一、企業(yè)簡介

1.基本信息

美菜網(wǎng)由創(chuàng)始人兼CEO劉傳軍于2014年創(chuàng)立，至2018年已完成5輪融資，累計融資金額已超人民幣30億元，創(chuàng)造了業(yè)界神話。同時，美菜網(wǎng)的業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋華北、華中、華東、華南等地區(qū)，并在北京、天津、南京、上海、武漢、廣州、重慶、成都等近50個城市開展業(yè)務(wù)并建立分公司。

2. 企業(yè)職能

美菜網(wǎng)（北京云杉信息技術(shù)有限公司）是一家從事生鮮的電商企業(yè)，獨(dú)有的“F2B模式”是通過自建倉儲、物流、配送，創(chuàng)新升級農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈，砍掉中間環(huán)節(jié)，服務(wù)于農(nóng)產(chǎn)品源地和城市餐廳、蔬菜商鋪之間。

其服務(wù)宗旨是用科技改變中國的農(nóng)業(yè)市場，幫助餐廳做采購，縮短農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)，降低商戶供應(yīng)鏈成本。全流程精細(xì)化，管控菜品從田間到餐桌細(xì)節(jié)，提高農(nóng)民收入，減少壓貨風(fēng)險，降低農(nóng)民損失。

其目標(biāo)是要為中國大約1,000萬家中小型餐館提供蔬菜采購服務(wù)。用戶可以在手機(jī)上使用app直接從菜農(nóng)那里訂購白菜、茄子等各種新鮮蔬菜。在顛覆傳統(tǒng)零售運(yùn)營方式、繞過中間流通環(huán)節(jié)方面，它是最新一支生產(chǎn)軍.

3.融資歷史

2014年6月，獲得真格基金1000萬元天使輪投資。

2014年11月，獲得藍(lán)湖資本數(shù)百萬美元A輪投資。

2015年2月，獲得順為基金和藍(lán)湖資本共數(shù)千萬美元的B輪投資。

2015年8月，完成C輪融資，四次融資累計額度已達(dá)10億

2016年4月，完成D輪融資，估值超過20億美金

2018年1月，完成E輪融資，融資金額4.5億美元，來源華人文化產(chǎn)業(yè) 基金

二、經(jīng)營情況分析

1.業(yè)務(wù)模式

 美菜網(wǎng)自建立起，一直致力通過互聯(lián)網(wǎng)方式的自營模式，全程精細(xì)化管控。獨(dú)有的“F2B”預(yù)售模式創(chuàng)新，通過高效冷鏈物流網(wǎng)絡(luò)做中間基礎(chǔ)，一端鏈接著上游生產(chǎn)端，一端連接著1000萬家商戶和13億消費(fèi)者，通過自營和POP平臺模式，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)端和餐廳的直接交付，讓利兩端。

采購端自采+供應(yīng)商進(jìn)駐來解決，自建分揀中心和倉儲基地、物流、配送。致力通過美菜，各餐廳只需在每天將第二天所需蔬菜、肉蛋、米面、糧油等在平臺上下單，次日清晨，便將貨物送到餐廳。

此模式可以為農(nóng)業(yè)產(chǎn)銷做更為精準(zhǔn)的對接，及時準(zhǔn)確地向生產(chǎn)端反映市場需求，幫助提升供給的質(zhì)量效益和競爭力。還能壓縮中間環(huán)節(jié)，產(chǎn)地分級包裝、加工倉儲、冷鏈物流等設(shè)施設(shè)備建設(shè)，則可以有效保證產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，意味著更快的物流反應(yīng)能力、更低的流通損耗、更可控更有保證的產(chǎn)品品質(zhì)，從根本上提升流通體系效率。

• 采購方面，對源頭進(jìn)行把控，補(bǔ)采、預(yù)采方式從主產(chǎn)地采購農(nóng)產(chǎn)品，讓餐廳采購下單。
  

• 流通方面，通過冷鏈運(yùn)輸到倉庫，以最快的速度保障食材的美味和新鮮度，貨品檢驗(yàn)保證質(zhì)量安全，分揀打包裝車通過平臺運(yùn)輸?shù)讲蛷d店鋪手中。

• 客戶方面，美菜網(wǎng)利用自身資源優(yōu)勢，業(yè)務(wù)遍布全國，直接覆蓋48+城市的116+萬個餐飲店，平臺優(yōu)勢源頭直采，告別中間商，低價優(yōu)勢每單金額立省15%。

利用大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，準(zhǔn)確將市場需求反饋給農(nóng)民。同時利用自身的渠道優(yōu)勢，要求源頭端建立生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，保證上行農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量安全，真正實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)有標(biāo)準(zhǔn)、銷路有保障的良性循環(huán)。

從平臺所擁有的資源和物流配送體系來看，可將當(dāng)前中國生鮮電商平臺的運(yùn)營模式分為：綜合電商平臺模式、O2O自營、垂直電商平臺模式、物流企業(yè)平臺模式

幾種電商平臺運(yùn)營模式比對：

從上表四種電商運(yùn)營模式來看

• 綜合平臺具備先天的資源優(yōu)勢，但配送交由冷鏈物流第三方外包，需要平臺監(jiān)管來保障食材配送的效率與新鮮度。

• O2O模式線上線下融合，線上保證了實(shí)體店能夠快速獲得顧客的訂單和反應(yīng)，并且為實(shí)體店做大數(shù)據(jù)分析提供數(shù)據(jù);線下所提供的商品實(shí)體則使得顧客可以了解到購買商品的實(shí)況，讓顧客購買放心。

  但以盒馬為例，線下門店質(zhì)量參差不齊，需要維護(hù)品牌與口碑。

• 創(chuàng)業(yè)類垂直電商相比較平臺運(yùn)營模式，垂直模式將生鮮的源頭也掌握在了手里，使得生鮮的品質(zhì)有所保障。但是，此類模式也存在一些問題：一是初期用戶流量較小，很難實(shí)現(xiàn)快速增長，只有通過長期的優(yōu)質(zhì)服務(wù)才能培養(yǎng)出一大批忠實(shí)消費(fèi)者;二是資金投入量大，核心業(yè)務(wù)競爭力在一定程度上被削弱物流企業(yè)平臺依托在物流方面的優(yōu)勢，密布的網(wǎng)點(diǎn)可提供大量前端信息。

通過以上四種電商運(yùn)營模式對比，美菜網(wǎng)獨(dú)有的“F2B”自營預(yù)售模式，巨大且穩(wěn)定的規(guī)模，從源頭把控到流通環(huán)節(jié)再到客戶精細(xì)化把控，在農(nóng)業(yè)源頭廣泛布局，自建高效冷鏈物流體系，提高效能保證農(nóng)產(chǎn)品新鮮度，讓農(nóng)產(chǎn)品電商更加標(biāo)準(zhǔn)化。

2.商業(yè)模式

美菜網(wǎng)擁有線上APP、微信商城等平臺，另還有“城市合伙人”項(xiàng)目，通過合伙人投資開設(shè)美菜網(wǎng)站點(diǎn)，面向區(qū)域內(nèi)餐飲商戶提供食材配送服務(wù)。

1) 城市合伙人

 城市合伙人是指使用美菜網(wǎng)品牌與高校的IT系統(tǒng)，由合伙人投資，在合作城市開設(shè)美菜網(wǎng)站點(diǎn)，面向區(qū)域內(nèi)餐飲商戶提供食材配送服務(wù)。合伙人在美菜網(wǎng)輔導(dǎo)扶持下自主經(jīng)營、獨(dú)享收益。

a.投資門檻：

 投資規(guī)模最低僅相當(dāng)一間中等餐飲門店。不賣系統(tǒng)不收加盟費(fèi)并且額外支持市場推廣費(fèi)用。如果需要退出經(jīng)營，幾乎不會產(chǎn)生沉沒成本。

b.提供支持：

全部經(jīng)營利潤歸合伙人所有

嫁接近30個城市運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，集中培訓(xùn)、上門輔導(dǎo)

對優(yōu)質(zhì)合伙人根據(jù)經(jīng)營情況提供融資支持。

目前已經(jīng)開通城市120個左右，自營店60，加盟店60。城市加盟商由美菜團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)運(yùn)營指導(dǎo)。17年全年銷售88億元，預(yù)計18年銷售達(dá)220億元。

2) 供應(yīng)商合作

生產(chǎn)基地、生產(chǎn)商、代理商、批發(fā)商、經(jīng)銷商等有意向合作的供應(yīng)商可自行選擇更適合自己的業(yè)務(wù)模式。

美菜供應(yīng)商合作分為平臺商城入駐商家（POP）與美菜網(wǎng)自營供貨。自營業(yè)務(wù)合作伙伴依托美菜網(wǎng)專業(yè)的倉儲物流、大規(guī)模的銷售渠道、專業(yè)的營銷策略及與美菜結(jié)算的安全保障銷路零風(fēng)險。目前美菜網(wǎng)大多是自營業(yè)務(wù) 。

當(dāng)然，POP供應(yīng)商可在美菜網(wǎng)平臺上開店，直接向中小餐廳銷售商家自己的產(chǎn)品，貨權(quán)屬于商家，入駐商家可以自主決定上架商品、自主定價、根據(jù)目標(biāo)商戶自定店鋪運(yùn)營方案，更容易掌控利潤。

美菜網(wǎng)商品提供平臺銷售、倉儲管理、物流配送、收款回款及逆向退貨等全流程服務(wù)。收取費(fèi)用：平臺收取銷售流水扣點(diǎn)費(fèi)用（包含倉儲服務(wù)費(fèi)、配送服務(wù)費(fèi)、代收貨款服務(wù)費(fèi)等）階梯型收費(fèi)方式。

• 入駐要求：

除蔬菜、水果品類外，所有跟美菜合作的商家必須是依法注冊的法人（包括有限公司、合作社、基地、個體工商戶等類型的法人）。蔬菜、水果品類允許個人（即自然人）入駐美菜；
法人性質(zhì)商家，其法人主體的成立日期需滿足6個月以上；注冊資金必須在50萬元RMB及以上

• 結(jié)算方式：

每月7號前美菜網(wǎng)向商家提供上月訂單流水，商家核賬確認(rèn)后需經(jīng)美菜財務(wù)審核，審核無誤后于10號前向商家劃款并提供服務(wù)費(fèi)發(fā)票。

2. 營銷優(yōu)勢：

• 售賣品類多滿足客戶大需求：蔬菜、水果、肉禽、水產(chǎn)、蛋類、米面糧油、休閑酒飲、調(diào)料干貨、餐廚用品、預(yù)制菜等，品類豐富

• 價格優(yōu)勢：自營模式源頭直采、新鮮低價

• 物流優(yōu)勢：服務(wù)便利，自建冷鏈高效物流，送貨上門

4.核心優(yōu)勢與競爭力：

1)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)＋大數(shù)據(jù)模式實(shí)現(xiàn)規(guī)模化

美菜網(wǎng)自建數(shù)百人研發(fā)團(tuán)隊(duì)，耗資近三億打造最高效智能IT系統(tǒng)，規(guī)模化管理。

運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，整合了農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中的上下游，規(guī)模化管理打通地頭到終端農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈，縮短農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)，解決了傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)商品流通中的主要問題：

• 商品質(zhì)量問題：產(chǎn)地直采，商品質(zhì)量檢驗(yàn)且可追溯；

• 成本高問題：規(guī)模化采購，降低商品流通成本，減少中間環(huán)節(jié)，終端用戶可直接在電商平臺購買所需商品；

• 賒銷問題：終端用戶瀏覽所需商品，下單付款；

• 商品價格信息不透明問題：電商平臺為終端用戶提供商品價格實(shí)時信息及相關(guān)資訊。

2)全流程精細(xì)化管控：

• 源頭把控：具有優(yōu)質(zhì)商品的直采權(quán)以及可以充分保證食材的質(zhì)量安全；

• 流通把控：自有車輛調(diào)配便捷、運(yùn)行軌跡最優(yōu)以及運(yùn)輸時間掌控能力強(qiáng)；

• 客戶把控：依托大數(shù)據(jù)技術(shù)，精準(zhǔn)的預(yù)估客戶的采購量，以便提高自身的運(yùn)營效率和完善的售后服務(wù)保障。

3)打破信息瓶頸解決農(nóng)產(chǎn)品滯銷，在農(nóng)業(yè)源頭廣泛布局

為了實(shí)現(xiàn)種植精準(zhǔn)導(dǎo)向，美菜網(wǎng)通過對采購數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確分析，將市場需求的每一款農(nóng)產(chǎn)品給出一個需求范圍，然后指導(dǎo)農(nóng)民按照市場需求進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品種植。既解決了產(chǎn)品的銷路問題，又能為農(nóng)民的種植提供準(zhǔn)確的建議

目前美菜網(wǎng)已經(jīng)與5000個合伙人建立了業(yè)務(wù)往來。在打破農(nóng)產(chǎn)品信息瓶頸的基礎(chǔ)上，美菜網(wǎng)還給農(nóng)民提供化肥、農(nóng)藥、種子購買及種植的建設(shè)性意見。布局完成后，農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)量就有了更大的保障

4)自建高效冷鏈物流構(gòu)建電商生態(tài)圈

生鮮電商當(dāng)下的窘狀，就是因?yàn)闆]有完善的物流網(wǎng)絡(luò)體系。農(nóng)產(chǎn)品因易損耗、保質(zhì)期短，易變質(zhì)，對冷鏈物流設(shè)施及物流配送效率要求極高。目前很多電商平臺選擇第三方物流，效率低。

a.美菜自建物流系統(tǒng)，節(jié)約物流成本

據(jù)美菜網(wǎng)官方透露，美菜擁有高達(dá)5000輛的配送車輛，并建有“美鮮送”物流團(tuán)隊(duì)。通過自主研發(fā)的TMS系統(tǒng)，運(yùn)用大數(shù)據(jù)計算出每天每車輛貨品承載量，并合理規(guī)劃配送路線。經(jīng)過TMS系統(tǒng)的規(guī)劃后，一臺車在它的運(yùn)輸線路上，至少可以滿足15家餐廳的配送需求，這意味著交通網(wǎng)中多了一輛美菜配送車的同時，可以減少15輛蔬菜采購車的奔波。使物流配送精簡高效

b.斥巨資自建冷鏈物流，保障農(nóng)產(chǎn)品新鮮度

美菜網(wǎng)CEO劉傳軍表示：首先要打造中國最大的生鮮倉庫與物流配送網(wǎng)絡(luò)，以速度保障食材的美味和新鮮度；其次要嚴(yán)格把控最前端的農(nóng)戶種植的質(zhì)量，以質(zhì)量保障食材的低價和健康度。這些都需要足夠的量和規(guī)模來做支撐，才能真正將“互聯(lián)網(wǎng)”注入農(nóng)業(yè)、注入農(nóng)村，注入土地，才能推動中國農(nóng)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

5.面對的挑戰(zhàn)與難題：

1)農(nóng)村信息化程度低：

美菜網(wǎng)的農(nóng)產(chǎn)品連接的一端是農(nóng)民。但目前，農(nóng)村的互聯(lián)網(wǎng)化、信息化程度很低，美菜做的業(yè)務(wù)是連接地頭到餐桌，但是地頭端農(nóng)民互聯(lián)網(wǎng)化不高，大部分業(yè)務(wù)還是需要線下溝通處理。

2）線上支付能力弱：

中國中小餐飲里面，移動支付能力很弱，70—80%還是線下支付。

3）商品非標(biāo)準(zhǔn)化：

一直以來，國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品市場種類繁多，經(jīng)營又比較分散。源頭供應(yīng)商缺乏標(biāo)準(zhǔn)，包裝與冷鏈標(biāo)準(zhǔn)不一，作為自營電商平臺，自做采購、倉儲、物流、生鮮產(chǎn)品的非標(biāo)準(zhǔn)化給整個運(yùn)營帶來了很大困難。針對農(nóng)產(chǎn)品出現(xiàn)的情況，拓寬銷售渠道，品質(zhì)衡量標(biāo)準(zhǔn)需進(jìn)一步細(xì)化

4）運(yùn)營效率還需大幅提升：

用戶的口碑來源農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量及新鮮度，美菜的商品本身是生鮮，若想在很短的時間內(nèi)完成從地頭到餐桌，挑戰(zhàn)很大。所以，整個運(yùn)營體系的效率提升很重要。

6.立足創(chuàng)新

1)劉傳軍透露，下一步美菜將進(jìn)一步下沉供應(yīng)鏈，大力拓展農(nóng)產(chǎn)品源頭布局，以現(xiàn)有中央倉為支點(diǎn)，將以探索成功的標(biāo)準(zhǔn)化模式覆蓋三、四、五線城市

2) 美菜正在緊鑼密鼓的研發(fā)針對生鮮農(nóng)產(chǎn)品的云倉體系，這一創(chuàng)新之舉將大大的提升美菜農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈系統(tǒng)

3) 消費(fèi)升級大背景下，擁有良好形象和口碑的生鮮電商將獲得更高的復(fù)購率和更忠實(shí)的消費(fèi)者群體。

4) 精準(zhǔn)扶貧計劃：積極落實(shí)國家精準(zhǔn)扶貧計劃，制定公益計劃、收購農(nóng)戶滯銷農(nóng)產(chǎn)品，目前已在河北省、山東省、安徽省等地幫忙采購空心菜、圓蔥、西瓜。土豆等農(nóng)產(chǎn)品百萬余斤

三、行業(yè)的內(nèi)在驅(qū)動力

1.國家相關(guān)政策出臺，利好農(nóng)業(yè)電商發(fā)展

2017年9月，商務(wù)部、農(nóng)業(yè)部下發(fā)的《關(guān)于深化農(nóng)商協(xié)作大力發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的通知》；提出了開展農(nóng)產(chǎn)品電商出村試點(diǎn)；打造農(nóng)產(chǎn)品電商供應(yīng)鏈；推動農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷銜接；實(shí)施農(nóng)村電商百萬帶頭人計劃，提高農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)上行的綜合服務(wù)能力；強(qiáng)化農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)大數(shù)據(jù)發(fā)展應(yīng)用；大力培育農(nóng)業(yè)農(nóng)村品牌；健全農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全檢測和追溯體系；開展農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化試點(diǎn)；加強(qiáng)監(jiān)測統(tǒng)計和調(diào)查研究的十項(xiàng)重點(diǎn)。

2017年4月，國務(wù)院發(fā)布的《關(guān)于加快發(fā)展冷鏈物流保障食品安全促進(jìn)消費(fèi)升級的意見》提出到2020年，初步形成布局合理、銜接順暢的冷鏈基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)，基本建立“全程溫控、標(biāo)準(zhǔn)健全、綠色安全、應(yīng)用廣泛”的冷鏈物流服務(wù)體系

從2012年開始到今年，其間每年的中央一號文件均明確提出“發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)等交易方式”“加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)平臺建設(shè)”“支持電商、物流等企業(yè)參與涉農(nóng)電子商務(wù)平臺建設(shè)”等重要要求

政府允許電商平臺自建農(nóng)場來形成自身的生鮮基地，有效地促進(jìn)電商平臺生鮮產(chǎn)品的品質(zhì)，在高品質(zhì)帶動下，顯然能夠有效抵消一定的物流成本，這也許是政府對生鮮電商最大的促進(jìn)。在未來，隨著農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化體系的完善和全程冷鏈物流體系的實(shí)現(xiàn)，相信生鮮電商將快速、高效地發(fā)展

2.資本大力追捧，電商巨頭紛入局

阿里巴巴、騰訊、京東等巨頭企業(yè)紛紛全方位布局生鮮市場，加速行業(yè)洗牌。逐步形成阿里巴巴和騰訊、京東合作兩大陣型，使得線上線下無縫對接，生鮮市場發(fā)展也越來越健康完善。進(jìn)而推動生鮮電商市場。

最新生鮮電商融資數(shù)據(jù)趨勢

自2009年以來，生鮮電商行業(yè)陸續(xù)資本涌入，09年35家生鮮電商獲得創(chuàng)投資金，2014到2015兩年時間，大量資本投資生鮮電商，每年生鮮電商行業(yè)三四百家企業(yè)獲得資本創(chuàng)投

時間分布：

輪次分布

數(shù)據(jù)來源：IT桔子

 投資輪次分布上看，獲得天使輪投資的企業(yè)有227家，種子輪47家，A輪投資142家，B輪46家，已被收購26家。

3.電商熱度持續(xù)升溫，生鮮電商占主導(dǎo)

電子商務(wù)行業(yè)熱度表

資料來源：IT桔子

從近年來電子商務(wù)行業(yè)熱度表可以看到，生鮮食品占電商主導(dǎo)地位。

2017年生鮮電商市場交易規(guī)模為1417億元，線上市場滲透率繼續(xù)提升，達(dá)到7.9%。預(yù)計2018年生鮮電商市場交易規(guī)模將達(dá)至2158億元。據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院預(yù)測，未來三年生鮮電商市場復(fù)合增長率達(dá)49%，線上市場滲透率將繼續(xù)提升，到2020年達(dá)到21.7%，成交規(guī)模將達(dá)3740億。

4.國民經(jīng)濟(jì)增長與消費(fèi)升級，需求個性化與場景多元化

隨著我國電子商務(wù)的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)＋農(nóng)業(yè)模式整合了產(chǎn)業(yè)鏈上下游。電商商品的豐富度與送貨上門的便利性,個性化場景多元化的內(nèi)在需求極大的促進(jìn)了農(nóng)產(chǎn)品、生鮮電商的發(fā)展。

據(jù)線下網(wǎng)購調(diào)查抽取發(fā)現(xiàn)，2017年中國生鮮網(wǎng)購用戶最經(jīng)常購買的品類集中于水果、牛奶、糧油及蔬菜；經(jīng)常購買的品類多在水果及牛奶乳品。

針對不用用戶類型來看，喜歡宅在家的人傾向購買水果牛奶及零食，健身的人則傾向購買水果糧油副食及蔬菜，同比來看，零食、糧油副食及蔬菜皆需求較大。而隨著經(jīng)濟(jì)日益增長與消費(fèi)升級，人們選擇購物的場景也更加多元化，需求個性化，未來用戶口碑與體驗(yàn)感是影響各大生鮮電商的關(guān)鍵。

5.技術(shù)升級革命

人工智能的成熟讓終端的感知能力越來越強(qiáng)。

技術(shù)的發(fā)展讓終端的感知能力變得越來越強(qiáng)，越來越多有價值的數(shù)據(jù)留存下來成為寶貴的資源。區(qū)塊鏈技術(shù)實(shí)現(xiàn)了從生產(chǎn)、倉儲到配送整個環(huán)節(jié)產(chǎn)品管理的可追溯和可識別。云計算和大數(shù)據(jù)打通信息流，最大限度地共享數(shù)據(jù)，在不同產(chǎn)業(yè)間發(fā)揮聯(lián)動作用，不斷打破產(chǎn)業(yè)、時間、空間與市場的邊界，促使新物種、新要素、新價值的創(chuàng)造與產(chǎn)生。

四、行業(yè)癥結(jié)所在，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

（一）癥結(jié)所在：

1.三大電商巨頭出現(xiàn)，首尾差距拉大

a.資本趨向巨頭、生鮮創(chuàng)業(yè)者唯有被整合

生鮮電商行業(yè)目前已經(jīng)進(jìn)入最危險的洗牌淘汰階段，2018年將會成為生鮮電商轉(zhuǎn)虧為盈的黃金年代。同時，從2017年資本脈絡(luò)來分析，生鮮巨頭成為資本青睞的對象，不具規(guī)模的生鮮創(chuàng)業(yè)者將會被巨頭整合。生鮮電商企業(yè)巨頭戰(zhàn)隊(duì)是生鮮市場的普遍現(xiàn)象，排名先十的電商中，多個電商背后有“巨無霸”在支撐。

b.用戶體量競爭，小平臺已經(jīng)沒有流量

得用戶者得天下！生鮮電商成功的關(guān)鍵：用戶數(shù)量和活躍度。用戶的體量和活躍度都證明盈利情況。但一些小的電商平臺因沒有流量或用戶不活躍，而導(dǎo)致難以為繼的窘?jīng)r，甚至出現(xiàn)虧本補(bǔ)貼用戶的情況。隨著，巨頭的營運(yùn)區(qū)域化之后，2018年用戶爭奪戰(zhàn)將會更加慘烈。

2.生鮮農(nóng)產(chǎn)品不易保存，高損耗高成本成為癥結(jié)

農(nóng)商品由于高成本高損耗不易保存等癥結(jié)，而且更多的損耗來自好幾個層級批發(fā)商的擺賣、搬運(yùn)、磕碰。相比綜合平臺運(yùn)營模式，美菜網(wǎng)的自營模式，全流程精細(xì)化管控，自建倉儲物流體系，可以最大程度地縮短這個過程、減少損耗。

1)耗損率較大

從產(chǎn)地到終端的物流運(yùn)輸環(huán)節(jié)會出現(xiàn)很大的耗損，蔬菜在每次搬運(yùn)過程中會有一部分菜葉掉落，含水量高的水產(chǎn)、果蔬等生鮮會蒸發(fā)掉部分水分等。根據(jù)易觀智庫數(shù)據(jù)，一般生鮮產(chǎn)品的耗損率在10%-30%左右。（發(fā)達(dá)國家的生鮮產(chǎn)品耗損率在5%左右；普通電商商品的平均耗損率在1%以下）

2)產(chǎn)品保質(zhì)期較短、周轉(zhuǎn)率要求很高

除了干貨類，生鮮產(chǎn)品保質(zhì)期一般都較短，平均在3-7天。在這么短的保質(zhì)時間內(nèi)生鮮產(chǎn)品卻需要經(jīng)過多個倉儲運(yùn)輸?shù)攘魍ōh(huán)節(jié)，這顯然對于各級倉儲設(shè)施及物流運(yùn)輸人員的要求十分高

3)經(jīng)銷商層級較長

過于冗長的經(jīng)銷鏈條本身就是我國商品流通環(huán)節(jié)長期以來的典型特點(diǎn)，而在生鮮電商行業(yè)，這一點(diǎn)尤為明顯：因?yàn)樯r電商不易儲存和運(yùn)輸，且從原產(chǎn)地到終端消費(fèi)之間的耗損率非常高，大部分生鮮企業(yè)缺乏足夠的實(shí)力可以做到各個環(huán)節(jié)全部包攬。目前國內(nèi)生鮮行業(yè)的經(jīng)銷商大致有3-4級（產(chǎn)地采購商-大區(qū)經(jīng)銷商-區(qū)域經(jīng)銷商-街邊菜販/生鮮超市/農(nóng)貿(mào)市場）

3.難以標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)模化

一直以來，國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品市場種類繁多，經(jīng)營又比較分散。源頭供應(yīng)商缺乏標(biāo)準(zhǔn)，包裝與冷鏈標(biāo)準(zhǔn)不一，信息的不對稱，經(jīng)常會導(dǎo)致很多農(nóng)產(chǎn)品滯銷甚至壞掉。針對農(nóng)產(chǎn)品出現(xiàn)的情況，拓寬銷售渠道，品質(zhì)衡量標(biāo)準(zhǔn)需進(jìn)一步細(xì)化

（二）機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存：

1. 高效冷鏈物流，節(jié)約倉儲成本

針對生鮮電商面臨的最大難題——冷鏈物流問題，自2010年《農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流發(fā)展規(guī)劃》出臺，我國冷鏈物流建設(shè)進(jìn)入了前所未有的高速發(fā)展。

目前，國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品電商大約有4000家，但盈利的企業(yè)仍不足1%。究其原因，主要是由于我國農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化程度低，農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)損壞率高，冷鏈物流不完善等。

我國冷鏈運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國家，在中國，蔬果、肉類的冷鏈流通率分別只有5%和15%。而在發(fā)達(dá)國家，這個數(shù)字分別達(dá)到95%，100%，再一次表明，我國與發(fā)達(dá)國家的冷鏈流通率的差距是非常大的。與發(fā)達(dá)國家目前市場現(xiàn)狀相比，我國冷鏈流通率未來還有極大的發(fā)展空間

2. 供應(yīng)鏈金融科技管理，效能提升

1） 運(yùn)用供應(yīng)鏈金融技術(shù)給生產(chǎn)企業(yè)提供物流解決方案，集成采購訂單管理系統(tǒng)、倉儲管理系統(tǒng)、運(yùn)輸管理系統(tǒng)以及財務(wù)管理系統(tǒng)，為生產(chǎn)企業(yè)優(yōu)化庫存，為物流企業(yè)優(yōu)化運(yùn)輸路徑，為相關(guān)企業(yè)做好一體化結(jié)算，形成相對穩(wěn)定的利益關(guān)系，其未來市場空間巨大。

 供應(yīng)鏈介入生鮮電商，上游與農(nóng)戶供應(yīng)商集中采購；下游銷售到餐廳：上游供應(yīng)商及下游餐廳店鋪與美菜產(chǎn)生穩(wěn)定貿(mào)易記錄，簽訂貿(mào)易合同，向供應(yīng)鏈金融公司申請融資額度

2）對產(chǎn)品的外部供應(yīng)商實(shí)施激勵制度，比如以大訂單增加農(nóng)戶的積極性，與農(nóng)戶建立長期合作關(guān)系，實(shí)施全程溯源制度和獎懲機(jī)制以保證產(chǎn)品品質(zhì)，通過這樣的合作關(guān)系來彌補(bǔ)企業(yè)自身產(chǎn)品品類有限的缺陷。

3）采用F2B預(yù)售模式。企業(yè)通過預(yù)售一方面可以匯聚大量訂單，企業(yè)帶著大量的訂單跟供貨商進(jìn)行洽談可以占據(jù)有利的地位，也可以實(shí)現(xiàn)訂單農(nóng)業(yè)讓供需更加準(zhǔn)確，另一方面可以通過預(yù)售獲得的數(shù)據(jù)了解到市場及時的需求，從而調(diào)整企業(yè)的生產(chǎn)和銷售策略。最后，企業(yè)還應(yīng)該盡可能的提供滿意的服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的商品以吸引消費(fèi)者的第二次購買，從而提高重復(fù)購買率

4）企業(yè)城市配送業(yè)務(wù)遍布全國各地，一定會涉及到物流中的區(qū)域配送中心。如果把區(qū)域配送中心交給供應(yīng)鏈，客戶也能實(shí)現(xiàn)輕資產(chǎn)運(yùn)營。通過對庫存的管理優(yōu)化，兩個公司的信息系統(tǒng)進(jìn)行對接后，下游的客戶所報的計劃會進(jìn)行滾動，這樣就會大大降低庫存。

四、盈利模式分析與投資風(fēng)險

1.盈利基礎(chǔ)

從盈利模式來看，供應(yīng)鏈決定成本，用戶規(guī)模決定營收。來自中國農(nóng)業(yè)生鮮電商發(fā)展論壇的一組數(shù)據(jù)顯示，全國4000多家生鮮電商企業(yè)中，只有1%實(shí)現(xiàn)了盈利，4%持平，88%虧損，剩下的7%是巨額虧損。投資大且周期長，體量小的企業(yè)很難盈利。

中國電子商務(wù)研究中心特約研究員劉健表示，生鮮電商物流成本占5%、倉儲成本占10%、管理成本占15%、損耗在8%、推廣成本在10%以上，尤其是區(qū)域生鮮電商成本更高。而生鮮電商的客單價在100元左右，生鮮電商的毛利潤不超過30%

下面從基本利潤等式分析盈利模型，從盈利模型的每一根鏈條作為參考

2.毛利率較低

毛利率較低主要是行業(yè)階段性競爭及產(chǎn)品品控與質(zhì)量保障造成的高成本，要想提高產(chǎn)品銷售毛利率獲得盈利，要從三個方面：

a.供應(yīng)鏈優(yōu)化提升毛利，用戶數(shù)量決定盈利空間

供應(yīng)鏈的介入效能的提升為農(nóng)產(chǎn)品電商提供了強(qiáng)有力的競爭力。.實(shí)現(xiàn)附加值更多利潤來源，資金代墊的過程實(shí)際上是用供應(yīng)鏈金融來幫助優(yōu)化上游和供應(yīng)鏈的過程。

b.加強(qiáng)倉儲供應(yīng)鏈管理成本投入，同時提高成本投入效率

通過冷鏈干線配送運(yùn)輸， 智能排線技術(shù)和智能排車系統(tǒng)，極大地控制了農(nóng)產(chǎn)品從源頭到客戶手中的損耗率，降低了農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的成本。

c. 通過其他業(yè)務(wù)收入

包括平臺服務(wù)傭金，平臺配套服務(wù)收入等

3.融資失敗、供應(yīng)鏈斷裂為致命點(diǎn)

供應(yīng)鏈的斷裂與融資失敗必不可分，食材配送電商投資大且收期較長，供應(yīng)鏈金融介入上游采購與物流運(yùn)輸，提高物流能力與供應(yīng)鏈效能，更有利促進(jìn)其發(fā)展。供應(yīng)鏈斷裂是生鮮電商的發(fā)展的致命點(diǎn)。

把物流作為風(fēng)險控制點(diǎn)和行業(yè)入口，開展供應(yīng)鏈金融。物流控制貨權(quán)，為供應(yīng)鏈金融展開提供了條件。掌握物流數(shù)據(jù)，提供風(fēng)控模型，做好風(fēng)控管理的物流供應(yīng)鏈金融公司會有好的表現(xiàn)。

  五．小結(jié)

  每個行業(yè)都是危機(jī)與生機(jī)并存，結(jié)合美菜網(wǎng)等國內(nèi)外生鮮電商領(lǐng)域目前較為成功的運(yùn)營模式，未來生鮮電商行業(yè)必須要尋找新的突破點(diǎn):

建立標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品來源+產(chǎn)地直采直供模式

智能高效物聯(lián)技術(shù)+冷鏈運(yùn)輸

高頻生鮮+高毛利其他產(chǎn)品

分布式小倉+社區(qū)自提點(diǎn)的生鮮電商宅配模式

才能在激烈的競爭中脫穎而出，帶動產(chǎn)業(yè)鏈與新經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，加速從低維向高維邁進(jìn)的歷程。

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