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農資營銷的深度走向：從產品時代向體系時代轉型

好農資招商網葉明春

2016-11-24 11:10:27

[ 導讀 ] 隨著社會市場不斷的深化發展，農資產品銷售必將迎來巨大的變革，未來農資經銷商將不斷的改革，必然有大部分廠家、經銷商、零售商由于沒有合適的技術體系支撐，而逐步走向滅亡。

2014-2016年這三年，國內各行各業都受到改革開放以來市場最大的沖擊，外資產品不斷涌入國內，同時國內產能嚴重過剩，經濟發展方式轉型在所難免，曾經的人口紅利、生產成本低、市場容量大、物資短缺等情況都已經成為過去式，同時伴隨著WTO入市、奧運會舉辦、APTC會議、G20峰會等國際影響力不斷增強，一方面是國家整體綜合實力的上升，去年國內生產總值已超越日本，位居全球第二，僅次于美國，成為全球第二大經濟體，同時有專家預言，未來世界的格局儼然成為美國、中國和歐盟之間的三者力量經濟的斗爭。

另一方面，國內私營企業經營環境不斷惡化，產能過剩，改革在所難免，外資公司虎視眈眈，產品資源不斷涌入國內，進口額不斷擴大，雙重壓迫導致產品利潤下滑，經營改革加劇。

同時，新興事物不斷發展，物聯網、互聯網+、大數據分析的大發展，從諾基亞和柯達的倒閉開始，變化就在不斷的折磨著，不改革等死，改革找死，很多私營企業不斷的倒閉、并購重組，變化逐漸對社會各行各業產生深遠影響，幾年前，談論這些的時候大家還不以為然，變化還不明顯，但是現在，一年一個變化，給我們措手不及，根本沒有思考和轉變的機會。

相比較入門門檻較低的農資行業也在發生著深刻的變革，電商的崛起、土地流轉、整體解決方案的推廣、連鎖經營的探索、托產到戶的服務等等都在考驗和檢驗著未來農資營銷的發展趨勢。

筆者深感農資產品經銷模式將發生巨大的變化，究竟哪種模式才能成為未來農資經銷的根本模式，通過回顧農資經銷的歷史，總結發展中的問題，理清農資經銷未來走向，但不管哪種模式，最終的盈利模式都將從過去的產品為王時代向技術體系時代轉變，是由低級的、簡單的、通俗的方法向專業的、高級的、技術型的升級轉變。

一、什么叫產品時代

很久以前，用很久一詞是相對現在巨大的變化而說的，其實也就是十幾、二十年以前，不但國內國際商品很少，就是國內物資也很稀缺，那個時代只要有資源就有市場，通過資源優勢占有市場，一個日本的垃圾產品拿到國內或者家庭作坊式生產的產品都可能成為資源，提供市場價值，進而形成商業經營環境或者叫文化，這里的資源就是產品，姑且把這個時期稱為產品時代。

農資產品以其特殊的需求和廣泛的受用人群，涌現出很多各具特色的生產廠商，良莠不齊，質量千差萬別，但都能在強大的市場需求環境下生存下來，這樣的農資經銷的時代就叫農資產品時代，只要你有產品，就有市場。

1、大眾產品為王時代

很多美好的記憶，都是存在于稀少之上，猶記得小時候的一根冰棒所能帶來的樂趣已經不是現在一桶冰激凌帶來的快樂多了。農資產品的變化也符合同樣的規律，以前我們莊旁邊有個農藥廠，生產氧化樂果，當年門庭若市，很多經銷商在農藥廠旁的小旅館里一呆就是好幾天，就想早些拿到產品。

再這樣的一段時期內，國內生產資源相對匱乏，誰擁有產品誰就擁有市場，以產品論天下，即使再普通的一個產品都可能成為一種資源，進入市場流通，獲取利潤。

2、大眾產品向特殊產品轉變

隨著時間的推移，產品資源逐漸豐富，尤其是生產工藝簡單，常規的不能再常規的產品，簡稱大陸貨，產能逐年增加，資源豐富，相互競爭壓力增加，產品利潤降低，不能繼續適應市場的需求，不能滿足客戶的要求。

此時，市場開始傾向于相對高端產品發展，經銷商和渠道商在強大利益的推動下，轉向新成分、新劑型、新機理產品的推廣和銷售，常規產品逐漸退出經銷商的視野。如第三代殺菌劑嘧菌酯、醚菌酯的出現、乳油向微乳、水劑等劑型的轉變。

3、產品經理的出現

產品經理的出現具有劃時代的意義，是農資市場從無序競爭、自由探索、向有規則、有計劃、有目標的方向過度。

市場在不斷的發展，產能不斷的擴大，廠家和經銷商逐漸發現一個產品的推廣和銷售已經不是簡單的打廣告、尋找客戶，介紹產品賣點，更多的體現在產品的策劃，尤其是常規產品的策劃，提出對產品的定位、市場的需求、推廣和營銷思路的整合，逐漸產生一批職業化的策劃產品專員，即產品經理，通過產品經理對產品的梳理、區域布局、策劃，有目的性的進行推廣，調動各方資源，成功運營好單個產品。

二、什么是體系和體系時代

體系簡單的講是為解決某一個病害或某一個蟲害，將幾個產品進行重新組合，定位，打包成套餐組合，體系時代是指已經被市場環境、經銷客戶普遍接受，將不再以推廣單個產品為主，而轉變成推廣能夠解決某一問題的一套方案。體系能夠很好解決單一使用某一產品或某一配方導致抗性上升效果變差的問題，體系并不是簡單的用藥配方或幾個產品的組合，這個能夠被普遍接受的概念時期就叫體系時代。

體系時代標志著農資經銷由過去以產品為先、以自身利潤為主、以高效能的產品運作逐漸過渡到為農戶解決問題、為農戶提供解決方案(體系)、形成自身獨特的管理方案為主，是經營重心和經營思路的大轉變。

目前，正處于產品時代的末端和體系時代的前期。產品推廣逐步進入到體系時代，大致可以分為三個時期，將先后經歷產品自由組合階段、專業化的組合套餐、作物經理的出現，作物經理的出現是體系時代的標志，也是體系推廣的生力軍。

1、產品自由組合階段

由于產品資源的不斷豐富，產能不斷的放大，忽然大家發現自己再也不缺產品了，即使一個小的零售店可能都在跟廠家合作做著批發商的生意。這個時候，大家都在配藥，不同的種類、不同的作用機理、不同的作用方式等等，這個時候主要由農資經銷商和零售商進行配方組合，為追求效果最大化和利益的最大化，很多種藥劑一同使用。如很多零售店推出的一包搞定(一個包里幾個藥)。

2、專業化的組合

以廠家為代表，為解決某一病害或某一蟲害所出的專門的套餐組合，常被稱為黃金搭檔或1+1等，這是廠家有意識的主動將產品進行組合，組合后的產品套裝一方面能夠增強效果，另一方面方便用戶使用和降低成本，提高性價比，培育能夠解決問題并適合當地套餐解決方案，此時已經出現專業的進行產品組合。如海南博士威公司的毀虱滅薊。

3、作物經理的出現

什么叫作物經理?指對某一作物非常了解，熟悉作物生長發育的各個環節，從栽培管理一直到用肥用藥，能夠獨立解決這一作物生產過程中出現的各種問題，針對問題提供解決方案，也被稱為作物全程解決方案。作物經理的出現肯定是農業發展的一大創舉，作物經理將避開產品的局限，專注于作物本身，以作物為主體，解決作物所面臨的各種問題，通過解決問題來實現農資產品的銷售。

目前，大部分作物經理所提供的全程解決方案，尤其是以廠家為代表，更多的是有針對性的圍繞產品提供病蟲害或肥料的解決方案，很少甚至沒有涉及栽培、育種、管理等方面，是片面的以追求產品銷售為主要目的地狹義的解決方案，體系時代需要作物經理來完成，不但要包含病蟲害和肥料管理，還應涵蓋栽培管理等各個方面，圍繞著作物展開全部、不留死角的解決方案，這才是完整的體系管理，未來將有更多的作物經理出現，合格的作物經理一定是專注于某一種作物，研究的非常深入，因為個人的精力和時間是有限的，指導和引領作物栽培的新方向。

三、產品時代向體系時代的轉變

產是有壽命的，每一個新產品上市以后，都經歷過從上升期、平滑期、衰退期，少則3年多則5年，吡唑醚菌酯出來后即面臨淘汰，而一旦將產品納入到體系中來，解決某一個問題，產品的壽命就能不斷的延長。以產品為王向以體系轉變將逐漸到來，只有體系才能走得長遠和穩定。

1、產品經理和作物經理的融合

什么樣的方法最有效率，能夠解決問題的方案最有效果，產品的不斷豐富和產能的不斷放大，迫切需要作物經理將產品進行整合，把產品整合到作物體系中，產品經理不一定懂作物，但是作物經理一定要懂產品，為了解決一種問題，作物經理能夠提供幾種解決方案。未來產品經理和作物經理進行融合，逐步向作物經理轉變。

2、區域性的單一作物體系的壟斷

隨著作物經理逐步成熟，會出現很多不同的技術專家，如草莓專家、藍莓專家、葡萄專家，經銷商以某一作物為主體，構建覆蓋此作物的全程管理技術體系，從種到收，從栽培到管理，從農藥到肥料，利用好技術體系，生產出質量一流的農產品，在配合一流的營銷模式，整合從田地到餐桌的穩定供應體系，提高抗風險能力，逐步在本地區形成對這種作物的壟斷。部分地區已經出現對作物壟斷的局面，如遼寧的參王、浙江的西瓜大王、濟南的草莓大王等等，盈利模式已經初步形成。

3、構建專業化的體系，農資營銷走向坦途

經濟利益是市場經濟發展的永恒動力。通過技術體系種植出優質的農產品，再將農產品進行銷售，形成穩定的閉合系統。為保證農產品的質量，生產中將全程采用公司統一提供的農資產品，統一供應，統一管理，統一收獲，形成統一的標準，是公司+農戶模式的升級版，農資產品的銷售在技術體系的帶領下，將逐步走向成熟。

專業化技術體系建立的根本在于為農戶提供解決問題的行之有效的方案，讓農戶能通過使用方案種出優質的農產品，進而在市場上能夠賣出好的價錢，獲取收益。農戶受益是技術方案形成并推廣的根本。

通過為高端消費人群提供優質農產品為導向，占領農產品高端消費市場，提供全程的技術管理體系，整合農戶和經銷商，未來大好的農業發展藍圖將由新一代的農資人來實現。部分公司已經開始行動，如海南博士威公司推出的健康技術管理體系和鮮果蔬蔬農產品網上銷售平臺，接連操縱黑龍江硅力康大米和免套袋陽光蘋果，取得成果，在農戶中形成極強的影響力，2017年將計劃進行萬畝水稻田和千畝免套袋陽光蘋果的全程管理。

四、未來農資戰略轉型

隨著社會市場不斷的深化發展，農資產品銷售必將迎來巨大的變革，未來農資經銷商將不斷的改革，必然有大部分廠家、經銷商、零售商由于沒有合適的技術體系支撐，而逐步走向滅亡。

未來的農資經營將整合生產廠家、技術體系、渠道商和農戶、農產品的銷售為一體，不斷的深化與融合，不斷的誕生與淘汰，不斷的適應與變革，在變革中求生存，求發展，擁有屬于自己的一套完整的技術體系，不斷的豐富和完善，讓更多的生產者得到利益，一起走向美好明天。

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