生鮮在一線城市已經(jīng)紅海一片，目前業(yè)界普遍認(rèn)為社區(qū)生鮮將是二三線城市的投資機(jī)會(huì)。

為什么 是“社區(qū)生鮮” ？又為什么是二三線城市？

四萬(wàn)億的大賽道

生鮮，是一個(gè)4萬(wàn)億的大賽道。截止2017年，生鮮市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)1.8萬(wàn)億元，這其中線上占比7.9%，市場(chǎng)潛力巨大。

2015年大量資本開(kāi)始涌入生鮮賽道，2017年資本開(kāi)始向頭部集中，每日優(yōu)鮮、易果生鮮分別獲得上億美元融資，同時(shí)行業(yè)進(jìn)入洗牌階段，中商惠民并購(gòu)愛(ài)鮮蜂，百果園并購(gòu)一米鮮，許鮮、青年菜君倒閉，多點(diǎn)與中百集團(tuán)合作。

行業(yè)正在一片紅海中走向高速發(fā)展。而2018年，一個(gè)新的形態(tài)脫穎而出——“社區(qū)生鮮”，成為了這個(gè)紅海領(lǐng)域中的品類(lèi)殺手。

回到“社區(qū)生鮮”模式，“社區(qū)生鮮”和其他生鮮平臺(tái)相比，特點(diǎn)在——近。如同城市的毛細(xì)血管一樣深入到用戶的社區(qū)，成為用戶看得到摸得著的設(shè)備。

目前來(lái)看社區(qū)生鮮有兩種模式：

一種是實(shí)體店，就是直接在社區(qū)開(kāi)了100平左右的蔬菜店；

另一種是無(wú)人冷藏柜，類(lèi)似快遞豐巢。

為什么說(shuō)社區(qū)生鮮給創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會(huì)在二三線城市？

既然生鮮這個(gè)品類(lèi)是用戶心智中已有的抽屜，那我們看下哪些人的抽屜還沒(méi)有標(biāo)簽?zāi)兀?/p>

一線城市么，NONONO，一線城市已經(jīng)信息爆炸，太飽和了。每日優(yōu)鮮、盒馬鮮生、小象生鮮、7fresh（公公可以現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)3分鐘不間斷），可是，這些玩家還沒(méi)有下沉到二三線城市。

而在二三線城市，生鮮卻是創(chuàng)業(yè)者的好生意。

首先二三線城市的消費(fèi)是家庭化的，二三線城市租房比例較低，生活壓力也相對(duì)較低，在家做飯的頻率高于一線城市，具備市場(chǎng)空間。

其次，二三線消費(fèi)者的采購(gòu)方式為通過(guò)周?chē)霓r(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，夫妻老婆店等。這種環(huán)境下，怎么會(huì)有品牌認(rèn)知？不搶?zhuān)f(shuō)不過(guò)去。

小結(jié)：二三線城市用戶心智上的品牌空缺，給了社區(qū)生鮮創(chuàng)業(yè)者一個(gè)機(jī)會(huì)。

讓我們帶著這種的成年人的勇氣來(lái)看生鮮的行業(yè)痛點(diǎn)。

1. 全行業(yè)痛點(diǎn)

生鮮品類(lèi)毛利率高，但是商品損耗率也高。進(jìn)水口進(jìn)的快，出水口出的更快。

商品損耗率又稱(chēng)庫(kù)存商品自然損耗率，是指在一定的保管條件下，某商品在儲(chǔ)存保管期中，其自然損耗量與入庫(kù)商品數(shù)量的比率，以百分?jǐn)?shù)或千分?jǐn)?shù)表示。

生鮮的行業(yè)痛點(diǎn)來(lái)自于出水口——商品損耗率。生鮮的損耗率在于存儲(chǔ)過(guò)程中的爛損、腐爛等，損耗率高的原因是商品需要當(dāng)日快速送達(dá)，商家在備貨的過(guò)程中，難以避免會(huì)備多，賣(mài)不出去。

我們的價(jià)格比菜市場(chǎng)便宜15％到20％，但毛利率卻是永輝的兩倍。永輝超市生鮮直采比例達(dá)到76%，生鮮商品進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)達(dá)70%左右，但2016年的數(shù)據(jù)，生鮮綜合毛利也只有20%左右?？梢?jiàn)生鮮損耗有多嚴(yán)重。—— 整理自食行生鮮創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)張洪良的采訪

而二三線城市的社區(qū)生鮮卻可以通過(guò)它的“殺手锏”解決這個(gè)問(wèn)題。

2. 社區(qū)生鮮品類(lèi)殺手锏：將沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)行為轉(zhuǎn)為計(jì)劃型行為

沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)行為：是一種突然發(fā)生的、具有一定強(qiáng)迫性的、享樂(lè)主義的復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)行為；在這種行為中，購(gòu)物決策行為的快速性妨礙了消費(fèi)者對(duì)各種信息和可替代的選擇進(jìn)行深思熟慮的考慮。

計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)行為：和沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)行為相對(duì)，用戶可以等一會(huì)兒，挺一會(huì)兒。

在街上購(gòu)買(mǎi)一個(gè)可口可樂(lè)的需求是沖動(dòng)型的，但是購(gòu)買(mǎi)一箱可口可樂(lè)的需求是計(jì)劃性的。用戶暫時(shí)喝不到這個(gè)可樂(lè)，但是接下來(lái)的一周時(shí)間用戶都不用出門(mén)買(mǎi)了。

雙11看到5折預(yù)售的價(jià)格立馬預(yù)定，雖然要20天之后才發(fā)貨，這也屬于計(jì)劃型購(gòu)買(mǎi)行為。為了擁有一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的資格，用戶選擇了等待。

一線城市購(gòu)買(mǎi)生鮮，是沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)行為，是低頻非規(guī)律性需求。周一下班早了，中秋節(jié)放松一下，朋友生日想吃親手做的西紅柿炒雞蛋，這是驅(qū)動(dòng)力，所以1小時(shí)配送是剛需。

而在二三線城市卻“可以”不是，二三線城市，購(gòu)買(mǎi)生鮮是高頻規(guī)律性需求。每天都要做飯，不做飯老婆孩子還有狗都沒(méi)飯吃。需求的規(guī)律性和高頻，導(dǎo)致生鮮在二三線城市中快速送達(dá)不是最重要的。重要不是快速送達(dá)，準(zhǔn)時(shí)即可。所以，二三線城市，可以通過(guò)引導(dǎo)將用戶變?yōu)橛?jì)劃型購(gòu)買(mǎi)行為。

在二三線城市的社區(qū)生鮮，可以放棄1小時(shí)送達(dá)。用戶可以提前一天預(yù)約，隔日送達(dá)。雖然時(shí)效延遲，但是對(duì)于用戶并無(wú)明顯感應(yīng)。雖然，這需要一段時(shí)間的教育市場(chǎng)。

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