雖然叮咚小區(qū)收縮戰(zhàn)線撤離北京市場的余煙還未完全散去，但10月底杭州本地食品巨頭佑康集團(tuán)在2014國際電子商務(wù)博覽會上推出了“祐惠@鮮”體驗店，宣布以“生鮮”產(chǎn)品為特色進(jìn)軍社區(qū)O2O電商市場，再次將社區(qū)O2O推出了水面，不過這次不是單獨(dú)的社區(qū)O2O概念，而是貼上了生鮮的標(biāo)簽，變成了社區(qū)生鮮O2O。

社區(qū)生鮮O2O，又是一出怎么樣的互聯(lián)網(wǎng)大戲呢?

社區(qū)生鮮O2O：像霧像雨又像風(fēng)?

社區(qū)生鮮O2O捆在一起似乎比較難以理解，感覺云里霧里，但拆開來看就要清晰很多，它實際是社區(qū)+O2O+生鮮的有機(jī)結(jié)構(gòu)的組合體。

社區(qū)，按照社會學(xué)的理解是“聚居在一定地域范圍內(nèi)的人們所組成的社會生活共同體”,從營銷的角度來看，我們認(rèn)為社區(qū)就是一種渠道，直接通向消費(fèi)者的終端渠道，它的載體就是社區(qū)里的一家家的門店、一家家的終端，用錦坤的方法論說就是拉客、殺客、留客和轉(zhuǎn)客的重要支撐。

O2O，不管它是從線上到線下，還是從線下到線上，在實操過程中，O2O實際就是我們錦坤所說的四客營銷，即拉客、殺客、留客和轉(zhuǎn)客。我們通過互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)將顧客從網(wǎng)上拉到線下終端進(jìn)行消費(fèi)體驗，并將其轉(zhuǎn)成優(yōu)質(zhì)客戶，也可以通過線下終端將顧客拉到網(wǎng)上平臺，增加網(wǎng)絡(luò)流量，將線下顧客轉(zhuǎn)為網(wǎng)購顧客。

生鮮，毫無疑問，這是行業(yè)屬性詞，它代表的是一個行業(yè)，在社區(qū)、O2O這兩大背景下，它更傾向于指代一些比較傳統(tǒng)的行業(yè)，比如建材、餐飲、家政等。

社區(qū)、O2O、生鮮，三者缺一不可

為什么從2005年到現(xiàn)在近10年的時間，這么多社區(qū)O2O項目熱熱鬧鬧開張，不聲不響收攤?

為什么巨頭云集的生鮮O2O項目至今仍然是雷聲大、雨點小?

為什么眾多的社區(qū)生鮮店總無出頭之日?

……

作為國內(nèi)連鎖與服務(wù)業(yè)品牌營銷第一機(jī)構(gòu)，錦坤十多年的研究和實踐發(fā)現(xiàn)，關(guān)鍵的關(guān)鍵在于這些項目并沒有搞清楚這三者的關(guān)系，要么只有社區(qū)O2O，沒有行業(yè)屬性;要么只有生鮮O2O，沒有落到社區(qū);要么只有社區(qū)生鮮，沒有O2O，沒有真正將這三者統(tǒng)一起來，這才是癥結(jié)所在。

1、社區(qū)+O2O，No生鮮

社區(qū)O2O是一個聽起來很美很美的概念，仿佛社區(qū)所有的服務(wù)都可以實現(xiàn)O2O，但它的問題就在于太大了，什么都想做，什么都想包進(jìn)去，結(jié)果因為沒有行業(yè)屬性導(dǎo)致無人需要。叮咚小區(qū)的失敗就是因為它沒有行業(yè)作為支撐，貪大圖全，結(jié)果把自己給做死了。無獨(dú)有偶，街庫網(wǎng)失敗的原因之一也是因為其只關(guān)注大市場，缺乏行業(yè)的切入點和導(dǎo)游點。

2、生鮮+O2O，No社區(qū)

生鮮O2O，實際就是我們們常說的生鮮電商，比如天貓的喵鮮生、一號店的活色生鮮、京東的生鮮專區(qū)、美味七七等，這類企業(yè)目前都是打著生鮮O2O的旗號，做生鮮B2C的事情，依然是從上而下的網(wǎng)購模式，充其量和一些線下實體店合作解決了最后一公里的問題，但還不能稱其為社區(qū)生鮮O2O，因為他們根本沒有社區(qū)渠道，沒有終端作為支撐，不得不面對消費(fèi)體驗差，物流成本高的難題，當(dāng)資金不足時就只能慘淡收場，最初的優(yōu)菜網(wǎng)、天鮮配等生鮮電商的先烈就是因為這個原因而敗北的。

3、社區(qū)+生鮮，No O2O

社區(qū)生鮮，也就是分布在我們們社區(qū)周邊的那些生鮮店，再通俗一點就是“小區(qū)門口的菜店”。這類生鮮店主要立足小區(qū)，服務(wù)周邊居民，多以夫妻店或者家庭店為主，經(jīng)營狀況也還不錯，但他們對互聯(lián)網(wǎng)沒有概念，而且也沒有實力觸網(wǎng)，雖然市場前景很好，但由于自身資源有限，很難做強(qiáng)做大。

由此可見，社區(qū)生鮮O2O三者缺一不可，只有將三者有效有機(jī)結(jié)合、統(tǒng)一起來才能找到出路。

社區(qū)生鮮的O2O在哪里?

雖然目前社區(qū)生鮮O2O市場還未出現(xiàn)比較明朗的、成功的模式，但不乏有一些正在探索，而且做得比較好的品牌。

1、會員+直配模式

這種模式是通過會員定制的方式，將田間最新采摘的新鮮食材通過冷鏈直接配送到顧客家中，沒有中間環(huán)節(jié)，而且配送時間不超過12小時，極大程度保證了產(chǎn)品的品質(zhì)，因為是集中配送的方式，相比傳統(tǒng)生鮮電商來說，大大減低了物流成本。

同時，為了讓消費(fèi)者能夠真切地體驗到產(chǎn)品，通常會開展線下試吃、免費(fèi)品嘗、參觀基地等活動，打消了消費(fèi)者對產(chǎn)品品質(zhì)和初期的試銷的顧慮。

目前，一畝田、多利農(nóng)莊、正谷都是這一模式的積極探索者。

2、門店+平臺模式

這種模式商家不僅有自己的網(wǎng)上平臺而且還有社區(qū)門店，消費(fèi)者可以選擇到店購買，也可以通過網(wǎng)絡(luò)購買后，到店提取或送貨上門。相比傳統(tǒng)生鮮電商，門店+平臺模式最大的優(yōu)勢就是線下實體店，線下實體店不僅承載了消費(fèi)體驗的功能，還兼具倉儲、物流站點的功能，這是傳統(tǒng)生鮮電商不可及的。

上海的康品匯、日照的農(nóng)夫田歌、廣州的鮮素達(dá)都是這種模式的踐行者。

3、物流+終端模式

社區(qū)生鮮O2O的第三種方向是以360優(yōu)選為代表的新型網(wǎng)絡(luò)平臺模式，這是一種合作的模式，主要依托順豐優(yōu)選的物流渠道，借助遍布社區(qū)的嘿客來完成整個配送流程。

同時，將原產(chǎn)地實況通過視頻、照片呈現(xiàn)到網(wǎng)上，并且與放心365合作，發(fā)布產(chǎn)品安全分析報告，以此增加消費(fèi)者的視覺體驗和降低對食品安全的顧慮。

康品匯，如何打通了社區(qū)、生鮮和O2O閉環(huán)系統(tǒng)?

在眾多的模式當(dāng)中，我們認(rèn)為門店+平臺的模式在當(dāng)前社區(qū)生鮮O2O大環(huán)境下可能更易成功，但探索的過程中還有很多問題和關(guān)鍵點需要把握好。

作為專業(yè)研究和實踐者，我們多次和康品匯的管理層進(jìn)行溝通和交流。我們認(rèn)為康品匯在探索這種模式的過程中有很多方面值得正在社區(qū)生鮮O2O路上的創(chuàng)業(yè)者學(xué)習(xí)和借鑒。

1、先做點的產(chǎn)品，再做面的品牌。

都說大電商厲害，可以將生意做到全國，中小企業(yè)根本無法和大電商較量，我們覺得這個說法不一定準(zhǔn)確，大電商是厲害，但未必能夠覆蓋到每個小區(qū)。中小企業(yè)無法和大電商比拼大市場，但可以從小市場做起，先把一個點做透、做強(qiáng)，積累了人氣、經(jīng)驗后再進(jìn)行線性擴(kuò)張，等多個點都做好了自然就形成了面的品牌。

康品匯創(chuàng)業(yè)之初，立足于浦東新區(qū)花木，服務(wù)周邊的社區(qū)居民，把這個社區(qū)做成熟后才逐漸線性鋪開。這種蠶食戰(zhàn)術(shù)不僅避開巨頭鋒芒，也對康品匯的品牌沉淀起到了非常積極的作用。

2、要做精品店，不要做雜貨店

前段時間，看到一個做大閘蟹的分享說：“消費(fèi)者去天貓、京東買大閘蟹，一搜索，滿屏的大閘蟹，不知道選哪個好。”所以，要用精致的思維來做產(chǎn)品，擔(dān)當(dāng)消費(fèi)者忠實的買手，只為消費(fèi)者選取品質(zhì)好，性價比高的產(chǎn)品。

康品匯的每款產(chǎn)品都是經(jīng)過精挑細(xì)選后呈現(xiàn)給顧客的，就拿最常用的食鹽來說，在1號店搜索“鹽”后出來2000多條信息，各種品牌，各種價格的食鹽展現(xiàn)出來。而在康品匯的網(wǎng)上平臺和社區(qū)體驗店，食鹽就只有一款“中鹽深井碘鹽”售價3.5元，創(chuàng)始人告訴我們這是他們調(diào)查后得出的結(jié)果，消費(fèi)者買得最多的就是這款食鹽，而且性價比高，所以他們只上這一款食鹽。

另外，在供應(yīng)商方面，要選擇公信度高，大家比較認(rèn)可的品牌。康品匯的豬肉產(chǎn)品是由豬狀元供應(yīng)的，因為他們調(diào)查了解到，上海居民對豬狀元的豬肉產(chǎn)品和品牌認(rèn)同度比較高，經(jīng)過實地考察和多方對比后，康品匯把豬狀元豬肉作為唯一主推和首選。

類似的這種模式，既解決了消費(fèi)者的痛點問題，又解決了供應(yīng)商的規(guī)模問題，還解決了平臺的產(chǎn)供銷問題，真可謂是一舉三得。這就是O2O的威力所在。

3、縮短供應(yīng)鏈，堅守原產(chǎn)地直供。

說康品匯一直采取最優(yōu)原產(chǎn)地直供的方式為消費(fèi)者提供產(chǎn)品，因為原產(chǎn)地直供模式，不僅保證了產(chǎn)品的品質(zhì)新鮮，而且還減少了中間環(huán)節(jié)，節(jié)約了物流成本，構(gòu)建了價格優(yōu)勢。

而最優(yōu)原產(chǎn)地，既保證了產(chǎn)品的食材的地道，又保證了產(chǎn)品的食材的品質(zhì)，還保證了產(chǎn)品的食材的價格。這個時候，買手制和供應(yīng)鏈成為重要的O2O影響因素。

4、產(chǎn)品是根、服務(wù)是源。

市場最本質(zhì)的競爭就是產(chǎn)品或服務(wù)的競爭，擁有了精致的產(chǎn)品只能說成功了一半，另一半成功與否取決于你怎樣的服務(wù)體系，大部分的回頭客、老顧客都是對你服務(wù)的認(rèn)可。所以，在做好產(chǎn)品的同時，千萬不要忘記了貼心的服務(wù)。康品匯推出專屬客戶經(jīng)理式服務(wù)項目，除了五星級的會員服務(wù)外，還有1小時內(nèi)鮮活宅配，無條件退換貨等服務(wù)。

5、線下導(dǎo)流線上，實現(xiàn)O2O閉環(huán)。

要實現(xiàn)線下導(dǎo)流線上，首先必須要打通線下線上通道，康品匯除了傳統(tǒng)的電話預(yù)購?fù)猓€有PC端網(wǎng)購平臺、APP和微信公眾號，構(gòu)建了全方位的消費(fèi)者接觸點，線上線下實現(xiàn)了無縫鏈接。第二步則是如何轉(zhuǎn)客，具體方法有很多，例如可通過活動引導(dǎo)顧客安裝APP，關(guān)注微信;可在店內(nèi)設(shè)置網(wǎng)購體驗區(qū);或在下雨天時告訴顧客下次可直接在網(wǎng)上購買，1小時即可配送到家，無需親自跑一趟。

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