分享大咖：搜農坊創(chuàng)始人劉謀清

來源：農業(yè)行業(yè)觀察（ID：nyguancha）

近日，農業(yè)行業(yè)觀察、農俠會邀請了搜農坊創(chuàng)始人劉謀清做客分享，來自生鮮、電商、互聯(lián)網農業(yè)、農產品基地等400人參與在線分享，劉謀清就社群團購的第三種模式突圍為主題深度剖析社區(qū)團購創(chuàng)新和裂變之道。

下面是對他課程分享的提煉，由于采用語音轉錄，可能存在有部分的近義字或口語化，敬請諒解：

01

搜農坊的裂變

我自己做了12年互聯(lián)網營銷，因為社區(qū)團購的需要，然后加盟到社區(qū)電商。搜農坊是一家以當季水果、海鮮等優(yōu)質生鮮為主，圍繞著家庭剛需高頻產品的社區(qū)團購平臺，通過快遞+團購+服務的新模式，遇到快的網點將產品給到消費者。

搜農坊的使命是以一億家庭享受生活的美好，核心是幫助百萬快遞，網點零風險轉型升級。

搜農坊從2014年到2018年，是做傳統(tǒng)電商F to C的模式。2018年4月，搜農坊份轉型做社區(qū)團購，5月份上線。在2019年2月份拿到了中通投資的數千萬元，同時中通把他的快遞4萬個網點布局給搜農坊。

搜農坊的使命是以一億家庭賞識優(yōu)質食物的美好，愿景成為一億家庭的信賴社區(qū)電商。我們的定位希望能做成一億家庭的優(yōu)質新鮮平臺。

期間，我們的模式上也是發(fā)生了變化，畢竟，社區(qū)團購花錢還能省錢，同時讓我們的B端能賺錢。

從發(fā)展來看，搜農坊的模式是入口倉，把快遞的末端作為前置倉，但是有的人就覺得快遞人存在問題：能力不夠，電商的基因不夠。

那么，我們怎么讓這些快遞人能簡單地幫助我們完成前置倉？我們把最簡單的給了快遞人，把最復雜的留給了搜農坊。

所以，我們交易流程就是快遞人建的群，然后快遞人把小程序產品、文案、發(fā)到他自己群里面，我們把快遞人發(fā)到群里的決策產品、文案轉發(fā)，設置證明，通過微信在我們搜農坊平臺里面下單后，再根據訂單集中采購，打包，分裂，然后發(fā)到末端 ，然后集中售后到他們反映的平臺。

快遞人繼續(xù)做他們的幾件事，第一個建群，第二個轉發(fā)，第三個發(fā)貨，不改變他們以前的業(yè)務流程，其他的事情都是搜農坊來完成。然后我們讓這些末端快遞人在原來的基礎上做增量，就是從以前的八千一個月變成了一萬六、兩萬。

舉個例子：比如快遞人以前收發(fā)包裹一個包裹大概是五毛錢，一天下來，400個包裹，一個點將近200塊錢左右，然后再做搜農坊的團購，大概是可以得到200元的收入，那么一天下來總共收入可到400塊錢。

總之，搜農坊的模式依舊是滿足快遞戰(zhàn)略升級，為快遞網點提供供應鏈，提供平臺，提供服務，同時讓快遞零成本升級。

02

社區(qū)團購的升級之役

自成立之初，搜農坊的基因和模式就與社區(qū)團購平臺有諸多不同，我們擁有4大優(yōu)勢。

搜農坊做了四年的扶貧，擁有全國有400個基地，基地直采直供，貨好；同時我們不會因為是覺得電商只有生鮮才能釋放更多的空間，傳統(tǒng)的電商空間已經很難釋放，這也是我們自己的一個優(yōu)勢。

尤其是基地水果，我們的基地水果利潤能有40%的釋放空間，所以一個模式好與壞，就它的利潤空間能不能釋放出來，如果釋放不出來，這個模式就很難滿足需要。

搜農坊的盈利能力怎么實現？投資小，風險低，見效快，所以我們有一套自己的盈利的標準化的流程；同時，我們怎么去管控成本？給團長更高的傭金，只有末端拿到更高的收入，他們才會積極跟著我們走。

03

社區(qū)團購模式核心：必須要幫團長做增量

目前的團購已經發(fā)展到競爭力很大，然后這個模式也越來越清晰。在這個模式里面，快遞的終端做團長，相當于傳統(tǒng)的店和寶媽優(yōu)勢也比較明顯。

實際上寶媽+團購的模式已經相當于說大家都看到了即將死亡。因為寶媽它有個特點，她相對來說我們給它賦能的時候，寶媽如果一個月只拿到三千，四千，五千塊錢，她一結束寶媽的時候，她可能就會放棄，選擇自己去上班。

因為，團購能帶給他們的收入不是增量，它只是一個收入。所以說團購+寶媽的模式是幾乎是很難成立的。

相對來說，對于實體店，實體店這個模式是存在的。團購——實體店，因為它是為做增量，做增量是可以的。

比如，一個實體店以前一天能賺到300塊錢，再有團購這里再增加200塊錢，就滿足500塊錢，所以說他們是愿意來干的。

但是我覺得快遞這一塊比實體店和寶媽相比，第一個它適應更強，因為快遞點有多個盈利的來源，不完全依賴團購的收入，團購收入只是做幫快遞增量。第二個他比實際店的頻率更高。

因為現在的菜鳥驛站，中通快遞網點都是消費者自提，所以說每天都要來，然后同時每個網點也有400到600個站點，快遞將近有400到600個客戶正常又來，還有一個可信度更高，因為快遞點經營者與消費者天天見面，又是鄰居關系，所以說他實體店可信度會更高一些。同時流量，因為通過包裹不干等方式，引流成本會更低。

04

如何改造社區(qū)團購模式

第一個網點改造

大家可以看一看，目前已改造的網點，就是末端網點，基本上我們改造的模式大概就是把外面做商業(yè)，把里面做快遞3+1的模式。

搜農坊的平臺與其他的平臺不一樣，我們給別人的印象大概就是源頭直供，其他的平臺是供應商為主，原則商品為輔，成本優(yōu)勢不明顯，我們是源頭商品為主，供應商維護，成本優(yōu)勢明顯。

第二個專注快遞

我們看到其他的平臺很多都是寶媽，團購平臺剛時候大部分都是寶媽店主。我們主要是為快遞網點賦能升級，因為采購成本和經營成本相對來說控制比較好，所以說我們比別的團購多高一個點。

第三幫合作伙伴賺錢

我們怎么幫合作伙伴能輕松賺到錢呢？1）我們的傭金大概是11%到20%，同時激勵的產品又是指品質要好，產品傭金也高；另外，我們讓快遞人他們的銷售和服務簡單化。 所以說我們做的系統(tǒng)全部是符合快遞人使用的系統(tǒng)，同時我們的定位也比較輕松，比較清晰。

我們可以看一下盈利模式，基本上快遞的收入，以前的話大概是每個月6000到8000的收入，因為他收每天五毛，發(fā)快遞大概可以賺到五塊錢，一般的快遞能拿到8000塊錢，

如果快遞網點在租金和人方面都差不多。我們怎么實現讓快遞人賺到1萬到18萬呢？第一個我們就做團購，可以做的好的1萬多，做的不好的兩三千。所以說在這個基礎之上是3000到1萬；第二做一些員工做的裂變，裂變就是他幫我拓展新的客戶，大概能達到3400到15萬。還有一個核心，我們把家政企業(yè)增值服務也賦能給他們，他們的收入能拿到2000到4000。

舉個例子，位于府網點也是改變他以前的末端，當快遞的末端升級以后，她以前大概拿到9000左右，現在通過我們幫其改造網點智慧，她的團購收入達到14000，快遞收入12000，增值收入4000，所以一個月收入她達到將近3萬多到4萬左右，目前有將近六個人在做。

我再舉個例子

麓谷林語也是我們的一個旗艦店。她以前是做寶媽的，做寶媽的時候，大概一天能賣到600塊錢左右，一天日收入大概就是60左右，后面我們把它升級為快遞點+團購，然后她目前的收入從以前的日收入60塊，一個月是1800左右，到現在的團購收入可以達到了12000塊的收入，快遞收入10600塊，增值1000。然后他們是兩口子夫妻店。

同時我們也做了一些夜里萌店。

比如說養(yǎng)天和的夜里萌店，他以前做藥，我們幫藥店改造它一些功能，就把它的夜里門店升級作為團購，然后也能拿到3000。還有其他的一些其他的聯(lián)盟，比如歐元小區(qū)，基本上都是翻倍。目前公司在湘南，常德，株洲都已經上線，并且模式商談常德，株洲共享長沙的供應鏈，共享長沙的前置倉，他們只要做拓展，然后它通過減少人力成本和物流配送成本，實現它的平衡，有一部分比如株洲，它實現盈利，為什么它會盈利？第一個它不需要系統(tǒng)成本的投入，同時不需要設計師，也不需要倉配這一塊的配置人員，因為共享，同時我們因為采集產量會更大，然后讓整個成本就會更低。

05

幾個疑問

因為我們看了一組數據，現在生鮮唯獨新鮮領域現在是一個空白市場。因為以前的傳統(tǒng)電商沒辦法解決它的配送問題，它的配套成本很高。

比如說京東，淘寶，生鮮這一塊做得并不是很理想，其他的很難跟你去競爭。所以說社區(qū)團購它的市場規(guī)模大的原因，因為它的團購的配送體系能解決它的物流成本。

另外，生鮮行業(yè)它有幾個特點，第一個交易成本高，保鮮難。還有一個他把大面積的為了做配送，把大面的費用放在配送成本上，比如說你買塊肉，配送的時候需要加冰袋，需要加好的包裝，你買個水果需要加冰袋，需要加好的包裝，包裝成本就將近5到8塊錢左右。配送這一塊只能用順豐。 所以說成本加起來就15塊，導致成本至高不下。

快遞末端它也有幾個特點，第一個，這些快遞末端的人素質不會太高，它的是文化能力也不會太高。

他們對電商對運營這一塊也沒那么俗，同時他們的收入也不高。還有一個平時也比較忙，所以說我們的模式怎么來解決電商的生鮮，電商的配送，同時也解決快遞人的收入，同時還解決讓快遞人更簡單更方便，讓快遞把快遞流量來變現，這是我們這個模式去解決他們的事。

如果我們這個模式解決了他們這兩個痛點，這個模式就能長期生存下來，所以我們把這個模式就做了調整，滿足快遞網點更簡單，更方便，還有有時間幫我們去傳播這個平臺，同時讓他們收入更高，所以我們就為他們提供供應鏈，提供平臺提供服務，他們抽取10%的傭金作為回報， 消費者能降低10~20%，然后消費者就選擇了做這個平臺，實際上也是利益的第二次分配。

我們還為這些末端提供一些營銷工具。比如說送彩票，送券，掃一掃紅包，八元錢關注他的平臺，這些都是幫助末端賦能，讓它更簡單。

最后我再說一點，就是寶媽+團購的模式，叫1.0。寶媽+便利店，寶媽+快遞成為了2.0，2.0大家還都在摸索，未來就會成為資本的一個大戰(zhàn)場，資本供應鏈團隊等等一系列成為一個核心。（完）

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