什么，他就經(jīng)營(yíng)什么。店里經(jīng)營(yíng)的農(nóng)藥品種不少，路跑得不少，銷(xiāo)售費(fèi)用不少，幾年下來(lái)他算了一筆賬，效益并不理想。按他的說(shuō)法，如果再那樣做下去，這農(nóng)藥生意非做死不可。這幾年，農(nóng)資生意越來(lái)越難做了。

孫某的解決之道

痛定思痛，孫某開(kāi)始找“活路”。2013年， 他發(fā)現(xiàn)在北方一些地區(qū)，冬天霧霾特別嚴(yán)重，而且每年冬季霧霾和雨雪天氣持續(xù)時(shí)間又特別長(zhǎng)，而他所關(guān)注地區(qū)的種植結(jié)構(gòu)主要以經(jīng)濟(jì)作物為主，例如僅冬暖式大棚蔬菜就有數(shù)萬(wàn)畝。遇到雨雪和霧霾天氣時(shí)，農(nóng)民打藥很不方便，因此對(duì)煙霧劑需求量大。

于是他想，自己何不在冬季專(zhuān)做煙霧劑的生意呢？

通過(guò)一番市場(chǎng)調(diào)查，孫某發(fā)現(xiàn)，每到冬季，多數(shù)農(nóng)資批發(fā)商都進(jìn)入所謂的淡季，年底收收賬，進(jìn)入了“貓冬”季節(jié)，圍著火爐打撲克，不再做其他生意。再說(shuō)，平時(shí)專(zhuān)做煙霧劑的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商也相對(duì)較少。另外，他還了解到，在多數(shù)農(nóng)資批發(fā)商眼里，煙霧劑是小品種，經(jīng)營(yíng)煙霧劑只能算是小打小鬧，做慣了常規(guī)農(nóng)藥的批發(fā)商，根本沒(méi)有把煙霧劑放在眼里。還有一點(diǎn)，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)煙霧劑時(shí)有個(gè)習(xí)慣，就是在霧霾發(fā)生時(shí)，他們才開(kāi)始進(jìn)貨，等把貨進(jìn)回來(lái)，往往“煙消云散”。用他們的話說(shuō)，做煙霧劑的生意，就是看天吃飯，不好琢磨。搞不好，就造成積壓，得不償失。平常大家都在常規(guī)農(nóng)藥上拼價(jià)格，比優(yōu)惠條件，許多常規(guī)產(chǎn)品幾乎是無(wú)利可圖。這一切，孫某都看在眼里，他把通過(guò)調(diào)查獲得的第一手資料，反復(fù)在心里揣摩：既然農(nóng)民需要煙霧劑，每年霧霾和雨雪天氣又這么多，我何不在原經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上，換個(gè)方向經(jīng)營(yíng)——在冬天專(zhuān)做煙霧劑。

市場(chǎng)看準(zhǔn)了，孫某決心下定了。于是，從2013年9月份開(kāi)始，他開(kāi)始與煙霧劑廠家聯(lián)系，提前備貨，提前向終端鋪貨，利用一個(gè)冬季專(zhuān)門(mén)做煙霧劑。沒(méi)想到的是，當(dāng)年在經(jīng)營(yíng)上就打了翻身仗。2013年、2014年、2015年連續(xù)三年冬天霧霾和雨雪天氣不斷，他的煙霧劑銷(xiāo)量非常好，效益也客觀。通過(guò)銷(xiāo)售煙霧劑，他徹底改變了連續(xù)多年在冬季虧損的局面。

煙霧劑在眾多的農(nóng)藥品牌里面本來(lái)是一個(gè)不起眼的小品種，但孫某的做法，告訴我們一個(gè)道理：有時(shí)候只要換個(gè)方向、換個(gè)干法，你就可能突出重圍，找到一片新的發(fā)展天地。

眼下農(nóng)資生意不好做，面對(duì)困境，不少農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)退兩難。有人認(rèn)為，既然農(nóng)資生意不好干，還不如早一天改行干別的。但是這要面臨的問(wèn)題是：畢竟干了半輩子的農(nóng)資生意，半路改行，害怕不適應(yīng)。雖然農(nóng)資生意難做，生意做得半死不活，也比沒(méi)有生意做好吧？所以，有些人只好維持現(xiàn)狀，抱殘守缺，得過(guò)且過(guò)。

首先，覺(jué)得行業(yè)不好做就另覓出路的是“投降派”。困難面前只想撂挑子，把希望寄托在改行上。試想，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，哪個(gè)行業(yè)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)？拋棄多年熟悉的行業(yè)，到一個(gè)陌生的行業(yè)打拼，談何容易？而抱殘守缺，不思改革、不思進(jìn)取的人也只能坐以待斃。常言道：會(huì)的生意難跳行。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，物競(jìng)天擇，適者生存。許多事例已經(jīng)證明，農(nóng)資這個(gè)行業(yè)還是很有干頭的，干農(nóng)資生意還是很有潛力的。廣闊天地大有作為，四海無(wú)閑田，遍地都是錢(qián)，只要我們立足本行業(yè)，在自己熟悉的領(lǐng)域發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，做到與時(shí)俱進(jìn)，不墨守成規(guī)，有時(shí)哪怕只在經(jīng)營(yíng)思路、經(jīng)營(yíng)品種、經(jīng)營(yíng)方向上有稍微的改變，就能柳暗花明、絕處逢生。

一個(gè)人有勇氣堅(jiān)持自己的方向，自始至終做自己的生意固然重要，但有時(shí)候有勇氣選擇新的方向、新的方法更為可貴。困難面前輕易放棄絕不可取，但明明知道老辦法不行，還要抱殘守缺，固執(zhí)己見(jiàn)，只會(huì)讓我們?cè)阱e(cuò)誤的路上越走越遠(yuǎn)。

作為農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，如果總是跟在別人的后邊，人云亦云，雖然犯錯(cuò)誤的概率很少，可那樣你永遠(yuǎn)都只能是一個(gè)追隨者，做不了自己命運(yùn)的主人。路走不通時(shí)，不如換個(gè)方向吧！有時(shí)哪怕只作稍微的調(diào)整，也許你就能發(fā)揮出自己更多的優(yōu)勢(shì)，展現(xiàn)出自己更多的特色，使自己走出經(jīng)營(yíng)的困境，步入新的境地。

農(nóng)資業(yè)內(nèi)有無(wú)數(shù)個(gè)孫某，大家都在抱怨生意不好做，他能另辟蹊徑，重新找到盈利點(diǎn)，那么你能嗎？（青島農(nóng)業(yè)大學(xué)  張立寧）

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