6月1日，新的農藥管理條例就要實施了，國家對農資市場的規范越來越嚴格，假冒偽劣、非法經營的成本越來越高，這是好事。

但同時，對那些依然依靠傳統方式經營的農資人來說，脖子上的枷鎖又緊了一環。

我們跳出條例看這個行業，農資電商、供大于求、渠道下沉，土地流轉，近幾年市場的變化與新渠道的沖擊，讓傳統農資經營渠道斷裂的聲音越來越大。

簡化——渠道發展的必然趨勢

在產品緊缺的年代，掌握了渠道，就等于掌握了發家之路。

但隨著產品的極大豐富，競爭激烈起來了，一方面零售商不滿批發商定價政策，紛紛尋找高利潤產品。

一方面廠家不滿批發商掌控渠道，喊出了渠道下沉的口號。兩者一拍即合，就出現了零售商越過批發商進貨，廠家越過批發商出貨的現象。隨著競爭的加劇，這一現象越來越普遍。

有一個做了十年化肥的批發商曾經坦言：“廠家為了效益給批發商派任務，零售商為了效益使勁壓價，批發商成了風箱里的老鼠，兩頭受氣。”

渠道簡化，是發展的必然，在一個買衛生紙都可以直接從廠家發貨的時代，農資行業中間商存在的價值要被重新評估，再拿不出一些看家的本事，被擠掉也是理所當然的。

革新——上下游一起發力

2015年農資電商興起，帶來的后果是：零售商也好，農民也好，其產品選擇的渠道又多了一種，并且選擇的空間更大。農資電商，雖然幾年的發展并不盡如人意，但這并不影響其存在和壯大。

電商，本質上是把傳統當面交易、當場驗貨、資金支付等流程放到了更便捷的網上而已，這是上游供貨渠道發展的一個新方式。

傳統的渠道就像是從廠家到農戶之間有一條大河，產品要通過批發商、零售商兩個纖夫，最后送到農戶的家里。

在這個過程中，纖夫的作用是保證產品能夠比較順暢的到達農戶，纖夫也要掙錢，沒錢誰干啊。

農資電商出來后，就好像有人從河水的源頭又挖了一條河，水流平穩，不用原來的那些纖夫了。

宏觀經濟學有一個命題，需求決定供給。中央一號文件中我們可以看出國家對土地流轉的興趣。

可以說，土地流轉是未來的國策，加上各種農業合作社的火熱，使得農村種植決策權力越來越集中，這讓企業直接對接農戶的成本大大降低，大宗農資產品的直銷成為可能。

對大型農資生產企業而言，競爭激烈，渠道開拓難度大，那就借助電商。對一些中小型企業而言，渠道更難做，那就直接對接種植大戶或者合作社。傳統的渠道商們就更難受了。

轉型——反轉生態鏈，方有一線生機

對傳統農資渠道商而言，品牌不是你的，客戶不是你的，你只是某個產品經營渠道中的一個中轉站。

在農資競爭如此激烈的今天，一味的依賴多年建立的渠道關系，根本無法適應整個行業的發展。為今之計，只有毅然求變，才有可能活下去。

還是那個道理，需求決定供給，我們再延伸一下，需求的變化決定供給的方式。

對農業而言，需求的變化主要體現在種植結構的調整、種植技術的革新、土地集中的程度等。

就本質而言，農業種植已經從當初的滿足溫飽到了追求利益的階段，老百姓種地不是為了吃飽穿暖，而是為了賣錢。種什么？用什么？取決于對未來收入的期盼。

而當前的農資生產企業，并沒有從本質上尊重和滿足農民的需求。農資生產企業還忙碌于產品的同質化競爭和對傳統渠道的爭奪中，種植者需求的變化，還沒有被正視。

對渠道商而言，在這個階段，不妨轉換一下角度，從客戶的需求出發，重建生態鏈條。

濰坊的陳總分享了他成長的故事。原先陳總經營種苗生意，主攻大棚蔬菜市場，在經營過程中發現，農戶在種植大棚蔬菜時由于技術能力不足，選擇產品不慎等原因，經常出現病害影響收益。

同時，失敗的種植也會影響到陳總的種苗經營，即使不是種苗的問題，也經常“追究”責任。

于是，陳總在2015年組建技術服務團隊，做大棚蔬菜標準化種植服務，以種苗優勢為基礎，增加技術服務和產品服務項目，把種植全程都納入到服務體系中，廣受歡迎。

陳總說，全程服務做好了，產量穩定了，品質也提升了，收購商也來了。經過兩年的發展，有越來越多的農資生產企業找到我們，希望納入到我們的整個服務體系中。

后記：

未來的農資經營，對渠道的依賴肯定越來越小，再抱著傳統渠道的大腿已經不現實了，轉型是必由之路。（來源：互聯網農資人）

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