近年來，隨著農(nóng)資行業(yè)進(jìn)入存量競爭階段，越來越多的傳統(tǒng)農(nóng)資企業(yè)生存日趨艱難。未來的農(nóng)資企業(yè)如何持續(xù)盈利，要想持續(xù)盈利需要具備什么呢？

筆者認(rèn)為，未來賺錢的農(nóng)資企業(yè)必須具備五個特征。

我們先來看一組農(nóng)資上市企業(yè)2019年的營業(yè)收入和凈利潤：

中化國際營業(yè)收入528.46億元，凈利潤4.6億元；金正大營業(yè)收入126.29億元，凈利潤1.21億元；史丹利營業(yè)收入57.8億元，凈利潤1.08億元；諾普信營業(yè)收入40.7億元，凈利潤2.4億元……

以上都是農(nóng)資行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，規(guī)模不可謂不大，但實(shí)際的利潤呢？少得可憐！這還是上市公司的數(shù)據(jù)，沒有上市的企業(yè)數(shù)據(jù)更是不忍卒讀。

過去做企業(yè)人們追求做大做強(qiáng)，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)大的企業(yè)未必強(qiáng)，小的企業(yè)未必不強(qiáng)。

過去企業(yè)成功的標(biāo)桿是成為行業(yè)巨無霸，如華為、格力、阿里巴巴、騰訊等；未來企業(yè)成功的標(biāo)桿是成為行業(yè)獨(dú)角獸，規(guī)模未必很大，但企業(yè)的商業(yè)價值大，更容易獲得資本的青睞。因此，“把企業(yè)做小”將成為越來越多創(chuàng)業(yè)者的追求。

未來賺錢的農(nóng)資企業(yè)一定要以“務(wù)實(shí)”的心態(tài)，以“活下去”作為目標(biāo)，以“控制規(guī)模、提升效能”作為經(jīng)營導(dǎo)向。

在經(jīng)濟(jì)低迷期，不要盲目冒進(jìn)，不要輕言擴(kuò)張；不要一味地追求員工和客戶的數(shù)量，而是追求人員效能；產(chǎn)品不是越多越好，而是打造具有超高性價比、小而美的爆品。

傳統(tǒng)農(nóng)資企業(yè)都是典型的重資產(chǎn)經(jīng)營，重資產(chǎn)經(jīng)營的特征是“先投入、后產(chǎn)出”、“先生產(chǎn)、后銷售”、“先花錢、后賺錢”。在整個農(nóng)資行業(yè)進(jìn)入增量競爭時，這種“以產(chǎn)定銷”的經(jīng)營模式導(dǎo)致企業(yè)銷售壓力越來越大，銷售壓力必然帶來庫存壓力和資金壓力。

未來賺錢的農(nóng)資企業(yè)一定是輕資產(chǎn)經(jīng)營。實(shí)現(xiàn)輕資產(chǎn)經(jīng)營的兩個策略是：

一、硬件以租代購：大到生產(chǎn)車間、寫字樓，中到電腦、投影儀，小到飲水機(jī)、綠植，硬件能租的堅(jiān)決不買。租賃的最大好處是減緩現(xiàn)金的支出速度，提高現(xiàn)金的使用效率。

二、軟件部門外包：這里說的軟件是指人才，體現(xiàn)在企業(yè)里就是部門。生產(chǎn)交給代工廠，銷售交給代理商，研發(fā)交給研發(fā)公司，財(cái)務(wù)交給財(cái)務(wù)公司，法務(wù)交給法務(wù)公司……能外包的盡量外包。外包的好處除了降低經(jīng)營成本外，還會減少經(jīng)營風(fēng)險。

利潤不是錢，現(xiàn)金才是錢。有利潤沒現(xiàn)金的企業(yè)死，沒利潤有現(xiàn)金的企業(yè)活。過去的國美，現(xiàn)在的京東莫不如此。同樣，賺錢的農(nóng)資企業(yè)都會高度重視現(xiàn)金流管理。

如果說國美、京東它們屬于典型的“現(xiàn)金牛企業(yè)”，那么造血功能孱弱的農(nóng)資企業(yè)如何把現(xiàn)金做活呢？對此，李科成給出三個建議：

一、以利潤換現(xiàn)金：農(nóng)資企業(yè)通過讓利提前收取客戶的現(xiàn)金，如冬儲會。

二、加強(qiáng)庫存管理：農(nóng)資企業(yè)一定要加強(qiáng)庫存管理，對于滯銷或積壓庫存的處理一定要果斷，在快速止損的同時把庫存轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金。

三、賺隱藏的利潤：傳統(tǒng)的農(nóng)資企業(yè)都在看得見的、有限的利潤空間里拼殺，導(dǎo)致大家都賺不到錢。有遠(yuǎn)見的農(nóng)資企業(yè)一定要善于賺“看不見的利潤”，如向管理要利潤、向服務(wù)要利潤、向財(cái)務(wù)要利潤、向產(chǎn)業(yè)鏈要利潤……

過去很多農(nóng)資企業(yè)通過渠道下沉、人海戰(zhàn)術(shù)搶占市場。近年來，隨著人力成本的快速上升，“人海戰(zhàn)術(shù)”已經(jīng)成為傳統(tǒng)農(nóng)資企業(yè)無法承受的經(jīng)營負(fù)擔(dān)。

未來農(nóng)資企業(yè)要想保持盈利，必須嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì)數(shù)量，尤其是銷售團(tuán)隊(duì)，想盡一切辦法把團(tuán)隊(duì)做精。李科成斷言，未來的營銷將進(jìn)入超級明星時代，如現(xiàn)在直播帶貨的董明珠、羅永浩、李佳琦、薇婭。

如何把團(tuán)隊(duì)做精？農(nóng)資企業(yè)的應(yīng)對之道是：

一、讓普通的員工做好普通的事情，尤其是銷售崗位。傳統(tǒng)企業(yè)總想通過加大培訓(xùn)把不優(yōu)秀的員工變成優(yōu)秀的人才，想法很好，但做起來很難。與其培養(yǎng)人才，不如通過提升產(chǎn)品品質(zhì)、優(yōu)化銷售流程來降低銷售難度，讓普通人也能勝任。

二、把優(yōu)秀的人才變成企業(yè)合伙人。未來的營銷一定會回歸精英營銷，要想留住人才，必須給他未來。農(nóng)資企業(yè)必須通過機(jī)制留住優(yōu)秀人才，把他們變成合作人，給他們分市場增量的錢和未來的錢。

三、充分發(fā)揮企業(yè)創(chuàng)始人的帶頭作用。過去是“老板殿后”，讓員工“給我沖”；未來是“老板在前”，讓員工“跟我沖”。面對美國封鎖打壓的華為，挺身而出的是任正非；疫情階段業(yè)績下滑的格力，沖鋒在前的是董明珠；小米每一次新品上市發(fā)布會，當(dāng)仁不讓的一定是雷軍。

隨著行業(yè)競爭的加劇，農(nóng)資企業(yè)開發(fā)新客戶的成本越來越高。未來的農(nóng)資企業(yè)，誰能維護(hù)并深挖老客戶價值，誰能讓老客戶帶來新客戶，誰就能構(gòu)建營銷勢能。

一、深挖老客戶：流量成本低的時代，企業(yè)可以把一個產(chǎn)品賣給一千個客戶；流量成本高的時代，企業(yè)要想盡辦法向一個客戶賣一千次。未來賺錢的農(nóng)資企業(yè)都是高度重視技術(shù)服務(wù)的企業(yè)。通過技術(shù)服務(wù)鎖定零售商和種植戶，構(gòu)建企業(yè)的私域流量池，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的持續(xù)銷售。

二、裂變新客戶：業(yè)務(wù)員說一萬句不如老客戶說一句。每一個老客戶的圈子都有一批同等能量的新客戶。農(nóng)資企業(yè)一定要善于借助老客戶的力量開發(fā)新客戶。通過把老客戶升級為合伙人，給老客戶分潤或享受VIP待遇等多種途徑推動客戶裂變。

來源：農(nóng)資與市場