今年五月份，江蘇華昌化工在河南省中牟縣舉辦了一場(chǎng)300余人規(guī)模的現(xiàn)場(chǎng)觀摩會(huì)。會(huì)議期間安排種植大戶參觀了當(dāng)?shù)卮笏獾姆N植情況，對(duì)比了華昌和其它肥料所產(chǎn)大蒜的差異，同時(shí)還邀請(qǐng)了當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)技專家和華昌的科研人員對(duì)種植大戶進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。當(dāng)一系列活動(dòng)結(jié)束后，種植大戶對(duì)華昌肥料的效果有了直觀認(rèn)識(shí)，也對(duì)推廣的套餐肥有了全面了解，隨即踴躍訂貨，為此次觀摩會(huì)畫上了句號(hào)。

近年來，我國(guó)肥料市場(chǎng)受產(chǎn)能過剩的影響，企業(yè)紛紛走差異化和精準(zhǔn)化路線，在產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型創(chuàng)新上下功夫，推出了針對(duì)各種作物的專用型肥料，與過去傳統(tǒng)的尿素、磷銨相比，在營(yíng)養(yǎng)配比上更加科學(xué)，更加符合環(huán)境友好和可持續(xù)性發(fā)展的路線。在此基礎(chǔ)上，很多企業(yè)還整合自身所產(chǎn)的新型肥料推出套餐肥，更加細(xì)化了適合作物不同生長(zhǎng)階段的需求，在養(yǎng)分的配比上更加科學(xué)。如此一來，企業(yè)所召開的各種觀摩會(huì)就發(fā)生了變化，以往較大型的觀摩會(huì)都會(huì)選在大田作物比較集中、對(duì)比可觀性較強(qiáng)、交通較為便利的區(qū)域進(jìn)行，譬如小麥和玉米作物會(huì)選擇在河南、河北等區(qū)域，蔬菜、水果會(huì)選擇在山東、江蘇等區(qū)域，而現(xiàn)在企業(yè)所召開的觀摩會(huì)基本會(huì)選擇在經(jīng)濟(jì)作物較為集中的區(qū)域，而且具有較強(qiáng)的代表性，譬如此次華昌所舉辦的觀摩會(huì)就選在了中牟縣，該縣是著名的蔬菜產(chǎn)地，近幾年來大蒜的種植比例越來越高。對(duì)此，江蘇華昌市場(chǎng)部的工作人員分析：規(guī)模型種植大蒜的區(qū)域主要集中在山東的濟(jì)寧，最為著名的就是金鄉(xiāng)大蒜，之所以觀摩會(huì)選在中牟縣召開，首先是因?yàn)樵摰貐^(qū)近年來種植大蒜的比例逐年增加，種植大戶也比較集中；其次是該地用肥水平并不平衡，很多種植大戶無論在種植水平還是肥料常識(shí)上有待提高，所以就給套餐肥的銷售提供了可開發(fā)的空間；再次正是由于用肥水平的不平衡，所以對(duì)比效果會(huì)更明顯，有利于對(duì)肥效的直觀體驗(yàn)；最后是中牟縣的大蒜還沒有金鄉(xiāng)縣的那么出名，肥料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也沒那么激烈，推廣工作容易開展。

肥料的升級(jí)引發(fā)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變，觀摩會(huì)也因?yàn)楫a(chǎn)品的創(chuàng)新而創(chuàng)新。梳理近階段的觀摩會(huì)，很多所選的地點(diǎn)都頗具特色，譬如素有“梨都”之稱的安徽省碭山縣，近些年蔬菜種植規(guī)模迅速崛起的河南省扶溝縣，金銀花產(chǎn)業(yè)已成當(dāng)?shù)刂е暮颖笔【蘼箍h，“丑橘之鄉(xiāng)”的四川省浦江縣，有些地方并不是耳熟能詳，甚至有些聞所未聞，但是經(jīng)過調(diào)查了解后發(fā)現(xiàn)，這些地區(qū)都已將特色作物形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模，用肥料巨大，而且專用性、針對(duì)性更強(qiáng)。

除了產(chǎn)品在影響觀摩會(huì)，種植大戶的崛起也在影響著觀摩會(huì)的主體結(jié)構(gòu)。近年來，伴隨我國(guó)土地流轉(zhuǎn)的加速，一家一戶的種植規(guī)模減少，涌現(xiàn)出一大批種植大戶和專業(yè)合作社，成為我國(guó)種植產(chǎn)業(yè)的新生力量和主力軍。這部分群體的出現(xiàn)自下而上影響著肥料產(chǎn)業(yè)的格局——越過中間的多層流通商，直接從廠家進(jìn)貨，以至于目前觀摩會(huì)的主體也由以往的經(jīng)銷商或者一家一戶的散戶參觀，轉(zhuǎn)變?yōu)榉N植大戶和專業(yè)合作社的代表。

今年五月份，四川省匯力肥業(yè)有限公司在陜西省城固縣召開了一次元胡測(cè)產(chǎn)觀摩會(huì)。元胡作為我國(guó)中藥中常用的藥材，是活血化瘀、行氣止痛的佳品，原主產(chǎn)于浙江東陽、磐安等地，近幾年陜西漢中發(fā)展成主產(chǎn)區(qū)，當(dāng)屬城固縣的規(guī)模最大。在這次觀摩會(huì)上，來了該縣十八個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)主管農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的負(fù)責(zé)人、近百名種植大戶和幾名農(nóng)資經(jīng)銷商。從比例上不難發(fā)現(xiàn)，種植大戶的比例要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于經(jīng)銷商的比例。四川匯力負(fù)責(zé)陜西的區(qū)域經(jīng)理告訴記者，以往都是找經(jīng)銷商來開會(huì)，召集商家到田里看看肥料效果，證明廠家產(chǎn)品不錯(cuò)，鼓勵(lì)商家大力合作。但是現(xiàn)在不行了，流通環(huán)節(jié)固然有它存在意義和價(jià)值，但是種植大戶的崛起成為新生力量，需要有針對(duì)性地引導(dǎo)與合作，所以現(xiàn)在的觀摩會(huì)直接面向終端用戶，不需要流通商去做廣告宣傳和介紹，讓種植大戶直接感受肥料的作用，在現(xiàn)場(chǎng)還可以答疑解惑。

講到這，一些問題就來了，企業(yè)與用戶直接合作，經(jīng)銷商環(huán)節(jié)是直接省去還是繼續(xù)合作？企業(yè)將如何處理長(zhǎng)久建立的廠商關(guān)系？對(duì)此，江蘇華昌企業(yè)負(fù)責(zé)人的觀點(diǎn)能夠代表一些主流意見：面向種植大戶召開觀摩會(huì)是根據(jù)市場(chǎng)變化所為，是土地流轉(zhuǎn)和規(guī)模型種植的必然趨勢(shì)，之前的廠商關(guān)系不僅不能淡化和取消，甚至合作會(huì)更加緊密，主要表現(xiàn)為經(jīng)銷商的職能在改變，農(nóng)化服務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)物流的功能會(huì)更強(qiáng)，就如同一家生產(chǎn)企業(yè)的分公司，所以觀摩會(huì)也不是企業(yè)在單獨(dú)執(zhí)行，而是借助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的號(hào)召力和執(zhí)行力，在相互配合、相互合作的意愿下執(zhí)行。所以以上兩個(gè)案例中，無論是江蘇華昌還是四川匯力，都是與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商聯(lián)合主辦的觀摩會(huì)，由此可見，營(yíng)銷格局的變化也在影響著觀摩會(huì)主體的變化。

傳統(tǒng)型的觀摩會(huì)基本以測(cè)產(chǎn)觀摩為主，召集代表見證肥料在作物上的效果，起到眼見為實(shí)的廣告性宣傳，從而帶動(dòng)銷售。而當(dāng)前的觀摩會(huì)，除了參會(huì)主體和地點(diǎn)在發(fā)生變化，職能逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榧痉丁⒅笇?dǎo)、服務(wù)、銷售為一體的綜合型活動(dòng)。上述案例中，江蘇華昌在中牟縣的觀摩會(huì)中，先后開了幾個(gè)會(huì)：先是大蒜測(cè)產(chǎn)觀摩會(huì)，然后是邀請(qǐng)農(nóng)技專家召開的指導(dǎo)交流會(huì)，最后是針對(duì)種植大戶舉辦的訂貨會(huì)。工作人員告訴記者，以往開會(huì)就是讓大家在一起聚一聚，然后談?wù)労献鳎F(xiàn)在參加觀摩會(huì)的都是種植大戶，觀摩之后立即召開訂貨會(huì)有助于銷售，更關(guān)鍵的是由于面對(duì)群體的變化，肥料企業(yè)不只是銷售，還需要有綜合服務(wù)和農(nóng)化指導(dǎo)的功能，甚至需要滲透到作物的全產(chǎn)業(yè)鏈中，所以現(xiàn)在的觀摩會(huì)不只是測(cè)產(chǎn)觀摩,還可以訂貨銷售、農(nóng)技指導(dǎo)、售后服務(wù)，逐漸成為一項(xiàng)為農(nóng)服務(wù)的復(fù)合型活動(dòng)。參加此次活動(dòng)的農(nóng)民表示，平時(shí)很少有機(jī)會(huì)聽到專家傳授農(nóng)技常識(shí)，特別是自己改種大蒜之后都在憑經(jīng)驗(yàn)種植，非常渴望得到科學(xué)的指導(dǎo)，參加一次活動(dòng)能夠得到“一條龍”似的體驗(yàn)和服務(wù)，希望以后要經(jīng)常參加這樣的活動(dòng)。

在我國(guó)土地流轉(zhuǎn)和農(nóng)資產(chǎn)品呈現(xiàn)產(chǎn)能過剩的環(huán)境下，過去的示范觀摩會(huì)已經(jīng)悄然發(fā)生了改變：以往大田作物觀摩逐漸減少，經(jīng)濟(jì)作物規(guī)模種植區(qū)成為熱點(diǎn)，種植大戶和專業(yè)合作社代表成為主體對(duì)象，單一的示范功能逐漸發(fā)展為復(fù)合型的綜合服務(wù)。

從根源上分析，是我國(guó)農(nóng)業(yè)格局在引發(fā)一系列的變化：第一，近年來，賣糧難和糧價(jià)偏低的現(xiàn)實(shí)正在倒逼農(nóng)民和種植大戶主動(dòng)調(diào)整種植結(jié)構(gòu)，市場(chǎng)化作用開始顯現(xiàn)，農(nóng)業(yè)供給側(cè)改革初見成效，由此我國(guó)農(nóng)業(yè)格局悄然發(fā)生轉(zhuǎn)變，由從前的大田作物轉(zhuǎn)向特色經(jīng)濟(jì)作物成為趨勢(shì)。

第二，規(guī)模化種植在我國(guó)已成發(fā)展方向，解決了誰來種地的問題，但是對(duì)于新品種的作物如何科學(xué)種植又成了新問題，廠商之間將觀摩會(huì)重新升級(jí)加強(qiáng)農(nóng)化服務(wù)的力度，恰恰解決了如何種地的新問題，形成了為農(nóng)服務(wù)的新勢(shì)力。

第三，以往生產(chǎn)企業(yè)配合經(jīng)銷商的工作，僅僅是靠投放地方區(qū)域廣告和配合幾輛宣傳車這種粗放、簡(jiǎn)單的方式，但是隨著種植品種和主體的改變，廠商之間的合作更加具有凝聚力，需要團(tuán)結(jié)一心、扎根基層，俯下身子為種植大戶提供扎扎實(shí)實(shí)的服務(wù)。

第四，我國(guó)肥料產(chǎn)業(yè)在產(chǎn)能過剩的大背景下，各項(xiàng)優(yōu)惠政策基本取消，市場(chǎng)化進(jìn)程加速，企業(yè)努力在產(chǎn)品和服務(wù)上實(shí)現(xiàn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，轉(zhuǎn)型升級(jí)適應(yīng)當(dāng)下的產(chǎn)業(yè)格局。

總之，觀摩會(huì)是目前廠商聯(lián)合針對(duì)產(chǎn)品銷售和為農(nóng)服務(wù)的最有力的抓手和方式，農(nóng)民迫切渴望得到科學(xué)種植方案，期待國(guó)內(nèi)的企業(yè)能夠?yàn)楝F(xiàn)代化農(nóng)業(yè)貢獻(xiàn)力量。（來源：中國(guó)農(nóng)資傳媒）

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