從行業(yè)的角度講，金融本質(zhì)上是通過(guò)資本流動(dòng)推動(dòng)行業(yè)資源的有效配置，從而推動(dòng)整個(gè)行業(yè)更高效率的流通發(fā)展。結(jié)合到具體行業(yè)，需要結(jié)合不同行業(yè)的特點(diǎn)，且一定要從這個(gè)行業(yè)各個(gè)節(jié)點(diǎn)參與者的定位和金融需求出發(fā)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)除了都需要錢以外，每個(gè)參與者對(duì)金融的需求其實(shí)是很不一樣的，了解這些才能找到用戶，針對(duì)具體場(chǎng)景把金融產(chǎn)品切入，不斷完善信用體系豐富場(chǎng)景和金融產(chǎn)品，并最終形成1個(gè)體系化的行業(yè)金融賦能方案。

農(nóng)資行業(yè)資金流

首先讓我們了解下農(nóng)資行業(yè)資金流方向，可以更好的了解什么人在賣農(nóng)資，農(nóng)資從哪里來(lái)，客戶從哪里來(lái)，錢又從哪里來(lái)？

我們可以比較清晰的看到，資金和農(nóng)資產(chǎn)品的流向是相反的，由農(nóng)戶，通過(guò)門店（零售商）到經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商到廠家（廠家可能還會(huì)流向上游原產(chǎn)料廠商，這里不做說(shuō)明），我們從上游往下游準(zhǔn)個(gè)說(shuō)來(lái)。

廠家

廠家生產(chǎn)農(nóng)資，做的是2B生意。作為計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式，化肥特別明顯，基本所有的產(chǎn)量每年都是提前計(jì)劃好的，什么時(shí)間生產(chǎn)，生產(chǎn)多少；作為賣方市場(chǎng)，賣給誰(shuí)、不賣給誰(shuí)、賣多少錢、多少量、什么時(shí)候發(fā)貨、有沒(méi)有返利、怎么返利，都是他們說(shuō)了算，以維護(hù)品牌，保障渠道價(jià)值。

廠家最關(guān)心的是穩(wěn)定的渠道分銷，及時(shí)回款，以緩解現(xiàn)金流壓力，減少庫(kù)存，同時(shí)做到對(duì)上游原材料大宗交易的價(jià)格波動(dòng)影響。隨著渠道下沉，已經(jīng)出現(xiàn)了很多直接對(duì)接零售商，甚至對(duì)接大戶，基地的案例，以更好的把控渠道，控制回款。

廠家對(duì)金融的需求可以圍繞解決回款和對(duì)外投資出發(fā)，解決方案：

1. 往下和廠家為核心，基于產(chǎn)品渠道提供供應(yīng)鏈金融，專款專用，同時(shí)善下游經(jīng)銷商，零售店的信用體系；

2. 完善外投資策略，包括原產(chǎn)料現(xiàn)貨和期貨對(duì)沖，同時(shí)增加行業(yè)投資，金融理財(cái)；

經(jīng)銷商

經(jīng)銷商分銷農(nóng)資，作為農(nóng)資渠道中轉(zhuǎn)站完成倉(cāng)儲(chǔ)和物流配送，做的是賣人生意（2B和2C），而不是簡(jiǎn)單的賣農(nóng)資。經(jīng)銷商一般擁有大量門店，小的幾十家，大的幾千家都有，形成網(wǎng)絡(luò)和規(guī)模的客源，成為向廠家要政策的籌碼；同時(shí)把觸角伸到大戶，種植基地等種植面積大的“農(nóng)戶”。

經(jīng)銷商和門店，大戶為交易行弱關(guān)系，為了穩(wěn)定客源關(guān)系，經(jīng)銷商對(duì)門店和大戶在資金上以周期性回款為主，而向上游廠家，特別是大牌廠家，化肥廠家，還是以現(xiàn)款為主，因此存在非常明顯的現(xiàn)金流壓力，特別是周期性資金短缺。

經(jīng)銷商對(duì)金融的需求可以圍繞解決門店回款出發(fā)，解決方案：

1. 上游采購(gòu)，可以和廠家合作，引入供應(yīng)鏈金融，專款專用，減少經(jīng)銷商的資金壓力；

2. 下游門店，農(nóng)戶的農(nóng)資采購(gòu)引入消費(fèi)貸，專款專用，減少經(jīng)銷商的回款壓力；

3. 基于經(jīng)銷商上下游交易，倉(cāng)庫(kù)物流等建立信用體系，方便引入信用貸，抵押貸；

下面是我們給一家經(jīng)銷商設(shè)計(jì)的金融方案：

門店

門店為農(nóng)資渠道終端，面向C端農(nóng)戶銷售農(nóng)資，對(duì)于門店的分析，我在前面《看互聯(lián)網(wǎng)怎么升級(jí)農(nóng)資渠道和服務(wù)》有過(guò)描述，需要基于不同區(qū)域，不同作物帶分析，我以大規(guī)模經(jīng)濟(jì)作物帶門店為例進(jìn)行分析。門店以零售場(chǎng)景為主，經(jīng)營(yíng)老客戶，主要的資金需求是擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，周期性的囤貨（比如冬儲(chǔ)）。

門店對(duì)金融的需求主要是營(yíng)業(yè)擴(kuò)展和周期性進(jìn)貨需求，另外完善零售支付方式也成為門店的金融需求；

1. 針對(duì)零售，行銷場(chǎng)景，增加刷卡，微信，支付寶等多種支付方式，滿足農(nóng)戶支付需求，便于門店資金管理；

2. 進(jìn)貨環(huán)節(jié)增加采購(gòu)貸款產(chǎn)品，專款專用；

3. 基于門店上下游交易建立信用體系，方便引入信用貸，抵押貸；

農(nóng)戶

農(nóng)戶作為農(nóng)資最終消費(fèi)端，對(duì)于農(nóng)資的價(jià)格，怎么保障農(nóng)資的正常使用效果，農(nóng)產(chǎn)品的銷售是核心關(guān)心點(diǎn)。反應(yīng)到金融需求，主要是擴(kuò)大規(guī)模生產(chǎn)，資源投入的資金需求，因此大戶為主要定位用戶。

1. 結(jié)合農(nóng)資購(gòu)買，在某些作物上引入消費(fèi)貸，保險(xiǎn)；

2. 完善農(nóng)戶的信用系統(tǒng)，方便引入信用貸，抵押貸（特別是宅基地，土地經(jīng)營(yíng)權(quán)的開(kāi)發(fā)）；

產(chǎn)品案列

找了幾家涉及農(nóng)資的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，基本以門店和大戶為定位用戶展開(kāi)。

總結(jié)

從整個(gè)農(nóng)資行業(yè)各個(gè)節(jié)點(diǎn)參與者的定位和金融需求出發(fā)，每個(gè)參與者對(duì)金融的需求其實(shí)是很不一樣的，了解這些才能找到用戶，針對(duì)具體場(chǎng)景把金融產(chǎn)品切入，不斷完善信用體系豐富場(chǎng)景和金融產(chǎn)品，并最終形成1個(gè)體系化的行業(yè)金融賦能方案。

以上基于個(gè)人思考，供大家思考，希望能幫到大家。

本文由 @哈哈的鯨魚 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。

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