在生鮮to B領(lǐng)域，美國(guó)的餐飲供應(yīng)鏈體系完整、專業(yè)化程度較高，呈現(xiàn)了顯著的龍頭集中趨勢(shì)，是中國(guó)生鮮to B領(lǐng)域可以參考的對(duì)標(biāo)市場(chǎng)。

美國(guó)生鮮B2B的成功之道

據(jù)了解，美國(guó)餐飲供應(yīng)鏈行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到2890億美元，7年復(fù)合增長(zhǎng)率約為4%，行業(yè)集中度較高，目前三大巨頭為Sysco、US Food、Performance Food。其中，Sysco是全美最大的餐飲供應(yīng)鏈企業(yè)，且市值規(guī)模（340億美元）遠(yuǎn)超第二名US Food（74億美元）和第三名Performance Food（4億美元），是最成功的海外對(duì)標(biāo)企業(yè)。

美國(guó)生鮮B2B的成功，主要得益于宏觀環(huán)境的標(biāo)準(zhǔn)化，其中包括上游農(nóng)業(yè)的機(jī)械自動(dòng)化和下游餐飲企業(yè)的規(guī)模化。

① 以上游農(nóng)產(chǎn)品源頭來(lái)看：美國(guó)的農(nóng)業(yè)規(guī)模化、專業(yè)化、機(jī)械化程度較高，種植地較為集中，單個(gè)農(nóng)場(chǎng)的生產(chǎn)規(guī)模較大。

根據(jù)美國(guó)2012年農(nóng)業(yè)普查數(shù)據(jù)顯示，面積超過(guò)50英畝（約300畝）的農(nóng)場(chǎng)超過(guò)60%（約126萬(wàn)戶）。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地會(huì)根據(jù)氣候、土壤條件等因素，專注大量生產(chǎn)某個(gè)品類并分銷全國(guó)，因此生產(chǎn)效率高、生產(chǎn)成本低。例如，加利福尼亞州出產(chǎn)全美71%的加工用蔬菜和90%的葡萄、華盛頓州出產(chǎn)全美50%以上的蘋果和梨。

規(guī)模化的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品對(duì)于生鮮B2B企業(yè)而言，可以大幅降低采購(gòu)成本和運(yùn)營(yíng)成本，生鮮B2B通過(guò)大規(guī)模采購(gòu)提升對(duì)上游農(nóng)產(chǎn)品的議價(jià)能力，有效降低了中間成本。同時(shí)，智能化的生鮮B2B還可以整合下游需求，以銷定產(chǎn)，指導(dǎo)上游農(nóng)業(yè)生產(chǎn)周期和規(guī)模，減少滯銷風(fēng)險(xiǎn)。因此，農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)地、品類標(biāo)準(zhǔn)化能夠大幅促進(jìn)智能生鮮B2B的發(fā)展。

② 從下游消費(fèi)者情況來(lái)看：美國(guó)的連鎖餐廳較多、菜品標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，生鮮B2B企業(yè)能夠以較小的成本服務(wù)更具規(guī)模的客戶，客單價(jià)由此提升。據(jù)了解，在美國(guó)生鮮B2B企業(yè)的客戶中，餐飲類占比約為55%。其中，全國(guó)/區(qū)域性連鎖餐廳占比達(dá)到30%，市場(chǎng)規(guī)模最大（780億美元）。

美國(guó)生鮮to B領(lǐng)域格局

現(xiàn)階段，美國(guó)生鮮to B領(lǐng)域共有四種模式：全線供應(yīng)商、系統(tǒng)供應(yīng)商、特色供應(yīng)商、再分銷商。其中，市場(chǎng)份額最大的全線供應(yīng)商約為60%，系統(tǒng)供應(yīng)商約為10%，特色供應(yīng)商約為20%，再分銷商約為10%。

① 全線供應(yīng)商。全線供應(yīng)商提供的品類豐富、下游客戶源多元化，能夠給客戶提供一站式的服務(wù)，下游客戶可以通過(guò)一家全線供應(yīng)商采購(gòu)到幾乎所有的產(chǎn)品類型。

這種模式的優(yōu)勢(shì)在于兩點(diǎn)：第一，能夠滿足多元化的客戶需求，并降低整體倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸產(chǎn)能的閑置率；第二，對(duì)大規(guī)模采購(gòu)的客戶提供更多折扣，并增加附加性服務(wù)，包括自有品牌的產(chǎn)品、菜單分析和設(shè)計(jì)、收入管理等。其中Sysco占據(jù)絕對(duì)的市場(chǎng)地位，是最值得挖掘的標(biāo)桿企業(yè)。

② 系統(tǒng)供應(yīng)商。系統(tǒng)服務(wù)商主要是指服務(wù)客戶的系統(tǒng)性，專為大型連鎖餐廳或者酒店提供針對(duì)性的服務(wù)。由于這種供應(yīng)商的單一客戶采購(gòu)規(guī)模大、溢價(jià)能力強(qiáng)，因此，系統(tǒng)供應(yīng)商的盈利能力低于針對(duì)中小型企業(yè)的特色供應(yīng)商。

③ 特色供應(yīng)商。特色供應(yīng)商主要分為兩種類型：固定上游供給、固定下游需求。其中，固定上游供給的特色供應(yīng)商，會(huì)針對(duì)熟悉的品類給客戶提供某些產(chǎn)品，比如冷凍產(chǎn)品、水果等；而固定下游需求的特色供應(yīng)商，則會(huì)針對(duì)某種類型的細(xì)分客戶提供原材料，比如火鍋店、中東風(fēng)味餐廳等。

這兩種類型的供應(yīng)商，都會(huì)有某些產(chǎn)品的采購(gòu)、運(yùn)輸?shù)葘用娴奶囟▋?yōu)勢(shì)。

④ 再分銷商。再分銷商一般是傳統(tǒng)意義上的銷地一級(jí)批發(fā)商，其主要職責(zé)是將產(chǎn)地一級(jí)批發(fā)商中采購(gòu)的食材轉(zhuǎn)賣給銷地二級(jí)批發(fā)商，滿足零擔(dān)需求。

在美國(guó)，這種模式并沒(méi)有全線供應(yīng)商的市占率高，其主要原因是上下游產(chǎn)業(yè)鏈的標(biāo)準(zhǔn)化降低了中間商的作用，打通上下游的全線供應(yīng)商能夠更高效地滿足各方需求。

生鮮to B領(lǐng)域的標(biāo)桿

通過(guò)分析單個(gè)生鮮to B領(lǐng)域的項(xiàng)目，可以總體分為四個(gè)維度：企業(yè)經(jīng)營(yíng)層面、上游采購(gòu)能力、中游倉(cāng)儲(chǔ)配送能力、下游客戶服務(wù)能力。

從這四個(gè)維度可以明顯看出，Sysco的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)穩(wěn)定，供應(yīng)鏈體系完善，對(duì)上下游產(chǎn)業(yè)均有很強(qiáng)的控制力，自建物流的重資產(chǎn)模式具有可持續(xù)的穩(wěn)定性，不斷并購(gòu)擴(kuò)張保證其成為行業(yè)中的絕對(duì)龍頭。

① 從企業(yè)經(jīng)營(yíng)層面來(lái)看：Sysco歷年的業(yè)績(jī)穩(wěn)定，毛利率維持在17%-19%的水平，凈利率維持在2%左右，高于行業(yè)TOP 3公司。Sysco收入和利潤(rùn)逐年增加，體量遠(yuǎn)高于行業(yè)水平，甚至大于第二名和第三名的總和。

然而，自2017年起，Sysco運(yùn)營(yíng)效率略有降低，主要表現(xiàn)在人效和坪效出現(xiàn)小幅下滑。據(jù)了解，Sysco運(yùn)營(yíng)效率的下滑，在于2016年成功收購(gòu)了英國(guó)同行巨頭Brakes，使得公司人數(shù)和倉(cāng)儲(chǔ)數(shù)量增加，影響了人效和坪效指數(shù)。而兩家公司深度融合后，運(yùn)營(yíng)效率可能會(huì)有所提升。

相較US Food和Performance Food兩大巨頭，Sysco的坪效仍然最高，這說(shuō)明其倉(cāng)儲(chǔ)物流體系已經(jīng)形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

② 從上游采購(gòu)能力來(lái)看：Sysco對(duì)上游產(chǎn)業(yè)鏈的把控力很強(qiáng)，這主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是，SKU極高（40萬(wàn)個(gè)），單個(gè)SKU的創(chuàng)收能力也遠(yuǎn)超其他同業(yè)公司，主要是因?yàn)镾ysco旗下?lián)碛?3個(gè)自有品牌，定位中高端，與其他供應(yīng)商產(chǎn)品結(jié)構(gòu)形成互補(bǔ)，并保證了更高的毛利率。

二是，應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率相較其他公司更小，這說(shuō)明Sysco對(duì)上游供應(yīng)商有很強(qiáng)的議價(jià)能力，其上游采購(gòu)商的多元化（單一家供應(yīng)商的采購(gòu)量占比低于10%）也降低了對(duì)某個(gè)供應(yīng)商的過(guò)度依賴。

③ 從中游倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸能力來(lái)看：Sysco對(duì)固定資產(chǎn)的投入力度較大，尤其是在2016年并購(gòu)Brakes后，吸納了大量的倉(cāng)庫(kù)和運(yùn)輸車。因此，對(duì)比每年數(shù)據(jù)時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)，單倉(cāng)產(chǎn)能和單車產(chǎn)能略有下滑。

Sysco的單車服務(wù)客戶和產(chǎn)能較其他同業(yè)者更高，這主要依靠其建設(shè)的再分配中心，通過(guò)整合子公司的需求，所需產(chǎn)品只能通過(guò)直接運(yùn)輸或者再分配中心運(yùn)輸至子公司，從而簡(jiǎn)化了運(yùn)往大量第三方倉(cāng)庫(kù)而產(chǎn)生的多個(gè)運(yùn)輸路線，并降低了運(yùn)輸成本。

細(xì)看上述三大巨頭（Sysco、US Food、Performance Food），US Food在倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)漠a(chǎn)能上效率最高，就是通過(guò)了科技賦能倉(cāng)儲(chǔ)物流。一方面，與Sysco一樣，通過(guò)配送中心來(lái)簡(jiǎn)化配送流程；另一方面，倉(cāng)儲(chǔ)的卸貨裝貨也通過(guò)科學(xué)劃分區(qū)域、標(biāo)簽定位、聲音路線引導(dǎo)等科技手段優(yōu)化流程、提升揀貨效率。而這些優(yōu)化流程的方式，都值得其他生鮮to B公司借鑒。

④ 從下游客戶服務(wù)能力來(lái)看：Sysco客戶數(shù)量最多，且客單價(jià)一直維持在10萬(wàn)美元的高水平，對(duì)客戶的維護(hù)水平很高。從客戶細(xì)分情況來(lái)看，Sysco的客戶類型豐富，對(duì)單一客戶的依賴度較低，62%為餐廳，18%為政府、教育、醫(yī)療等機(jī)構(gòu)，8%為酒店休閑類，12%為其他。Sysco的存貨周轉(zhuǎn)率和應(yīng)收賬款率較高，說(shuō)明對(duì)客戶的運(yùn)營(yíng)已經(jīng)到了可以精細(xì)化復(fù)制的水平。

另外，US Food的客戶數(shù)量第二，其在客戶擴(kuò)展和留存上也有亮點(diǎn)，即大力發(fā)展電商平臺(tái)。由于電商平臺(tái)的信息更新處理及時(shí)、流程方便快捷，US Food餐廳客戶的銷售額由此提升7%、留存率提升5%。

Sysco是一個(gè)一站式重資產(chǎn)的餐飲供應(yīng)鏈平臺(tái)，具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘和客戶粘性，其成功主要得益于兩個(gè)層面的因素：

一是宏觀層面：

◆ 美國(guó)餐飲供應(yīng)鏈的產(chǎn)地和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，集中式采購(gòu)為主。

◆ 美國(guó)餐飲供應(yīng)鏈的客戶標(biāo)準(zhǔn)化，以連鎖形式的大B為主。

二是公司層面：

◆ 品種多且品質(zhì)高的產(chǎn)品。Sysco的SKU多，且具有大量備受市場(chǎng)認(rèn)可的自有品牌，從而保證它具有客單價(jià)高、客戶粘度高、服務(wù)客戶多等特質(zhì)。

◆ 自建供應(yīng)鏈體系高效完善。Sysco自建的倉(cāng)儲(chǔ)物流將它從一個(gè)普通的餐飲服務(wù)商轉(zhuǎn)型為“農(nóng)產(chǎn)品+科技”雙驅(qū)動(dòng)的餐飲供應(yīng)商，其B端的硬件及軟件系統(tǒng)極大提升了企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率，并給客戶提供更豐富的增值服務(wù)。

例如：再分配中心提升物流密度并減低重復(fù)物流路線；DSM Dashboard數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)能夠可以精確獲知每一位顧客的利潤(rùn)率（包括但不限于物料、倉(cāng)儲(chǔ)配送等成本）以及對(duì)應(yīng)的消費(fèi)偏好，為客戶提供針對(duì)性定價(jià)、提升利潤(rùn)率。

◆ 滿足下游客戶多樣化需求。Sysco對(duì)下游客戶的服務(wù)不限于提供產(chǎn)品，更包括客戶運(yùn)營(yíng)效率的提升。在多種增值服務(wù)的加持下，Sysco的客戶種類分布廣，完成了B端用戶的全覆蓋，分散了對(duì)單一餐飲派系過(guò)度依賴的風(fēng)險(xiǎn)。