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2017形勢不好，農資經銷商如何制勝未來？

葉明春

2017-04-07 11:45:19

[ 導讀 ] 現在農產品低迷，農資綜合成本上升，農資經銷商該如何制勝未來了？這里有一些模式，僅供大家參考。

去年到今年，行情不好，大家都很盲目。想擴大銷量，得到的卻是欠條；想保住前年的樣子，利潤卻總是被壓縮。可謂是，年年都難做，年年難點不一樣。在這種農產品低迷，農資綜合成本上升之勢下，農資經銷商該如何制勝未來了？這里有一些模式，僅供大家參考。

營銷的原點是產品，服務的對象是作物（非農戶）。只要這個關系不弄錯，那么就可以發現一些機會。

轉了一圈，又回到產品了。有人會說，農資行業不缺產品啊，同質化的產品一大堆，各種外企到期專利化合物復配制劑一大堆，我們缺產品嗎？缺。缺的是用心做的好產品，缺的是細分領域的領頭產品。在國家政策調控下，未來農藥企業一定會壓縮到1000家左右，化肥企業幾十家（看看歐美國家狀態，那些曾經牛逼的肥料公司都去哪里了？）。中國農資企業唯一會做的，就是復配創新，1+2+3，反正加，只要1+1效果大于2，這個復配制劑一定會被數家企業盯上。

但是，企業真正理解產品嗎？

產品從加工的角度來說，原料，工藝，助劑，劑型。很多搞生產的其實是糊涂的，到底該做成EC，SC還是WP，很少有人能夠給出這個劑型的理由，全部是照搬。外企的東西好就拿過來了，殊不知，別人的原料不一樣，助劑和工藝都不一樣，怎么搬？

所以，說到產品，農資經銷商可以給自己再一次選擇機會，第一，找有原料優勢的廠家；第二，找同類產品最專業的廠家去合作，尤其是十年專注一個類別的企業。或許這些公司都不算大，但一定值得你去合作。比如植物調節劑領域的國光，線蟲領域的真格、盈輝，專注甲維鹽的銀農科技，專注蕓苔素的威敵，專注噻霉酮的西大華特，專注吡唑醚菌酯的深泰、康喬等等。

說完產品，說我們的服務對象——作物。近些年，有些經銷商的口號提的非常好，打造成“用戶”的必需品，成為必需品的條件，一是作物剛需；二是細分品類第一。理清了我們的用戶，很多工作就很好開展了，你也不難理解，為何一個作物經營好了能爆發出巨大的潛力。大荔的冬棗；駐馬店的花生、中牟金鄉大蒜；烏蘭察布、張家口的土豆；桂林的砂糖橘；冰川的葡萄；文山的三七……仔細研究這些區域作物不難發現，集中作物區一定出席了非常牛逼的經銷商，而這些經銷商的銷售額中某一重點作物一定占據了非常大的市場份額。

圍繞作物，我們要做什么工作？一定是應用科學。生產簡單的東西，應用往往非常復雜。筆者近期聽完某家外企關于螯合技術講解，終于明白，之前老說肥料浪費太多利用率低，一直不知道浪費了哪部分！然而，就是這些技術推廣工作，廠家能夠堅持干的少之又少，試想一下，一個省就兩三個人，怎么做推廣？

所以農資經銷商應該深度聚焦當地優勢作物，選擇細分品類領先的產品。同時，要用好廠家技術團隊，教好自己的團隊，通過深入一線的實驗示范，認真摸出重點作物的生長規律和病蟲害防治要點、水肥特點，同時找出不同時期產品協同防治的最佳時機和效果，做好局部的解決方案。

最后要說的，就是打造渠道商品牌。之前說農資產品是沒品牌的，很多人不信，帶了一堆問卷去農戶那里調研，終于信了，某某家賣的那個藥好；那個紅色瓶蓋的藥不錯；那個小瓶的藥不錯……農戶都是在抽象的表達，那怎么辦？做服務品牌。也就是今天很多人在提的服務商，但這個服務商絕對不是全產業鏈型的（搞全產業鏈很容易搞死自己的），這個服務商的要求，一定是在某一作物，某一病蟲害時期，能夠提供絕佳的防治方案。如果未來再去調研，你能聽見，某某家袋裝的打紅蜘蛛效果特別好，某某家那個小桶裝的防治二化螟三化螟效果非常好，就已經足夠了。很多經銷商問筆者，我們去貼牌有意義嗎？實話說，意義并不大，幾千個廠家就很難形成終端品牌，你的產品可以嗎？什么可以形成終端品牌？你的局部解決方案可以，如某某保果方案，某某根腐病防治方案。局部解決方案可以有效彌補產品品牌的不足，不信你試試！（來源：新農資觀察）

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