布局農(nóng)村市場10余年的宜信普惠已經(jīng)成為農(nóng)村金融樣板！

目前，宜信惠普已在255個城市（含香港）和20個?。ㄖ陛犑校┑霓r(nóng)村地區(qū)建立起強大的全國協(xié)同服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。主要服務(wù)于工薪階層、小微企業(yè)的信用借款咨詢服務(wù)，同時為廣大農(nóng)戶、農(nóng)商平臺以及中小微企業(yè)提供小型經(jīng)營畜牧、農(nóng)機設(shè)備的融資租賃咨詢服務(wù)，以及基于產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的金融咨詢服務(wù)，推動個人及中小微企業(yè)的事業(yè)成長。宜信普惠業(yè)務(wù)中的農(nóng)機租賃由旗下的宜信惠琮國際融資租賃有限公司（以下簡稱：宜信租賃）開展實際服務(wù)內(nèi)容，涉及到整個農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，從耕、種、田間管理、收獲到烘干、儲藏、糧食加工所需設(shè)備的融資租賃，同時也向其他領(lǐng)域進行業(yè)務(wù)延伸。

同時，為了充分了解市場，真正地進入到這個市場體系內(nèi)，面對客戶人群，宜信租賃腳踏實地，努力做到一家一戶的服務(wù)。并把農(nóng)戶、農(nóng)民當(dāng)兄弟對待，對農(nóng)戶充分地尊重，并幫助他們提供金融服務(wù)和解決方案。

眾所周知，投資農(nóng)業(yè)風(fēng)險高、見效慢。面對風(fēng)險與災(zāi)難時，對待農(nóng)民、農(nóng)戶的態(tài)度就是金融公司價值觀的體現(xiàn)。

（宜信公司副總裁、宜信普惠融資租賃總經(jīng)理毛芳竹）

宜信公司副總裁、宜信普惠融資租賃總經(jīng)理毛芳竹認為，農(nóng)民的信用比大家想象中的要好，應(yīng)該尊重農(nóng)民、信任農(nóng)民，并與農(nóng)民共贏。

在未來新經(jīng)濟、新需求之下，宜信普惠又會做哪些布局和構(gòu)想呢？農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察[農(nóng)業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)100+]專訪了毛芳竹，并邀請他為大家揭秘農(nóng)村金融的道與法。

農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察：請您介紹下宜信普惠和宜信租賃農(nóng)村業(yè)務(wù)的市場情況？未來會涉及哪些新市場？

毛芳竹：2006年宜信成立，2009年，公司出臺了第一個農(nóng)村金融服務(wù)的五年戰(zhàn)略“春風(fēng)行動”，2015年發(fā)布了第二個五年戰(zhàn)略“谷雨戰(zhàn)略”?？梢钥闯?span style="margin:0px;padding:0px;max-width:100%;letter-spacing:0px;background-color:#fffb00;box-sizing:border-box !important;word-wrap:break-word !important;">宜信是中國農(nóng)村普惠金融領(lǐng)域的拓荒者，目前宜信正處于第二個五年戰(zhàn)略的執(zhí)行過程中。

具體到在農(nóng)村市場中的實踐，有“可持續(xù)扶貧”的創(chuàng)新公益平臺宜農(nóng)貸，也有我們“做小做活”的租賃業(yè)務(wù)。

宜農(nóng)貸平臺成立于2009年，從成立之初就開始嘗試以出借而非捐贈的 “造血式”扶貧方式，宜信一直把這件事當(dāng)成整個農(nóng)村金融服務(wù)戰(zhàn)略的重要一環(huán)。

除了幫助貧困地區(qū)的婦女提供公益資金支持之外，宜農(nóng)貸同時還針對農(nóng)村合作社開發(fā)了“愛社員”系統(tǒng)，幫助農(nóng)村合作組織用這個系統(tǒng)記賬。這也是宜信提出來的能力建設(shè)的一方面，即向農(nóng)村合作組織提供必要的技術(shù)支撐。

同時，在農(nóng)機租賃領(lǐng)域來看，宜信租賃成立的初衷是為了助力提升中國農(nóng)業(yè)機械化水平，幫助有需求的農(nóng)戶或合作社解決購買農(nóng)機資金短缺的難題。

起先租賃業(yè)務(wù)以農(nóng)為主，后來逐漸擴展到牧，現(xiàn)在基本上覆蓋了農(nóng)、林、牧所需的所有設(shè)備，包括可以看作設(shè)備的牛。如耕種、田間管理、收獲、烘干、儲藏和糧食加工，這一系列過程中所需設(shè)備宜信租賃全部覆蓋，最后還延伸到了畜牧，即“活體租賃”這個領(lǐng)域。

至于未來會涉及的市場，我認為市場的事還是要靠市場來驅(qū)動。宜信租賃堅持的理念是共贏，并會對所涉及的市場經(jīng)過了充分的前期調(diào)研。我們希望，農(nóng)戶所賺到錢的大頭可以用于其擴大生產(chǎn)和消費、小頭能夠還租金，這就是我們所追求的共贏的結(jié)果。

農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察：宜信作為金融科技公司，宜信租賃作為旗下的普惠金融業(yè)務(wù)品牌，為何要挑農(nóng)機金融服務(wù)這樣一個吃力未必討好的領(lǐng)域來做？

毛芳竹：在農(nóng)村市場上，圍繞農(nóng)機提供金融服務(wù)的公司實際上不是很多，農(nóng)機租賃市場仍是一片藍海，我們正在這個領(lǐng)域孤軍奮戰(zhàn)。

區(qū)別于農(nóng)機生產(chǎn)廠商租賃，宜信租賃并不是為了銷售機具，而是為解決農(nóng)民所需而提供服務(wù)。因此宜信租賃所能覆蓋的設(shè)備、機種更加全面豐富，從耕種管收到烘干加工，覆蓋農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈，并且每年都有接近50%的增長率。

宜信所倡導(dǎo)的普惠金融強調(diào)的是“普”和“惠”的統(tǒng)一結(jié)合，普是結(jié)果，惠是達到、可觸及。在與農(nóng)民打交道時，我們發(fā)現(xiàn)這個群體的信用環(huán)境非常好，是可控的。只要大家多付出一點，最終就會有回報。

也是出于這樣的原因，公司的員工很多都來自農(nóng)村。做農(nóng)村的相關(guān)工作，最重要的一點就是要有了解農(nóng)民，體諒農(nóng)民，關(guān)心農(nóng)民的情懷。

農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察：目前，宜信租賃解決了哪些痛點？還有哪些高峰需要您和宜信租賃去攀登？

毛芳竹：在最初涉足農(nóng)機行業(yè)的時候，對于痛點的認識并不是很清晰，但是在做的過程當(dāng)中逐漸有了體會。開始時，我們只是覺得農(nóng)機的單價都比較高，農(nóng)民想通過銀行、信用社融資買這個設(shè)備的話，遠遠不夠。

因為看到了市場，所以逐步開始介入這個領(lǐng)域，想幫助農(nóng)戶。但是，后來發(fā)現(xiàn)想以一己之力去中國廣袤的土地上進行農(nóng)業(yè)機械化宣傳很難，于是在逐漸的實踐中，發(fā)現(xiàn)了與經(jīng)銷商合作以開展宣傳和業(yè)務(wù)的模式。

用宜信租賃內(nèi)部的話來說，我們與農(nóng)戶、經(jīng)銷商的合作關(guān)系就是“三兄弟”關(guān)系。經(jīng)銷商是老大哥，他本身就是在農(nóng)村從事農(nóng)機銷售的，是一個比較獨特的群體，他們屬于先知先覺，也是農(nóng)村比較富裕的一個階層；我們作為金融公司就是老二，熟悉金融服務(wù)；農(nóng)民就是家中的弟弟，他想買農(nóng)機，我們就要給他選擇最適合的產(chǎn)品。

以前，農(nóng)村農(nóng)機都是以賒銷為主，農(nóng)戶會通過很多關(guān)系，找到經(jīng)銷商，攀上親戚朋友，最后達成交易，其實這本身就是一種融資行為。但是在這種情況下，經(jīng)銷商對賒銷農(nóng)戶的還款能力是沒有足夠的專業(yè)能力去把握的，造成賒銷的賬很難要回來。面對“大哥”，宜信租賃解決的 最實際的問題就是他經(jīng)營過程中的賒銷困境。在此基礎(chǔ)上，基于雙方良好的合作關(guān)系以及他在此過程中的誠信表現(xiàn)積累，我們還能夠為他提供在現(xiàn)金流方面穩(wěn)定的金融支持。

對于家中“弟弟”，宜信租賃強調(diào)能力建設(shè)。在工作的過程中發(fā)現(xiàn)，農(nóng)戶空白信用記錄不等于不良信用記錄，只是以前沒有機會建立。因此在提供服務(wù)時，首先會對他進行信用教育，通過這個業(yè)務(wù)幫助他建立人生的第一份信用記錄，我們要讓他知道信用對一個人的重要性。另外告訴他該怎么建？怎么守護？“二哥”要做的是幫他管理信用，最終釋放信用價值，最終這個業(yè)務(wù)才能夠持續(xù)健康穩(wěn)定發(fā)展。

“三兄弟”合作越來越緊密，該承擔(dān)的責(zé)任共同去承擔(dān)，最終的利益大家共享。但其實，最終我們分享的還是中國農(nóng)業(yè)發(fā)展帶來的好處。

同時，我們自身也通過精細的運作來降低服務(wù)的成本，進而使得三方都能更好的受益。以此保障這個業(yè)務(wù)能夠更加持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。

農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察：農(nóng)機租賃作為一個藍海，但為何卻很少企業(yè)介入？您對此理解是什么？

毛芳竹：目前做農(nóng)機租賃的金融企業(yè)依舊很少。一是作為金融企業(yè)，人力成本高，規(guī)?；プ霾庞锌赡苡?，而農(nóng)戶的融資需求是小額分散為主。二是對服務(wù)群體缺乏了解。事實上，中國為農(nóng)業(yè)而生的金融機構(gòu)不少，但出于上述原因，這些機構(gòu)并沒有把主要精力投入到三農(nóng)金融服務(wù)中去。

當(dāng)然，宜信租賃在涉足每一個行業(yè)前，我們都會做前期的市場調(diào)研。比如牧場，從2015年開始做第一單的“活體租賃”業(yè)務(wù)后，截至目前已經(jīng)服務(wù)了近200家牧場。在進行服務(wù)的整個過程中，加強學(xué)習(xí)行業(yè)知識。現(xiàn)在，基層同事到牧場去，不是先談融資，而是先幫牧場診斷。

我認為，金融公司最重要的作用在于資源整合，給客戶最專業(yè)的咨詢。比如一個好的牧場飼養(yǎng)專家，他服務(wù)的可能只是一個牧場，知識、經(jīng)驗也僅僅圍繞這一個牧場轉(zhuǎn)。但是對我們來說，通過對眾多牧場服務(wù)中學(xué)習(xí)和掌握的牧場行業(yè)的經(jīng)驗，去幫助每一個客戶，提升的是整個行業(yè)的管理水平。每到一個地方，我們首先會對其進行能力建設(shè)，幫助分析牧場經(jīng)營管理中的問題，與我們積累的大數(shù)據(jù)相比哪些地方可以改進，幫助牧場提高經(jīng)營管理能力。這樣后期有了融資需求，宜信租賃就會給他們提供相應(yīng)的服務(wù)。

農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察：共享農(nóng)機有公司已經(jīng)在實踐此模式，您對此有何看法？對于新模式（共享），宜信租賃有何打算？

毛芳竹：實際上，農(nóng)機共享在中國早有發(fā)展，最早以農(nóng)機合作社的形式存在，只是當(dāng)時沒有這個時髦的詞。以前買農(nóng)機很困難，能買的起的人也不多，所以才有了組建合作社的想法。以山東為例，每到收割季，從5月份開始，機收隊開著合作社的收割機南下，隨后一路向北作業(yè)。從江蘇、安徽一路收，收到河南，再到山東，最后到了河北、山海關(guān)。

其實，我覺得，農(nóng)機合作社與共享差不多，通過這種方式，提供專業(yè)化服務(wù)，不僅能使資源得到有效利用，還能提升作業(yè)效率。

現(xiàn)在，通過宜信租賃購買農(nóng)機的客戶分為兩類，一類就是自己家里有一百多畝地，以東北為主。如果自己不買設(shè)備就要雇人來收，成本太高，自己買臺農(nóng)機劃算還方便。同時還可以操作設(shè)備進行代耕代收代作業(yè)創(chuàng)收。另一類是自己家里沒地，但是看好這個市場，買來以后專門出去提供專業(yè)化服務(wù)，操作的人員是他，可最終使用農(nóng)機獲得好處的是所有的種地農(nóng)戶。我認為，這也是一種“共享”。

像共享單車這樣，買臺農(nóng)機放著，誰用誰開，這在農(nóng)機領(lǐng)域還有非常大的挑戰(zhàn)。我們平時所說的農(nóng)機裝備，不僅包括了拖拉機等動力機械，在實際作業(yè)中，還需要一些農(nóng)機具，操作非常難，要有專門的技術(shù)人員去做。農(nóng)機的功能和性能遠比汽車復(fù)雜，其操作的精準(zhǔn)度也是有要求的。不同區(qū)域播種的深度也不一樣，這些需要長時間的經(jīng)驗積累。看起來，農(nóng)業(yè)是把種子撒在地里就能長的事，實際上講究很多。

農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察：宜信租賃如何確保農(nóng)機經(jīng)銷商和借款農(nóng)戶的誠信？如果農(nóng)機質(zhì)量出問題或者農(nóng)民誠信度出問題，你們會如何解決？

毛芳竹：在業(yè)務(wù)的推進當(dāng)中，宜信租賃能夠服務(wù)的區(qū)域也越來越廣。從最初的東三省和內(nèi)蒙，到現(xiàn)在輻射全國，中國大陸除了新疆和西藏之外的所有省我們都已經(jīng)覆蓋了。

中國地大物博，從南到北每一個區(qū)域所需的農(nóng)機種類都是不一樣的，所以，宜信租賃的開設(shè)分公司中，也兼顧不同區(qū)域的特點，來提供專業(yè)化的服務(wù)。

正如我剛才所提到的，對于農(nóng)民來講，空白的信用記錄不等于不良的信用表現(xiàn)，農(nóng)民的誠信度往往更高。在信任的前提下，通過對農(nóng)戶的信用教育，讓農(nóng)戶認知金融能帶給自己的好處，而這些好處是以守信為前提的。

現(xiàn)在，宜信租賃每年要服務(wù)上萬農(nóng)戶，出現(xiàn)事故在所難免。如果是農(nóng)機質(zhì)量問題，融資租賃這種模式下，農(nóng)機是農(nóng)戶自主選擇和確定的，按照合同，機器質(zhì)量問題和維修保養(yǎng)明確是由經(jīng)銷商及廠家負責(zé)，當(dāng)然對市場集中反映的某個型號的農(nóng)機存在質(zhì)量問題，經(jīng)我們核實，我們將把這種農(nóng)機納入設(shè)備質(zhì)量黑名單，再有農(nóng)戶申請同一型號農(nóng)機的融資租賃時，我們會給出建議。為農(nóng)戶著想，讓他用農(nóng)機賺到錢，就不必擔(dān)心農(nóng)戶的誠信問題。那一旦出現(xiàn)農(nóng)機作業(yè)中的意外事故該怎么辦呢？一方面設(shè)備有財產(chǎn)保險，對保險不能覆蓋的部分在與經(jīng)銷商協(xié)商中，各方各自承擔(dān)一部分，對于有人員傷亡的我們能做的就是該慰問慰問。這種情況不屬于正常經(jīng)營當(dāng)中的誠信問題，損失會由公司和經(jīng)銷商共同承擔(dān)。

農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察：農(nóng)業(yè)是靠天吃飯，如果農(nóng)戶還不起錢？你們會采取哪些方法幫助農(nóng)戶還款？

毛芳竹：有合作，就要有承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任的勇氣。我們對客戶的評估，包括我們提供的資金和專業(yè)服務(wù)，有效解決了經(jīng)銷商的賒銷問題，所以在合作過程中經(jīng)銷商也要承擔(dān)一部分責(zé)任。農(nóng)機的所有權(quán)是我們的，如果有些農(nóng)戶不能還款，或者說用段時間后把設(shè)備退回來了。我們就要收回設(shè)備的使用權(quán)，隨后，再由農(nóng)機經(jīng)銷商就要進行二次銷售，將設(shè)備賣出去。

另外，做農(nóng)機租賃的過程中，這些設(shè)備的維修維護和保養(yǎng)是廠家、經(jīng)銷商和農(nóng)戶直接簽維修和保養(yǎng)合同。這也就是我們所說的“你選我付款，質(zhì)保廠商管”，經(jīng)銷商要對農(nóng)戶的農(nóng)機進行專業(yè)的維修保養(yǎng)，保證使用農(nóng)機的作業(yè)效率，讓農(nóng)民賺到錢，這樣，整個合作才能共贏才能穩(wěn)健發(fā)展。

農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察：我們看到宜信租賃涵蓋是基礎(chǔ)農(nóng)機租賃業(yè)務(wù)，但目前無人機、農(nóng)業(yè)機器人等高科技已經(jīng)進入農(nóng)業(yè)，您的規(guī)劃又有哪些？

毛芳竹：未來我們會以農(nóng)機為主，圍繞農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈展開工作。因為現(xiàn)在新的機器在不斷出現(xiàn)，除了原有傳統(tǒng)的拖拉機、播種機、收割機等常見的設(shè)備外，隨著農(nóng)業(yè)機械化、現(xiàn)代化的要求，未來農(nóng)業(yè)領(lǐng)域會出現(xiàn)一些更加智能高端的設(shè)備。比如說精準(zhǔn)的無人機，還有田間灌溉的自主式灌溉機。

對于未來，只要出現(xiàn)新的農(nóng)業(yè)設(shè)備，比如說無人機或者農(nóng)業(yè)機器人等，只要有融資的需求，我們都會積極地去了解。

從2014年開始，我們就對無人機進行了關(guān)注和跟蹤。但因為彼時無人機也是剛出現(xiàn)，所以性能不太穩(wěn)定，另外，它更多的是靠操控，在作業(yè)時一般會掛5至10公斤的農(nóng)藥，若遙控的過程一旦出現(xiàn)問題，掉下來就摔壞了，這種意外不是農(nóng)民能承擔(dān)的，也不是我們所能承擔(dān)的。

但幸運的是，今年已經(jīng)有保險公司介入無人機的保險行業(yè)了，因此我們也嘗試性的開展了一些業(yè)務(wù)，目前還不錯。無人機的效率值得肯定，未來隨著無人機技術(shù)的穩(wěn)定成熟，和各種金融服務(wù)，尤其是保險公司的介入，我們也就可以大展拳腳去做了。

至于農(nóng)業(yè)機器人，公司目前也是在觀察和嘗試階段。我覺得，未來農(nóng)村的勞動力會越來越緊張，智能化是一個趨勢，我們會積極地去跟進和支持這個領(lǐng)域的發(fā)展。

農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察：面對競爭，您持什么態(tài)度？在農(nóng)機租賃商業(yè)規(guī)則上，宜信租賃又有什么新設(shè)想？

毛芳竹：我們一直希望有更多的金融機構(gòu)，更多的行業(yè)伙伴介入這個領(lǐng)域。因為這個領(lǐng)域市場非常大，希望大家可以一起來服務(wù)這個群體。從自身發(fā)展來考慮，受限于公司資源，為整個行業(yè)提供服務(wù)目前來看還是有些力不從心。所以我們從沒有把和我們做同樣的事的企業(yè)作為競爭對手，而是作為伙伴，并且非常珍惜。

在做農(nóng)機融資的過程中，我們所積累的經(jīng)驗和教訓(xùn)，都愿意和伙伴分享，讓大家少走彎路。

中國農(nóng)業(yè)的機械化趨勢已經(jīng)越來越明顯，應(yīng)該有更多的人來支持中國農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的發(fā)展，單靠我們一家的努力還不夠，所以希望有更多的金融公司來共同支持中國農(nóng)業(yè)的發(fā)展。

對于商業(yè)規(guī)則，我認為，任何的金融服務(wù)，尤其是融資租賃是屬于供應(yīng)鏈金融的一部分。融資租賃基于真實的設(shè)備，上游有廠家、經(jīng)銷商，下游有農(nóng)戶，我們在中間，整個事件能發(fā)生，是因為產(chǎn)業(yè)鏈上有真實的需求。而農(nóng)戶還款的依據(jù)，也是來自于在整個產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中分得的利潤，所以在這個規(guī)則中我們貫徹的就是共贏理念。

做涉農(nóng)服務(wù)乃至我們整個普惠金融服務(wù)的核心，有六個字，三句話的宗旨。第一就是尊重。在和農(nóng)戶打交道的整個過程中，都要對農(nóng)戶有充分的尊重。包括前期的溝通，中間的信用教育，能力建設(shè)等。

第二是信任。建立信任很關(guān)鍵，因為農(nóng)村的信用體系尚未得到完善的發(fā)展和搭建，因此很多金融服務(wù)無法覆蓋農(nóng)戶的需求。但我們認為，作為能力建設(shè)的一環(huán)，宜信愿意貢獻自身力量幫助他們建立信用檔案。正是因為信用記錄的缺失，所以首先我們要選擇信任——基于假設(shè)，相信他們是好的。在這種情況下，宜信租賃才有了后續(xù)的業(yè)務(wù)。

第三，是剛才所說的共贏。所以尊重、信任和共贏是我們涉農(nóng)服務(wù)的宗旨，宜信租賃是理念的貫徹者，也是這個理念實實在在的受益者。

農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察：目前，農(nóng)村的土地延后三十年確權(quán)，農(nóng)村土地集約化、規(guī)?；铀侔l(fā)展。針對此，宜信租賃會不會加快與生產(chǎn)廠家的合作？或者說除了做垂直的農(nóng)機領(lǐng)域，宜信租賃是否會縱向發(fā)展其他領(lǐng)域，來輔助加速業(yè)務(wù)的提升？

毛芳竹：現(xiàn)在，我們已經(jīng)開始與一些廠家合作。農(nóng)機領(lǐng)域以經(jīng)銷商為主，這是中國農(nóng)機銷售的較成熟的一個模式，但是也有不少的廠家在做直銷。這次的政策，使集約化和專業(yè)化加速。另外，也在政策上為農(nóng)業(yè)上了一道保險。今年國家提出糧食問題，原來是強調(diào)量，現(xiàn)在更多的是強調(diào)質(zhì)，想提高大家的生活水平和質(zhì)量。

所以，未來整個農(nóng)業(yè)種植結(jié)構(gòu)也會有所變化，特色化的種植趨勢也會加強。目前，我們也在跟蹤相應(yīng)的一些機械設(shè)備，現(xiàn)在種植產(chǎn)業(yè)化、科學(xué)化對于化肥和農(nóng)藥的使用也有了更高的要求，所以，我們開始關(guān)注一些精準(zhǔn)施肥的設(shè)備，像配肥站等。

現(xiàn)在，我們開展配肥業(yè)務(wù)，也是與中國一些大的化肥類的廠家，像中農(nóng)、云天化等。所以未來，農(nóng)村種植的東西肯定會更加多彩，更加多樣。

以后，中國的財富應(yīng)該會更多地向農(nóng)村集中。那時，農(nóng)村的現(xiàn)代化水平、農(nóng)民的生活水平都會有大的改善。我們也愿意在這個趨勢當(dāng)中貢獻更大的力量。也希望你們可以發(fā)揮所長，呼吁更多的團體和機構(gòu)成為我們的伙伴，讓更多人來加入涉農(nóng)金融的工作中。

其實，農(nóng)民是很值得信賴的。只要將前期的能力建設(shè)做好，將共贏理念落實到位，最終大家就能在農(nóng)業(yè)這根鏈條上獲得共贏。（完）

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