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農資人，如何學會推廣新產品？

火爆農資大講堂葉明春

2016-12-08 09:32:46

[ 導讀 ] 農資人，如何學會推廣新產品？

“只做收割市場的先驅，而不作為他人教育市場的先烈。”這是許多企業在推出新品時一相情愿的憧憬。事實上，新品的推出，一不留神已成先烈的企業并不少見。化肥企業的新產品推廣之路，更是一段艱難的苦旅。化肥行業的振蕩、新產品的獨特性、新產品市場的不成熟，都決定了化肥新產品的推廣，較其他行業更為困難。如何將新品順利推出并且收割市場?成了眾企業關注的焦點。

孫子兵法有云：“攻城為下，攻心為上”。任何新產品的成功推廣，無不是因為它打動了人“心”，刺激了消費者的消費欲望。新品的推廣，當用智用巧，而不是斗勇斗狠。新品推廣中的所謂智、巧，即先是要有規劃，謀定而后動。筆者通過半年的一線實戰推廣，就新產品推廣的經驗與大家探討、交流一下，望能給正在做新產品推廣的同行帶來一些啟迪。

知心篇：深度調研知己知彼

推廣任何一個新產品，都要先“知心”。也就是要先知道消費者的心、經銷商的心、自己產品的“心”。可以說，前期知心工作做得好壞，直接決定了化肥企業新產品能否推廣開來能否生存下去的關鍵一環。

知己心

不僅要知道自己推廣新產品的目的，還要明確自己新產品到底是在一個什么樣的位置。

化肥企業的新產品推廣，廠家大都抱著“產業報國、服務三農”得心態，去做事情，在這種心態的影響下，我國的糧食產量才實現了一次又一次的飛躍，為國家減輕了負擔，為農民帶來了豐收的喜悅和收入水平的逐漸提高。

一個新產品如果沒有明確的市場定位，那么他未來的市場推廣會模糊不定，市場夭折的幾率大增。如我們的新產品究竟是定位于高端、低端?緩釋、速效?節能、環保?等等是任何一個新產品推廣企業需要認真考慮的問題。這也是知己心里最重要的問題。

知農心

化肥產品的終極消費者主要是農民。我們推廣新產品就要對農民有一個深度的了解。如對當地農民種植的經濟作物是什么、用肥習慣、現在使用什么肥料、當地農民的知識文化水平和當地農村的經濟狀況，農民對新事物的接受程度如何等等一切影響農民朋友購肥心理的因素，根據農民的心理狀況，廠家也就可以設計出更合理的推廣方案。

知商心

經銷商作為終端銷售的主要力量，可以說在企業的新產品推廣過程中有舉足輕重的作用。經銷商朋友的大力推廣，能夠減少新產品的推廣時間，能夠迅速占領市場。經銷商在銷售產品的時候，對農民朋友的購肥起著很大的導向作用。一經銷商就曾經告訴我們“老百姓對肥料的理解還是很有限的，真正能決定他們購肥的還是我們經銷商的推薦。”這一時期了解了經銷商的心理，也就能解決自己的渠道問題。

攻心篇：多措并舉百戰不殆

攻心術之品牌

隨著市場的日益轉向多樣化個性化細分化和復雜化，企業間的競爭已經有規模實力的競爭，質量競爭，技術競爭逐步轉向銷售手段、服務手段、品牌的競爭。中國的化肥市場也已逐步的進入了品牌銷售時代。品牌已逐漸成為企業與消費者溝通的橋梁，是企業的一種促銷手段。消費者接受了你的品牌，就有很大的可能接受你的新產品，可以說品牌是推動新產品推廣的一個極其重要的手段。品牌推廣應該是種使企業推廣新產品的終極武器。可口可樂公司推廣他的新產品零度無糖可樂，它之所以成功就在于可口可樂的品牌作用的強大。

攻心術之宣傳

隨著信息經濟的到來，宣傳在產品推廣中的作用是越來越大。

廣告一響，黃金萬兩。在現如今的信息時代，電視廣告的促銷效果已經被廣大的廠家所認可。選擇當地農民朋友，經常能夠看到的電視臺，特別是在天氣預報前后效果最佳。電視廣告還是企業品牌推廣的最有力的工具。史丹利這個品牌，就是經過近幾年的電視廣告，是的在十年前不知名的小公司搖身一變成了名企。

增加宣傳品，加強宣傳效果，拉動終端瀟消費。在新產品推廣過程中，賣新產品送贈品(洗衣粉、文化衫等)，懸掛條幅，粘貼海報等形式，來拉動新產品推廣。

為經銷商舉辦招商會。現在的農資經銷商大部分都是由以前的供銷社轉變過來的，他們對當地農資市場的控制還是比較牢固的。廠家可以通過為他們召開招商會的形式，為新產品的終端經銷商介紹新產品的特點、利潤點以及獨特的賣點等等，這樣來拉動基層經銷商的推廣新產品積極性。

攻心術之利潤

在業務員方面。許多企業的新產品為何推廣不成功，是因為企業的營銷團隊根本就沒有引起重視，企業對業務人員既沒有考核，也沒有激勵。這樣一來，業務人員便不會主動去推銷，新產品還沒有走向市場一線被自己的營銷團隊給否定了。怎樣制定營銷考核和激勵方案呢?一方面，所有業務人員頭上都掛上任務指標，推廣不力的要受到相應處罰，營銷經理推廣不力的要受到降級甚至撤職處分。另一方面開展銷售業績擂臺賽，只要業務人員大力推廣并有業績，應該在正常薪資之外，拿出相應分紅作為獎勵。對于新產品銷售特別突出的業務人員，要設立特別銷售獎，并且這些人作為企業將來干部選拔的優先考慮對象。

在經銷商方面，可以通過召開推介會的形式，給自己的經銷商講明企業上新產品的原因和市場前景，以及經銷商大力推廣這些新產品能夠給他們帶來的利潤。另外，可以把經銷商享受的一些優惠政策與推廣新產品結合在一起，讓經銷商自己去權衡。比如：企業推廣新產品是新老產品搭配銷售。經營新產品的客戶，增加老產品的供給量或優先供給權。幫助經銷商進行新產品推廣和其他工作。為鼓舞經銷商，企業高層可親自到那些重要的市場和新產品推廣的好的市場拜訪。

攻心術之服務

加強農化服務力度。深入田間地頭，聘請一些農業專家為農民朋友講解怎樣施肥、怎樣耕種等農業新知識，來促進當地農民對企業的接受，對新產品的接受，最終也就占領了這一方農業市場。

充分利用知識產權加強維權的力度。對于任何一個新產品來說，在市場上推廣最快的方法就是在保護自己獨特的知識產權基礎上，就知識產權的特性在市場上推廣，使自己在眾多新產品中脫穎而出。如可口可樂公司一直宣傳其神秘配方，使自己始終處在競爭對手遙不可及的地位。

消費者對新產品的認識必定會有一個過程，前期推廣當中肯定會存在日期老化、貨源不穩定、質量不穩定等情況，我們要不斷在銷售服務中發現問題、解決問題。只有不斷的去監督檢查，進而逐步的整改，才能真正的把新產品推廣工作落到實處。

新品推廣的終極意義不外乎是，讓消費者認可并接納產品，在市場潛量這塊大蛋糕中切出屬于自己的最大一塊，把新品的市場潛量變成企業的銷量。因此，企業在了解新品的定位的基礎上，以品牌、宣傳、利潤、服務為利器加以強攻，定能戰無不勝，攻無不克。

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農資人新產品推廣

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