布局農村市場10余年的宜信普惠已經成為農村金融樣板！

目前，宜信惠普已在255個城市（含香港）和20個省（直轄市）的農村地區建立起強大的全國協同服務網絡。主要服務于工薪階層、小微企業的信用借款咨詢服務，同時為廣大農戶、農商平臺以及中小微企業提供小型經營畜牧、農機設備的融資租賃咨詢服務，以及基于產業供應鏈的金融咨詢服務，推動個人及中小微企業的事業成長。宜信普惠業務中的農機租賃由旗下的宜信惠琮國際融資租賃有限公司（以下簡稱：宜信租賃）開展實際服務內容，涉及到整個農業的產業鏈，從耕、種、田間管理、收獲到烘干、儲藏、糧食加工所需設備的融資租賃，同時也向其他領域進行業務延伸。

同時，為了充分了解市場，真正地進入到這個市場體系內，面對客戶人群，宜信租賃腳踏實地，努力做到一家一戶的服務。并把農戶、農民當兄弟對待，對農戶充分地尊重，并幫助他們提供金融服務和解決方案。

眾所周知，投資農業風險高、見效慢。面對風險與災難時，對待農民、農戶的態度就是金融公司價值觀的體現。

（宜信公司副總裁、宜信普惠融資租賃總經理毛芳竹）

宜信公司副總裁、宜信普惠融資租賃總經理毛芳竹認為，農民的信用比大家想象中的要好，應該尊重農民、信任農民，并與農民共贏。

在未來新經濟、新需求之下，宜信普惠又會做哪些布局和構想呢？農業行業觀察[農業創新創業100+]專訪了毛芳竹，并邀請他為大家揭秘農村金融的道與法。

農業行業觀察：請您介紹下宜信普惠和宜信租賃農村業務的市場情況？未來會涉及哪些新市場？

毛芳竹：2006年宜信成立，2009年，公司出臺了第一個農村金融服務的五年戰略“春風行動”，2015年發布了第二個五年戰略“谷雨戰略”。可以看出宜信是中國農村普惠金融領域的拓荒者，目前宜信正處于第二個五年戰略的執行過程中。

具體到在農村市場中的實踐，有“可持續扶貧”的創新公益平臺宜農貸，也有我們“做小做活”的租賃業務。

宜農貸平臺成立于2009年，從成立之初就開始嘗試以出借而非捐贈的 “造血式”扶貧方式，宜信一直把這件事當成整個農村金融服務戰略的重要一環。

除了幫助貧困地區的婦女提供公益資金支持之外，宜農貸同時還針對農村合作社開發了“愛社員”系統，幫助農村合作組織用這個系統記賬。這也是宜信提出來的能力建設的一方面，即向農村合作組織提供必要的技術支撐。

同時，在農機租賃領域來看，宜信租賃成立的初衷是為了助力提升中國農業機械化水平，幫助有需求的農戶或合作社解決購買農機資金短缺的難題。

起先租賃業務以農為主，后來逐漸擴展到牧，現在基本上覆蓋了農、林、牧所需的所有設備，包括可以看作設備的牛。如耕種、田間管理、收獲、烘干、儲藏和糧食加工，這一系列過程中所需設備宜信租賃全部覆蓋，最后還延伸到了畜牧，即“活體租賃”這個領域。

至于未來會涉及的市場，我認為市場的事還是要靠市場來驅動。宜信租賃堅持的理念是共贏，并會對所涉及的市場經過了充分的前期調研。我們希望，農戶所賺到錢的大頭可以用于其擴大生產和消費、小頭能夠還租金，這就是我們所追求的共贏的結果。

農業行業觀察：宜信作為金融科技公司，宜信租賃作為旗下的普惠金融業務品牌，為何要挑農機金融服務這樣一個吃力未必討好的領域來做？

毛芳竹：在農村市場上，圍繞農機提供金融服務的公司實際上不是很多，農機租賃市場仍是一片藍海，我們正在這個領域孤軍奮戰。

區別于農機生產廠商租賃，宜信租賃并不是為了銷售機具，而是為解決農民所需而提供服務。因此宜信租賃所能覆蓋的設備、機種更加全面豐富，從耕種管收到烘干加工，覆蓋農業全產業鏈，并且每年都有接近50%的增長率。

宜信所倡導的普惠金融強調的是“普”和“惠”的統一結合，普是結果，惠是達到、可觸及。在與農民打交道時，我們發現這個群體的信用環境非常好，是可控的。只要大家多付出一點，最終就會有回報。

也是出于這樣的原因，公司的員工很多都來自農村。做農村的相關工作，最重要的一點就是要有了解農民，體諒農民，關心農民的情懷。

農業行業觀察：目前，宜信租賃解決了哪些痛點？還有哪些高峰需要您和宜信租賃去攀登？

毛芳竹：在最初涉足農機行業的時候，對于痛點的認識并不是很清晰，但是在做的過程當中逐漸有了體會。開始時，我們只是覺得農機的單價都比較高，農民想通過銀行、信用社融資買這個設備的話，遠遠不夠。

因為看到了市場，所以逐步開始介入這個領域，想幫助農戶。但是，后來發現想以一己之力去中國廣袤的土地上進行農業機械化宣傳很難，于是在逐漸的實踐中，發現了與經銷商合作以開展宣傳和業務的模式。

用宜信租賃內部的話來說，我們與農戶、經銷商的合作關系就是“三兄弟”關系。經銷商是老大哥，他本身就是在農村從事農機銷售的，是一個比較獨特的群體，他們屬于先知先覺，也是農村比較富裕的一個階層；我們作為金融公司就是老二，熟悉金融服務；農民就是家中的弟弟，他想買農機，我們就要給他選擇最適合的產品。

以前，農村農機都是以賒銷為主，農戶會通過很多關系，找到經銷商，攀上親戚朋友，最后達成交易，其實這本身就是一種融資行為。但是在這種情況下，經銷商對賒銷農戶的還款能力是沒有足夠的專業能力去把握的，造成賒銷的賬很難要回來。面對“大哥”，宜信租賃解決的 最實際的問題就是他經營過程中的賒銷困境。在此基礎上，基于雙方良好的合作關系以及他在此過程中的誠信表現積累，我們還能夠為他提供在現金流方面穩定的金融支持。

對于家中“弟弟”，宜信租賃強調能力建設。在工作的過程中發現，農戶空白信用記錄不等于不良信用記錄，只是以前沒有機會建立。因此在提供服務時，首先會對他進行信用教育，通過這個業務幫助他建立人生的第一份信用記錄，我們要讓他知道信用對一個人的重要性。另外告訴他該怎么建？怎么守護？“二哥”要做的是幫他管理信用，最終釋放信用價值，最終這個業務才能夠持續健康穩定發展。

“三兄弟”合作越來越緊密，該承擔的責任共同去承擔，最終的利益大家共享。但其實，最終我們分享的還是中國農業發展帶來的好處。

同時，我們自身也通過精細的運作來降低服務的成本，進而使得三方都能更好的受益。以此保障這個業務能夠更加持續穩健的發展。

農業行業觀察：農機租賃作為一個藍海，但為何卻很少企業介入？您對此理解是什么？

毛芳竹：目前做農機租賃的金融企業依舊很少。一是作為金融企業，人力成本高，規模化去做才有可能盈利，而農戶的融資需求是小額分散為主。二是對服務群體缺乏了解。事實上，中國為農業而生的金融機構不少，但出于上述原因，這些機構并沒有把主要精力投入到三農金融服務中去。

當然，宜信租賃在涉足每一個行業前，我們都會做前期的市場調研。比如牧場，從2015年開始做第一單的“活體租賃”業務后，截至目前已經服務了近200家牧場。在進行服務的整個過程中，加強學習行業知識。現在，基層同事到牧場去，不是先談融資，而是先幫牧場診斷。

我認為，金融公司最重要的作用在于資源整合，給客戶最專業的咨詢。比如一個好的牧場飼養專家，他服務的可能只是一個牧場，知識、經驗也僅僅圍繞這一個牧場轉。但是對我們來說，通過對眾多牧場服務中學習和掌握的牧場行業的經驗，去幫助每一個客戶，提升的是整個行業的管理水平。每到一個地方，我們首先會對其進行能力建設，幫助分析牧場經營管理中的問題，與我們積累的大數據相比哪些地方可以改進，幫助牧場提高經營管理能力。這樣后期有了融資需求，宜信租賃就會給他們提供相應的服務。

農業行業觀察：共享農機有公司已經在實踐此模式，您對此有何看法？對于新模式（共享），宜信租賃有何打算？

毛芳竹：實際上，農機共享在中國早有發展，最早以農機合作社的形式存在，只是當時沒有這個時髦的詞。以前買農機很困難，能買的起的人也不多，所以才有了組建合作社的想法。以山東為例，每到收割季，從5月份開始，機收隊開著合作社的收割機南下，隨后一路向北作業。從江蘇、安徽一路收，收到河南，再到山東，最后到了河北、山海關。

其實，我覺得，農機合作社與共享差不多，通過這種方式，提供專業化服務，不僅能使資源得到有效利用，還能提升作業效率。

現在，通過宜信租賃購買農機的客戶分為兩類，一類就是自己家里有一百多畝地，以東北為主。如果自己不買設備就要雇人來收，成本太高，自己買臺農機劃算還方便。同時還可以操作設備進行代耕代收代作業創收。另一類是自己家里沒地，但是看好這個市場，買來以后專門出去提供專業化服務，操作的人員是他，可最終使用農機獲得好處的是所有的種地農戶。我認為，這也是一種“共享”。

像共享單車這樣，買臺農機放著，誰用誰開，這在農機領域還有非常大的挑戰。我們平時所說的農機裝備，不僅包括了拖拉機等動力機械，在實際作業中，還需要一些農機具，操作非常難，要有專門的技術人員去做。農機的功能和性能遠比汽車復雜，其操作的精準度也是有要求的。不同區域播種的深度也不一樣，這些需要長時間的經驗積累。看起來，農業是把種子撒在地里就能長的事，實際上講究很多。

農業行業觀察：宜信租賃如何確保農機經銷商和借款農戶的誠信？如果農機質量出問題或者農民誠信度出問題，你們會如何解決？

毛芳竹：在業務的推進當中，宜信租賃能夠服務的區域也越來越廣。從最初的東三省和內蒙，到現在輻射全國，中國大陸除了新疆和西藏之外的所有省我們都已經覆蓋了。

中國地大物博，從南到北每一個區域所需的農機種類都是不一樣的，所以，宜信租賃的開設分公司中，也兼顧不同區域的特點，來提供專業化的服務。

正如我剛才所提到的，對于農民來講，空白的信用記錄不等于不良的信用表現，農民的誠信度往往更高。在信任的前提下，通過對農戶的信用教育，讓農戶認知金融能帶給自己的好處，而這些好處是以守信為前提的。

現在，宜信租賃每年要服務上萬農戶，出現事故在所難免。如果是農機質量問題，融資租賃這種模式下，農機是農戶自主選擇和確定的，按照合同，機器質量問題和維修保養明確是由經銷商及廠家負責，當然對市場集中反映的某個型號的農機存在質量問題，經我們核實，我們將把這種農機納入設備質量黑名單，再有農戶申請同一型號農機的融資租賃時，我們會給出建議。為農戶著想，讓他用農機賺到錢，就不必擔心農戶的誠信問題。那一旦出現農機作業中的意外事故該怎么辦呢？一方面設備有財產保險，對保險不能覆蓋的部分在與經銷商協商中，各方各自承擔一部分，對于有人員傷亡的我們能做的就是該慰問慰問。這種情況不屬于正常經營當中的誠信問題，損失會由公司和經銷商共同承擔。

農業行業觀察：農業是靠天吃飯，如果農戶還不起錢？你們會采取哪些方法幫助農戶還款？

毛芳竹：有合作，就要有承擔相應的責任的勇氣。我們對客戶的評估，包括我們提供的資金和專業服務，有效解決了經銷商的賒銷問題，所以在合作過程中經銷商也要承擔一部分責任。農機的所有權是我們的，如果有些農戶不能還款，或者說用段時間后把設備退回來了。我們就要收回設備的使用權，隨后，再由農機經銷商就要進行二次銷售，將設備賣出去。

另外，做農機租賃的過程中，這些設備的維修維護和保養是廠家、經銷商和農戶直接簽維修和保養合同。這也就是我們所說的“你選我付款，質保廠商管”，經銷商要對農戶的農機進行專業的維修保養，保證使用農機的作業效率，讓農民賺到錢，這樣，整個合作才能共贏才能穩健發展。

農業行業觀察：我們看到宜信租賃涵蓋是基礎農機租賃業務，但目前無人機、農業機器人等高科技已經進入農業，您的規劃又有哪些？

毛芳竹：未來我們會以農機為主，圍繞農業產業鏈展開工作。因為現在新的機器在不斷出現，除了原有傳統的拖拉機、播種機、收割機等常見的設備外，隨著農業機械化、現代化的要求，未來農業領域會出現一些更加智能高端的設備。比如說精準的無人機，還有田間灌溉的自主式灌溉機。

對于未來，只要出現新的農業設備，比如說無人機或者農業機器人等，只要有融資的需求，我們都會積極地去了解。

從2014年開始，我們就對無人機進行了關注和跟蹤。但因為彼時無人機也是剛出現，所以性能不太穩定，另外，它更多的是靠操控，在作業時一般會掛5至10公斤的農藥，若遙控的過程一旦出現問題，掉下來就摔壞了，這種意外不是農民能承擔的，也不是我們所能承擔的。

但幸運的是，今年已經有保險公司介入無人機的保險行業了，因此我們也嘗試性的開展了一些業務，目前還不錯。無人機的效率值得肯定，未來隨著無人機技術的穩定成熟，和各種金融服務，尤其是保險公司的介入，我們也就可以大展拳腳去做了。

至于農業機器人，公司目前也是在觀察和嘗試階段。我覺得，未來農村的勞動力會越來越緊張，智能化是一個趨勢，我們會積極地去跟進和支持這個領域的發展。

農業行業觀察：面對競爭，您持什么態度？在農機租賃商業規則上，宜信租賃又有什么新設想？

毛芳竹：我們一直希望有更多的金融機構，更多的行業伙伴介入這個領域。因為這個領域市場非常大，希望大家可以一起來服務這個群體。從自身發展來考慮，受限于公司資源，為整個行業提供服務目前來看還是有些力不從心。所以我們從沒有把和我們做同樣的事的企業作為競爭對手，而是作為伙伴，并且非常珍惜。

在做農機融資的過程中，我們所積累的經驗和教訓，都愿意和伙伴分享，讓大家少走彎路。

中國農業的機械化趨勢已經越來越明顯，應該有更多的人來支持中國農業領域的發展，單靠我們一家的努力還不夠，所以希望有更多的金融公司來共同支持中國農業的發展。

對于商業規則，我認為，任何的金融服務，尤其是融資租賃是屬于供應鏈金融的一部分。融資租賃基于真實的設備，上游有廠家、經銷商，下游有農戶，我們在中間，整個事件能發生，是因為產業鏈上有真實的需求。而農戶還款的依據，也是來自于在整個產業鏈當中分得的利潤，所以在這個規則中我們貫徹的就是共贏理念。

做涉農服務乃至我們整個普惠金融服務的核心，有六個字，三句話的宗旨。第一就是尊重。在和農戶打交道的整個過程中，都要對農戶有充分的尊重。包括前期的溝通，中間的信用教育，能力建設等。

第二是信任。建立信任很關鍵，因為農村的信用體系尚未得到完善的發展和搭建，因此很多金融服務無法覆蓋農戶的需求。但我們認為，作為能力建設的一環，宜信愿意貢獻自身力量幫助他們建立信用檔案。正是因為信用記錄的缺失，所以首先我們要選擇信任——基于假設，相信他們是好的。在這種情況下，宜信租賃才有了后續的業務。

第三，是剛才所說的共贏。所以尊重、信任和共贏是我們涉農服務的宗旨，宜信租賃是理念的貫徹者，也是這個理念實實在在的受益者。

農業行業觀察：目前，農村的土地延后三十年確權，農村土地集約化、規模化加速發展。針對此，宜信租賃會不會加快與生產廠家的合作？或者說除了做垂直的農機領域，宜信租賃是否會縱向發展其他領域，來輔助加速業務的提升？

毛芳竹：現在，我們已經開始與一些廠家合作。農機領域以經銷商為主，這是中國農機銷售的較成熟的一個模式，但是也有不少的廠家在做直銷。這次的政策，使集約化和專業化加速。另外，也在政策上為農業上了一道保險。今年國家提出糧食問題，原來是強調量，現在更多的是強調質，想提高大家的生活水平和質量。

所以，未來整個農業種植結構也會有所變化，特色化的種植趨勢也會加強。目前，我們也在跟蹤相應的一些機械設備，現在種植產業化、科學化對于化肥和農藥的使用也有了更高的要求，所以，我們開始關注一些精準施肥的設備，像配肥站等。

現在，我們開展配肥業務，也是與中國一些大的化肥類的廠家，像中農、云天化等。所以未來，農村種植的東西肯定會更加多彩，更加多樣。

以后，中國的財富應該會更多地向農村集中。那時，農村的現代化水平、農民的生活水平都會有大的改善。我們也愿意在這個趨勢當中貢獻更大的力量。也希望你們可以發揮所長，呼吁更多的團體和機構成為我們的伙伴，讓更多人來加入涉農金融的工作中。

其實，農民是很值得信賴的。只要將前期的能力建設做好，將共贏理念落實到位，最終大家就能在農業這根鏈條上獲得共贏。（完）

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