國(guó)家連續(xù)出臺(tái)的一號(hào)文件，關(guān)乎國(guó)計(jì)民生的這個(gè)行業(yè)，在股市、房地產(chǎn)沉浮之后，對(duì)全國(guó)宣告：農(nóng)業(yè)正是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)。

現(xiàn)實(shí)中，2017年第一季度農(nóng)資行業(yè)紅紅火火的漲勢(shì)強(qiáng)力佐證這個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)的論調(diào)——春節(jié)后就出現(xiàn)籠罩在大江南北的價(jià)格普漲，不見(jiàn)絲毫松動(dòng)。一時(shí)間，投資有機(jī)農(nóng)業(yè)，種植莊園，專(zhuān)業(yè)合作社，各種名目的組織紛紛興起，引無(wú)數(shù)英雄競(jìng)折腰。

農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，作為縣、地、市，甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一個(gè)農(nóng)業(yè)活躍單元，如雨后春筍般，涌現(xiàn)出來(lái)。進(jìn)來(lái)了，好出去么？能成長(zhǎng)么？能做大么？不容易。

新生農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商很難做大，原因有X，下面逐條敘說(shuō)。

第一，對(duì)手如霸主坐擁天下，實(shí)力雄厚。農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，不是一個(gè)剛剛興起的新門(mén)類(lèi)，它從上世紀(jì)90年代出現(xiàn)，至今已經(jīng)有20多年的歷史。大浪淘沙，沉淀了很多優(yōu)秀的個(gè)體——老牌經(jīng)銷(xiāo)商霸主。這些區(qū)域霸主，在成長(zhǎng)的過(guò)程中，積累了資金、產(chǎn)品資源、渠道、人脈，任何一個(gè)新生經(jīng)銷(xiāo)商的謀生之路，必然是和這些龐然

大物搶食吃。弱肉強(qiáng)食，如同嬰兒與武士的對(duì)決，勝負(fù)立判。而且在農(nóng)資環(huán)境比較好的區(qū)域，往往除了大王，還有二王、三王。一個(gè)新生農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商如何插足？不在同一數(shù)量級(jí)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是阻礙新興經(jīng)銷(xiāo)商的一個(gè)客觀障礙。

第二：資源。這個(gè)資源，我主要想說(shuō)的是產(chǎn)品資源。農(nóng)資行業(yè)發(fā)展多年，老牌霸主經(jīng)銷(xiāo)商瓜分了國(guó)內(nèi)外知名公司的全部產(chǎn)品資源。作為一個(gè)新興農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，如何從大的企業(yè)獲得產(chǎn)品資源？知名企業(yè)在篩選經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，如何從一堆沙粒之中找到最小的一個(gè)沙粒？我想大的企業(yè)不會(huì)有那種雅興，也不愿意承擔(dān)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。而優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品資源，大多、幾乎全部集中在大企業(yè)手上。那么和新興經(jīng)銷(xiāo)商合作的企業(yè)，大多時(shí)候，都是些籍籍無(wú)名的小企業(yè)。小企業(yè)在推廣、質(zhì)量、渠道利潤(rùn)上，都是不能和大企業(yè)短兵相接，一較高下的。于是，產(chǎn)品資源的短缺，成為新生經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的巨大障礙。巧婦難為無(wú)米之炊，何況還不知道你是不是巧婦。

第三，金錢(qián)。大多新生經(jīng)銷(xiāo)商資金不足（也有例外），而和一個(gè)新生經(jīng)銷(xiāo)商合作，上游供應(yīng)企業(yè)都會(huì)有較為苛刻的門(mén)檻——先款后貨，較高的回款率要求，等等——以保障企業(yè)利益不受損失。下游零售店為了保障自己的利益，則會(huì)要求新興經(jīng)銷(xiāo)商給予較大賒欠，甚至全額賒欠。而且推廣要支持，促銷(xiāo)要幫助，否則不接貨，接貨也不好好賣(mài)，年終退回去。上壓下擠，新人難為啊。這是新興經(jīng)銷(xiāo)商做大的又一個(gè)障礙。

第四，渠道。老牌經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)多年，有比較完善的渠道。基層零售店（客戶）有較好的忠誠(chéng)度。新興經(jīng)銷(xiāo)商要發(fā)展，就需要去挖這些零售店。尤其是大的零售店，對(duì)新經(jīng)銷(xiāo)商更是頤指氣使。挖大店的成本會(huì)更高，且毫無(wú)忠誠(chéng)度可言，還會(huì)要求保護(hù)地盤(pán)（比如周邊多少公里不能再投新點(diǎn)）。上游資源匱乏，下游吃拿卡要，新興經(jīng)銷(xiāo)商可謂步履維艱。

第五，信譽(yù)度，或者說(shuō)美譽(yù)度，更直白一點(diǎn)說(shuō)名氣。很顯然，企業(yè)不想要沒(méi)有名氣的客戶，零售店不想要沒(méi)有名氣的經(jīng)銷(xiāo)商。

說(shuō)了這么多障礙，那么新興經(jīng)銷(xiāo)商的出路在哪里？

首先，抓住新興的資源，或者趨勢(shì)。比如，市場(chǎng)上出現(xiàn)了一些功能性肥料——促進(jìn)坐果，美化果面，幫助膨大，促進(jìn)塊根膨大增加產(chǎn)量，這些產(chǎn)品就是新的資源。另外，不管藥肥是否被正名，但是已經(jīng)形成了10多個(gè)億的市場(chǎng)，尤其表現(xiàn)在廣西甘蔗上面。肥、藥雙效，個(gè)人認(rèn)為是新的趨勢(shì)。

這些新資源、新趨勢(shì)，在老牌霸主經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，推廣起來(lái)風(fēng)險(xiǎn)比較大，往往不愿意接受。而且這些新資源、新趨勢(shì)往往由“小公司”推薦，這就進(jìn)一步放大了大經(jīng)銷(xiāo)商的不愿意。那么，新興經(jīng)銷(xiāo)商的機(jī)會(huì)就來(lái)了，但是，這個(gè)機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)同在。

其次，充分利用好手中的資金。新興經(jīng)銷(xiāo)商要想做大，在賺了第一桶金之后，不能盲目擴(kuò)大硬件投入，比如購(gòu)置車(chē)輛，建設(shè)倉(cāng)庫(kù)，招聘業(yè)務(wù)員等等。而是要給自己的零售店制定業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，告訴零售店，怎樣合作，怎樣一起前進(jìn)，承擔(dān)什么責(zé)任，賺取什么利潤(rùn)。這樣一來(lái)，零售店就不會(huì)欺負(fù)你是新來(lái)的。這個(gè)規(guī)劃靠什么來(lái)實(shí)現(xiàn)呢，主要是錢(qián)，算是讓利買(mǎi)忠誠(chéng)吧。

再次，抓住當(dāng)?shù)胤N植戶的痛點(diǎn)。怎樣抓住種植戶的痛點(diǎn)呢？舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，比如秦皇島地區(qū)的冬棚韭菜，韭蛆危害嚴(yán)重。而你可以根據(jù)韭蛆產(chǎn)生的原因，配置出可以預(yù)防、治療產(chǎn)品；并且還根據(jù)韭菜的生長(zhǎng)特點(diǎn)，配置出了具有針對(duì)性的肥料方案。經(jīng)過(guò)試驗(yàn)，現(xiàn)場(chǎng)觀摩，測(cè)產(chǎn)對(duì)比等方式方法，預(yù)防、治療產(chǎn)品效果顯著；化肥能增加產(chǎn)量，提升品質(zhì)。這個(gè)時(shí)候，老百姓信你了，你就有了資本了。

最后，利用下互聯(lián)網(wǎng)。互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)工具，學(xué)會(huì)使用就會(huì)如魚(yú)得水。有個(gè)以前的老同事，在江西依托“農(nóng)一網(wǎng)”快速長(zhǎng)大，成為當(dāng)?shù)仡H具影響力的經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)很好的案例。不過(guò)，利用互聯(lián)網(wǎng)想要實(shí)現(xiàn)什么目的，怎么實(shí)現(xiàn)，需要新興經(jīng)銷(xiāo)商思考清楚。（來(lái)源：農(nóng)林微視）

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