
農業眾籌新時代:網易全民養豬、蘇寧賣大閘蟹、京東賣大米
經銷商生意難做,年年難做,2019年更甚!
向上游進貨要面對產品的不斷漲價,網點政策的變化;向下游不但要面臨種植戶討價還價后的利潤攤薄,還要面對技術服務缺失帶來的各種問題和風險。更苛刻的是,近兩年隨著新《農藥管理條例》的出臺,產品、方案同質化、白熱化的加劇,經銷商逐漸被淘汰的速度越來越快,目前,這一萬多家龐大的農資分銷網絡,正在夾縫中艱難前行,他們的未來何去何從?
經銷商8大痛點
競爭壓力大,利潤減少
在大洗牌環境下,留給經銷商的生存空間越來越少,競爭的壓力也越來越大!
在經銷商群體中,仍有一大部分群體市場只耕不精,不聚焦不專注,無法形成所在區域領先的地位,競爭對手數量和產品種類不斷遞增,地盤被競爭對手瘋狂蠶食。再加上產品同質化和市場扁平化,使經銷商不斷喪失對好市場、好產品的控制力,不斷被邊緣化,核心區域不是被分割和壓縮。
長此以往,經銷商利潤越來越薄。與此同時,隨著環保的壓力,一邊是廠家漲價,一邊面對零售商和種植大戶不敢貿然抬價,稍有漲幅,就意味著失去客戶,失去市場。另外,隨著終端勢力的發展,零售商直接繞過經銷商和廠家對接,再加上經銷商自身問題眾多,地盤萎縮,市場被無形分割。
與種植大戶的扯皮官司
大戶雖然繞過零售商找到自己,但大戶的生意不好做!因為很有可能會因為某些藥劑配置和使用出問題導致作物出現藥害,給他們造成損失,輕則協商賠償,重則法院見。
不過大戶之所以能抓住經銷商的把柄,主要還是因為有把柄讓別人可抓。
這些糾紛告訴我們,作為農資經營者者,一定不但要懂農資,還要懂植物、生物、天氣、人氣,只有這樣你才能把事做好。同時,要保障用戶在使用過程中的規范操作,幫助農戶達到預期目的,這些細節很重要,往往決定成敗。
總之,農藥使用是嚴謹的,在某些作物上使用必須先做實驗,不可盲目,對農戶的指導也應該全面到位,同時,經銷商在指導農藥用藥過程中,切記不能推薦在沒有登記作物上使用。
農技服務能力欠缺
農技服務的欠缺是經銷商意識到但短時間不好彌補的痛。
不管從經營利潤出發,還是從農民本質需求出發,未來農資經營拼的就是服務,從作物本身需求和市場需求提供極致服務才能立于不敗之地!
這兩年,專業服務商不斷涌現,他們擁有先進的機械設備,產品不再是最重要的角色,而是演變成服務中的一部分工具,農民衡量服務的好壞,不再是產品的優劣,而是作物最終的產量和品質。
另外,一些有思想的經銷商還為農戶提供銷售渠道,做到產業鏈服務,讓農戶不僅增產還增收,實現種植作物的最終價值,這樣的服務無疑是最受農戶歡迎的,也預示著未來行業分工會越來越細致。
轉型找不到感覺
隨著市場競爭的加劇,市場早由賣方變為了買方,農資經營限于被動,產品同質化嚴重,多數經銷商失去了競爭優勢。
為了減輕運營壓力,凸顯競爭優勢,部分經銷商開始轉型,他們或專注某一種或幾種作物,進行鉆研,成為某種作物領域的霸主。或者發展粘性客戶,提高自身知名度,從而還能帶動其它產品的銷售,市場上各類作物大王涌現,他們以專一的服務態度和技術水平在某一個領域遙遙領先,難以被同行取代。
對此,合肥中海農業科技有限公司張曉波給出了三種路徑:一是功能集成:綜合服務商;二是行為重構:構建自己的營銷體系和業務結構;三是價值服務: 技術和方案將變成有償服務。
賒銷成風
賒銷仍是一直困擾經銷商的痼疾,你不賒,別人就會搶了你的客戶和地盤!
賒欠成風有幾種原因,一是確實沒有錢;二是不知道效果,想要看到結果再說;三是拉客戶,這也是最重要的。作為經銷商,成了夾心餅,廠家不打款不發貨,零停商不賒欠不提貨。
人才難求
人才問題一直是經銷商頭疼不止的問題。
外部原因有三個:一是行業性質,大學畢業生一般都會選擇廠家和企業;二是很多人覺得廠家比經銷商更有發展前途和更好的待遇;三是經銷商好不容易把自己打造成為一棵梧桐樹,招來了幾個人,也會因為各種問題,導致人才被挖走或是跳槽換平臺。
還有一個是經銷商后繼無人的問題。現在一部分經銷商已經年邁,自己苦心經營的事業傳承是個問題,有些也不忍心讓下一代跟自己一樣,聘請職業經理人感覺不穩定,未來何去何從只能順其自然。
進貨和消化庫存的困惑
不得不說,經銷商渠道庫存大,年年累積,必定會把你的生意拖垮。而且農藥新規給的兩年時間即將結束,如果今年經銷商在壓貨的話必然會增加經營風險。所以接下來,進貨需求自然轉變為消化庫存。
這兩年,為了緩解庫存壓力和回籠資金,有些廠家把之前的冬儲會直接開成了夏儲會,試圖在“早”和“快”上下功夫。但是,夏儲模式并沒有多大作用。經銷商不缺產品,他們缺的是回頭率高和有錢賺的好產品。據悉,經銷商的店里就是不進貨,撐了一兩年也沒問題,當務之急就是先清庫存。
滿滿的倉庫,清庫存顯得很重要
當然,經銷商也不能絕對什么貨都不進,只是進貨不要盲目,要照單補貨,按需采購,提前大規模的備貨已經不適應當下的農資市場。
應對行業政策能力弱
作為農資經營者,所從事的一切必須符合國家政策,這是最基本的。
但是,從去年至今,在農藥經營許可證、二維碼、環保高壓下漲價等各種政策加持下,逼得經銷商幾乎沒有任何應對能力。
不可否認,政策的實施是促進行業良性穩定發展,期間優勝劣汰的現實不可避免。當然,如果作為經營者,能很好的借助政策東風,就會在扛過壓力后,享受到強勁的政策紅利。
所以,做好農資經營的同時,時刻關注行業的大方向,才是農資經營最智慧的選擇。
找到路徑,擊破痛點
人生沒有太晚的開始,對農資經營來講,也是如此,而且真正厲害的人,都會有捕捉絕地反擊的機會。
意識到痛苦的根源,就要找到解決的方式,只有真正去解決了痛點,才能持久的生存和強大起來!
眼下,最好的是方式就是找到經營的方向——為真正的職業種植者服務!
來源:快資訊
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