先問一個(gè)問題，今天我們做營銷，你覺得，是應(yīng)該教客戶如何選產(chǎn)品還是如何賣產(chǎn)品？是不是應(yīng)該教客戶如何選產(chǎn)品？那么也就是說，我們在銷售過程中要重新給自己一個(gè)定位，我們不是賣產(chǎn)品。

舉個(gè)例子:張麗麗和老公吵架了，這個(gè)時(shí)候，婆婆過來說她“這個(gè)事情是你不對”。麗麗什么感覺？好了，如果是麗麗的親媽過來說“這個(gè)事情是你不對”同樣的話，同樣的內(nèi)容，卻是兩種不同的結(jié)果。

所以說。不是我們的話不對，而是我們身份發(fā)生了變化，客戶認(rèn)為你賣我東西，你能說這個(gè)東西不好嗎？

好了，所以我們要減少讓客戶認(rèn)為你是在向他推銷產(chǎn)品的感覺。別再說“我們的產(chǎn)品。。。”也少說“咱們的產(chǎn)品。。。”應(yīng)該說“他們的。。。”

很微妙的關(guān)系，站在客戶的身邊，而不是對立面！

舉個(gè)例子:當(dāng)你的終端商或者種植大戶到你的店里選產(chǎn)品時(shí)，我說“他們向榮肥業(yè)生產(chǎn)的菌肥對質(zhì)量的把控特別嚴(yán)格，產(chǎn)品質(zhì)量要求特別高，所以效果也特別好”和“我們代理的這款菌肥質(zhì)量和效果特別好”是不是有些不一樣？

選產(chǎn)品講的是知識(shí):比如，改良土壤，增加土壤中微生物含量，非常重要。

賣產(chǎn)品講的是產(chǎn)品:比如，我們這款產(chǎn)品能改良土壤，增加微生物。

選產(chǎn)品講的是標(biāo)準(zhǔn):看一款菌肥好壞，要看能不能促進(jìn)根系發(fā)育，作物近根使用，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)燒根現(xiàn)象。

賣產(chǎn)品講的是好處:我們的產(chǎn)品，絕對不燒苗。

選產(chǎn)品講的內(nèi)容是知識(shí)，是標(biāo)準(zhǔn)，身份自然就如同老師一樣。有邏輯的去分析。

賣產(chǎn)品講的內(nèi)容是產(chǎn)品，是購買的好處，身份自然也就是推銷一樣。即便你講的是真的，客戶也會(huì)有戒備心里。

馬未都曾經(jīng)說過一個(gè)親身經(jīng)歷的案例:有一次他去畫展，看來看去，走來走去。這時(shí)候一位銷售員上前來，正常的銷售員一定是會(huì)這么問:“馬總，你看了這么久，看好哪幅畫了，我?guī)湍榻B介紹”。

但是這位銷售說了一句“挑花眼了吧。。。正常客戶到這里都會(huì)拿不定主意，您這畫是要放在家里還是公司？什么裝修風(fēng)格，我?guī)湍x選。。。”這是高手。

所以，做銷售要現(xiàn)在朋友的角度去幫客戶選產(chǎn)品而不是站在賣方的角度去賣產(chǎn)品。拼命的給客戶講你的產(chǎn)品有多好，很顯然是沒用的。

來源：美果小農(nóng)

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