農(nóng)村市場是藍海，但進去的時候還得小心翼翼。在農(nóng)村做金融，尤其如此，不熟悉就貿(mào)然進入，很可能會踩到坑。目前看來，很多創(chuàng)業(yè)團隊交了不少 “學費”。但農(nóng)村有著海量人口，也有著海量等待解除政策封印的資產(chǎn)，又因為市場分散，沒有巨頭把持，非常適合未來創(chuàng)業(yè)者們跑馬圈地。

談農(nóng)村金融，要從以前聽說過的一個笑話說起，據(jù)說恒昌當年進村給農(nóng)民放信用貸款，風控下戶家訪，需要獲知農(nóng)戶的還款能力，方式就是去農(nóng)民家里數(shù)有幾頭豬，一頭豬給 1 萬的授信，結(jié)果農(nóng)民不惜從親戚四鄰那里借豬趕進自家豬欄，成為 “交學費” 的典型案例。

農(nóng)村金融的坑在哪?

要在農(nóng)村做大事，必須得非常了解農(nóng)村。這種了解，不僅僅是創(chuàng)業(yè)團隊非常懂農(nóng)村，還得建立更接地氣的機制，比如在農(nóng)村找到 “強人” 來幫忙，因為無論是從借款用戶的獲客、貸中管理，乃至貸后的催收清償，都需要有一支強大的本土團隊來執(zhí)行，“空降” 團隊，不僅缺乏當?shù)刭Y源，運營成本會非常高昂。

我在農(nóng)村調(diào)研中印象最深的一件事是，一位工作人員說，在農(nóng)村放出 6 萬的貸款跟銀行放出 600 萬的貸款所耗費的工作量幾乎一樣。這也說明為什么銀行不愛做小微貸款，工作量大不說，逾期率也高，農(nóng)村做金融非常辛苦。

各地區(qū)實際情況又不相同，很多地方要火車換汽車，汽車換三輪才能進村，這也都意味著，做農(nóng)村金融都得在當?shù)卣覀€合作伙伴。郵政儲蓄銀行為何能做農(nóng)民的生意，這是因為郵政所早年就鋪到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，郵儲行用代理方式借用郵政所的網(wǎng)點，實質(zhì)是兩塊牌子、一套人馬。

在座的創(chuàng)始人一致覺得，即使是廉價智能機已經(jīng)在農(nóng)村打開銷路，但僅靠智能機記錄的用戶行為軌跡和數(shù)據(jù)還不足以判定農(nóng)民的還款能力和意愿，所以在農(nóng)村做風控必須輔以面對面的上門家訪來考核還款能力。

就連線下本來就很重的京東，在農(nóng)村也要尋求當?shù)刭Y源的合作。據(jù)京東農(nóng)村金融負責人洪潔介紹，京東農(nóng)村電商目前是由配送部在負責，因為要有足夠線下經(jīng)驗的部門才能管好這個業(yè)務。在消費信貸上，京東給單戶額度會比較低，農(nóng)貸的額度會比較高，但必須由合作商家來負責控制風險，比如可能是某家原材料收購商。

所以，對于幾乎所有的創(chuàng)業(yè)團隊，要做農(nóng)村金融的生意，幾乎都必須尋求當?shù)刭Y源的幫助。但這也同時引入了新的變量，容易給平臺帶來不少操作風險。

農(nóng)民是不是優(yōu)質(zhì)借款人?

農(nóng)民是不是好的借款人，還不太有定論，不過在座人士倒一致覺得，農(nóng)民惡意不還款的情況還比較少見，大多存在客觀原因，有的因為找個銀行網(wǎng)點要翻山越嶺，基礎設施極其不便，所以還款會逾期幾天，有的甚至是過年打麻將會把錢輸?shù)?，比如翼龍貸就有小部分損失是因為這個原因。

當然，逾期最普遍的原因還是 “天災人禍”，收成不好或者家人生病，農(nóng)民一下子就斷了還款來源。

有時候，豐收也不一定是好事兒，根據(jù)我在山西運城的調(diào)研，農(nóng)作物的價格波動非常大，頭一年價格高，于是村民們都去種植，結(jié)果第二年大豐收，產(chǎn)量過剩，需求卻并不增加，價格反而會下跌，很多農(nóng)民沒法回本。此時，逾期就成為地區(qū)系統(tǒng)性的情況。

對于這一點，翼龍貸王思聰提倡，對農(nóng)民逾期的統(tǒng)計口徑要適當放寬，有時候逾期三個月并不意味著一定發(fā)生損貸，因為到下一個季節(jié)，農(nóng)民很可能又有還款能力了。農(nóng)業(yè)是一個賠 2年，但第 3年 仍然能賺回來的行業(yè)。

所以，不少農(nóng)村金融服務商會提供很靈活的還款方式，盡最大可能讓農(nóng)民的還款體驗變得更好。

一位農(nóng)資銷售經(jīng)理告訴我，他觀察到，農(nóng)村里有很多承包了幾百畝的那種大戶，每年的經(jīng)濟效益其實很好，利潤率不低，但在一些特定季節(jié)，資金也是非常吃緊，都是靠農(nóng)資經(jīng)銷商給他們賒賬來維持現(xiàn)金流，所以他覺得，如果能在農(nóng)村精準地找到并服務好這些大戶，會是很好的生意。

我之前也有疑問，按理金融資源是往效率最高的地方配置，也就是會往發(fā)達地區(qū)配置，那么往農(nóng)村灌輸金融資源，是不是意味著低效和浪費，就像把水從低處往高處抽一樣?后來農(nóng)分期的一位人士點醒了我，他說，其實大家去農(nóng)村做金融生意，目標用戶是村里的 “能人”，比如大戶，本身就是農(nóng)村里的優(yōu)質(zhì)用戶。

這一點從山西調(diào)研中也得到印證，翼龍貸向我展示的案例就是幫助一位承包了 700 畝土地的農(nóng)戶買下了兩臺無人機用于農(nóng)藥噴灑，在給自己噴灑之余，這位農(nóng)戶還打算把無人機租出去，做成一門生意，顯然比一般農(nóng)民有生意頭腦。

八仙過海，各顯神通

在風控這一點上，不同企業(yè)有不同辦法。翼龍貸是以加盟商的方式，由該地的 “能人” 擔任，因為催收一定需要有本地資源。盟商繳納一定保證金，比如 50 萬后，翼龍貸會為其配置 30 倍杠桿，供其放貸。

加盟商大概會抽取借款額的 5%作為酬勞，相應代價是要為此兜底。有其他在座嘉賓認為 30 倍杠桿略高，王思聰也直言，的確有些騙子會去找漏洞，所以找到合適的加盟商是最大的挑戰(zhàn)。

在選擇貸款人方面，翼龍貸在山西當?shù)乇容^喜歡經(jīng)濟作物的種植大戶，大約占比 90%，也有其他一些平臺喜歡種植主糧的大戶，因為有政府保護價托市，價格穩(wěn)定，但經(jīng)濟價值比較小。

還有創(chuàng)業(yè)團隊會去農(nóng)村自行開拓場景，比如什馬金融去農(nóng)村賣電動自行車，比如農(nóng)分期下派業(yè)務員進村直接去尋找有購買農(nóng)機需求的農(nóng)民，再對接給農(nóng)機經(jīng)銷商，掌握著消費場景，代價就是模式做的重，300 個人完成的業(yè)績可能跟友商 30 個人用經(jīng)銷商模式完成的一樣多。

如何掌控農(nóng)戶的資金用途?大豐收 168 會通過真實農(nóng)資銷售場景來把控錢款去向，由本地農(nóng)資經(jīng)銷商推薦用戶，這是輕模式，所以更多是基于經(jīng)銷商的信用，現(xiàn)在用自有資金，也會用 P2P 的資金。如果是在農(nóng)村做供應鏈，也比較穩(wěn)妥，有龍頭企業(yè)作擔保，損貸率會較低。

農(nóng)村資產(chǎn)如何盤活?

農(nóng)民不容易獲得金融資源的支持，還因為農(nóng)村資源的資本化程度很低，缺乏抵押物。目前土地改革正在進行，一些資產(chǎn)逐漸解除封禁，可以成為抵押物，目前農(nóng)地的三權(quán)中，經(jīng)營權(quán)已經(jīng)開展了抵押試點，我推測宅基地未來也會慢慢放開，目前林地在這方面就做的不錯。

土流網(wǎng)就在瞄準農(nóng)村土地資產(chǎn)化過程中產(chǎn)生的流動性需求，提前占坑總是不錯的，農(nóng)村資產(chǎn)流動的限制，只會愈發(fā)放開。

土流網(wǎng)盡管專注土地流轉(zhuǎn)，也在積極嘗試金融業(yè)務，創(chuàng)始人伍勇談到，他不打算賺金融的差價，他在 36 氪的線下私密交流會上說，土流網(wǎng)賺的是土地處置的差價，種糧大戶如果自己對地價做評估，銀行不太認可，這時候土流網(wǎng)找保險公司和擔保公司一塊，再讓銀行把利率降一點，出現(xiàn)逾期讓保險公司兜底，就能給農(nóng)民帶來便宜的資金了。

這其中，土流網(wǎng)的核心優(yōu)勢就是提供土地價值的評估和變現(xiàn)，消除金融機構(gòu)的后顧之憂，如果是好的土地，土流甚至會用自己的資金買下來。

下一個金礦在哪?

調(diào)研時，有好事者 “逼問” 一位農(nóng)民，翼龍貸到底和農(nóng)信社有啥不一樣，農(nóng)民支支吾吾說不出來，最后想了一陣，說翼龍貸員工 “態(tài)度更好”，不同主體進入農(nóng)村，更好的用戶體驗也可能是吸引借款人的一種方式。

據(jù)我的觀察，確實也如此，遇到逾期的，我耳聞運城一位翼龍貸加盟商和和氣氣地打電話問借款人情況，說道 “你這個情況，要抓緊，你現(xiàn)在還款，我還能給你減免一部分罰息費用”。

還有一點區(qū)別是，農(nóng)信社給農(nóng)戶的借款額度比較小，通常只有兩三萬，如果是大戶購置生產(chǎn)資料，基本不能覆蓋需求。并且，農(nóng)信社在農(nóng)村逾期高還有一個原因是，農(nóng)民認為信用社是國家的，“我” 也是國家的一員，欠錢不還似乎天經(jīng)地義。

此外，我總結(jié)了一下，翼龍貸進入農(nóng)村還改善了信貸可得性(獲得金融服務的門檻降低)，同時，收費相對透明，“桌底成本” 不多(信用社表面上貸 10 萬給農(nóng)民，會收走其中的 4 萬，讓實際利率會變得很高)。

農(nóng)民還有一個隱藏的需求沒有被激發(fā)，那就是理財需求，這可能也是未來農(nóng)村市場的一個金礦。在座有人說，以后希望促成農(nóng)村的金融資源就在農(nóng)村內(nèi)部循環(huán)，不光借款人在農(nóng)村，讓理財人也要出現(xiàn)在農(nóng)村。目前，翼龍貸來自農(nóng)村的資金還不到 10%，勸服農(nóng)民投資網(wǎng)貸，還需要漫長的市場教育工作。

京東金融的洪潔說，農(nóng)民理財，要不就是銀行、農(nóng)信社那種低利率的，要不就是民間非法集資高利率，京東希望結(jié)合自己的品牌背書去售賣兼顧高收益和低風險的理財產(chǎn)品。

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