農(nóng)資行業(yè)實(shí)際上從2018年開始已經(jīng)面臨轉(zhuǎn)型升級的問題。2016年農(nóng)資市場開始出現(xiàn)拐點(diǎn)，隨著“減肥減藥”的政策引導(dǎo)，很多農(nóng)資企業(yè)出現(xiàn)了增長停滯或負(fù)增長，只是當(dāng)時(shí)大家更多在找自身問題，是不是別人好而自己不好呢？在個(gè)例和普遍之間，行業(yè)拐點(diǎn)悄然來臨。2018年國家正式提前實(shí)現(xiàn)了雙減的任務(wù)，許多企業(yè)才明白，環(huán)境變了，市場趨勢決定大家要轉(zhuǎn)型。春江水暖鴨先知，誰要沒有感受到市場變化，誰將一定倒在別人前面。

這兩年行業(yè)最火的熱詞就是“轉(zhuǎn)型升級”，究竟如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級呢？今天我們先從農(nóng)資行業(yè)的戰(zhàn)略入手看看如何轉(zhuǎn)型，正如小米掌門人說的“不要用戰(zhàn)術(shù)的勤奮來掩蓋戰(zhàn)略的懶惰”。路選錯(cuò)了，越努力離目標(biāo)越遠(yuǎn)。

傳統(tǒng)營銷已死

營銷的基礎(chǔ)理論，從進(jìn)入中國的那天就開始了迭代。從初始的營銷4P，發(fā)展為5P、5S，甚至8P，還有筆者也提出過10P，不外乎是增加一些關(guān)鍵因素，對基礎(chǔ)理論是個(gè)補(bǔ)充。

農(nóng)資行業(yè)不乏做營銷做的成功的案例，從產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品定位、渠道開發(fā)、多品牌招商、甚至洋品牌營銷、功能化營銷，再到高舉高打的宣傳、真假難辯的示范觀摩，還有扯政府大旗、高尚民族情結(jié)、一窩蜂式的會議營銷等，君不見促銷力度越來越大，獎(jiǎng)品獎(jiǎng)車獎(jiǎng)房，國內(nèi)旅游國外旅游，央視天氣預(yù)報(bào)廣告最多一天化肥品牌就有二十多個(gè)，真正亂花迷人眼。

正是因?yàn)槭昵暗臓I銷行為，造就了很多成功農(nóng)資企業(yè)，上市、擴(kuò)建、制定標(biāo)準(zhǔn)，成為當(dāng)時(shí)大家羨慕忌妒恨的標(biāo)桿。

成功者后面永遠(yuǎn)有無數(shù)跟隨者，你走過的路，別人一定跟著跑。隨著成功，成功的模式就不是秘密，無數(shù)的同行開始了同質(zhì)化的營銷。你掛店招，我比你掛的更多，你貼電線竿，我比你貼的更多，你促銷送魚、送白菜，我送洗衣機(jī)、送奔馳車，你央視打廣告，我市縣臺打廣告，你買宣傳車，我買更多宣傳車。

慢慢大家就會發(fā)現(xiàn)，所有這些都不是你的核心競爭力，因?yàn)樗^的核心競爭力是：你知道我在做，你卻做不成。

在沒有真正差異化和形成核心競爭力的前提下，才有了所謂的“傳統(tǒng)營銷已死”論調(diào)。

會銷已死

2019就已提出“會銷已死”，沒想到2020年年初的新冠病毒，讓這個(gè)預(yù)言提前實(shí)現(xiàn)。

相信所有的農(nóng)資企業(yè)都召開過會銷，不管種子、化肥、農(nóng)藥、農(nóng)機(jī)具，當(dāng)時(shí)梳理一遍所有的營銷活動(dòng)，最有效的是什么？答案是“會銷”。

針對一級商的招商會、新品上市會，針對二級商的促銷會、推廣會，針對農(nóng)民的觀摩會、農(nóng)村炕頭會，確實(shí)立竿見影，吃頓飯、講講產(chǎn)品和政策，收獲的是大把的現(xiàn)金。曾幾何時(shí)，一場會銷，擺滿一桌子的人民幣，讓領(lǐng)導(dǎo)夸獎(jiǎng)、讓同行羨慕。

什么事情就怕一哄而上，會銷多了，參會的人學(xué)精了，吃喝行，訂貨不訂。會銷質(zhì)量越來越差，錢沒少花，效果一般。于是乎，大家 又在自身找問題，很多會銷培訓(xùn)緊跟而上，會銷效果提高與否不知道，培訓(xùn)會銷的人反正沒少掙錢。

如果沒這場新冠病毒，會銷效果的打折，也讓更多的農(nóng)資從業(yè)人員，開始尋找其他性價(jià)比更高的推廣模式了，比如：自媒體、視頻流量推廣、微商等。真正提出會銷已死的，是那些做網(wǎng)紅帶貨的大咖，在家只用WIFI，就可以幾百萬粉絲，只要推廣一下某個(gè)產(chǎn)品，輕松省掉會銷幾萬元的成本，銷量還不一定比會銷差。

概念型產(chǎn)品終將退出市場

產(chǎn)品創(chuàng)新是一切經(jīng)營的原點(diǎn)，沒有好產(chǎn)品就沒有企業(yè)的發(fā)展。農(nóng)資人在這方面有先天的敏感度，從農(nóng)資市場放開后，短短幾十年，大量新型、功能化產(chǎn)品迅速推向市場，很多新型產(chǎn)品為農(nóng)資行業(yè)發(fā)展做出了不朽的貢獻(xiàn)。

不可否認(rèn)的是，部分企業(yè)新品研發(fā)創(chuàng)新時(shí)，魚龍混雜，以次充好也是不爭事實(shí)。功能化，不是口頭的功能化，不能僅是包裝的功能化，以化肥為例，許多作物專用肥，和普通肥的配方一模一樣，僅僅是包裝叫某某作物專用肥，純粹的忽悠。還有，國產(chǎn)的起個(gè)洋名字，變身某某歐美國家出品，什么納米肥、微蛋白肥、基因肥，不一而足。所有這些，忽悠型產(chǎn)品，近幾年也已被消費(fèi)者越來越抵制了，相信隨著行業(yè)發(fā)展，概念——只做概念，沒有產(chǎn)品內(nèi)涵的將會最終走向死亡，哪個(gè)企業(yè)還在做這些產(chǎn)品的，你的精力終究白白浪費(fèi)。

渠道模式急待升級

以前快銷品行業(yè)把渠道分為一級商、批發(fā)商、零售商，零售終端又分為A類、B類、C類店，還有KA商超、特殊渠道等，根據(jù)不同渠道類別制定不同的經(jīng)營策略。農(nóng)資行業(yè)相對傳統(tǒng)，目前仍以一級商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)店為主，隨著土地流轉(zhuǎn)，近3年來，新型渠道模式逐步成型。

新型家庭農(nóng)場、農(nóng)民合作社、包地大戶、政府采購、村級經(jīng)濟(jì)人的銷售量連年增加，這些新型渠道，對傳統(tǒng)農(nóng)資渠道依賴度越來越低，需要有新型經(jīng)營模式來服務(wù)他們，所以也可預(yù)見的是：三五年后，傳統(tǒng)渠道客戶增量乏力，新型渠道銷售占比仍會大幅增加。

更多新型服務(wù)模式試錯(cuò)中

所有人都希望轉(zhuǎn)型，如何轉(zhuǎn)型？大家除了在產(chǎn)品、渠道、宣傳、促銷上，更新了更多的具體內(nèi)容，更多5P談的是服務(wù)，試圖通過服務(wù)來轉(zhuǎn)型。

最近關(guān)注度較高的是服務(wù)營銷、技術(shù)營銷，這個(gè)我們后面要談，資源決定成功與否。

互聯(lián)網(wǎng)+、創(chuàng)客模式、分享模式、微商模式、移動(dòng)支付、智慧農(nóng)業(yè)、設(shè)施農(nóng)業(yè)、會員制、訂單農(nóng)業(yè)等，包括前幾年多數(shù)以失敗告終的農(nóng)資電商，大家都想通過某種先人一步，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的升級，在競爭中領(lǐng)先一步。在沒有定論時(shí)，只能說，更多新型服務(wù)模式正在試錯(cuò)的路上。

經(jīng)營模式創(chuàng)新，選對路很重要

盲目創(chuàng)新，兇多吉少，成功都是有原因的。企業(yè)要正視自身發(fā)展階段，梳理盤點(diǎn)自己資源，避開短板效應(yīng)，發(fā)展最長的長板，以優(yōu)勢去創(chuàng)造更大的優(yōu)勢。

每個(gè)企業(yè)發(fā)展都要靠自己的區(qū)別于其它的不同的組織運(yùn)營能力,我們都可以把這種能力叫核心競爭力。核心競爭力必須是同行業(yè)或競爭對手無法摩仿的才叫核心競爭力，凡是可以被復(fù)制的都不叫企業(yè)核心競爭力。

我們再闡述一個(gè)理念，核心競爭力是動(dòng)態(tài)的。在一定時(shí)間內(nèi)算是核心競爭力，但他可以“得而復(fù)失”。1896年被道·瓊斯工業(yè)股票平均指數(shù)選作首批成分股的12家享有盛名的公司如今只剩下GE一家，再如曾經(jīng)在國內(nèi)輝煌一時(shí)的巨人集團(tuán)、飛龍集團(tuán)、亞細(xì)亞集團(tuán)、秦池集團(tuán)等如今都已銷聲匿跡……三鹿、太子奶、共享單車、互聯(lián)網(wǎng)金融……誰也不會懷疑它們曾經(jīng)擁有過較強(qiáng)的核心競爭力。其由盛而衰只是由于核心競爭力的喪失或“得而復(fù)失”。

我們在冬天為什么照樣敢出門？是因?yàn)槲覀兲崆按┝撕褚路圆拍艿钟L(fēng)；我們在夏天為什么坐在屋里喝熱茶也不熱？是因?yàn)槲覀兲崆按蜷_了空調(diào)，吹散了酷暑。總結(jié)起來就是我們隨著環(huán)境做了變化，擁有了可以適應(yīng)環(huán)境的裝備。而這種厚衣服和空調(diào)，我們估切就可以比喻成企業(yè)的核心競爭力。有了才能生存，才能過得舒服。

你去問專家，企業(yè)成功要有什么因素就行了？他不好回答，或者說你擁有哪一種也不易成功。但你要問專家，企業(yè)要倒閉出現(xiàn)什么因素就夠了？他一定可以舉很多，比如質(zhì)量、營銷、供應(yīng)鏈、政策等等有一方面出現(xiàn)問題就可以倒閉。所以說成功總是很難，失敗卻很容易。

看到許多復(fù)合肥企業(yè)都在大上液體肥、水溶肥、各種特肥。我真的只能苦笑了，你的核心競爭力是什么？能列舉三條，你一定能成功。前提別忘了，你有而別人沒有且不易復(fù)制的才是競爭力。

前幾年有企業(yè)成功靠產(chǎn)品制勝，后來有資源制勝，還有營銷制勝，未來還會有服務(wù)制勝、模式制勝，最后還會有綜合能力制勝。企業(yè)小時(shí)候，靠老板的思路靈活、敢于創(chuàng)新，說白了是老板的素質(zhì)和悟性制勝，這是不可復(fù)制的。企業(yè)大點(diǎn)靠團(tuán)隊(duì)制勝或精英制勝，有一兩個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)或一群精英份子可以把企業(yè)帶到很高的位置。最不可復(fù)勝的是綜合能力制勝，這里面沒有了精英，沒有了優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)人，可能大家都不知道他老板是誰了。比如我本人就不知道現(xiàn)在寶潔和可口可樂的老板是誰？但他們?nèi)匀缓艹晒Γ也缓糜庠健?/span>

企業(yè)競爭力的核心靠經(jīng)營的打造，成本優(yōu)勢、管控模式、分銷優(yōu)勢、資源優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、資本優(yōu)勢、農(nóng)化優(yōu)勢、政府優(yōu)勢這些內(nèi)在的自身的必須要有幾個(gè)，另外最關(guān)鍵是對外——對市場需求的滿足才是真正的核心競爭力。牢牢記住你的產(chǎn)品要賣給誰、能滿足消費(fèi)者什么需求、是否只有你能提供、消費(fèi)者使用感受等等。

我們看到有很多企業(yè)連產(chǎn)品的賣點(diǎn)都沒弄明白，或者你的“賣點(diǎn)”是不是消費(fèi)者的“買點(diǎn)”？比如說我們行業(yè)內(nèi)許多人在吹我是什么什么第一，請問你第一和第二和消費(fèi)者有一毛錢關(guān)系嗎？因?yàn)槟闶堑谝粭l**產(chǎn)品我就得買你的嗎？因?yàn)榕略掝}敏感，我沒敢舉太多的什么什么第一的例子，相信大家能明白。

要想把貨賣的好，要想企業(yè)有大發(fā)展，最終要看組織架構(gòu)設(shè)置是否合理、產(chǎn)品創(chuàng)新是否成功、成本控制是否最好、推廣模式是否最優(yōu)、農(nóng)化服務(wù)誰最到位，而不是簡單的比規(guī)模比口號。我們都要記住，衣食父母是消費(fèi)者，使用者的認(rèn)可才是基礎(chǔ)。能滿足需求的才是立身之本。

來源：中國農(nóng)資傳媒

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