在城市互聯網已高度繁榮的今天，十萬億級農村市場，留給了互聯網的最后一塊巨大的想象空間。近年來，農業互聯網開始獲得了極大關注，在資本的大力支持下，農戶互聯網領域涌現出了數千家生鮮電商，但目前競爭異常激烈、盈利非常困難。更遺憾的是，這類農業互聯網平臺集中在農產品流通領域，仍然做的是城市市場，并不能成為切入龐大農村市場的有效入口。近期，一家農資電商平臺——大豐收農資商城（原名“大豐收168”，下簡稱“大豐收”，DFS168.COM），因今年初拿到經緯中國的A輪投資，而逐漸受到業內的關注。

大豐收成立于2014年，是較早地看到通過農資切入農村市場機會的團隊，并在農資電商領域不斷試錯積累了兩年，在業內建立了一定的影響力。大豐收到底是怎么一種模式，能夠拿到經緯的投資，并在上線18個月內取得累計交易量超過13億元的成績，筆者和大豐收的CEO閆子銅聊了聊。

大豐收鎖定農村市場最有價值的核心群體——種植大戶

“大豐收做農村市場的核心是抓大戶，一切以大戶的需求為核心，這就決定了我們的事業很辛苦，但是一定非常有價值，”對于為何選擇種植大戶為核心目標，閆子銅繼續解釋道：“首先種植大戶單次采購量大，價格的降低帶來的經濟效益更大，物流成本相對更低，使用電商的驅動力更強；其次大戶作為農村的標桿，對其他散戶有積極的帶動示范作用；再次大戶的知識水平較高、對新事物的接受能力更強，適合作為農資電商的理想種子用戶；從未來發展潛力看，種植大戶將是中國農業生產的主力，也將是農村經濟能力最強的群體，種植大戶群體有非常大的潛力挖掘，掌握了這個群體，就掌握了農村市場關鍵的入口，能給大豐收的發展提供巨大的成長空間和想象空間。”

圖：種植大戶的農田

經營關乎每個農民的核心業務——農資交易平臺

農資包括種子、農藥、化肥、農機等農業生產資料，是每個農民都必須要購買的產品，每年有兩萬多億的規模，屬于剛需、多頻的消費市場。但當前國內農資銷售依然是很傳統的分銷模式，從廠家分銷到各省市縣經銷商，再分銷到鄉鎮零售，經過層層加價，農民的采購成本很高，而且假貨泛濫不絕。這個痛點便是大豐收的所選擇的機遇，建立一個農資電商交易平臺，讓種植大戶通過平臺直接向廠家、大經銷商購買到正品、低價的農資產品。

關于大豐收農資電商平臺的業務，閆子銅介紹到：“我們核心業務是一級經銷商和大戶之間的交易平臺，并把他們原來的中間零售商轉化成我們的代購員，讓他們獲客，下單和配送，我們的核心競爭力就是管理我們一萬多名專業代購員，讓他們有動力，有服務意識，對大豐收有粘性，經過一年多的培養，很多代購員把大豐收的事業當成了自己的唯一事業，具有非常高的忠誠度?！?/span>

大豐收農資電商的核心優勢——差異化競爭

眾所周知，在農資電商領域已形成三大派系，各有神通。第一類是農資廠家系出身，包括諾普信的田田圈、輝豐的農一網、圣豐種業的云農場，他們有產品和價格優勢；第二類是電商巨頭的業務衍生，主要有京東農資、農村淘寶，他們有資源和品牌優勢；第三類是純農資第三方平臺，大豐收農資商城就屬于這一類。

關于如何面對競爭建立差異，閆子銅闡述道“我們想得其實還挺清楚，廠家系農資平臺擁有產品、價格、傳統渠道資源的顯著優勢。我們要建立的差異，首先在品牌數量上，大豐收不是只做一個廠家的品牌，我們可以成為數百、上千個品牌的綜合類大型平臺。第二在角色定位，我們平臺對用戶來說是裁判員，不是運動員，更加公平公正獲得信賴。第三在渠道包袱，我們沒有傳統廠家渠道變革的壓力，要花精力處理線上線下渠道的利益沖突，可以說是輕裝上陣。第四在經驗積累，廠家經驗在于處理和B端渠道商的關系，我們比不了，我們則將精力和C端種植大戶的關系抓的很牢，從而形成差異。”

關于和巨頭們的差異建立，閆子銅繼續闡述道“京東農資、阿里村淘在資金、品牌上擁有很強的優勢，但他們做的是農村電商，日用消費品、家電數碼、農資都會做，相比之數碼、家電，農資是更苦、更累、更專業的活。我們的差異，第一在時間窗口，巨頭現有的資源還無法對接農村，農資還必須依靠較重的線下工作，巨頭們做農村市場有太多的選項，農資現在還不是性價比最佳的選項，一切都要從零開始建立，這里有一個時間差，還有很多地區可以形成先入優勢；第二在平臺的專業定位，我們只做農資電商，不做農村電商。農資是個很專業的市場，需要專業的人來提供專業的服務，用戶不是圖選擇多、價格低、送貨快這么簡單。不同作物、不同抗性、不同用藥歷史、不用土質、不同病害、不同長勢，以及不同的農產品行情都要影響農資產品的使用，這就太專業了，我們必須把資源集中到一點，才能比巨頭們的農資團隊做得更好。第三在靈活性，我們可以與廠家合作，也可以經銷商合作，也能顧及到區域保護，合作方式也可以很靈活?！?/span>

撬動農村市場的有力支點——代購員

農村地域非常廣闊，互聯網程度普及速度比城市慢，而農資又是相對專業的產品。為了打通和種植大戶之間的聯系，大豐收創新發展了代購員模式，關于這一創新舉措，閆子銅解釋道：“因為中國農村和農民的現狀，任何農村的交易生意都需要有一個支點。農村淘寶的品類繁多，所以選擇了人流比較大的小賣店作為支點，而農資產品因為其專業性，售前售后非常重，所以我們選擇做了幾十年農資生意的零售店主作為我們專業的支點。另外，我們也會發展會網購的種植大戶、年輕村民作為我們的代購員的補充力量?！?/span>

圖：代購員支點

布局未來十年農業生產趨勢——做新型農資自營提高盈利

關于平臺業務的深化，閆子銅進一步提到“在有了這一萬多個非常忠誠并且專業的支點之后，我們在思考，我們為什么不能做自營，自營可以提高平臺盈利。如果做自營，我們應該選什么品類。大家知道，根據國家宏觀調控，到2020年，中國的化肥農藥將保持零增長，一個幾萬億的大市場突然慢下來勢必會伴隨著落后產能的淘汰和渠道的大洗牌，特別隨著食品安全要求不斷提高的倒逼，科技含量高的新型產品會迎來飛速增長。所以現在我們選擇這類產品做自營，產品毛利超過50%。”

充分挖掘農村市場的價值——構建以農資為核心的產業鏈閉環

關于未來的規劃，閆子銅介紹到“不同于城市市場，農資賒銷非常嚴重，為了解決這個問題，我們試水了豐收金融業務，為種植大戶提供打白條、分期服務，從而促進農資的交易。未來，我們還將利用種植大戶會員集中的優勢，構建農產品對接平臺，幫我們種植大戶將農產品賣得更好，從而增加種植大戶對大豐收的粘性。最后，還將嘗試構建農資和農產品的集中倉儲物流體系，降低農村物流成本。最終，希望各業務將形成相互協同，構建成產業鏈閉環?！?/span>

圖：大豐收農資電商產業鏈布局圖

過濾偽需求只服務真用戶——堅持收傭金不做任何補貼

關于大豐收的盈利模式，閆子銅提到：“我們是一個非常務實的團隊，我們從第一筆業務堅持收傭金，我們堅持不給農戶做任何補貼，我們只提供有價值的產品和服務。農業是長跑，我們會一直跑下去，希望能和各類關注農業的朋友合作，收獲中國農業互聯網的黃金十年?！?/span>

據透露，截止到2016年7月份，大豐收累計交易18個月，總交易額超過13億元。區域方面，大豐收目前主要覆蓋江西、安徽，以及湖南、湖北、江蘇部分地區，超過150多個農業縣城，累計為10萬種植大戶提供服務。