一、選網(wǎng)點(終端選擇)

前期要調(diào)查市場容量和需求、競爭對手、農(nóng)戶，分銷商渠道情況等，再和終端經(jīng)銷商交流情況。

定律：與優(yōu)秀廠家打交道最難，與差企業(yè)打交道最容易

定律：優(yōu)秀廠家是經(jīng)銷商的“導(dǎo)師”。做優(yōu)秀企業(yè)的產(chǎn)品，就能夠成為優(yōu)秀的經(jīng)銷商

1. 前置調(diào)查處理：

a) 通過縣鄉(xiāng)政府網(wǎng)站，統(tǒng)計局了解本區(qū)域的耕地面積、種植結(jié)構(gòu)、每畝農(nóng)資需求量等

b) 詢問當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶，店鋪名字，老板名字，電話，哪家店鋪銷量好;本區(qū)域的耕地面積、種植結(jié)構(gòu)、每畝農(nóng)資需求量等;摸清農(nóng)戶的農(nóng)資使用習(xí)慣、所關(guān)注的農(nóng)資產(chǎn)品的主要特性、對價格的敏感性等

c) 調(diào)研主要是競爭對手的渠道，以及產(chǎn)品，包括品種類型、銷售價格及數(shù)量、銷售區(qū)域、經(jīng)銷商情況、市場反應(yīng)情況等

d) 走完整個區(qū)域，考慮地理位置和市場容量，選擇靠近國道、省道或區(qū)域內(nèi)主干道路兩旁的網(wǎng)點

2. 走訪終端網(wǎng)點：

a) 考慮農(nóng)資終端經(jīng)濟實力，選擇有相當(dāng)經(jīng)濟實力的，農(nóng)資賒銷的特性要求終端必須有較強的資金實力才能大量出貨

b) 考慮農(nóng)資終端的主銷意愿，一般來說終端會同時銷售多個品牌的同類產(chǎn)品，農(nóng)資終端的主推意愿直接決定了公司產(chǎn)品的有效銷售;

c) 選擇店面形象較好的。

d) 調(diào)查網(wǎng)點主銷農(nóng)資品種及銷量、經(jīng)濟實力、人員配置、企業(yè)及負(fù)責(zé)人信譽、經(jīng)銷區(qū)域、零售網(wǎng)點、農(nóng)化服務(wù)能力等情況

e) 咨詢所賣的產(chǎn)品利潤率高低，如何選擇供應(yīng)商

f) 給產(chǎn)品，發(fā)報紙

g) 咨詢該終端老板的周圍那些人可以做，那些人可以不做

二、鋪貨(終端建設(shè))

主要注意宣傳點為：店外，店內(nèi)，店主，進店的農(nóng)戶，同時進行信息收集

1. 店內(nèi)外宣傳

a) 制作店招

b) 懸掛橫幅

c) 粉刷墻體

d) 張貼海報

e) 廣告圍膜

f) 產(chǎn)品陳列到醒目位置與成人肩平的高度，單品陣列數(shù)量多，面積大

g) 有沖擊力的促銷品

h) 播放宣傳標(biāo)語

2. 對店主宣傳和服務(wù)

a) 教賣貨

b) 店面形象

c) 語言規(guī)范使用

d) 了解本公司產(chǎn)品的銷售情況，查看我公司產(chǎn)品的庫存，產(chǎn)品的意見和評價

e) 客情關(guān)系的維護：記住店老板姓名、電話、地址、喜好，多與店老板用其親屬交流建立友誼關(guān)系，使其多關(guān)注我公司的產(chǎn)品，多賣我產(chǎn)品

f) 在店里主動幫店老板做一些力所能及的事情，如：整理產(chǎn)品，補樣品，拿袋子裝藥等

g) 主動與來店里買藥的農(nóng)戶交談，了解其種植的作物，作物長勢，病蟲害發(fā)生情況，針對作物情況為其推介產(chǎn)品，并介紹產(chǎn)品效果，使用方法

3. 同類產(chǎn)品信息收集

a) 與店老板交流，了解其他公司的同類產(chǎn)品特點和價格，銷售量和利潤

b) 了解同類產(chǎn)品的銷售策略，促銷活動，農(nóng)民對其活動的評價，參與活動程度的大小

c) 了解同類產(chǎn)品的庫存情況，店老板每次進貨的量

d) 與同類產(chǎn)品業(yè)務(wù)員多交流，打探其公司的銷售策略和信息

三、樣板田

1. 農(nóng)戶選擇：

a) 有一定的種植規(guī)模，科技帶頭人、在村中有影響力的

b) 人緣好，在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥?/span>

c) 對新產(chǎn)品接受能力強

2. 試驗地選擇：

a) 試驗地靠近路邊(讓更多農(nóng)戶可以看到);

b) 種植作物有代表性(以當(dāng)?shù)貑巫魑锎竺娣e種植為主)

c) 種植管理水平較高(種的作物長的茂盛);

d) 作物處于生長旺盛期;

e) 當(dāng)前發(fā)生的病蟲害有代表性(如：某一時間大多數(shù)作物長什么蟲什么病);

f) 病蟲害處于發(fā)病初期(試驗更容易做)。

3. 注意事項：

a) 選擇合適天氣，時間用藥(晴天、無風(fēng)、傍晚)

b) 藥液攪拌均勻

c) 合理混用

d) 施藥方式的選擇

e) 噴藥均勻

f) 噴藥到葉片濕潤

4. 田間試驗不理想的原因：

a) 天氣溫度雨水的影響

b) 水質(zhì)問題(用清水效果會更好)

c) 施藥的均勻

d) 混配問題(與強酸強咸混用，藥效降低)

e) 產(chǎn)品本身(不是針對這一病蟲害)

5. 田間產(chǎn)品推廣：

a) 去地里發(fā)宣傳單頁

b) 送樣品給農(nóng)民使用(針對大戶送樣品)

c) 收集種植農(nóng)戶資料(姓名，電話，種植作物及種植面積等)以備日后回訪。

d) 組織農(nóng)技推廣講座，動員農(nóng)技專家、服務(wù)車輛和服務(wù)人員，活動需要的有關(guān)物料、宣傳材料、禮品、技術(shù)手冊由公司來提供。逐一落實參加農(nóng)戶的詳細(xì)種植信息，建立農(nóng)戶檔案，交由終端進行客戶的開發(fā)和維護

四、開經(jīng)銷商會議

注重產(chǎn)品、注重服務(wù)、注重管理、提升經(jīng)銷商能力。強調(diào)自己 + 營銷能力。

新產(chǎn)品上市要經(jīng)過實驗、示范、推廣三部曲，做好前兩步，開推廣會就是產(chǎn)品能否規(guī)模進入市場的關(guān)鍵。

五、促銷

1. 電影進村：

晚上在大的自然村放電影科技片，同時給農(nóng)民講解用藥常識，和農(nóng)民互動，解決農(nóng)民生產(chǎn)中的疑難問題，現(xiàn)場有獎銷售或定產(chǎn)品，獎品為純棉T恤、不銹鋼盆等獎品、根據(jù)量的大小確定獎品的贈送。價值5—8元、買150元農(nóng)藥可領(lǐng)T恤1件，或預(yù)交10元定金可以領(lǐng)T恤1件，達到規(guī)定購買額度時，返還10元定金。

2. 趕集宣傳：

現(xiàn)場布置、彩旗、桌子、凳子、咨詢臺、易拉寶、宣傳幕布、太陽傘或帳篷。布置成比較大的轟動場面、現(xiàn)場銷售、抽獎或根據(jù)購買量指定的獎品。主要是現(xiàn)場氣氛要活躍，要能吸引受眾。一是推介的科技人員要能帶頭活躍氣氛，能具有一點表演的才能為最佳。二是要用通俗易懂的方式方法進行推介，生動、形象、贈送點紀(jì)念意義的禮品，有獎問答，這樣能極大的調(diào)動受眾的積極性，集中注意力，不僅記住了你的企業(yè)和產(chǎn)品，也記得了產(chǎn)品的好處和用法，能激起強烈的購買欲，這就達到了開專題推廣會的目的。

3. 現(xiàn)場示范：

在路邊比較繁華的路段的農(nóng)田里現(xiàn)場示范農(nóng)藥藥效，在示范田上插上標(biāo)牌，讓農(nóng)民看到實實在在的效果，農(nóng)民才會買賬，同時給農(nóng)民講解購買農(nóng)藥注意的事項，真假農(nóng)藥的鑒別，植保知識、農(nóng)藥常識等內(nèi)容。

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