作者：陳立耀

受訪者：時代農(nóng)信 聯(lián)合創(chuàng)始人 張博文

來源：農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察（ID：nyguancha）

當(dāng)前，農(nóng)村金融業(yè)務(wù)分兩類：一類消費金融；另一類就是2B金融（小額貸款和供應(yīng)鏈金融）。

尤其是2B金融市場非常活躍。

目前，阿里、京東、新希望、蘇寧等互聯(lián)網(wǎng)及大佬都在紛紛布局2B金融業(yè)務(wù)，同時也有互聯(lián)網(wǎng)金融公司，比如農(nóng)分期、農(nóng)發(fā)貸等創(chuàng)業(yè)公司也加入其中。

時代農(nóng)信作為一家具有金融與農(nóng)業(yè)基因的科技金融公司，卻選擇了一條不同的路徑。成立于2017年，時代農(nóng)信以數(shù)據(jù)為核心3萬億市場缺口，定位于農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈金融數(shù)據(jù)服務(wù)商，服務(wù)農(nóng)業(yè)領(lǐng)域小B企業(yè)，為農(nóng)業(yè)領(lǐng)域提供金融服務(wù)的同時，幫助金融機(jī)構(gòu)獲取資產(chǎn)。

（時代農(nóng)信聯(lián)合創(chuàng)始人 張博文）

近日，農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察與時代農(nóng)信聯(lián)合創(chuàng)始人張博文聊了用戶需求、市場壁壘、行業(yè)趨勢等問題。張博文認(rèn)為，這幾年是農(nóng)業(yè)發(fā)展最好的年代，同樣也是農(nóng)業(yè)金融公司發(fā)展最好的機(jī)會。想在這一塊領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，必須要對市場和用戶的精準(zhǔn)定位，并持續(xù)深耕。

農(nóng)村金融即將大爆發(fā)

2019年是鄉(xiāng)村振興的關(guān)鍵一年！

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，鄉(xiāng)村振興需要大量的資金，金融服務(wù)鄉(xiāng)村振興的力度是一個關(guān)鍵問題。

根據(jù)中國社科院2018年發(fā)布《中國“三農(nóng)”互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展報告（2017）》，中國“三農(nóng)”金融缺口高達(dá)3.05萬億元。

2019年2月13日，中國人民銀行、銀保監(jiān)會、證監(jiān)會、財政部、農(nóng)業(yè)農(nóng)村部等五部門日前聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于金融服務(wù)鄉(xiāng)村振興的指導(dǎo)意見》（下稱“《指導(dǎo)意見》”），提出更多金融資源配置到農(nóng)村重點領(lǐng)域和薄弱環(huán)節(jié)。

但農(nóng)村金融依然困難重重。

比如，目前，農(nóng)業(yè)企業(yè)通過傳統(tǒng)的融資方式包括銀行貸款、發(fā)行債券、股權(quán)融資等，農(nóng)戶和小微企業(yè)很難獲得金融機(jī)構(gòu)的資金支持，制約了發(fā)展速度。

時代農(nóng)信張博文分析道，這就導(dǎo)致，農(nóng)業(yè)原材料從采購、生產(chǎn)，到加工、倉儲，一直到終端客戶的零售，這整個鏈條上包括農(nóng)民、農(nóng)場、農(nóng)資經(jīng)銷商、農(nóng)產(chǎn)品加工商和銷售商等都可能出現(xiàn)資金短缺的問題。

“隨著政策利好的情況下，農(nóng)村金融正在處在爆發(fā)的前夜”張博文表示“對于創(chuàng)業(yè)者來說，存在問題才是創(chuàng)業(yè)的機(jī)會，當(dāng)這一塊市場還處在混沌期，才能誕生更多機(jī)會和創(chuàng)業(yè)公司”。

目前，有多家金融機(jī)構(gòu)正在接觸時代農(nóng)信，商討業(yè)務(wù)合作。據(jù)悉，2018年6月份，時代農(nóng)信已完成數(shù)百萬元種子輪融資，投資方為星瀚資本。

張博文表示，時代農(nóng)信將會在資本和政策的加碼上驗證其商業(yè)模式的可行性，并加快擴(kuò)大市場占有率。

未來是大數(shù)據(jù)的生意

我們發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村金融公司的業(yè)務(wù)絕大部分以“貸款服務(wù)”為主，幫助用戶解決資金困難。

然而，時代農(nóng)信的切入點有點不同。時代農(nóng)信選擇從核心數(shù)據(jù)切入農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈金融，通過資產(chǎn)數(shù)字化等技術(shù)解決農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈主體業(yè)務(wù)流程公開、信息證明公示及資產(chǎn)流轉(zhuǎn)記錄可查等服務(wù)，降低金融復(fù)雜性與成本。

目前，時代農(nóng)信服務(wù)的客戶以種子、化肥、農(nóng)藥、廠家以及下游經(jīng)銷商，幫助這些小B客戶提供信息化和的金融化的服務(wù)，同時還幫助幫助金融機(jī)構(gòu)獲取資產(chǎn)。

眾所周知，數(shù)據(jù)本身沒有價值，但對數(shù)據(jù)應(yīng)用與開發(fā)，才能凸顯出數(shù)據(jù)的真正價值。

時代農(nóng)信聯(lián)合創(chuàng)始人張博文表示，他們以個人基本數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，以場景數(shù)據(jù)為核心，以互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)為補(bǔ)充，描述客戶全面畫像，為識別風(fēng)險提供豐富的數(shù)據(jù)源。其中在貸款場景數(shù)據(jù)的獲取方面，時代農(nóng)信與物流公司、上游廠家、倉庫等進(jìn)行交叉核查，以評估個體經(jīng)營真實性和銷售能力，并實現(xiàn)業(yè)務(wù)流程線上化、數(shù)據(jù)化、場景化、自動化。

那么這些數(shù)據(jù)來自哪里？張博文指出，時代農(nóng)信擁有的數(shù)據(jù)基本上來自上下游數(shù)據(jù)的收集、工商數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)。

同時，時代農(nóng)信的團(tuán)隊曾任職世界三大風(fēng)險評級機(jī)構(gòu)的中國區(qū)總裁，他們擁有全球的風(fēng)險管理和在線產(chǎn)品管理經(jīng)驗，并且掌握了農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的風(fēng)險模型和數(shù)據(jù)應(yīng)用方法。

最后，張博文還表示：未來的連接也是圍繞著大數(shù)據(jù)，未來農(nóng)村金融的變革也將會來自大數(shù)據(jù)服務(wù)。

（以下是采訪實錄節(jié)選）

農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察：為什么要選擇農(nóng)業(yè)的領(lǐng)域來做金融服務(wù)業(yè)務(wù)？

張博文：目前，其他行業(yè)的開發(fā)已經(jīng)已經(jīng)接近飽和。然而，這幾年國家政策逐漸傾向農(nóng)業(yè)，農(nóng)業(yè)的市場空間比較大，未來幾年的趨勢與方向都應(yīng)該都是在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域。

農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察：行業(yè)的痛點有哪些？

張博文：第一個痛點就是信息化服務(wù)欠缺，信息化缺失導(dǎo)致信息不全或者失真。

第二個痛點，金融方面的意識很薄弱，所以說我們現(xiàn)在做的就是幫行業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)化和數(shù)字化。

農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察：如何切入用戶需求？

張博文：我們現(xiàn)在進(jìn)入的領(lǐng)域是偏農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，說的直白點就是給農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈的客戶提供信息化和金融化的服務(wù)。

目前，我們現(xiàn)在服務(wù)的客戶主要是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的流通端。從供應(yīng)鏈的角度來說，分為兩端，一個是供應(yīng)端，另一個是流程端或經(jīng)銷端，而供應(yīng)商端也比較簡單，傳統(tǒng)模式都可以操作的。

但我們現(xiàn)在做的是更復(fù)雜經(jīng)銷商端，涉及企業(yè)基本上是種子、化肥、農(nóng)藥的廠家以及下游經(jīng)銷商，幫助這些小B企業(yè)提供服務(wù)。

農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察：你們是以數(shù)據(jù)切入嗎？這些數(shù)據(jù)一般是來自于哪些？

張博文：我們以數(shù)據(jù)切入整個農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈端。其實，做農(nóng)業(yè)金融只是做金融業(yè)務(wù)，是不好切入。因為這個領(lǐng)域的數(shù)據(jù)可信度很低，信息化程度也沒有數(shù)字化的。

因此，我們把金融服務(wù)的所有的操作做標(biāo)準(zhǔn)化和和數(shù)字化。

另外，數(shù)據(jù)來源基本上是對這一環(huán)節(jié)的上下游數(shù)據(jù)做收集，并做校驗，校驗它數(shù)據(jù)的真實性。同時，還有些數(shù)據(jù)來自地方，其中包括公檢法、一些失信的數(shù)據(jù)，也算是匯集的重要依據(jù)。

另外，我們數(shù)據(jù)還來自在業(yè)務(wù)的操作過程中，比如對客戶的高頻的金融交易，在交易中我們也會積累一些有用的數(shù)據(jù)。

農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察：這些數(shù)據(jù)有壁壘嗎？

張博文：我們發(fā)現(xiàn)，其他公司收集的很多數(shù)據(jù)沒有完全的跟客戶發(fā)生關(guān)系。他們能拿到數(shù)據(jù)無非就是一些什么種植情況，水果情況，還有一些全國各部門的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，但這些數(shù)據(jù)比較模糊。

然而，我們是直接涉及到整個供應(yīng)鏈里面，同時，我們直接參與到服務(wù)，在客戶的授權(quán)下確保能拿到合規(guī)真實的數(shù)據(jù)。

同時，我們還參與它的上下游，上下游的數(shù)據(jù)校真，對于不可信的，可直接廢棄。這是我們的一個核心，的確能形成壁壘的地方。

我們除了數(shù)據(jù)來源以外，我們再說說數(shù)據(jù)應(yīng)用。其他公司可能連數(shù)據(jù)來源都沒有，但就算他有來源能力，但他經(jīng)營能力比較欠缺。

我們還有一個優(yōu)勢就是團(tuán)隊能力。我們的合伙人曾任職世界三大風(fēng)險評級機(jī)構(gòu)的中國區(qū)總裁，擁有全球的風(fēng)險管理和在線產(chǎn)品管理經(jīng)驗，并且掌握了國內(nèi)國外農(nóng)業(yè)的風(fēng)險模型和數(shù)據(jù)應(yīng)用的方法。

農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察：目前市場開拓情況如何？

張博文：其實，我們扮演兩個角色，角色一、我們要給客戶做標(biāo)準(zhǔn)化，就是那些農(nóng)業(yè)從涉農(nóng)的小B客戶來做標(biāo)準(zhǔn)化；角色二，我們還要把這些金融機(jī)構(gòu)相或者服務(wù)機(jī)構(gòu)或者一些第三方機(jī)構(gòu)，我要給它做標(biāo)準(zhǔn)化，把他們兩個標(biāo)準(zhǔn)化對接起來。

目前，我們客戶分為兩類，一類就是種子化肥農(nóng)藥，還有土壤、流通環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商環(huán)節(jié)。

第二類就是我們也會為一些農(nóng)村商業(yè)銀行或一些想做農(nóng)業(yè)資產(chǎn)的客戶的提供的服務(wù)。這類目前的市場的正在開拓。

目前，我們已經(jīng)布局了五個省市場，比如廣西、安徽、江蘇、河南、河北。未來，我們將來還是要推廣到全國，服務(wù)更多的客戶。

農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察：咱們的獲客方式是通過什么？

張博文：目前，大部分的客戶來自前幾年的客戶積累，他們幾乎是種子企業(yè)和經(jīng)銷商客戶，這些老客戶會主動的找到我們洽談合作。

另外，客戶來還自合作的上下游。其中，包括銀行、同類資產(chǎn)。因為我們要幫他做服務(wù)，所以說也會推薦客戶。

農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察：核心競爭力在哪里？

張博文：我覺得這個行業(yè)經(jīng)驗很重要。我們的核心競爭力來自經(jīng)驗和數(shù)據(jù)。

首先經(jīng)驗方面是先發(fā)優(yōu)勢，在于歷史數(shù)據(jù)+環(huán)境因素，有些孤立歷史也許可以事后獲取，但是當(dāng)時時點的環(huán)境因素很難。我們跟客戶的信用基礎(chǔ)會比別人早兩年，如果別人做的話，平均的一個可持續(xù)成本，至少有兩年，其中，我們經(jīng)驗包括操作經(jīng)驗和合作歷史。

因為，我們本身幫助客戶做了信用價值還原，利用信用價值，還原來最客觀價值，然后給它做定價，定額定價。

其次，本身我們里邊還給客戶做了增值，都是服務(wù)方面的獲取，而且是真實的新數(shù)據(jù)來源。

同時，我們也會幫助客戶去做提高競爭力和風(fēng)險承受能力的增值服務(wù)。

農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察：您覺得征信難，到底是難在什么地方？

張博文：其實，征信不只是個人還有企業(yè)，尤其是交易關(guān)系的分析，這個不切入產(chǎn)業(yè)本身很難獲得真實可用數(shù)據(jù)，對于行業(yè)分析模型也需要豐富行業(yè)經(jīng)驗。

農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察：國家大力扶持小農(nóng)戶，您覺得對農(nóng)村金融有哪些利好？

張博文：國家大力扶持小農(nóng)戶是好事。但對于農(nóng)村金融公司來說還有2個問題：第一個獲客成本高。小農(nóng)戶有一個最大的問題，就是說不好規(guī)模化。

第二個守約意識。小農(nóng)戶的守約意識，不如小B端守約意識強(qiáng)。

但隨著征信體系完善，2.6億的小農(nóng)戶將是農(nóng)村金融公司的潛在用戶。

農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察:請對自己的創(chuàng)業(yè)做個復(fù)盤。

張博文：與我們最早的理想肯定會有一些差距，但是我們這個差距不是說這個事情結(jié)果。因為，如果我們是在驗證基礎(chǔ)上做，那本身對的事情我肯定是繼續(xù)做的。

其實更多的事情是我們沒有想到的事情，可能是模式上的變化也好，或是方向上變化，都會有些差距。其實，創(chuàng)業(yè)有很多不確定性東西，確定的是少數(shù)的，不確定會多一點，但必須要堅持對的東西。（完）

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