都說經(jīng)銷商一年到頭就是在為企業(yè)打工：做搬運(yùn)工、做運(yùn)輸商、做市場開拓員……平常賺不到錢，年底就想看看企業(yè)的表現(xiàn)，能否從利潤中稍微抽一點(diǎn)出來當(dāng)作經(jīng)銷商的返利，讓經(jīng)銷商滿意。年底的紅包有多大?一直秘而不宣的暗扣到底是多少?經(jīng)銷商翹首以盼的就是企業(yè)年底是否來一個大手筆，來安慰一下經(jīng)銷商一年銷售下來“受傷的心”?？磥恚?jīng)銷商要從市場上取得賣貨的利潤的時代似乎已經(jīng)過去。企業(yè)年終的返利成了經(jīng)銷商的主要利潤來源。

難道這就是經(jīng)銷商未來贏利模式?雖然形勢非常嚴(yán)峻，經(jīng)銷商的贏利越來越受到擠壓，隨著市場的發(fā)展，將會有一些新的贏利模式脫穎而出，就看經(jīng)銷商有沒有準(zhǔn)備好，或從現(xiàn)在開始進(jìn)行一些探索。

創(chuàng)新賺錢

江蘇宏圖三胞公司的“生產(chǎn)+經(jīng)銷+零售式”型贏利模式，即“WDM”模式，在業(yè)界是赫赫有名。該“WDM”模式將“沃爾瑪”、“戴爾”、“麥當(dāng)勞”的三種經(jīng)營模式有機(jī)地結(jié)合到了一起，也就是將生產(chǎn)型、經(jīng)銷型、零售型企業(yè)的贏利模式有機(jī)地結(jié)合到了一起，顛覆了傳統(tǒng)的單一的贏利模式。將經(jīng)銷商的上下游的贏利模式都囊括到了一起，將使該種綜合性的贏利模式具有不可替代的劃時代意義。

該種模式為什么會被稱為“生產(chǎn)+經(jīng)銷+零售式”模式呢?原來，沃爾瑪?shù)内A利模式就是通過低價(jià)經(jīng)營多種產(chǎn)品來吸引人氣和“薄利多銷”取得利潤，戴爾模式又是通過直銷方式取得無庫存、現(xiàn)場取得訂單減少經(jīng)營費(fèi)用和取得成本優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢，也能取得可觀的經(jīng)營收益，而麥當(dāng)勞模式又是通過發(fā)展連鎖、規(guī)范化管理和服務(wù)取得管理效益和經(jīng)營效益。

宏圖三胞將該三種模式悉數(shù)收納并進(jìn)行有機(jī)融合，將生產(chǎn)商—渠道商—終端商結(jié)合到了一起，也就是將整個營銷價(jià)值鏈全部占據(jù)，自然是取得了核心又全面的贏利優(yōu)勢，是對未來經(jīng)銷商贏利模式的有益探索。

配送賺錢

對于一些渠道不太廣、經(jīng)銷商不太多的行業(yè)來講，可能還是有很大的空間來繼續(xù)經(jīng)銷賺錢的，而作為經(jīng)銷隊(duì)伍龐大、混雜、散亂、競爭激烈又無序的快速消費(fèi)品行業(yè)來講，他們可能得摸索另外的更多的出路。我們不妨將經(jīng)銷行為進(jìn)行細(xì)化分解，來探討未來的經(jīng)銷商贏利模式。

其實(shí)，從廠家來講，產(chǎn)品的交易主要分為銷售訂單的獲取以及配送兩部分，隨著社會化分工和專業(yè)化的發(fā)展，這種分工會越來越明顯，也就是說，原來的企業(yè)將銷售訂單獲取與配送混在一起做的日子將可能一去不復(fù)返。這樣，將來的經(jīng)銷商也就可從單獨(dú)的配送方面來獲取經(jīng)營利益。

這在很多企業(yè)已經(jīng)得到印證。廠家會越來越將配送功能剝離，而一些有遠(yuǎn)見的經(jīng)銷商完全可以在經(jīng)銷利潤越來越薄，競爭越來越激烈的情況下進(jìn)行轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)為配送專業(yè)服務(wù)商或在經(jīng)銷之外從事部分配送服務(wù)。

可口可樂公司大力推廣的合作伙伴制，這些被稱為“合作伙伴”的經(jīng)銷商只能從配送量中獲取配送費(fèi)用，而他們?nèi)绻ㄟ^批發(fā)渠道來流通可口可樂產(chǎn)品則不能從公司獲得返利甚至還可能受到懲罰;某些啤酒企業(yè)由于每天的運(yùn)輸量很大，運(yùn)輸距離也較遠(yuǎn)，頻次也較多，自己全部運(yùn)輸帶來較大的成本、管理壓力，他們已經(jīng)開始讓有較強(qiáng)運(yùn)輸能力的一些經(jīng)銷商幫助廠家給數(shù)十家其它經(jīng)銷商送貨，使一些有較強(qiáng)運(yùn)輸能力的經(jīng)銷商們成了廠家的集成配送商……可以說，這些都能讓迷茫的經(jīng)銷商多了一條活路，多了一個賺錢的辦法。

資源賺錢

一些經(jīng)銷商在經(jīng)過多年的經(jīng)銷積累后，在當(dāng)?shù)赜辛朔浅?qiáng)大的經(jīng)銷資源如客戶、渠道網(wǎng)絡(luò)、信譽(yù)、資金、政府及公共部門關(guān)系等等，同時內(nèi)部的管理和外部的市場管理水平也逐漸達(dá)到甚至超過了一些生產(chǎn)型企業(yè)。如果我們認(rèn)同將來的競爭是資源與管理的競爭，那么，這些經(jīng)銷商就有可能在將來的“賺錢運(yùn)動”中拔得頭籌。于是，這些大型經(jīng)銷商也從自己的優(yōu)勢發(fā)揮方向出發(fā)，開始與企業(yè)進(jìn)行深度的合作，這也是經(jīng)銷商進(jìn)行新的贏利模式的一種探索。

這些做大做強(qiáng)的經(jīng)銷商，雄霸一方經(jīng)銷資源，他們利用這種資源入股，與一些想打入該區(qū)域市場的生產(chǎn)企業(yè)共同組建分公司，使這些企業(yè)盡快進(jìn)入市場。北京有幾個大型經(jīng)銷商，由于獨(dú)有的經(jīng)銷資源和出色的經(jīng)銷能力，已與好幾個外地生產(chǎn)企業(yè)組建了銷售公司，通過銷售公司來管理一方市場。他們成了許多企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)中的一部分，撐大了生存空間，贏得了更多的市場機(jī)會，賺取了更多的經(jīng)營效益。

網(wǎng)絡(luò)賺錢

獲得企業(yè)的品牌利益，轉(zhuǎn)化為經(jīng)營資源，進(jìn)行貼牌生產(chǎn)，這也就是大家經(jīng)常提起的“向上游發(fā)展”。緊緊抓住自己的下游客戶，緊緊控制住企業(yè)的營銷4P中的渠道，為企業(yè)提供一個相當(dāng)完善的而緊密的網(wǎng)絡(luò)組織。這就是所謂的“向下游滲透”。無論是向上游或向下游延長，其內(nèi)涵是獲取價(jià)值鏈中更長的更多的內(nèi)容，這樣自然獲取了更多的經(jīng)營利益;同時也因?yàn)椴町惢?，?jīng)銷商獲得了競爭優(yōu)勢，自然也能從這種競爭優(yōu)勢中獲得更多的市場效益。

一些經(jīng)銷商通過多年經(jīng)銷取得很好的網(wǎng)絡(luò)后，便開始讓網(wǎng)絡(luò)生更多的錢。東北地區(qū)有許多經(jīng)銷商，在經(jīng)銷多年后，都做起了自己的品牌。其實(shí)，這與越來越多的超市從原來的從廠家、從消費(fèi)者要利潤慢慢轉(zhuǎn)向推廣自有品牌，通過良好的網(wǎng)絡(luò)和場所要利潤沒什么兩樣。這些經(jīng)銷商或者自立一個品牌進(jìn)行生產(chǎn)銷售，或者取得一些大品牌的一些區(qū)域的獨(dú)家生產(chǎn)銷售權(quán)，或者成為一些新產(chǎn)品進(jìn)入市場的鋪市機(jī)器。北京有一經(jīng)銷商靠經(jīng)營某一知名飲料品牌大獲成功后，現(xiàn)在手抓幾大欲進(jìn)入北京市場品牌進(jìn)行鋪市和產(chǎn)品推廣，均獲得了可觀的市場推廣費(fèi)用，也為企業(yè)打開了市場。

很多企業(yè)為什么要做深度分銷，將渠道牢牢控制住，還不是因?yàn)榍缹︿N售起了不可替代的作用。而很多經(jīng)銷商卻還未覺醒，讓這種自己手上的資源白白拱手相讓給廠家?？梢哉f，企業(yè)管理細(xì)化，渠道下沉，企業(yè)從內(nèi)心上來講是極不情愿的，但不對渠道進(jìn)行下沉管理，企業(yè)又可能在競爭中處于劣勢。所以，經(jīng)銷商群體完全可以通過向下游滲透，來幫助廠家應(yīng)對市場的急劇變化和層出不窮的競爭。

在這里，根本不用舉例，只要是任何一個經(jīng)銷商，向下游滲透，取得渠道的控制權(quán)，沒有一個會吃虧而沒嘗到甜頭的。

當(dāng)然還有一種被專家稱為“管道公司”的經(jīng)銷商模式，也是通過穩(wěn)固自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，從而把自己的渠道當(dāng)作一種管道，可做不同的產(chǎn)品，通過規(guī)模效應(yīng)或產(chǎn)品互補(bǔ)等取得越來越多的贏利。在這個管道里，做糧油也行，做飲料也行，做小食品也行。這種模式除了現(xiàn)行經(jīng)銷商正在運(yùn)用之外，在將來也還是一種非常普遍的贏利模式。

管理賺錢

有的經(jīng)銷商越來越?jīng)]有耐性去做廠家所稱的“搬運(yùn)工”了，他們做起了“包工頭”，也就是說，他們有經(jīng)銷權(quán)但不再自己做經(jīng)銷，而是將產(chǎn)品承包給下面的一些業(yè)務(wù)員或伙計(jì)，自己只做管理，坐收業(yè)務(wù)員或伙計(jì)的漁利。

這種類型的經(jīng)銷商已經(jīng)在有些地區(qū)漸成氣候，并且可以說是愈演愈烈。經(jīng)銷商從廠家進(jìn)貨之前就讓每個承包業(yè)務(wù)員或伙計(jì)上報(bào)要貨計(jì)劃，然后向企業(yè)要貨，進(jìn)貨后馬上將貨分流給他們，而這些伙計(jì)還必須“先款后貨”。有些經(jīng)銷商在年初或月初還給這些承包伙計(jì)一定的銷量指標(biāo)，如果完成了，還可以給予一定的額外獎勵，很能刺激這些伙計(jì)的積極性。

這種用管理來賺錢的方式使經(jīng)銷商上了一個臺階，這也是經(jīng)銷商未來發(fā)展的一個重要方向?？梢哉f，到了相當(dāng)多經(jīng)銷商不僅僅靠低價(jià)進(jìn)貨再加價(jià)賣出這種死板而又低附加值的方式來賺錢贏利的時候，中國的經(jīng)銷商群體也可能算真正成熟和發(fā)展了。因?yàn)槭紫龋?jīng)銷商已經(jīng)走出了只單純靠價(jià)格做銷售的圈子，只有走出了這個圈子，又實(shí)行了靈活多變又系統(tǒng)化的多種銷售策略(如4P)組合，才能上到“從管理中要效益”的圈子，這樣才能真正成就一直在為銷售而銷售的中國的經(jīng)銷商群體。

現(xiàn)在的經(jīng)銷商的贏利模式并沒走到盡頭，只是因?yàn)槎荚谶\(yùn)用，經(jīng)銷商想贏利可能會越來越艱難。無論哪種新型的贏利模式，都脫離不了不斷創(chuàng)新、自強(qiáng)不息的奮進(jìn)思想，脫離不了深挖經(jīng)銷商這個群體存在的基石，脫離不了對自身資源的發(fā)掘和利用。只有這樣，經(jīng)銷商才能越來越發(fā)展，他們在產(chǎn)品營銷中的地位才會越來越高，對企業(yè)和消費(fèi)者來講才會越來越重要，贏利空間才會越來越大。

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