老客戶不斷流失、營(yíng)銷活動(dòng)陷入困境，這是目前擺在A公司管理層面前的一道難以逾越的坎，也是很多企業(yè)面臨的問(wèn)題。如何規(guī)避營(yíng)銷行為的短期性，對(duì)自身營(yíng)銷資源進(jìn)行有效地分析、整合，走出農(nóng)藥營(yíng)銷的困境，最大程度地提升產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率？這是A公司以及很多農(nóng)藥企業(yè)的強(qiáng)烈愿望。

NO1:新產(chǎn)品的拓展速度緩慢

A公司自2004年開(kāi)始涉足農(nóng)藥制劑業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)主要的產(chǎn)品是草甘膦制劑；2010年，該公司推出百草枯品牌，并迅速獲得市場(chǎng)的認(rèn)可；2016年，A公司開(kāi)始涉足水稻田除草劑和玉米田除草劑，并逐步將新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)推廣思路擴(kuò)展到了殺菌劑業(yè)務(wù)。從A公司的產(chǎn)品拓展歷程來(lái)看，自2004年開(kāi)始銷售以來(lái)，長(zhǎng)期以來(lái)銷售的品種比較單一化，盡管在2010年推出了公司的另一重要系列產(chǎn)品——百草枯系列，但在之后的6年時(shí)間里A公司的技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品較少，技術(shù)更新速度較慢，新產(chǎn)品的推陳出新基本處于停滯狀態(tài)。雖然在2016年A公司開(kāi)始嘗試推出一些選擇性除草劑和殺菌劑，但市場(chǎng)同類型產(chǎn)品較多、同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重、產(chǎn)品的銷售狀況不佳，導(dǎo)致公司的新產(chǎn)品拓展速度緩慢，可以說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷困難重重。

NO2:客戶滿意度不高導(dǎo)致客戶流失

從近10年的銷售狀況看，A公司的產(chǎn)品銷售基本上就是一年好、一年壞，沒(méi)有一直銷售增長(zhǎng)的趨勢(shì)。A公司管理層為此進(jìn)行過(guò)企業(yè)內(nèi)部調(diào)查和客戶調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略在短時(shí)間內(nèi)并沒(méi)有存在問(wèn)題，但是客服部門和銷售部門經(jīng)常會(huì)接到投訴電話，投訴公司沒(méi)有按時(shí)發(fā)貨、配貨不積極不及時(shí)、供貨信用額度太低，導(dǎo)致A公司產(chǎn)品出現(xiàn)銷售不暢通的情況。

究其原因可以發(fā)現(xiàn)，A公司農(nóng)藥產(chǎn)品的銷售基本上都是要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，針對(duì)客戶的賒欠和信用額度下放權(quán)限太小，以至于一些銷路較好的經(jīng)銷商等客戶流失；另外，后勤、物流等服務(wù)水平不高，經(jīng)常導(dǎo)致在行業(yè)旺季的時(shí)候供貨不及時(shí)、出現(xiàn)缺貨、物流發(fā)貨不到位等情況，也導(dǎo)致一些客戶流失；再有，就是A公司沒(méi)有建立與客戶的關(guān)系管理，絕大多數(shù)農(nóng)民使用農(nóng)藥產(chǎn)品之后的效果和反饋想法，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是極其重要的產(chǎn)品創(chuàng)新思路來(lái)源，但A公司沒(méi)有建立起與使用者和經(jīng)銷商的客戶反饋渠道，對(duì)產(chǎn)品提供的針對(duì)性服務(wù)能力不強(qiáng)，導(dǎo)致一些農(nóng)民使用者反饋的問(wèn)題沒(méi)有及時(shí)解決，不僅失去了農(nóng)民客戶，而且導(dǎo)致一些銷售商不太愿意代理A公司的產(chǎn)品，這樣一來(lái)，產(chǎn)品的品牌形象也沒(méi)有很好地樹(shù)立和維護(hù)，這也是導(dǎo)致客戶流失、銷售額下降的原因。

NO3:促銷手段單一

在實(shí)際的產(chǎn)品銷售中，A公司的產(chǎn)品銷售渠道是工廠→批發(fā)商(地區(qū)級(jí)或縣級(jí))→零售商→最終用戶，由于產(chǎn)品創(chuàng)新少，所以現(xiàn)銷的產(chǎn)品都是老產(chǎn)品，大多數(shù)按底價(jià)銷售，不同銷量的客戶價(jià)格也是一樣的，這就導(dǎo)致一些大客戶時(shí)有抱怨；其實(shí)做促銷，應(yīng)針對(duì)大客戶購(gòu)買給予不同力度的折扣，這樣才能維護(hù)大客戶的關(guān)系和忠誠(chéng)度。

A公司對(duì)產(chǎn)品的促銷方式并沒(méi)有與大多數(shù)農(nóng)藥企業(yè)區(qū)別開(kāi)來(lái)，沒(méi)有給消費(fèi)者差異化的實(shí)惠，因此促銷手段的單一化帶來(lái)促銷效果的不理想。在以后的產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中，A公司應(yīng)該突出一些新的促銷手段，比如針對(duì)農(nóng)忙時(shí)用藥高峰的時(shí)候，可以推出新品體驗(yàn)活動(dòng)、贈(zèng)送農(nóng)藥附加品活動(dòng)、限時(shí)特價(jià)活動(dòng)，以吸引眼球，給農(nóng)民朋友帶來(lái)新鮮感。

NO4:  陷入低價(jià)銷售的被動(dòng)局面

A公司的兩大主打產(chǎn)品草甘膦和百草枯，這兩種產(chǎn)品在市場(chǎng)價(jià)格方面沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，其他公司擁有同樣的原藥和價(jià)格，因此，A公司的產(chǎn)品成本上沒(méi)有占得優(yōu)勢(shì)。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的不斷出現(xiàn)，面對(duì)其他品牌的競(jìng)爭(zhēng)壓力，A公司因?yàn)樘峁┎涣瞬町惢漠a(chǎn)品，不得打出“低價(jià)”牌來(lái)應(yīng)對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這樣一來(lái)，A公司的產(chǎn)品和其他公司的產(chǎn)品一樣，只不過(guò)換了不同的標(biāo)簽，功能沒(méi)有區(qū)別，價(jià)格也差不多，產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)、品牌的優(yōu)勢(shì)沒(méi)有體現(xiàn)，不得不陷入低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的被動(dòng)局面。

這些困境作為農(nóng)資人的你有面臨過(guò)么？（來(lái)源：中國(guó)農(nóng)資傳媒）