從行業的角度講，金融本質上是通過資本流動推動行業資源的有效配置，從而推動整個行業更高效率的流通發展。結合到具體行業，需要結合不同行業的特點，且一定要從這個行業各個節點參與者的定位和金融需求出發，你會發現除了都需要錢以外，每個參與者對金融的需求其實是很不一樣的，了解這些才能找到用戶，針對具體場景把金融產品切入，不斷完善信用體系豐富場景和金融產品，并最終形成1個體系化的行業金融賦能方案。

農資行業資金流

首先讓我們了解下農資行業資金流方向，可以更好的了解什么人在賣農資，農資從哪里來，客戶從哪里來，錢又從哪里來？

我們可以比較清晰的看到，資金和農資產品的流向是相反的，由農戶，通過門店（零售商）到經銷商，再由經銷商到廠家（廠家可能還會流向上游原產料廠商，這里不做說明），我們從上游往下游準個說來。

廠家

廠家生產農資，做的是2B生意。作為計劃經濟模式，化肥特別明顯，基本所有的產量每年都是提前計劃好的，什么時間生產，生產多少；作為賣方市場，賣給誰、不賣給誰、賣多少錢、多少量、什么時候發貨、有沒有返利、怎么返利，都是他們說了算，以維護品牌，保障渠道價值。

廠家最關心的是穩定的渠道分銷，及時回款，以緩解現金流壓力，減少庫存，同時做到對上游原材料大宗交易的價格波動影響。隨著渠道下沉，已經出現了很多直接對接零售商，甚至對接大戶，基地的案例，以更好的把控渠道，控制回款。

廠家對金融的需求可以圍繞解決回款和對外投資出發，解決方案：

1. 往下和廠家為核心，基于產品渠道提供供應鏈金融，?？顚Ｓ茫瑫r善下游經銷商，零售店的信用體系；

2. 完善外投資策略，包括原產料現貨和期貨對沖，同時增加行業投資，金融理財；

經銷商

經銷商分銷農資，作為農資渠道中轉站完成倉儲和物流配送，做的是賣人生意（2B和2C），而不是簡單的賣農資。經銷商一般擁有大量門店，小的幾十家，大的幾千家都有，形成網絡和規模的客源，成為向廠家要政策的籌碼；同時把觸角伸到大戶，種植基地等種植面積大的“農戶”。

經銷商和門店，大戶為交易行弱關系，為了穩定客源關系，經銷商對門店和大戶在資金上以周期性回款為主，而向上游廠家，特別是大牌廠家，化肥廠家，還是以現款為主，因此存在非常明顯的現金流壓力，特別是周期性資金短缺。

經銷商對金融的需求可以圍繞解決門店回款出發，解決方案：

1. 上游采購，可以和廠家合作，引入供應鏈金融，?？顚Ｓ?，減少經銷商的資金壓力；

2. 下游門店，農戶的農資采購引入消費貸，?？顚Ｓ?，減少經銷商的回款壓力；

3. 基于經銷商上下游交易，倉庫物流等建立信用體系，方便引入信用貸，抵押貸；

下面是我們給一家經銷商設計的金融方案：

門店

門店為農資渠道終端，面向C端農戶銷售農資，對于門店的分析，我在前面《看互聯網怎么升級農資渠道和服務》有過描述，需要基于不同區域，不同作物帶分析，我以大規模經濟作物帶門店為例進行分析。門店以零售場景為主，經營老客戶，主要的資金需求是擴大經營，周期性的囤貨（比如冬儲）。

門店對金融的需求主要是營業擴展和周期性進貨需求，另外完善零售支付方式也成為門店的金融需求；

1. 針對零售，行銷場景，增加刷卡，微信，支付寶等多種支付方式，滿足農戶支付需求，便于門店資金管理；

2. 進貨環節增加采購貸款產品，專款專用；

3. 基于門店上下游交易建立信用體系，方便引入信用貸，抵押貸；

農戶

農戶作為農資最終消費端，對于農資的價格，怎么保障農資的正常使用效果，農產品的銷售是核心關心點。反應到金融需求，主要是擴大規模生產，資源投入的資金需求，因此大戶為主要定位用戶。

1. 結合農資購買，在某些作物上引入消費貸，保險；

2. 完善農戶的信用系統，方便引入信用貸，抵押貸（特別是宅基地，土地經營權的開發）；

產品案列

找了幾家涉及農資的互聯網金融產品，基本以門店和大戶為定位用戶展開。

總結

從整個農資行業各個節點參與者的定位和金融需求出發，每個參與者對金融的需求其實是很不一樣的，了解這些才能找到用戶，針對具體場景把金融產品切入，不斷完善信用體系豐富場景和金融產品，并最終形成1個體系化的行業金融賦能方案。

以上基于個人思考，供大家思考，希望能幫到大家。

本文由 @哈哈的鯨魚 原創發布于人人都是產品經理。

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