進(jìn)入2017年，有兩個(gè)讓農(nóng)資人難受又困惑的現(xiàn)象：

第一，很多農(nóng)資渠道商對(duì)大廠家品牌不感冒了，原有的品牌優(yōu)勢(shì)減弱，廠家把這個(gè)當(dāng)做課題開(kāi)始尋找其中原因;

第二，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格低迷，蔬菜滯銷(xiāo)嚴(yán)重，農(nóng)民種地的積極性下降的情況下，農(nóng)資價(jià)格上漲，好像廠家還想要迫切的告訴客戶(hù)，農(nóng)資價(jià)格要漲了。

這兩個(gè)現(xiàn)象極度關(guān)聯(lián)，今天筆者拋磚引玉說(shuō)說(shuō)——

為何農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)大品牌不感冒了?

第一，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格低迷是一切的源頭。這句話聽(tīng)起來(lái)是廢話，都知道，但這就是農(nóng)戶(hù)最大的痛點(diǎn)，我們有沒(méi)有去認(rèn)真思考。2016年時(shí)，筆者問(wèn)及部分經(jīng)銷(xiāo)商為何銷(xiāo)量降低時(shí)，他把我羅列的很多因素(如產(chǎn)能過(guò)剩、零增長(zhǎng)、電商飛防沖擊、產(chǎn)銷(xiāo)不對(duì)路等因素)都否定了，只說(shuō)農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格不行，農(nóng)民有很現(xiàn)實(shí)的思維，你的高品質(zhì)高價(jià)格背后正確的邏輯思維教育對(duì)他們根本無(wú)用，只要農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格高行情好，他就愿意花錢(qián)買(mǎi)品牌農(nóng)資，用好農(nóng)資，反之亦然!而大品牌農(nóng)資往往有其品牌對(duì)應(yīng)的價(jià)格。

第二，這是一個(gè)拼產(chǎn)品性?xún)r(jià)比的時(shí)代。性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品將在這幾年占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，資源型企業(yè)、小而美專(zhuān)注又獨(dú)特的企業(yè)將具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，而很多大品牌事實(shí)上并不具備獨(dú)一無(wú)二的不可替代性。農(nóng)民不是時(shí)尚界人士，不需要品牌的裝飾，尤其是規(guī)模種植戶(hù)更講究性?xún)r(jià)比，性?xún)r(jià)比就相當(dāng)于一條線上的那個(gè)黃金分割點(diǎn)，在農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格低迷，農(nóng)民看不清未來(lái)的時(shí)候，他們不會(huì)一味的貪圖便宜，而是會(huì)追求性?xún)r(jià)比。

第三，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，性?xún)r(jià)比產(chǎn)品是他們作物解決方案和套餐方案的需要。隨著聚焦作物、作物解決方案、作物大王以及綜合服務(wù)商的興起發(fā)展，套餐產(chǎn)品組合成為一種趨勢(shì)。企業(yè)也推套餐產(chǎn)品，但部分企業(yè)推套餐并不是為了降低農(nóng)戶(hù)的成本，或許是為了把價(jià)格高的產(chǎn)品融在方案里，更好銷(xiāo)售。而農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商在這兩年的行情下，服務(wù)農(nóng)戶(hù)，他就需要與他方案配套的產(chǎn)品，這樣套餐價(jià)格才合理，比如在前些年，水稻統(tǒng)防統(tǒng)治區(qū)，很多牛逼的品牌產(chǎn)品其實(shí)并沒(méi)有進(jìn)入統(tǒng)防統(tǒng)治組織的產(chǎn)品系統(tǒng)。同樣，如果未來(lái)你的產(chǎn)品效果與你的產(chǎn)品品牌力還不夠高度匹配，注意是高度匹配，也就是性?xún)r(jià)比不是很高的時(shí)候，你的產(chǎn)品也不會(huì)受到服務(wù)商的青睞。

第四，大品牌面臨了一個(gè)銷(xiāo)量緩增長(zhǎng)甚至負(fù)增長(zhǎng)的艱難期。在這個(gè)時(shí)期，“保利潤(rùn)還是保銷(xiāo)量”，“大品牌為什么不吃香了”，這兩個(gè)問(wèn)題，《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》高級(jí)研究員劉春雄早都深析過(guò)。放在之前，大品牌可以為經(jīng)銷(xiāo)商直接或間接地帶來(lái)利潤(rùn)，帶動(dòng)小品牌的銷(xiāo)售，大品牌與小品牌搭配，有銷(xiāo)量有利潤(rùn)。可現(xiàn)在不行了。在行情低迷的情況下，很多企業(yè)，選擇了保銷(xiāo)量，這樣就會(huì)對(duì)他得下游客戶(hù)也就是經(jīng)銷(xiāo)商施加巨大的壓力。庫(kù)存問(wèn)題本就是經(jīng)銷(xiāo)商這兩年的一個(gè)難題，再加上賒銷(xiāo)，他們表示“亞歷山大”，壓力轉(zhuǎn)化不了動(dòng)力，因?yàn)榻K端市場(chǎng)是低迷的。

第五，不要覺(jué)得農(nóng)資價(jià)格上漲就是行業(yè)好轉(zhuǎn)，借上漲之名，催促經(jīng)銷(xiāo)商訂貨，無(wú)用。我不知道經(jīng)銷(xiāo)商在農(nóng)資價(jià)格上漲面前作何舉動(dòng)。我只知道終端的農(nóng)戶(hù)，更加的無(wú)奈了。前幾天，一個(gè)剛畢業(yè)的學(xué)生來(lái)面試，我說(shuō)你家里種地使用農(nóng)資現(xiàn)在是啥情況，她說(shuō)了解不多，就聽(tīng)她媽媽說(shuō)一畝地得多出60、70元的化肥，家里也拖著沒(méi)買(mǎi)，地都不想種了。事實(shí)上，我家里也是，種地賣(mài)了糧食之后，就是償還“澆地、農(nóng)藥、化肥、播種、收割、種子”這部分的錢(qián)，還完，基本沒(méi)剩下多少，我也是勸地租出去，可是第一沒(méi)人租了，第二租金相比前幾年好低。可農(nóng)民還是為了一分、兩分的糧食價(jià)格上漲，遲遲的等待著。

你再看看這幾天，蔬菜大滯銷(xiāo)的新聞，農(nóng)資價(jià)格上漲是好事嗎?

價(jià)格的決定因素，一個(gè)在上游原料生產(chǎn)處，一個(gè)在下游消費(fèi)端，農(nóng)民農(nóng)產(chǎn)品都賣(mài)不出去了，你卻一直在高呼農(nóng)資價(jià)格要漲了，有什么用呢?

第六，服務(wù)商品牌越來(lái)越占主導(dǎo)地位，勝過(guò)產(chǎn)品品牌。去年我學(xué)習(xí)到的話：渠道品牌比產(chǎn)品品牌更重要。這句話我深以為然。在不久的將來(lái)，大多數(shù)企業(yè)產(chǎn)品的品牌力一定會(huì)減弱，因?yàn)樵谶@個(gè)市場(chǎng)上，只要你是個(gè)正規(guī)的有良心的企業(yè)，合法按照流程生產(chǎn)，產(chǎn)品的效果差異不大，就是產(chǎn)品的差異化越來(lái)越小。那么在農(nóng)戶(hù)端和種植端，由于勞動(dòng)力的短缺以及規(guī)模種植的發(fā)展，他們?cè)絹?lái)越重視的是服務(wù)，是綜合服務(wù)力，這是服務(wù)商的優(yōu)勢(shì)。

試想：當(dāng)植保無(wú)人機(jī)帶著藥去把農(nóng)民的地打完藥的時(shí)候，農(nóng)戶(hù)會(huì)問(wèn)你的無(wú)人機(jī)怎么樣，還是會(huì)問(wèn)你用的是什么品牌的農(nóng)藥?不會(huì)，農(nóng)戶(hù)只關(guān)心你這個(gè)服務(wù)過(guò)程的效果，即：服務(wù)成為一種商品，服務(wù)商成為一種品牌。

那么大品牌廠家該怎么辦呢?

(也許，我說(shuō)的正是我的無(wú)知，請(qǐng)您糾正)

1.資源整合：我覺(jué)得是資源整合，在我的認(rèn)知里，肥料行業(yè)集中度已經(jīng)較高了，但是集中度高的大企業(yè)并沒(méi)有在某個(gè)階段對(duì)作物生長(zhǎng)所需要的各種元素進(jìn)行整合，于是就出現(xiàn)了特別特別多的新型肥料企業(yè)、小肥料企業(yè)。于是資源又再度分散開(kāi)來(lái)，農(nóng)民需要的產(chǎn)品，需要不同的多個(gè)代理商，不同的多個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)銷(xiāo)售，又增加了渠道成本和人力成本。

那么你要養(yǎng)活這些人，就需要有利潤(rùn)，就需要高價(jià)格，這就與低迷的農(nóng)產(chǎn)品終端市場(chǎng)形成矛盾。所以，整合資源，形成最優(yōu)產(chǎn)品方案，減少銷(xiāo)售人員，提高銷(xiāo)售人員的效率，淘汰混飯的員工，以此來(lái)降低渠道成本和企業(yè)成本，進(jìn)而降低終端農(nóng)戶(hù)的農(nóng)資成本。

2.并購(gòu)聯(lián)合、聯(lián)盟：廠家和渠道商捆綁在一起，一體化運(yùn)作市場(chǎng)，形成合力，如甕福集團(tuán)與陜西富鉀農(nóng)資的合作，共同成立陜西翁福的模式。

3.開(kāi)辟傳統(tǒng)渠道以外的渠道，比如電商，比如大戶(hù)基地，比如團(tuán)購(gòu)等，這畢竟可以減少銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，當(dāng)然可能操作起來(lái)有很多難處，但可以嘗試;

4.精兵簡(jiǎn)政。在第一條里已經(jīng)提及，大企業(yè)盤(pán)子大，人員多，很多外表光鮮亮麗的企業(yè)，其內(nèi)部或許已病入膏肓，這就是就需要去做好管理。任何一個(gè)企業(yè)的成功都是人才的因素，都是團(tuán)隊(duì)的力量，企業(yè)即管理，可以嘗試精兵簡(jiǎn)政!

……

好了，上面是筆者一本正經(jīng)的胡說(shuō)八道，就是想把心里的想法吐出來(lái)，與大家交流，真的希望是拋磚引玉，若有不當(dāng)之處，還請(qǐng)諸位包涵見(jiàn)諒。

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