營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)總是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的完美解決方案。但是，生活、工作中，總會(huì)有一些知識(shí)點(diǎn)或者經(jīng)驗(yàn)，讓你一下茅塞頓開(kāi)，靈感爆棚。

很多時(shí)候，不是我們想不到，只是我們沒(méi)看到，等看到的時(shí)候，往往能夠做得更好。

有些問(wèn)題，我總是喜歡經(jīng)常拿出來(lái)翻看翻看，整理整理，再細(xì)細(xì)琢磨一下。

而每次，也總有一些收獲和啟發(fā)！

這樣的感覺(jué)對(duì)我來(lái)說(shuō)真的是非常美妙，就是那種腦袋里面跟開(kāi)燈一樣靈光一閃的感覺(jué)。

下面就是一些非常棒的經(jīng)驗(yàn)和案例，蘊(yùn)含了巨大的能量和啟發(fā)感。細(xì)細(xì)看過(guò)去，一不小心大腦就被激活了。

類似的文章，我之前是有發(fā)過(guò)的，這次再次增加了更多的知識(shí)點(diǎn)、經(jīng)驗(yàn)和案例，在自我啟發(fā)的同時(shí)，也給大家拋磚引玉。

1、 同樣的優(yōu)惠不同的選擇

4000元一個(gè)的沙發(fā)，你覺(jué)得是降價(jià)20%誘人，還是說(shuō)立減800元比來(lái)勁？

我會(huì)選立減800元，我感覺(jué)自己賺了不少。

那50元一個(gè)的水杯，你覺(jué)得是降價(jià)20%吸引人，還是說(shuō)立減10元比較好？

這個(gè)我又會(huì)選擇立減20%，因?yàn)槲疫@個(gè)時(shí)候又感覺(jué)“降價(jià)20%”好像降得更多。

不同的產(chǎn)品，雖然都是減了相同的優(yōu)惠數(shù)額，但是2種說(shuō)法的確產(chǎn)生了不同的認(rèn)知。在我看來(lái)：

對(duì)高價(jià)產(chǎn)品，在降價(jià)促銷(xiāo)的時(shí)候，用實(shí)際優(yōu)惠金額來(lái)展示比較好；而對(duì)低價(jià)產(chǎn)品，用百分比折扣來(lái)展示可能更好。

甚至關(guān)于促銷(xiāo)降價(jià)文案寫(xiě)法有一種說(shuō)法：當(dāng)你的原價(jià)高于100時(shí)，就應(yīng)該用實(shí)際優(yōu)惠金額展示折扣。而當(dāng)你的原價(jià)低于100時(shí)，就應(yīng)該用百分比折扣來(lái)展示。

2、 礦泉水也能跨界拯救紙媒

日本《每日新聞》是一家傳統(tǒng)紙媒，為了重新提升自己報(bào)紙的影響力，《每日新聞》將自己的內(nèi)容印刷在了一批礦泉水瓶子上，擺在超市貨架里進(jìn)行銷(xiāo)售。

在定價(jià)層面上，這批被命名為New Bottle的礦泉水價(jià)格是其它礦泉水品牌價(jià)格的一半左右，外加上包裝是報(bào)紙的真實(shí)內(nèi)容，一下引發(fā)了購(gòu)買(mǎi)熱潮。

而借此機(jī)會(huì)，《每日新聞》在瓶身上放置了二維碼，用戶可以用手機(jī)掃碼來(lái)閱讀新聞。通過(guò)這招，《每日新聞》贏回了本來(lái)拋棄紙媒的用戶。

在發(fā)現(xiàn)New Bottle的市場(chǎng)潛能后，《每日新聞》再次推出了捐款水，并告知用戶這批水的利潤(rùn)將用于不同的慈善項(xiàng)目，比如日本大地震災(zāi)后重建基金。這個(gè)策略獲得了大量用戶喜愛(ài)，又?jǐn)U大了New Bottle和《每日新聞》的影響力。

可以看看《總有一個(gè)賤人，是同行的晴天霹靂，是用戶的天大驚喜》一文。

3、大烤面包機(jī)還是小烤面包機(jī)？

美國(guó)舊金山的威廉斯-索諾馬公司首次推出家用烤面包機(jī)(售價(jià)275美元)的時(shí)候，多數(shù)消費(fèi)者是對(duì)它不感興趣的。

那個(gè)時(shí)候，大家會(huì)覺(jué)得：家用烤面包機(jī)到底是個(gè)什么鬼？我們真的需要在家里烤面包嗎？家里有小孩會(huì)危險(xiǎn)嗎？烤出的面包好吃嗎？總之，對(duì)待新東西，所有人總是有很多疑問(wèn)的。

果不其然，當(dāng)時(shí)這個(gè)烤面包機(jī)業(yè)績(jī)非常糟糕，然后他們就求助了一家專業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研公司。

最終這家公司的方案是：再推出一個(gè)新型號(hào)的面包機(jī)，不僅個(gè)頭比現(xiàn)在的要大，價(jià)格也要比現(xiàn)有的型號(hào)高出一半左右。

本來(lái)威廉斯-索諾馬公司是對(duì)這個(gè)方案完全不看好的，但還是決定試一下。結(jié)果，大烤面包機(jī)推出后，果然無(wú)人問(wèn)津，可讓他們振奮的是，原烤面包機(jī)的銷(xiāo)量開(kāi)始上升了。

這家專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研公司當(dāng)時(shí)給出的理由是：當(dāng)消費(fèi)者決定是否購(gòu)買(mǎi)新鮮事物時(shí)，會(huì)有很多的顧慮，而這些顧慮都無(wú)從對(duì)比，因此難以做出購(gòu)買(mǎi)決策。

所以說(shuō)，他們的這個(gè)方案其實(shí)一種對(duì)于“誘餌效應(yīng)”的利用。通過(guò)一個(gè)不合理選項(xiàng)，讓自己的目標(biāo)選項(xiàng)顯得更合理，甚至我們可以把競(jìng)品做成自己的誘餌。

很多商店，會(huì)放一個(gè)價(jià)格超貴、看上去很豪華的產(chǎn)品，基本沒(méi)啥銷(xiāo)量，就是為了讓自己的其它產(chǎn)品看上去不那么貴，有超直感。

4、喬布斯的牛逼橋段

有一個(gè)非常有趣而經(jīng)典的商業(yè)故事，喬布斯當(dāng)年說(shuō)服百事總裁加入蘋(píng)果公司的時(shí)候，說(shuō)了一句很有意思的話，很多人都從這短短的一句話里，看到了喬布斯極具說(shuō)服力的口才。

“你想繼續(xù)賣(mài)一輩子糖水，還是跟我一起改變世界？”

這句話其實(shí)很有意思，喬布斯大神這哪是說(shuō)服，完全就是實(shí)施降維打擊，他比較的品牌維度完全 不一樣。

喬布斯說(shuō)蘋(píng)果公司的時(shí)候，用的是品牌理念的維度：改變世界。

而他說(shuō)百事的時(shí)候，用的是最基礎(chǔ)的產(chǎn)品事實(shí)維度：糖水。

其實(shí)蘋(píng)果和百事都是非常了不起的公司，做著同樣有意義的事情。一個(gè)是創(chuàng)新改變世界，一個(gè)是堅(jiān)持年輕無(wú)極限。

但是喬大爺一句話，完全就不一樣了。其實(shí)大伙想想，如果用同一個(gè)維度去說(shuō)，那就完全不一樣：

“你想繼續(xù)賣(mài)糖水，還是跟我一起賣(mài)電腦？”

5、德國(guó)創(chuàng)意公司玩爆廁所

德國(guó)有一家經(jīng)營(yíng)免費(fèi)公廁的公司，每年收入2.2億人民幣，還打敗了奔馳和寶馬，成為德國(guó)最具創(chuàng)意的公司!蘋(píng)果、香奈兒等大品牌都是排隊(duì)求合作。

起因是，1990年，德國(guó)柏林市公共廁所經(jīng)營(yíng)權(quán)拍賣(mài)會(huì)上，一個(gè)青年人對(duì)政府說(shuō)：你把這個(gè)廁所包給我，我承諾免費(fèi)提供。

當(dāng)時(shí)，所有人都認(rèn)為這個(gè)人瘋了，競(jìng)爭(zhēng)者替他算了一筆賬，即便是按每人每次0.5歐元的高價(jià)收費(fèi)經(jīng)營(yíng)模式來(lái)計(jì)算，一年下來(lái)，這個(gè)年輕人也得賠100萬(wàn)歐元！

但是，這個(gè)后來(lái)成為德國(guó)著名的“廁所大王”的年輕人，打破常規(guī)，跳出大家的定式思維。

他要求政府把公共廁所的廣告經(jīng)營(yíng)權(quán)一并交給他。然后絲毫不理會(huì)人們對(duì)他的非議，只是埋頭苦干建起一座又一座公共廁所。

他花重金聘請(qǐng)了日本和意大利的專業(yè)設(shè)計(jì)師，將動(dòng)漫、模特、電影、游戲等多種元素融入其中，保證所有公廁都逼格滿滿又趣味性十足。于是，瓦爾便把柏林的很多廁所外墻設(shè)計(jì)成了廣告展板。

甚至，他考慮到德國(guó)人有如廁時(shí)看書(shū)的習(xí)慣，還將文學(xué)作品、數(shù)獨(dú)等印在廁紙上供人閱讀，還在每座公廁外都安裝了公用電話，將用戶體驗(yàn)做到極致。

如此一來(lái)，瓦爾公廁便成為了超強(qiáng)大的流量入口，原來(lái)瓦爾要建的根本不是公共廁所，而是一張高密度的廣告展示網(wǎng)絡(luò)。

6、一個(gè)實(shí)用標(biāo)題簡(jiǎn)單技巧

說(shuō)一千道一萬(wàn)。文章內(nèi)容再好，標(biāo)題也直接決定用戶是否會(huì)點(diǎn)開(kāi)你的文章。

我們知道標(biāo)題需要吸引眼球、產(chǎn)生好奇、激發(fā)興趣、刺激欲望、情緒共鳴、引導(dǎo)行動(dòng)、制造傳播等等。

一般情況下，我們看到一個(gè)標(biāo)題，大腦是不會(huì)去做復(fù)雜分析的，僅僅根據(jù)一些最基本的信息、欲望等馬上就會(huì)選擇是否點(diǎn)擊。

所以，我們需要的是提煉出一個(gè)或多個(gè)興奮點(diǎn)關(guān)鍵詞直觀呈現(xiàn)在標(biāo)題中，一下就能擊中用戶。我稱之為標(biāo)題引爆詞。

而一個(gè)，這個(gè)快速引爆你標(biāo)題點(diǎn)擊率的技巧就是：

拆分你標(biāo)題的各個(gè)關(guān)鍵詞，去掉無(wú)用輔助詞以及副詞，看留下來(lái)的關(guān)鍵詞是否能夠直擊眼球，促使點(diǎn)擊。

比如“放棄了高薪、嬌妻、大House，跑去深山當(dāng)野人是一種什么體驗(yàn)？”

這個(gè)標(biāo)題拆分出來(lái)是：“放棄高薪、嬌妻、大House、去深山、野人”，在我看來(lái)這都是引爆詞，全部都是為了制造沖突，引發(fā)好奇。

7、先有具體場(chǎng)景才有品牌

一個(gè)品牌要占領(lǐng)顧客心智，必須要先有一個(gè)明確的場(chǎng)景或任務(wù)，這也叫做品牌/產(chǎn)品進(jìn)入點(diǎn)。

每一個(gè)消費(fèi)者每天都有很多不同的任務(wù)和場(chǎng)景，需要買(mǎi)不同的產(chǎn)品來(lái)為他們解決這些任務(wù)，這就是這個(gè)品類或品牌的進(jìn)入點(diǎn)。

比如，吃火鍋的時(shí)候，才想到王老吉；加班或累了，想到先準(zhǔn)備幾瓶紅牛。

哈佛大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教授 Tehdore Levitt 也曾說(shuō)：人們其實(shí)不想買(mǎi)一個(gè)四分之一英寸的鉆頭，他們只想要一個(gè)四分之一英寸的洞！

我們不是創(chuàng)造消費(fèi)者的新的認(rèn)知，而是去占領(lǐng)一個(gè)認(rèn)知。沒(méi)有什么需求是被創(chuàng)造出來(lái)的，它只是被遷移了。

我們要做到的就是，當(dāng)消費(fèi)者在某一個(gè)任務(wù)或場(chǎng)景下的時(shí)候，第一個(gè)想到的是我們。

8、你是否也因?yàn)榕履缅e(cuò)瓶子而丟掉了水？

你有沒(méi)有遇到這樣的情況，集體活動(dòng)中，由于同一品牌的礦泉水瓶長(zhǎng)相類似，難免忘記自己剛剛擰開(kāi)的是那一瓶，為了衛(wèi)生起見(jiàn)，不得已只有再打開(kāi)一瓶新的，所以之前沒(méi)有喝完的那瓶只能白白浪費(fèi)。

那么，如何有效降低這種不必要的浪費(fèi)？阿爾山礦泉特別做出一種附帶可刮涂層的環(huán)保手寫(xiě)瓶。

在原有瓶貼的基礎(chǔ)上，增加刮刮卡的特殊油墨涂層，消費(fèi)者只要?jiǎng)觿?dòng)手指，即可在瓶身上留下自己的專屬標(biāo)志，如文字或涂鴉等。以此與他人的礦泉水區(qū)別，輕松地找到自己的那一瓶。

所以你看，產(chǎn)品的創(chuàng)新除了本身的工藝，還可以從消費(fèi)者的行為習(xí)慣上切入。一個(gè)小小的改變，動(dòng)動(dòng)手指就可以快速地找到自己的那瓶水，避免不必要的浪費(fèi)。

9、好內(nèi)容本質(zhì)上都為解決焦慮

我們做內(nèi)容產(chǎn)品、寫(xiě)文章的關(guān)鍵是什么？

應(yīng)該是幫助用戶解決問(wèn)題！而焦慮感已經(jīng)是一個(gè)完全不可忽視的超級(jí)大問(wèn)題了，誰(shuí)能解決，誰(shuí)也就能獲得用戶的青睞！

每個(gè)人對(duì)于內(nèi)容的需求都有很多種，但是有3種內(nèi)容基本是所有人都需求的：

1）所有人都是需要技能指導(dǎo)、實(shí)用類的內(nèi)容。

2）所有人都需要有一些能提供慰藉、緩解壓力或者幫助表達(dá)，甚至發(fā)泄情緒的內(nèi)容。

3）第三個(gè)就是新聞熱點(diǎn)，行業(yè)資訊。

總結(jié)起來(lái)就是用戶存在“知識(shí)焦慮、情感焦慮、資訊焦慮“，而且非常焦慮。

我們的內(nèi)容主要就是在符合自己定位的基礎(chǔ)上，幫用戶解決這3種焦慮問(wèn)題。提供實(shí)用技能指導(dǎo)、幫助心靈慰藉、緩解資訊焦慮。

這樣的內(nèi)容可能更容易生存，也更能獲得用戶青睞。所以，好內(nèi)容沒(méi)有秘密，本質(zhì)上都為解決焦慮而生。

10、薄荷牙膏是怎么來(lái)的？

早晚刷牙已經(jīng)成了當(dāng)代人的生活習(xí)慣，清新的薄荷香氣也成了口腔清潔的標(biāo)志。但是，早期剛推出的牙膏，是沒(méi)有任何的味道的，這之間發(fā)生了什么呢？

當(dāng)時(shí)的人們并沒(méi)有刷牙的習(xí)慣，更沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)牙膏并使用的習(xí)慣，所以同期的很多家牙膏賣(mài)得其實(shí)并不好。一位聰明的商人霍普金斯在做自己牙膏「白速得」的時(shí)候，做了一個(gè)非常重要的改進(jìn)：

在牙膏成分中加入了檸檬酸、薄荷油等物質(zhì)，產(chǎn)生了一個(gè)特別的效果，在刷完牙之后會(huì)有一種特別清新的感覺(jué)，這種感覺(jué)讓人認(rèn)為口腔變得更干凈了。

這個(gè)改進(jìn)帶來(lái)了神奇的效應(yīng)，人們覺(jué)得口腔不干凈的時(shí)候，便會(huì)想去刷牙，從而獲得清新干凈的感覺(jué)。所以不管晚上多晚多累，閉著眼睛都要把牙刷完。牙膏的銷(xiāo)量，自然越來(lái)越好。

雖然這種清新的感覺(jué)對(duì)于清潔口腔起不到多大作用，但卻為牙膏帶來(lái)了強(qiáng)化其清潔功能的「附加價(jià)值」。這樣一個(gè)小小的改進(jìn)，促進(jìn)了地球人一個(gè)習(xí)慣的產(chǎn)生。

11、公眾號(hào)文章開(kāi)頭的8個(gè)技巧

如何去寫(xiě)好公眾號(hào)文章開(kāi)頭呢？這里和大家分享幾點(diǎn)我的思考。

1）與“我”有關(guān)

人們永遠(yuǎn)都會(huì)關(guān)心與自己相關(guān)的事情，他們是不會(huì)在乎你講的其他內(nèi)容。所以，要想你的文章內(nèi)容馬上吸引他，“與他相關(guān)”肯定是個(gè)不錯(cuò)的選擇。

2）濃縮精華

如果你的文章比較長(zhǎng)，或者沒(méi)有那么容易理解，再或者讀起來(lái)并沒(méi)有那么激動(dòng)人心，那么可以在文章開(kāi)頭就對(duì)文章核心點(diǎn)進(jìn)行簡(jiǎn)要概括。

3）描述讀者痛點(diǎn)，戳中讀者要害

文章開(kāi)頭就拋出廣大人民的痛點(diǎn)，激發(fā)興趣，然后給出建議或者解決方法。

4）設(shè)置懸念，激發(fā)好奇心

這應(yīng)該是見(jiàn)過(guò)最多的文章開(kāi)頭形式了，就是一開(kāi)始制造懸念，激發(fā)好奇心，勾起讀者的興趣。

要是一個(gè)事情你勾起了我的興趣，但只告訴我一半，那我肯定會(huì)渾身難受。

5）金句開(kāi)頭，引發(fā)共鳴

金句開(kāi)頭，也是一個(gè)文章開(kāi)頭的不錯(cuò)方法，因?yàn)橐婚_(kāi)始它就能給整個(gè)文章定調(diào)，而且很容易就引起讀者共鳴，調(diào)動(dòng)情緒。

金句可以是改編名言，可以是段子，可以是笑話。不過(guò)，所以說(shuō)，金句是可遇不可求，如果不能一語(yǔ)中的，還是別寫(xiě)了。

6）講個(gè)故事，男女通殺

我們對(duì)于故事的喜愛(ài)，貌似隨著年齡的增長(zhǎng)并沒(méi)有絲毫衰減。好像身邊的每一個(gè)人都非常喜歡聽(tīng)各種故事，男女通殺。

7）開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，表明觀點(diǎn)

其實(shí)現(xiàn)在很多自媒體號(hào)寫(xiě)文章，沒(méi)以前那么多彎彎繞了。很多都會(huì)在文章開(kāi)頭就有事說(shuō)事，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的告訴大家：我遇到了什么事、今天我要說(shuō)什么、我的觀點(diǎn)是什么、對(duì)XXX事件我的看法...

8）引入一個(gè)新聞或事件

新聞也是讀者最能接受的內(nèi)容形式之一了。特別是現(xiàn)在的內(nèi)容創(chuàng)業(yè)，少不了要追熱點(diǎn)，而絕大多數(shù)熱點(diǎn)都是基于一個(gè)大新聞或大事件而來(lái)的。

所以，一般這樣的熱點(diǎn)文章開(kāi)頭前都會(huì)簡(jiǎn)單引入一下這個(gè)大新聞或大事件。

12、成功案例 and 失敗案例

想學(xué)營(yíng)銷(xiāo)，想學(xué)運(yùn)營(yíng)，我們都喜歡看“成功案例”，但更應(yīng)該復(fù)盤(pán)一下“失敗案例”。

特別是這個(gè)年代，成功的契機(jī)千千萬(wàn)萬(wàn)，大家每天都會(huì)看到各種刷屏案例。

可能你看到一個(gè)成功案例，連連稱好；又看到一個(gè)，驚嘆其創(chuàng)意；再看到一個(gè)，又拍案叫絕。我們可以參考的確實(shí)挺多。

但是成功的時(shí)候，一切都好像是對(duì)的，所有人都在喝彩，而這，反而隱藏了其中一些危機(jī)。

想想看，失敗案例，他們也有高級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)策略、也有讓人驚嘆的創(chuàng)意，也有強(qiáng)大的背景，可為什么還是失敗了？

這是重點(diǎn)。

文章來(lái)源：搜狐、91運(yùn)營(yíng)網(wǎng)官方      作者：木木老賊

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