經(jīng)銷商不僅是肥企開拓市場(chǎng)的“敲門磚”，是廠家的“銷售經(jīng)理人”，同時(shí)也是消費(fèi)者的“購肥代理人”，故企業(yè)開始爭(zhēng)相招商。但招商已成為眾多企業(yè)的鬧心事：規(guī)模大的經(jīng)銷商不愿合作，挾銷量以令廠家，不斷提出無理要求;規(guī)模小的經(jīng)銷商不敢合作，無力開發(fā)市場(chǎng)。

肥企招商如此之難，到底需要哪些核心的競(jìng)爭(zhēng)力來贏得對(duì)方的信賴呢，銷售總監(jiān)如何在隊(duì)伍“下鄉(xiāng)招商”前做好招商的準(zhǔn)備工作呢?如何打造一支招商“干貨”團(tuán)隊(duì)呢?

重在招商方案

由于產(chǎn)品同質(zhì)化是目前整個(gè)肥料市場(chǎng)中比較普遍的問題，各廠家的產(chǎn)品原材料、生產(chǎn)工藝基本相同，配方、品種、包裝大體相似，產(chǎn)品差異化不強(qiáng)，沒有獨(dú)特的新賣點(diǎn)，不僅使農(nóng)民對(duì)肥料和品牌的忠誠度越來越低，也潛在增加了招商的難度。

通常出現(xiàn)肥料企業(yè)的招商：你是硝基肥，他也是;你含量40，他含量41，企業(yè)與企業(yè)之間，同類產(chǎn)品之間幾乎沒有什么區(qū)別。在沒什么品類創(chuàng)新的情況下，一家意向客戶可能會(huì)面對(duì)幾個(gè)甚至數(shù)十個(gè)不同廠家的選擇空間，成交概率不是很高。

在產(chǎn)品層面與競(jìng)品不相上下的情況下，那就是要拼廠家的市場(chǎng)操作方法了。誰的市場(chǎng)操作方案更能解決經(jīng)銷商容易鋪市、動(dòng)銷等難題?誰的方案具有可落地行?誰的方案更適合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境?諸如此類，方案的嚴(yán)謹(jǐn)性和實(shí)戰(zhàn)性的重要不言而喻。

建議廠家給經(jīng)銷商提供2套以上方案：一套是產(chǎn)品的鋪市通路方案和業(yè)務(wù)人員激勵(lì)方案，一套是產(chǎn)品動(dòng)銷和利潤投入方案。有了這項(xiàng)充分的準(zhǔn)備，加上招商經(jīng)理的個(gè)人素質(zhì)和專業(yè)化感染，會(huì)增加合作的成交概率。招商方案需要公司銷售主管人員根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際走訪調(diào)研，結(jié)合競(jìng)品情況做可執(zhí)行的方案。

學(xué)會(huì)“換位”思考

多年前經(jīng)常在廣告、宣傳材料、現(xiàn)場(chǎng)看到或聽到這類的聲音：“一年狂賺100不是夢(mèng)”、“零風(fēng)險(xiǎn)，3月猛賺100萬”、“億萬市場(chǎng)唾手可得，機(jī)不可失”……這些五花八門的廣告話術(shù)充滿著暴富的誘惑，曾經(jīng)讓人眼花繚亂。但在當(dāng)今社會(huì)，理性的客戶已經(jīng)對(duì)這類宣傳避而遠(yuǎn)之了。

產(chǎn)品的宣傳也是夸大其詞：“獨(dú)特”、“首創(chuàng)”、“全球?qū)＠?、“填補(bǔ)空白”“藍(lán)海”，特別是廠家銷售人員在客戶那邊唾沫亂飛，激情萬丈，和傳銷分子有的一拼的銷售方式，已經(jīng)讓踏實(shí)做生意的客戶敬而遠(yuǎn)之?，F(xiàn)代社會(huì)的商談，需要激情但要適可而止，更多的需要站在經(jīng)銷商的角度去思考，淡定的宣講企業(yè)和產(chǎn)品。

與客戶談判，學(xué)會(huì)站位很重要，大多數(shù)的廠家還在我公司的推薦中周旋，大幅度的宣講我公司多牛?我產(chǎn)品多牛?競(jìng)品怎么不如我品等初級(jí)階段。這些內(nèi)容當(dāng)然需要溝通，但不是最重要的環(huán)節(jié)，最重要的是宣導(dǎo)我公司的產(chǎn)品怎么和經(jīng)銷商公司、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有效的嫁接。

合適的產(chǎn)品給合適的人在合適的市場(chǎng)做。那就要深度剖析經(jīng)銷商當(dāng)?shù)氐臉I(yè)態(tài)特點(diǎn)和市場(chǎng)切入點(diǎn)，充分給我品適合當(dāng)?shù)劁N售和方案可以落地的理由，站在經(jīng)銷商公司的現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上來做如何經(jīng)營的分析。做SWOT分析一點(diǎn)都不過分，這樣經(jīng)銷商才會(huì)看到誠意。讓經(jīng)銷商感覺你的產(chǎn)品適合我才是王道。

投客戶所“好”

和客戶談判一定要抓住核心的邏輯思維。客戶最關(guān)心的還是結(jié)果，例如賺錢、多賣產(chǎn)品，資金周轉(zhuǎn)等。那我們需要為其結(jié)果宣講的是完成的方法，具體怎么做：方案、案例、流程、這些越細(xì)越好!告訴他可以賺到錢和發(fā)展每個(gè)人都會(huì)，顧問式的講述和論證如何切入落地，這更會(huì)讓客戶動(dòng)心。自己如果能深入其中參與和客戶一起去做這個(gè)事情，客戶就更放心了，不僅僅給他提供了好產(chǎn)品，還給他提供了一個(gè)好的業(yè)務(wù)經(jīng)理，成交率會(huì)更高。

給客戶最壞打算

和客戶談判，不畫太大的餅，太過了，超過了正常的邏輯，就顯得太假，例如：有的廠家推出新品，開始給客戶畫餅：你們當(dāng)?shù)赜?00萬畝耕地，平均一畝地用100斤肥料，那也得5萬噸的用肥需求量啊，如果考慮復(fù)種的話，那就是10萬噸的需求量，我們的任務(wù)才2000噸，沒問題的!

這種邏輯對(duì)于新上市的新產(chǎn)品挑戰(zhàn)性太大了，鋪市率多少?競(jìng)品多少?份額多少?都沒有考慮。如果是10萬噸，主要競(jìng)品是20家，2%的市場(chǎng)份額勉強(qiáng)還能說的通，但由于肥料市場(chǎng)眾多小廠家的存在，再考慮動(dòng)銷風(fēng)險(xiǎn)，2000噸可能也很難完成。

對(duì)于新品上市不應(yīng)該給客戶過大的壓力和“餅”。給出的銷售任務(wù)要讓他感覺看的到，摸得著才最有效!例如，一個(gè)牙刷企業(yè)給客戶做的市場(chǎng)分析是這樣的，一個(gè)100萬常駐人口的城市，人均消費(fèi)牙刷3支(最低)，實(shí)際遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這個(gè)數(shù)據(jù)。1年是300萬支的牙刷總市場(chǎng)容量，(消牙刷是必需品，固定消費(fèi))我們努力先去搶占10%的市場(chǎng)份額，大概30萬支。

其實(shí)這樣的業(yè)績對(duì)于新上市的新品來說也算可觀了，畢竟是打市場(chǎng)基礎(chǔ)階段?？蛻糁廊司M(fèi)牙刷其實(shí)不止3支，正常3個(gè)月?lián)Q1次，也要4支，中高端群體有的1-2個(gè)月就要換1次，頻率更高，當(dāng)?shù)刂饕?jìng)品也沒10個(gè)品牌，自己的渠道覆蓋能力很強(qiáng)，那么你給予預(yù)測(cè)的量其實(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于客戶自己的預(yù)測(cè)的。反而客戶會(huì)感覺放心，感覺到廠家的實(shí)誠。結(jié)果效果很好。

有圖有真相的證據(jù)

當(dāng)代商業(yè)社會(huì)，經(jīng)銷群體經(jīng)歷了多輪的洗牌。經(jīng)銷客戶飽受多年的磨礪，苦過，累過，受傷過……，在殘酷的商業(yè)社會(huì)的征戰(zhàn)中，已經(jīng)不再有太多的安全感。對(duì)廠家充滿提防，信任度不高，對(duì)新項(xiàng)目選擇更加謹(jǐn)慎。那么廠家人員招商，不再是靠空口白牙，泛泛之談就可以“拿下”客戶驚人的冷靜意志的。需要的是“有圖有真相”的宣講、有人有現(xiàn)場(chǎng)的證據(jù)。例如你公司產(chǎn)品開發(fā)市場(chǎng)的活動(dòng)照片、陳列照片、門店地址，信息。需要的可查核的證據(jù)：比如：已經(jīng)合作客戶的聯(lián)系方式，給予客戶可以查證的依據(jù)。給客戶講數(shù)據(jù)也結(jié)合方案。這樣以來，樣板市場(chǎng)的建設(shè)又是十分的重要，榜樣的力量是無窮的!

高素質(zhì)的人員培訓(xùn)

公司辛苦培訓(xùn)打造出的一整套流程，最終還是由身在市場(chǎng)一線的人員去實(shí)現(xiàn)公司的愿望，派出去的人，就是公司的魂，舉手頓足都反映出一個(gè)人的形象，這些細(xì)節(jié)很可能決定合作的成敗。比如客戶之間談的很融洽，給予客戶溫文爾雅的感覺，信任感已經(jīng)基本建立，期間廠家經(jīng)理接了個(gè)電話，滿口的臟話的和老友暢聊，可能因?yàn)檫@個(gè)細(xì)節(jié)會(huì)讓客戶對(duì)其印象重新定位;公共場(chǎng)合的聚會(huì)談判，業(yè)務(wù)經(jīng)理不顧滿桌子人的感受，在哪抓撒摳指甲，大煞風(fēng)景，客戶就會(huì)對(duì)廠家的服務(wù)和細(xì)節(jié)產(chǎn)生質(zhì)疑。

很多時(shí)候公司的個(gè)人確實(shí)和公司形象野蠻的捆綁在一起了，不管你承不承認(rèn)，事實(shí)就是如此!那么，公司在招聘用人的時(shí)候就要考慮用人的這些細(xì)節(jié)，更要把這些案例、生活細(xì)節(jié)作為一項(xiàng)重要的培訓(xùn)內(nèi)容。

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