農村市場是藍海，但進去的時候還得小心翼翼。在農村做金融，尤其如此，不熟悉就貿然進入，很可能會踩到坑。目前看來，很多創(chuàng)業(yè)團隊交了不少“學費”。但農村有著海量人口，也有著海量等待解除政策封印的資產，又因為市場分散，沒有巨頭把持，非常適合未來創(chuàng)業(yè)者們跑馬圈地。

36氪本期線下私密交流會以農村金融為主題，聚齊了國內目前探索最成功的一批農業(yè)金融實踐者，包括翼龍貸董事長王思聰和土流網創(chuàng)始人伍勇、可牛農業(yè)創(chuàng)始人楊堃、京東金融農村金融負責人洪潔、大豐收168的合伙人周單、樂錢創(chuàng)始人王煒等，就農業(yè)金融最核心的問題各抒己見，有爭議，也有共識。

談農村金融，要從以前聽說過的一個笑話說起，據(jù)說恒昌當年進村給農民放信用貸款，風控下戶家訪，需要獲知農戶的還款能力，方式就是去農民家里數(shù)有幾頭豬，一頭豬給1萬的授信，結果農民不惜從親戚四鄰那里借豬趕進自家豬欄，成為“交學費”的典型案例。

農村金融的坑在哪?

要在農村做大事，必須得非常了解農村。這種了解，不僅僅是創(chuàng)業(yè)團隊非常懂農村，還得建立更接地氣的機制，比如在農村找到“強人”來幫忙，因為無論是從借款用戶的獲客、貸中管理，乃至貸后的催收清償，都需要有一支強大的本土團隊來執(zhí)行，“空降”團隊，不僅缺乏當?shù)刭Y源，運營成本會非常高昂。

我在農村調研中印象最深的一件事是，一位工作人員說，在農村放出6萬的貸款跟銀行放出600萬的貸款所耗費的工作量幾乎一樣。這也說明為什么銀行不愛做小微貸款，工作量大不說，逾期率也高，農村做金融非常辛苦。

各地區(qū)實際情況又不相同，很多地方要火車換汽車，汽車換三輪才能進村，這也都意味著，做農村金融都得在當?shù)卣覀€合作伙伴。郵政儲蓄銀行為何能做農民的生意，這是因為郵政所早年就鋪到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，郵儲行用代理方式借用郵政所的網點，實質是兩塊牌子、一套人馬。

在座的創(chuàng)始人一致覺得，即使是廉價智能機已經在農村打開銷路，但僅靠智能機記錄的用戶行為軌跡和數(shù)據(jù)還不足以判定農民的還款能力和意愿，所以在農村做風控必須輔以面對面的上門家訪來考核還款能力。

就連線下本來就很重的京東，在農村也要尋求當?shù)刭Y源的合作。據(jù)京東農村金融負責人洪潔介紹，京東農村電商目前是由配送部在負責，因為要有足夠線下經驗的部門才能管好這個業(yè)務。在消費信貸上，京東給單戶額度會比較低，農貸的額度會比較高，但必須由合作商家來負責控制風險，比如可能是某家原材料收購商。

所以，對于幾乎所有的創(chuàng)業(yè)團隊，要做農村金融的生意，幾乎都必須尋求當?shù)刭Y源的幫助。但這也同時引入了新的變量，容易給平臺帶來不少操作風險。

農民是不是優(yōu)質借款人?

農民是不是好的借款人，還不太有定論，不過在座人士倒一致覺得，農民惡意不還款的情況還比較少見，大多存在客觀原因，有的因為找個銀行網點要翻山越嶺，基礎設施極其不便，所以還款會逾期幾天，有的甚至是過年打麻將會把錢輸?shù)簦热缫睚堎J就有小部分損失是因為這個原因。

當然，逾期最普遍的原因還是“天災人禍”，收成不好或者家人生病，農民一下子就斷了還款來源。

有時候，豐收也不一定是好事兒，根據(jù)我在山西運城的調研，農作物的價格波動非常大，頭一年價格高，于是村民們都去種植，結果第二年大豐收，產量過剩，需求卻并不增加，價格反而會下跌，很多農民沒法回本。此時，逾期就成為地區(qū)系統(tǒng)性的情況。

對于這一點，翼龍貸王思聰提倡，對農民逾期的統(tǒng)計口徑要適當放寬，有時候逾期三個月并不意味著一定發(fā)生損貸，因為到下一個季節(jié)，農民很可能又有還款能力了。農業(yè)是一個賠2年，但第3年仍然能賺回來的行業(yè)。

所以，不少農村金融服務商會提供很靈活的還款方式，盡最大可能讓農民的還款體驗變得更好。

一位農資銷售經理告訴我，他觀察到，農村里有很多承包了幾百畝的那種大戶，每年的經濟效益其實很好，利潤率不低，但在一些特定季節(jié)，資金也是非常吃緊，都是靠農資經銷商給他們賒賬來維持現(xiàn)金流，所以他覺得，如果能在農村精準地找到并服務好這些大戶，會是很好的生意。

我之前也有疑問，按理金融資源是往效率最高的地方配置，也就是會往發(fā)達地區(qū)配置，那么往農村灌輸金融資源，是不是意味著低效和浪費，就像把水從低處往高處抽一樣?后來農分期的一位人士點醒了我，他說，其實大家去農村做金融生意，目標用戶是村里的“能人”，比如大戶，本身就是農村里的優(yōu)質用戶。

這一點從山西調研中也得到印證，翼龍貸向我展示的案例就是幫助一位承包了700畝土地的農戶買下了兩臺無人機用于農藥噴灑，在給自己噴灑之余，這位農戶還打算把無人機租出去，做成一門生意，顯然比一般農民有生意頭腦。

八仙過海，各顯神通

在風控這一點上，不同企業(yè)有不同辦法。翼龍貸是以加盟商的方式，由該地的“能人”擔任，因為催收一定需要有本地資源。盟商繳納一定保證金，比如50萬后，翼龍貸會為其配置30倍杠桿，供其放貸。

加盟商大概會抽取借款額的5%作為酬勞，相應代價是要為此兜底。有其他在座嘉賓認為30倍杠桿略高，王思聰也直言，的確有些騙子會去找漏洞，所以找到合適的加盟商是最大的挑戰(zhàn)。

在選擇貸款人方面，翼龍貸在山西當?shù)乇容^喜歡經濟作物的種植大戶，大約占比90%，也有其他一些平臺喜歡種植主糧的大戶，因為有政府保護價托市，價格穩(wěn)定，但經濟價值比較小。

還有創(chuàng)業(yè)團隊會去農村自行開拓場景，比如什馬金融去農村賣電動自行車，比如農分期下派業(yè)務員進村直接去尋找有購買農機需求的農民，再對接給農機經銷商，掌握著消費場景，代價就是模式做的重，300個人完成的業(yè)績可能跟友商30個人用經銷商模式完成的一樣多。

如何掌控農戶的資金用途?大豐收168會通過真實農資銷售場景來把控錢款去向，由本地農資經銷商推薦用戶，這是輕模式，所以更多是基于經銷商的信用，現(xiàn)在用自有資金，也會用P2P的資金。如果是在農村做供應鏈，也比較穩(wěn)妥，有龍頭企業(yè)作擔保，損貸率會較低。

農村資產如何盤活?

農民不容易獲得金融資源的支持，還因為農村資源的資本化程度很低，缺乏抵押物。目前土地改革正在進行，一些資產逐漸解除封禁，可以成為抵押物，目前農地的三權中，經營權已經開展了抵押試點，我推測宅基地未來也會慢慢放開，目前林地在這方面就做的不錯。

土流網就在瞄準農村土地資產化過程中產生的流動性需求，提前占坑總是不錯的，農村資產流動的限制，只會愈發(fā)放開。

土流網盡管專注土地流轉，也在積極嘗試金融業(yè)務，創(chuàng)始人伍勇談到，他不打算賺金融的差價，他在36氪的線下私密交流會上說，土流網賺的是土地處置的差價，種糧大戶如果自己對地價做評估，銀行不太認可，這時候土流網找保險公司和擔保公司一塊，再讓銀行把利率降一點，出現(xiàn)逾期讓保險公司兜底，就能給農民帶來便宜的資金了。

這其中，土流網的核心優(yōu)勢就是提供土地價值的評估和變現(xiàn)，消除金融機構的后顧之憂，如果是好的土地，土流甚至會用自己的資金買下來。

下一個金礦在哪?

調研時，有好事者“逼問”一位農民，翼龍貸到底和農信社有啥不一樣，農民支支吾吾說不出來，最后想了一陣，說翼龍貸員工“態(tài)度更好”，不同主體進入農村，更好的用戶體驗也可能是吸引借款人的一種方式。

據(jù)我的觀察，確實也如此，遇到逾期的，我耳聞運城一位翼龍貸加盟商和和氣氣地打電話問借款人情況，說道“你這個情況，要抓緊，你現(xiàn)在還款，我還能給你減免一部分罰息費用”。

還有一點區(qū)別是，農信社給農戶的借款額度比較小，通常只有兩三萬，如果是大戶購置生產資料，基本不能覆蓋需求。并且，農信社在農村逾期高還有一個原因是，農民認為信用社是國家的，“我”也是國家的一員，欠錢不還似乎天經地義。

此外，我總結了一下，翼龍貸進入農村還改善了信貸可得性(獲得金融服務的門檻降低)，同時，收費相對透明，“桌底成本”不多(信用社表面上貸10萬給農民，會收走其中的4萬，讓實際利率會變得很高)。

農民還有一個隱藏的需求沒有被激發(fā)，那就是理財需求，這可能也是未來農村市場的一個金礦。在座有人說，以后希望促成農村的金融資源就在農村內部循環(huán)，不光借款人在農村，讓理財人也要出現(xiàn)在農村。目前，翼龍貸來自農村的資金還不到10%，勸服農民投資網貸，還需要漫長的市場教育工作。

京東金融的洪潔說，農民理財，要不就是銀行、農信社那種低利率的，要不就是民間非法集資高利率，京東希望結合自己的品牌背書去售賣兼顧高收益和低風險的理財產品。

在討論的最后，翼龍貸董事長王思聰和土流網創(chuàng)始人伍勇等人似乎達成了某種合作意向，一起來做大農村的金融市場。

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