▲大豐收創始合伙人 譚澤鑫

首先感謝能撐到最后的同志們，先給你們鞠一躬。剛剛主持人說我是最重量級的，這一點我認同，我是這三天分享嘉賓里面體重最重的，但是分享的內容不一定最重，就是希望和同行們聊一聊我們農業這些事。

剛剛的陳總，做的是農產品的上行，我們大豐收做的是農資的下行，把生產資料，把農化服務，實實在在的帶到田間地頭，帶給農民一系列的互聯網體驗。所以說我們公司做得在B2B中不敢說是最好的，但是是這幾天做的最接地氣的事，因為我們每天都在跟這些實實在在的農民們打交道。

這是我第二次參加托比的活動了，主辦方一再要求這次一定要講行業，內容要拔高，不要講公司所做的事。其實對我來說，挺為難的。

因為這個行業每天都在變化而且變化非?？?，僅僅用二十分鐘的時間，把農業種植端的事情講清楚，其實挺難的。但是我也要硬著頭皮講給大家，今天只講趨勢、講判斷，不講我們大豐收做的事情。

開始之前，我分享幾個有趣的故事，之所以分享這幾張圖片，其實主要想讓大家感受到這幾年，農業這個行業，線下場景的變化，以及我們實實在在打交道的這些農民的變化。原來智能手機的使用都是一個問題，但是現在越來越多的人，都會用WiFi萬能鑰匙蹭網，搶紅包，這確實是農業下半場比較性感的事情。

所以今天，我重點想聊一聊這些性感的點，大概有哪些，背后是我們感受到這些年的變化。今天重點分享七個判斷：

判斷一，土地流轉效果初現，規?；N植已成不可逆趨勢

第一，土地。農業不管上游還是下游，最根本的就是土地，沒有土地，我們種不了任何東西，土地是最基礎的生產資料。這幾年在土地這一塊，最重要的政策就是土地流轉。我們判斷現在土地流轉的效果已經出現，規模化種植成一個不可逆的趨勢。

為什么要土地流轉，我相信在座很多朋友應該不是很了解，因為我國其實在解放前，是規?；N植的，我們土地非常平整，這些擁有土地的人就是我們所理解的地主，但是因為政治的原因，我們不得不打土豪，分田地，讓原本很平整的土地，再次變得很碎片化，很分散。所以種地的農民越來越多，中國農業遲遲無法進行規?；a，因為土地太分散了。

所以這幾年，國家在土地政策上，一直強調把分散的土地再次集中起來，所以就有了一個新的詞叫做土地流轉，這幾年土地流轉的速度非常非?？?，大家看一下這幾個數據，右邊截至2016年末，我國規模化種植的耕地面積占總面積是28.6%。單純家庭農場，個體經營戶，大概占17%，而農業經營單位，大多是合作社，大型基地，種植公司大概占11.6%。

其實這將近30%的比例，在幾年前，是不可想象的。而每年土地流轉速度，依然每年以平均30%的速度在增長，所以我們可以看到土地流轉的速度確實在不斷的加快。而加快最終的結果，就是規?；N植的種植戶會越來越多。

我們再來看左邊這個數據，我們國家有明確定義，50畝以上的種植戶，可以定義為種植大戶。截至2016年年末，我國50畝以上的種植戶，大概有480萬，而一些單位，像農業合作社，大概也有179萬。大家可能覺得這個數據很小，但是五年前，我們50畝以上的種植戶，才有兩百萬，這五年已經翻了一倍，這是非常了不得的變化。未來，因為種植主體的升級，我們未來農業也會產生一個巨大的升級。

判斷二，作物種植結構調整逐年加速，種植主體將呈現多元化特點

講完土地，我要講作物。其實作物升級，也是我們政府這幾年來，提出的要求。大的趨勢就是由大田作物，逐漸轉為經濟作物的種植。我是黑龍江人，在我家鄉去年有一千萬畝的玉米被結構化調整，不能種玉米，你可以種任何其他作物。

我們看右邊這個圖，以廣西近幾年柑橘種植面積為例，2007年，廣西柑橘這種水果作物，種植才250萬，到了2015年，到前年已經超過五百萬，翻了一倍。以廣西這種柑橘種植面積為例的事情，在長江以南地區特別特別多。

我們縱觀整個行業變化來看，從作物的結構來看，將會以長江這一條分界線去劃分。長江以北地區，我們判斷主要以大田作物為主，經營作物為輔這么一個態勢，長江以南反過來，以經濟作物為主，以大田作物為輔的判斷。因為這種跨江的區分，導致我國農業種植主體，因為作物不一樣，種植主體也會產生多元化的角度。

長江以南地區，2016年有2.6億種植的小戶，50畝以下的小戶。農業部今年也推出了一個報告，也做了一個預測，到2050年，50畝以下的散戶，依然還有一個億，大概占總盤子的50%。所以很多人都說，未來中國農業，會不會像美國一樣，實現完全大戶化，規?；?，幾百萬的農戶，撐起幾億人口，我覺得是不能的。因為作物不同，華南地區依然以小農為主。

但是，因為一直存在小農，我們華南地區，長江以南地區農業不行了嗎?其實不是，本身用戶屬性就在不斷的升級。小農也有幾個階段，最開始是原始小農，后來到了自然小農，我們目前是商品小農。未來，我們希望不斷讓這些商品小農，變成現代小農。

他們是新農人，他們都很年輕，他們自帶互聯網屬性，他們愿意嘗試新事物，他們愿意用新的渠道，他們對新的服務，對用戶體驗，有更高要求。

如果有一天，我們到2050年，現代小農會成為長江以南種植的主力軍，我們長江以南的種植業，將會有一個大幅度的提升。

再來看長江以北，長江以北，因為地塊比較平整，還將繼續以大田作物為主，規?；姆N植。未來家庭農場，機械化，家庭農場智能化，包括產能的管理，SaaS系統，遙感系統，這一系列物聯網的機會，將是未來主要的機會。

判斷三，傳統渠道流通體系過于臃腫，重新打破、塑造勢在必行

我們看完土地和作物，我們再來看看渠道。其實整個農業是十萬億的大市場，從產前這一塊，農資土地，再到產后農產品的渠道、對接、銷售。其實，流通環節特別長。我們可以先來看一下最上游的農資流通環節。

從生產資料的廠家，生產出來的產品，經過一批、二批，最終流通到農戶手里。雖然看起來，環節不多，但是它的物理半徑很長。因為我國農資廠家，大多集中在東南沿海，這些資源比較豐富，礦產比較豐富的地區，所以半徑很長。

比如說一噸復合肥出廠價兩千塊錢，但是到農戶手中購買，大概在3500，加價150%左右。我們再看農產品，從產地二批，產地一批，銷地一批，二批，零售商、飯店，加工商等等，每一個環節大家功能都是相似的，只是因為信息鴻溝，信息不對稱，開始了一個生意。其實未來每一個環節，可能都有創業的機會，剛剛也介紹到了。所以整個行業來看，從上游到下游，渠道過于臃腫，渠道變革，或者賦能，我覺得存在巨大機會。

判斷四，渠道商正“功能集成”的成為綜合農業服務商，渠道下沉加快

說完渠道這個情況，我們再來看渠道某一些角色，就是渠道商的變化。我們渠道商正在功能集成的成為綜合服務商。渠道下沉正在加快。我來舉一個例子，以銷售農資的村鎮一級的夫妻老婆店為例，他們是傳統購買場景最大的流量入口，農民要打藥，施肥，他過去買袋肥，買袋藥，這些小店依靠熟人經濟，熟人關系，依靠物理優勢，獲取線下最大的流量。

但是現在，這些線下的網點過多功能相似，導致這個行業存在巨大的競爭，效率也被大大降低。我們看一下傳統夫妻老婆店的功能是什么?傳統功能三大樣。

第一，金融屬性，因為大家買東西都是賒帳的。

第二，倉儲功能，他們都有一個小型的倉庫，還有配送。

最后，基礎性的咨詢服務。就跟人買藥一樣，我生病了，要買什么藥，要提供咨詢服務。

因為全國300萬家夫妻老婆店都做同樣的事情，所以效率非常非常低。未來我判斷，其實全國不需要這么多零售商，但是怎么優化?作為互聯網平臺，我們需要做一些功能集成。

現在功能集成，也算我們行業里面比較大的一個做法，集成什么?除了老三樣，我們是否可以賦予金融功能，賦予農產品收購功能，代購功能。當每一個格子狀的網點被功能最大化的時候，整個行業就在推動發展。這是渠道商。

再從產品側來看，農資前十年，是廠商戰略大單品導向的十年。但是現在，隨著科技的發展，各廠商產品絕對類似，未來是渠道商為王時代，誰做更好的服務，誰能夠整合更好的平臺資源，誰就可以主導，作為流量的入口。所以我們判斷未來十年乃至二十年，是服務商、平臺商主導的時代。

判斷五，農業服務正成為農業B2B真正落地的標配

我們再來看下一個判斷，農業服務正在成為農業的標配。剛剛講到的渠道商功能集成，具體集成什么功能，這一塊我重點講一講。簡單講一句就是農業服務。前不久同行一個專家給拋出來一句話，我覺得還是發人深省的，他說未來整個五年內，整個農業服務行業帶來的收入，將超過單純產品銷售的收入。這個我們體驗很深。

2014年我剛創業的時候，我們通過在線下貼橫幅、在村里面發海報、搞會議營銷，讓農民相信我們，順帶請他們吃飯，把產品就賣出去了。現在這一玩法，很難復制適用了。現在農民講的是你可以給我帶來什么服務，什么技術指導。

所以農業服務，第一次被大家所重視，就像很多時候，最開始華為出來一個詞，叫做技術行銷，現在農業也進入技術行銷的年代。而這種農業技術行銷服務，我大概分了幾類：

第一，農資服務，提供農業作物生長的植物營養及植保產品及服務。

第二，農事服務。如噴藥、播種，剪枝的服務。

第三，農技服務。如田間管理，水肥管理，病蟲害防治等服務。

第四，農業衍生服務。如金融服務、理財服務、飛防植保服務。

第五，品牌農業?，F在很多農民，他們很在乎，產品品牌化、標準化。所以對于農產品的品牌賦能，也是一個巨大的服務機會。

所以我們判斷，未來對于這些渠道商來講，或者對于廠家人員來講，或者對于我們互聯網平臺來講，誰能夠提供更好的農業服務，誰將占領農村這群實實在在的農民最大的流量入口。

判斷六，粗放式的營銷已無實際效果，精準化品牌內容已成為必然趨勢

下一個判斷，我想講營銷，Marketing。原來在農村做營銷是粗放式的，但現在粗放式營銷變得越來越貴，比如我們每年大概會刷上萬面農村墻體廣告，但這種轉化率是極低的。

我們現在通過刷墻帶來的用戶成本是350塊錢，可能幾年前這種成本是250、150，但現在這種刷墻式的，包括會議營銷式的營銷轉化變得非常非常昂貴了。

大家都以為做農村就是刷墻，就是會銷，地推、電視廣告、墻體、高炮，現在這些的效率變得很低，獲客成本高了很多，遠遠勝過線上流量。所以農村的生意跟城市的生意是非常有趣的，農村是線下成本很貴，線上很便宜，跟城市反過來了。線上怎么便宜呢?我列了幾個例子。

比如自媒體營銷，我們大豐收從去年開始搞了八個作物自媒體號，比如大豐收香蕉植保，火龍果植保，種的人可以關注公眾號，上面有相關的知識，信任我們就可以下單。這些號的單個獲取成本是10塊錢，刷墻是350塊錢。

再來看社群營銷，我們現在有800個微信群，以作物和地區為單位，每天在這個群里面跟用戶們進行互動，幾乎成本只有人力成本。

再看娛樂營銷，我們經常搞些娛樂活動來刺激用戶的復購。最后就是SEO優化，很多做B2B的人都忽略了SEO這塊。我舉個例子，我認識一個同行是做村站的，現在有千萬粉絲，一開始怎么拉用戶上來的呢?他就是做SEO，比如我一開始是在百度上搜寧波什么什么縣，什么什么村，就是通過這種簡單的低成本方式，在五年之內迅速積累了千萬用戶。

你們知道，積累千萬的農民用戶那價值相當于積累10億的城市用戶，但成本是非常非常低的，完全靠SEO來導入的，導入一些核心支點之后，裂變效應就展開了。所以我希望大家慢慢重視線上的營銷，尤其是SEO這塊。

判斷七，關于自營的定位，不要輕易的決定是代理還是定制，這關乎企業的天生氣質

最后我來講一下模式吧。其實模式主要還是講自營這塊，很多人都說自營是要做代理還是要做品牌定制?我覺得最重要的是看行業，而是看你企業的特質。

幾年前大家都在爭論，是做撮合還是做自營?大家覺得越重的事情反而越有意義。如果都做自營，就出現了真自營還是假自營，真自營就是上游我來做品牌定制，我來安安心心做一個品牌商，又有人我就想做一個貿易商，我來代理這個品牌，這叫自營，如果是做真，做品牌代理還是貼牌定制呢?最重要是看你們這個團隊的一個整體戰略。

比如說我的團隊就適合做營銷，適合做品牌塑造，適合做產品研發，我就安安心心做品牌商，我是往上游走控股一些企業，成為一個有全產業鏈能力的品牌。

比如說我的優勢就是做流量，就是做線下，我就安安心心做一個渠道商，跟全國最好的產品，大單品合作。所以這是我們的一點感受。

最后還是那句話，因為今年托比網年中活動時我就說，農業是個大賽道，希望越來越多的人進來。我今天還是想表示這個意思，可能說法不太一樣了。

做農業是一場天與地、地與人、人與人的融合。現在天與地、地與人都已經很成熟了，就差人與人之間的一個融合，所以我希望越來越多的同行們，越來越多的互聯網人，B2B人能夠關注農業，并且加入到我們這個農業十萬億的大賽道里面。未來下半場會更加精彩，謝謝各位!

來源：托比網

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