一、打造狼性的團(tuán)隊(duì)

從1999年開始踏入農(nóng)資營(yíng)銷，我接觸到芭田肥料與瑞德豐農(nóng)藥，2005年做大陽(yáng)摩托，2006年開始服務(wù)金正大，服務(wù)農(nóng)資企業(yè)將近20年，我發(fā)現(xiàn)，一個(gè)企業(yè)的成和敗，是由企業(yè)老板的格局決定的，如果一個(gè)老板有英雄情懷、有成功的基因，那么即使他帶領(lǐng)一個(gè)三流的團(tuán)隊(duì)，將來(lái)也可以打出一片新天地。

營(yíng)銷，就是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，一個(gè)人的一生也是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)，從某種程度上來(lái)說(shuō)，和你的出身無(wú)關(guān)，和你的經(jīng)歷無(wú)關(guān)，歷史上很多干成大事的人往往出自于貧民。陳勝、吳廣發(fā)動(dòng)農(nóng)民起義時(shí)喊出了“王侯將相寧有種乎”的口號(hào)號(hào)召大家，想要改變命運(yùn)就要敢于起義，王侯將相的貴都是靠自己打拼出來(lái)的，我們應(yīng)該為改變自己的命運(yùn)而奮發(fā)、努力。

《亮劍》中的李云龍團(tuán)長(zhǎng)帶出的團(tuán)隊(duì)到哪里都是天不怕地不怕，嗷嗷叫，比如李云龍帶出的騎兵連孫德勝，戰(zhàn)到最后，只剩一人還要發(fā)動(dòng)沖鋒……相當(dāng)壯烈。他們是為獨(dú)立團(tuán)而戰(zhàn)，為榮譽(yù)而戰(zhàn)。所以，打造一支有血性的營(yíng)銷鐵軍，是農(nóng)資企業(yè)開疆?dāng)U土、發(fā)展壯大的前提。

目前，大多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷模式是單兵作戰(zhàn)，1名營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)3-5個(gè)縣的客戶，這種模式下，恐怕業(yè)務(wù)員一個(gè)月下來(lái)走訪一遍客戶都很困難，服務(wù)更無(wú)從談起。如果讓一個(gè)人單槍匹馬面對(duì)一個(gè)市場(chǎng)，要做到精耕細(xì)作，很難，特別是在經(jīng)作區(qū)。

踞點(diǎn)贏銷就是受毛主席根據(jù)地戰(zhàn)略的啟發(fā)一步步演變而來(lái)。首先，踞點(diǎn)贏銷和以往的營(yíng)銷模式有很大不同，踞點(diǎn)贏銷是以2-3人為一個(gè)小組成立一個(gè)踞點(diǎn)，從有基礎(chǔ)的市場(chǎng)做起，專注服務(wù)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，并將其打造成樣板市場(chǎng)，然后不斷向周邊滲透，以點(diǎn)帶面，最終形成“革命根據(jù)地”。

二、做有格局的營(yíng)銷

前段時(shí)間走訪市場(chǎng)，我問(wèn)經(jīng)銷商哪個(gè)產(chǎn)品賣的好，為什么賣的好。經(jīng)銷商說(shuō)，“因?yàn)閺S家派了2個(gè)人在這里駐點(diǎn)銷售，所以賣的好”言外之意就是“只要廠家派人服務(wù)，銷量就有保證”，這不是個(gè)別現(xiàn)象。據(jù)我服務(wù)農(nóng)資行業(yè)多年了解，大多數(shù)企業(yè)的格局是，只要客戶銷量大，就增加營(yíng)銷人員去服務(wù)客戶，因?yàn)殇N量小的區(qū)域，增加人員不足以支撐營(yíng)銷人員的營(yíng)銷費(fèi)用。

傳統(tǒng)的營(yíng)銷無(wú)非是產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷。農(nóng)資營(yíng)銷發(fā)展到今天，能用的招我們都已經(jīng)用了，不能用的我們也用了，但小企業(yè)仍然是小企業(yè)，只有極少的小企業(yè)逆襲成為大企業(yè)。很多小企業(yè)做營(yíng)銷就是打價(jià)格戰(zhàn)，成為攪局者，跑馬圈地，結(jié)果顧此失彼，最后滿盤皆輸。

毛澤東為什么可以取得革命的勝利呢，我認(rèn)為和毛主席的胸懷、格局、戰(zhàn)略密不可分，是歷史的必然。同樣成功的企業(yè)也是一樣，比如富士康，郭臺(tái)銘的理念就是“四流的人才、三流的管理、二流的設(shè)備、一流的客戶”。雖然員工的努力，有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品成就了企業(yè)的成功，但我認(rèn)為，老板的格局、胸懷、理念是關(guān)鍵。

所以未來(lái)的營(yíng)銷，企業(yè)格局的大小決定了你成為大企業(yè)還是小企業(yè)。你能為多少人提供服務(wù)，提供什么樣的服務(wù)，如果你只能提供無(wú)差別服務(wù)，大多數(shù)企業(yè)都能做的服務(wù)，那么你注定平庸，你也只能是個(gè)小企業(yè)；如果你能為更多的人提供服務(wù)，提供價(jià)值，那你就是大格局，最后也能成為大企業(yè)。

三、做“有價(jià)格”的產(chǎn)品

高性價(jià)比不等于低價(jià)，中國(guó)90%的營(yíng)銷悲劇是由低價(jià)造成的。像前段時(shí)間被吵的比較熱的植保飛防，現(xiàn)在為什么沒(méi)有聲音了呢？就是因?yàn)榇騼r(jià)格戰(zhàn)，從10幾萬(wàn)的機(jī)器賣到后來(lái)的2.5萬(wàn)，甚至不要錢。植保服務(wù)打農(nóng)藥由剛開始的30元/畝到后來(lái)的5元/畝，可以說(shuō)單純做植保飛防的企業(yè)沒(méi)有幾個(gè)是掙錢的，這都是低價(jià)造成的。

為什么現(xiàn)在中國(guó)的復(fù)合肥企業(yè)做的很痛苦，就是因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)片面的認(rèn)為靠低價(jià)可以迅速打開市場(chǎng)局面，打價(jià)格戰(zhàn)，把市場(chǎng)打的硝煙四起。低價(jià)是不長(zhǎng)久不了的，大家都打低價(jià)牌的話，最后產(chǎn)品沒(méi)利潤(rùn)，結(jié)果是自己革了自己的命。

四、做有價(jià)值的品牌

品牌是什么，品牌是在消費(fèi)者心中的定位、印象，當(dāng)消費(fèi)者準(zhǔn)備購(gòu)買一種產(chǎn)品時(shí)，他的大腦會(huì)做出反應(yīng)，首先想到的品牌是哪些，然后從這些品牌中選擇一個(gè)品類，從而達(dá)成交易。

比如，我們打算買一部手機(jī)，我們首先想到的可能是蘋果、華為、OPPO、小米等等，這些品牌就是有價(jià)值的，他們?cè)谶@個(gè)行業(yè)中都有自己清晰的定位，已經(jīng)在消費(fèi)者心中留下了深深的烙印。我們農(nóng)資企業(yè)也應(yīng)該做這種有價(jià)值的品牌，而不是一味的打價(jià)格戰(zhàn)，華為手機(jī)為什么可以成為中國(guó)市場(chǎng)的銷量冠軍，他們的價(jià)格便宜嗎？答案是否定的，反而他們的價(jià)格幾乎是行業(yè)內(nèi)最高的。

五、做有情懷的文化

企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力。其核心是企業(yè)的精神和價(jià)值觀。絕大多數(shù)企業(yè)都有自己的文化，只不過(guò)有些企業(yè)的文化只是個(gè)擺設(shè)，流于形式。通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)，但凡做的比較好的企業(yè)，都有著較好的價(jià)值觀。小米的創(chuàng)始人雷軍說(shuō)“小米始終堅(jiān)持做感動(dòng)人心、價(jià)格厚道的好產(chǎn)品。”正是雷軍的這種情懷，成就了今天的小米。同樣，格力通過(guò)“做最好的空調(diào)奉獻(xiàn)給廣大消費(fèi)者”的經(jīng)營(yíng)理念，邁出了國(guó)門，走向了世界！

我覺(jué)得在中國(guó)農(nóng)資行業(yè)的營(yíng)銷里，中鹽紅四方作為央企，肥料行業(yè)血統(tǒng)純正的國(guó)家隊(duì)，今后能起到很好的帶頭作用，我現(xiàn)在給中鹽安徽紅四方做咨詢顧問(wèn)，推出“智能肥，紅四方”為品牌理念的紅四方智慧農(nóng)業(yè)，就是想把這個(gè)有60年歷史并且被毛主席、鄧小平等老一輩領(lǐng)導(dǎo)人關(guān)心視察過(guò)的國(guó)企帶入一個(gè)全新的智慧農(nóng)業(yè)時(shí)代。

作為智慧農(nóng)業(yè)的探索與先行者，紅四方已經(jīng)聯(lián)合全國(guó)農(nóng)技推廣中心、種藥企業(yè)、合作社等合作伙伴制定出了針對(duì)多種作物的精準(zhǔn)、科學(xué)營(yíng)養(yǎng)方案和種植方案，并在2018年的試點(diǎn)推廣中取得了顯著成績(jī)。

為什么要做智慧農(nóng)業(yè)，因?yàn)橹袊?guó)農(nóng)資營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入了下半場(chǎng)，如果再靠概念去忽悠，靠營(yíng)銷去推動(dòng)，農(nóng)資企業(yè)絕對(duì)不長(zhǎng)遠(yuǎn)。智慧農(nóng)業(yè)它包含六個(gè)要素：農(nóng)產(chǎn)品銷售、生產(chǎn)資料的銷售、金融服務(wù)、種植勞務(wù)服務(wù)、種植技術(shù)服務(wù)、測(cè)土配方及土壤修復(fù)。科學(xué)施肥是智慧農(nóng)業(yè)的基礎(chǔ)。未來(lái)農(nóng)業(yè)服務(wù)必須由專業(yè)的農(nóng)化服務(wù)團(tuán)隊(duì)去做，為農(nóng)戶提供一攬子作物解決方案，這樣才能真正的幫助農(nóng)民解決問(wèn)題，幫助農(nóng)戶增產(chǎn)增收。

六、做有思想的企業(yè)

很多小企業(yè)為什么做不好，就是和老板的格局有關(guān)，沒(méi)有想法，缺少方法，戰(zhàn)略缺失。一切為營(yíng)銷服務(wù)，對(duì)員工苛刻，急功近利，考核以片面的銷量、業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，而忽略了服務(wù)，忽略了員工。前段時(shí)間，俞敏洪說(shuō)：唯業(yè)績(jī)論差點(diǎn)害死新東方。現(xiàn)在很多小企業(yè)，上來(lái)就想掙錢。就靠銷量吃飯，沒(méi)有銷量，什么都不是。動(dòng)作、理念什么都變形，先活下來(lái)再說(shuō)，其他都是浮云，但是這樣的企業(yè)往往活不下來(lái)。

踞點(diǎn)贏銷中對(duì)營(yíng)銷人員的考核只占到30%左右，其他考核很詳細(xì)，它具體到工作中的每個(gè)環(huán)節(jié)，比如每個(gè)月開發(fā)了多少個(gè)客戶、開了幾場(chǎng)動(dòng)銷會(huì)、做了幾塊示范田等等。雖然短期內(nèi)可能收益不明顯，但它后續(xù)的威力會(huì)逐漸爆發(fā)出來(lái)。

隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，行業(yè)洗牌將會(huì)來(lái)的更加猛烈。2019年，一大批肥料企業(yè)會(huì)死亡，也會(huì)有一些龍頭企業(yè)會(huì)起來(lái)，比如中鹽紅四方全力推廣的智能肥系列——能緩釋、能控失、還能抗旱，保水肥土，修復(fù)土壤，提升農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)。這么好的智能肥料應(yīng)能夠在市場(chǎng)上獲得認(rèn)可和發(fā)展。中鹽紅四方也會(huì)因?yàn)橹悄芊柿系亩ㄎ缓椭腔坜r(nóng)業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建，煥發(fā)出全新的活力！

七、做有境界的事業(yè)

小企業(yè)的思維與大企業(yè)有很大區(qū)別，小企業(yè)的思維是“不見兔子不撒鷹”，優(yōu)柔寡斷，老板的胸懷、境界和品格都有待提升，他只有看到了利益，才會(huì)堅(jiān)持、才會(huì)行動(dòng)。而大企業(yè)的思維是“舍不得孩子套不到狼”。大企業(yè)老板基于對(duì)社會(huì)深刻的認(rèn)識(shí)和洞察，基于他的胸懷、境界，我認(rèn)為華為的成功和任正非先生的胸懷和智慧息息相關(guān)，據(jù)數(shù)據(jù)顯示，華為2018年研發(fā)投入占銷售總額的14.1%，研發(fā)費(fèi)用高達(dá)1015億。在農(nóng)資行業(yè)，很少有企業(yè)每年拿出固定比例的費(fèi)用投入到研發(fā)，部分企業(yè)的老板就是研發(fā)人員，拍腦袋就是一個(gè)新品，華為的成功值得我們學(xué)習(xí)，而任正非先生的胸懷、格局，是我們每個(gè)人修煉的標(biāo)桿。

未來(lái)的大風(fēng)口是真正為農(nóng)戶提供一體化服務(wù)，提供解決方案的集大成者，單純的搞植保飛防、土地托管沒(méi)有意義，需要大的集團(tuán)產(chǎn)業(yè)鏈公司站出來(lái)，比如像做大米的嘉里糧油，做金龍魚大米，種子、肥料、農(nóng)藥，包括種植方案全部由公司提供，農(nóng)民只負(fù)責(zé)種就行了，種完了，由公司回收，這就是未來(lái)的訂單農(nóng)業(yè)。

依靠傳統(tǒng)營(yíng)銷的紅利，農(nóng)資企業(yè)肯定不會(huì)走的太遠(yuǎn)。只有在全球化的視野下，洞察中國(guó)農(nóng)業(yè)翻天覆地的變化，調(diào)整好自身的戰(zhàn)略定位，打造屬于自己的成功基因，我們才有機(jī)會(huì)找到新農(nóng)業(yè)的藍(lán)海！

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