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六大困惑：農資經銷商深陷“迷魂陣”！

火爆農資大講堂葉明春

2017-02-16 10:30:40

[ 導讀 ] 農資經銷商面臨哪些困惑？

筆者對全國東北地區、華北地區、華南地區、西南地區、華東、華中地區等地的農資經銷商、零售商、農戶和執法部門進行了專題調研。

調研期間，我們深入各地農村，深入到田間地頭，采用360度調研法，從多個對象、多個維度、多個要素統計分析了農資經銷商的經營現狀，總結出了中國農資市場的五大現狀：即執法很猖狂，廠家很混亂，經銷商很勢力，終端很軟弱，農民很辛苦。以下是對當前中國農資經銷商存在的六大困惑的分析，希望給農資經銷商朋友們一點啟發。

困惑一：執法詐

當前，農藥執法人員被經銷商朋友比喻為農藥區域市場銷售高速路上的“交通警察”。在農藥執法實踐中，存在著辦證難、案件處罰難、罰沒農藥銷毀難等問題，農藥生產經營行為仍不夠規范。

與此同時，農資市場大都分布在鄉鎮、村，加之有些經營單位經營人員素質較低，自律和守法經營意識差，存在“賣藥不懂藥，違法不知法”的現象，給某些“執法”人員有機可乘。此外，廣告宣傳不規范，夸大藥效，誤導農民，致使假劣農藥坑農害農事件屢有發生。

筆者到全國多個農藥批發市場調研過，發現很多農藥批發市場前邊是農藥店，后面就是執法機構，每年第一件事情是交“保護費”，過年過節還要交“慰問費”，估計這也是當今中國農資市場獨有的“中國特色”吧。

困惑二：價格詐

廣西柳城有一個經銷商說，零售商是“墻頭草”，風吹兩邊倒。現實合作中，不少廠家與經銷商、零售商的交易成為了一錘子買賣關系，存在著嚴重的短期利益行為。部分廠家缺乏誠信，不按規則辦事，或者是廠家的政策定好了，業務員在操作時卻嚴重偏軌。

零售商在銷售產品時，你便宜5毛，我便宜1塊，尤其是今年湖北荊州的草甘膦市場，為了走量和贏得客戶，零售商朋友們干脆來一個虧本大甩賣，買一送一，結果最后導致了多輸的局面。

困惑三：產品賒

賒、賒、賒，廠家賒給經銷商，經銷商賒給零售商，零售商賒給農戶。

部分廠家因為產品賒銷問題搞得現金流告急，現在的商家是老大，不賒還不行，你不賒別人賒;你賒，他還送積分卡，送洗衣粉;你賒欠3個月，他賒欠半年;你賒欠半年，他賒欠一年，年底收錢。更嚴重者幾年收不回錢，成了一筆十足的壞帳或死帳。

現在商家選擇廠家，也是看誰給的賒銷額度大就代理誰的產品。產品鋪貨和欠款時間的長短，可能會導致廠家和經銷商資金鏈出現問題，輕則補貨不及時，重則現金流中斷，欠款問題成為了廠家和經銷商朋友最頭疼的問題。

困惑四：產品竄

產品“竄、竄、竄”，東家竄，西家竄;本縣竄，鄰縣竄;竄到鄉，竄到縣;網上竄，地下竄;空中竄，地面竄，竄到最后都完蛋。

這是筆者在做農資市場調研時聽到的順口溜，也是中國農藥區域市場的真實寫照。造成此現象的根本原因，是中國的農資企業不會系統策劃與推廣，產品布局不合理，靠自然賣貨，導致市場竄貨滿天飛。

調研時，筆者發現不少農資市場較為混亂，許多經銷商想做，但本地區域經理和業務員沒有一個對本區域市場開發的規劃，搞到哪里算哪里，市級經銷商搶下面的縣及鄉鎮一級的網絡，每個經銷商幾乎都輻射到各個縣，這樣的網絡怎么會不沖突?

困惑五：求客戶

求、求、求，廠家求業務員，業務員求經銷商，經銷商求零售商，零售商求農戶，只為銷售自己的產品。

產品嚴重同質化的年代，一個個業務精英都變成了“笨小孩”。許多業務人員為了銷售產品，不得不在經銷商那里卑躬曲膝，低聲下氣，陪吃陪喝陪玩;有些業務員不會制定區域規劃，銷售沒有章法，以產品銷售導向，沒有市場營銷理念。

公司對業務員壓指標壓得業務員喘不過氣來，去年800萬元，今年1000萬元。怎么辦?目標如何分解，如果爭取公司政策?心中的一塊石頭壓得喘不過氣來，明天的我，要怎么辦?只有不停不停的努力努力再努力。

有些業務員在求客戶時，為達到目的，“五拍”功力發揮得淋漓盡致：一是決策時拍腦門，主觀臆斷;二是指揮時拍胸脯，胡亂指揮;三是失誤時拍大腿，后悔不已;四是問責時拍桌子，責怪下屬;五是追查時拍屁股，趕緊走人。區域市場規劃拍腦袋決策，對于公司產品拍胸脯打保票，拍桌子簽合同，拍大腿解決質量問題，最后解決不了問題拍屁股走人。

遇到這樣的市場操作人員，經銷商怎能不困惑?

困惑六：炒老板

炒、炒、炒，廠家炒業務員，業務員炒經銷商，經銷商炒零售商;或者零售商炒經銷商，經銷商炒業務員，業務員炒廠家。

大家相互炒魷魚，最后炒出了“感覺”，有些公司出現集體跳槽事件，使廠家蒙受了巨大損失，給廠家老總無盡的創傷;有的經銷商或零售商集體“跳槽”，與另外的廠家合作;有的業務員跳槽后自己開公司，結果時運不好，經濟形勢也不好，天時、地利、人和優勢沒有一樣屬于自己，搞不了半年破產了，發財夢一下破滅，最終給自己的職業生涯留下了沉重的陰影;有的公司也明白要渠道下沉，便不知道如何下沉，便采取一些粗暴作法，直接砍掉市級經銷商，或者直接去挖經銷商下面的渠道，給經銷商朋友一種過河拆橋的感覺，以致最后商家奮起抗爭，摧毀了原有的合作局面。

就中國農資市場而言，在一定時期內，具有中國特色的中國式農村、中國式農資廠家和銷售鏈條、農村從業主體的“386160部隊”等情況仍會存在，除非真正是70、80后成為農村土地的真正經營者，他們才不會輕易被那么多人忽悠。

所以，每次調研回來筆者都感到心情壓抑，常想起艾青所說的“為什么我的眼里常含淚水，因為我對這片土地愛的深沉!”作為農民的兒子，筆者希望所有的農民都能夠真正覺醒，成為真正意義上的成熟的市場消費者。

同時，作為一個職業顧問，我感覺自己有責任呼吁農資市場上的廠商，真正擔負起自己的責任，用品質成就企業的生存，用品牌成就企業的發展，勇敢擔負起自己的使命，如是方能基業長青，迎來一個真正成熟的中國農資市場!

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農資經銷商困惑

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