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【生鮮行業】鮮豐水果、百果園、每日優鮮的數字化實戰突圍

2020-04-01 10:49:36

[ 導讀 ] 鮮豐水果、百果園、每日優鮮是發展模式。

此次疫情對果品業銷售的影響和沖擊是前所未有的，多數門店被迫關門，員工流失嚴重，營業額同比大降。

1、市場消費低迷，價格下跌。因疫情防控需要禁止聚會和走親訪友，致使春節檔期的果品消費市場需求直線下滑，禮品果市場更是跌至冰點以低于成本價拋售；2、銷售渠道萎縮。大量社區夫妻果品店被暫停營業，水果連鎖店被限制營業，果品銷售的主渠道受限，嚴重影響了果品的銷售；3、物流不暢。因交通管制和疫情防控消殺要求，物流成本上升、物流效率大幅降低，生鮮水果的流通消耗加大、流通時間拉長，物流不暢加大生鮮水果銷售和保鮮的難度；4、果園觀光采摘清淡。人員以家庭為單位嚴格控制，以觀光采摘為主的農園觀光休閑游被嚴格禁止，春節檔期的草莓果園觀光采摘收入甚微。

然而就在疫情期間，仍有像鮮豐水果、百果園、每日優鮮等這樣的非常優秀水果連鎖店卻迎來新的發展機遇，在線訂單暴增，逆勢增長，萬綠從中一點紅，成為行業中的業績“逆行者”。

鮮豐水果：

數據力+直播，為特殊時期爆發打下堅實的基礎

成立于1997年的鮮豐水果，是集新零售、智慧冷鏈物流和供應鏈B2B的全渠道數字化平臺，也是全國規模最大的水果連鎖企業之一。

疫情期間，水果等食品服務及零售企業從產地到倉庫再到門店的運輸，均受到交通管制的嚴重影響，全國通行的“居家隔離”更讓門店人流量嚴重下降，銷售受到巨大的影響。然而疫情期間，鮮豐水果全國2000余家門店90%以上仍在營業，銷售持續穩步上升，尤其是線上營收入逆勢提速，線上訂單翻了兩倍多，已占公司總營收的30%以上，整個2月份整體單量總計700多萬單，銷售額和線上占比有大幅提高，部分優質門店的線上收入占比甚至占到營收的40%，成績斐然。

特殊期間，鮮豐水果何以逆勢而起獨樹一幟？

1、高度重視，統籌安排

新冠肺炎疫情發生后，鮮豐水果積極響應號召，緊急成立疫情防控專項領導小組，落實疫情防控方案，積極統籌從總部到門店、從防控到銷售，制定了全方位的疫情防控措施。公司以“開好一家店，溫暖一座城”為指導思想，科學部署，堅決執行，創新服務模式，嚴抓產品和服務品質，保障民生水果需求，并承諾水果價格不漲一分錢。

2、獨特的BI數據力為特殊時期爆發打下了堅實的基礎

冰凍三尺非一日寒。鮮豐水果線上營收入突然提速，疫情期間照樣能保持較好的正常營業狀態與收入，主要是良好的信息化基礎打下堅實的支撐力。

當前賣水果已不像以前那么簡單，水果品牌已告別拼價格、拼地段的競爭時代，拼的更多的是精細化運營管理，從采購、物流、倉儲、產品結構、定價、包裝、配送、會員運營和營銷管理都需要一整套運營體系來支撐。

1997年，鮮豐水果創始人韓樹人買了一輛二手三輪車，開啟鮮豐人創業之路，一直到2003年之前，鮮豐都是屬于個體經營，當時主要依靠品質、價格和流動地段來獲取營收。2004年，鮮豐開了第一家水果超市“群豐大果園”，開始了連鎖經營模式，但當時仍沒有什么信息化投入。

2008年，開始投入ＰＯＳ收銀系統，當時一個小型的收銀系統就可滿足鮮豐水果店鋪的發展需要。了2015年，鮮豐水果已經發展了兩百多家門店，在信息化的建設上也選擇了大型的ERP系統，并通過其中Excel報表每天監測各個門店的進銷存情況。但隨著數據量的快速增長，傳統的報表制作方式已經對人員數量產生很高的要求。那時鮮豐水果每個城市經理身邊至少配備一個數據員，即使這樣，人工處理的數據在精準度和時效性上來說也很難跟上業務發展的節奏。

到2019年初，鮮豐水果就已發展1850多家線下門店。鮮豐水果要想吸引更多的加盟商，實現持續擴張，總部除了在供應鏈端給與足夠的保障，必須加強對加盟店的強管控以及數字化賦能，提升整體運營效率，解放一線督導以及店長的人力，讓他們有更多的精力投入到店鋪的營銷和服務中

于是鮮豐水果通過和觀遠數據聯手合作，打造了一套從核心管理層到城市經理、督導、店長的自上而下的BI數據運營分析體系。

核心管理層可以通過數據大屏的集團駕駛艙從全局視角掌握區域甚至門店的經營現狀，實現實時的數據監控并給出作戰計劃。城市經理層也不再需要依賴數據員，直接通過觀遠數據BI平臺就可以進行360度業績追蹤，實現遠程洞察和業績監控。而對于督導而言，以前，每天都周旋在不同的店鋪之間，無法實時獲取各個店鋪的經營數據只能根據現場情況和歷史數據做出指導，而現在通過觀遠移動BI，可以實時監測到自己所負責店鋪的排名、目標達成情況以及異常監測，及時做出決策調整。店長則也可以通過觀遠移動BI實時監測到店鋪關鍵品類的銷售占比、庫存情況、業績完成程度等指標，并根據這些數據反饋及時做出補貨、營銷活動調整等決策。

過去，鮮豐水果從事報表制作的員工有十幾位，而現在縮減到一半以下，在數據分析的時效性上，也從過去至少一天縮短為現在的實時反饋。并且，在智能數據分析平臺的支撐下，鮮豐水果可制定52周的作戰計劃，實現每周更新迭代，快速反應，持續增長。

據悉，當前鮮豐水果通過觀遠數據BI平臺的商品分析、暢滯銷分析、動銷分析、關聯分析和庫存分析模型可以精準定位核心單品、差異化單品、稀客單品的銷售庫存情況，找到各類產品的銷售占比以及不同區域、不同外賣平臺、不同時間段的最佳產品表現和最佳價格帶，實現利益最大化。

此次疫情期間，鮮豐水果通過觀遠數據BI平臺會員分析模型，可以更加精準地確認會員畫像，分析會員的消費水平和喜好，再有針對性的進行全自動會員營銷，挖掘顧客的后續消費力，及時做出決策調整，并根據各種突發的數據反饋及時做出補貨、促銷活動調整等決策，使線上水果品類大受青睞，十分火爆，滿足疫情時期消費者追求健康保健性價比低的要求。

3、聚焦供應鏈、信息化、線上線下一體化

鮮豐水果在2018年初獲得B輪融資后，便從三個方向確立了企業重點戰略。

首先，在全球推動水果基地建設，深耕水果供應鏈。與國內一些水果連鎖店從批發市場或者大型水果貿易商拿貨不同，鮮豐水果的供應鏈一直延伸到基地一級，也就是與產地的農業合作社直接對接。這有利于鮮豐水果獲得高品質、價格穩定的類定制化產品，提高了整個供應鏈的穩定性與可靠性；同時，也能夠減少中間環節，提升產品優勢。據悉，同等品質的水果，鮮豐水果提供的要比從市場批發有20%的價格優勢，讓其在疫情期間人力、物流等成本大幅上升時仍占有價格優勢。

其次，布局冷鏈物流基地，提升供應鏈效率是鮮豐水果的第二大方向。鮮豐水果的配送中心基本實現了商品的“零庫存”，數據顯示，鮮豐水果配送中心的周轉天數為1.7天。目前，鮮豐水果在杭州、寧波、溫州、上海、合肥和重慶擁有6大水果專業冷鏈倉儲，容量3600噸，高峰時日吞吐量達到2000噸。

另外是，鮮豐水果籌劃在物流信息化建設方面加大投入，從而優化運營效率與顧客體驗。例如就在四天前，鮮豐水果與某服務商達成城配供應鏈優化系統合作，計劃搭建一套智能化的城市配送動態數學模型，以此縮減物流環節的排車時間，優化配送路線，下同貨車人路店六要素。

總之，此次疫情期間鮮豐水果從種植、供應、銷售、營銷服務、交易、金融以及大數據信息化等方面進一步加強一體化，從而為日后向產業鏈上游延伸，轉型為賦能型平臺，實現突圍，打下基礎。

4、生鮮直播抓爆品，拼團拼殺

此次疫情期間，鮮豐水果還嘗試結合時下大熱的直播途徑來為消費者提供服務。對于直播帶貨的選品，鮮豐水果集中于爆品，而非全品。線上對于水果甚至包括生鮮行業，目前是一個爆品為王的時代，爆品實際上還是具備差異化的好產品

鮮豐水果直播主要是在云集平臺上，基本已可以通過帶主播和直播的合作伙伴到田間地頭和海外的原產地向消費者展示產品，更好地向消費者展示產品的特性。鮮豐水果也在嘗試引入一些KOL，懂生鮮的人來做，他們憑借自己的專業知識來告訴消費者如何選購好的水果，吸引消費者。

值得指出的是，鮮豐水果每個線下門店都有微信社群，基本上到店消費過的用戶都會加入社群，由于水果的消費主體多是家庭，因此微信群其實是一張基于門店的社區關系網，鮮豐水果做的實際上是把每個家庭的果籃子放滿新鮮豐富的水果。

另外，鮮豐水果在微信群里通過小程序定期發布一些拼團秒殺的信息，三五成團，是為了讓消費者買到優質又實惠的水果。消費者再來到門店自提，相當于鮮豐每個線下門店都是一個專門的拼團自提點。

另外，為了最大限度確保疫情期間員工和顧客健康安全，鮮豐水果還采取店員代購、無接觸配送等創新措施。

百果園：

“數字化”+無人“百果盒子”，打造獨具特色的水果新零售

疫情讓零售業遭遇了重創，但擁有近4500家線下門店的百果園卻在疫情期實現了整體自營電商增長2.5倍，小程序訂單增長5倍以上，很大程度上彌補了線下門店的銷售損失，讓其在疫情中逆勢增長。到2019年底線上的銷售額已占整體銷售額25%。這次疫情對整個百果園的經營還是有較大的挑戰，但依靠線上的增長還是彌補了線下客流減少的銷售損失。目前就整體情況而言，疫情對其整體業務影響較小，基本和去年同期保持持平。

百果園之所以能在疫情下取得這樣不錯的成績，關鍵在以下幾大基因：

1、開通綠色通道，讓好吃的水果無障礙流通

疫情之下，物流確實是個問題，有些省市要求外地進入的車輛和人員直接被隔離14天，面臨這樣的情況。百果園得到了各省商務廳和國務院相應主管部門給予的支持，正在推進的部分水果列入各省市的民生保障商品。因為民生保障是綠色通道，是可以通行的。目前，百果園在全國各地都有綠色通道。

2、借力“數字化”工具打造獨具特色的水果新零售

信息化系統是一切發展的基礎。我們知道，傳統的零售模式是消費者經過水果攤店，直接進店購買；而在新零售時代，要通過時間、空間、場景去截流引流，吸引最大量的消費者購買。

百果園在線下實體店做起來后，并沒有固步自封，而是首先立即順應網購發展的趨勢，大力推廣線上商城。

2008年，百果園籌建了全國首家B2C水果電商平臺——網上百果園，引起轟動，但當時有不少人并不看好。2016年，百果園合并生鮮電商一米鮮，一年后，百果園線上銷售額就破億，成為水果新勢力。同年伊始，百果園又開啟了科技驅動高速發展的“線上線下一體的新零售社區小店”的新模式。為此從前臺新支付到后臺ERP，均建立統一閉環式的數據庫。

其次，為與消費者建立信任感，讓扎根于社區的全國數千家百果園門店更易與社區居民融為一體，百果園通過貼近居民的社區店店長、加盟商微信圈，以及小程序引流，廣泛引導居民到店消費購物。隨著線上線下一體化，百果園線上APP于2016年3月正式開通，并以門店為單位建立的微信社群，初步建立線上線下一體化的會員體系，重點凸顯全新的會員體系，在會員權益層級、積分商城等方面進行較大的升級，比如運用游戲化的獎勵機制，并綜合考慮APP與門店的用戶體驗，增強認同感歸屬感。2017年12月推出線上APP的3.0版本。目前已擁有超過500萬的線上會員。百果園的各種營銷活動，均通過門店和社群同步推進，讓消費者在體系內循環，不斷激發新的消費，滿足不同場景下的消費需求，配送一小時到家到門店。

其三，實現營銷全渠道，門店+外賣平臺+APP+小程序+社群+公眾號一并應用、發揮，讓產品在會員體系、商品體系、庫存體系、營銷活動體系上得到了全方位的推廣、一體化的運營，從而實現產品海量的傳播推廣，以利于在全國數千家百果園門店的分級銷售。

值得一提的是，百果園小程序自2017年八月份上線以來，已占線上總銷售額15%左右，僅2019年全年預計銷售額5－6億，非常成功。百果園小程序，用戶通過積分兌換優惠券，店員引導用戶使用積分進行換購，增加其它商品銷售機會，同時，配合相應的促銷活動，在社群里重點做一些爆品營銷以及結合“社群+小程序”組合進行運營，引導用戶多次購買。據悉，百果園會目前，百果園微信小程序已有2200萬用戶，注冊消費會員5300多萬，超8000個微信社群，覆蓋人群400多萬。

其四，利用大數據、AI給用戶提供更加精準的優質的服務。2017年7月，百果園開始開發標準化種植平臺、供應鏈平臺、銷售平臺、營銷服務平臺、交易平臺、金融平臺和BI數據分析這七大平臺，試點智能導購、人臉識別、便捷支付等新技術，意圖在標準化種植、交易、供應鏈、銷售、營銷和金融體系方面實現產業互聯、精確營銷。

其五，引領行業之先搭建無人零售網絡，創新新零售模式。這也是百果園的大膽之舉。去年，一種專賣水果的智能冰柜“百果盒子”，陸續出現在北京、上海、深圳等地的居民樓內，這便是百果園最新的無人零售探索。

百果園做無人的零售網絡核心的優勢，是基于百果園的門店網絡，去維護貨柜的供應鏈體系，保證水果做到真正的每日一配。百果園按基于門店3公里社區和商圈鋪設無人貨柜，這是百果園打造的一個新優勢。在這疫情期間，發揮特殊重要作用。

3、集團的快速應急能力

在疫情爆發之初百果園便成立了以集團領導班子為核心的疫情應急管理小組，從除夕開始每天早上9：30都會進行集團相關部門會議，針對疫情以及目前遇到的困難做應對措施決策。

值得注意的是，百果園在2月初就開始加速蔬菜和生鮮業務在全國范圍的布局。集團內部已成立了專門的項目組，聯動商品研發、倉配、品控、運營和營銷等部門，迅速推進蔬菜在全國的上線，同時也拉動水果的熱賣。

加上長達18年積累的標準化的種植體系、供應鏈體系、品控標準、商品的標準建設、物流配送體系以及全鏈路運營體系等，這些都可以應用到果疏領域，這就十分有利于百果園在疫情期間的快速全面布局。

從產地基地的布控建設、配送一小時到家到門店+外賣平臺+APP+小程序+社群+公眾號全渠道營銷、渠道端的直營加盟模式，從線上線下一體化、大數據AI精確營銷再到水果標準分級、無人售貨等等領域的探索與運作，百果園儼然已成為疫情期間水果新零售領域的絕對領跑者。

每日優鮮：

前置倉+新鮮，每日優鮮抗疫克艱的有力武器

從除夕到2月的第2天，每日優鮮華北地區的日訂單增長是去年同期的136%，而全國水果和蔬菜的到貨量增長300%，約是原計劃的三倍。而為緩解一線的壓力，平臺訂單交付時間由平日的1小時達調整為2小時達，客單價提高到120元，且2小時整體的交單率達90%以上，保證所有訂單當天能夠交付到用戶手中，日清達到100%。

每日優鮮發展如此之快的奧秘在哪？

1、準備充足儲備了一些微倉

作為生鮮貨品的供應商和配送平臺，每日優鮮在疫情一開始的階段，就組織起了高效的防疫體系。在員工保障方面，為全體配送員按天發放了口罩和手套，員工上崗前進行體溫檢測，并為全體一線作業人員上保險，100%理賠；在供應鏈和前置倉體系內，安排了上萬一線人員隨時守護。同時，第一時間從全國調集了全國供應鏈端的各種消毒物資的備貨產能，為員工配備了充足的防疫物資，確保了從大倉到前置倉全流程的消毒管控和不間斷巡檢。

更為關鍵的是，疫情初期，每日優鮮經過判斷之后，提前儲備足運力，儲備了一些微倉。由于本來的計劃就是春節就是不打烊，整個平臺有一定的運營經驗，加之額外新增了20%的倉去做應對，使整個系統能夠有條不紊地運行。

2、以“新鮮”取勝

每日優鮮自成立以來，就以打造精品為目標，堅持以新鮮為核心，盡力讓每個果品都能保持新鮮。據資料顯示，每日優鮮有一個特殊的冷鏈物流系統，分為三個溫度區儲存商品，涵蓋整個運輸過程和儲存過程，為不同的產品提供合適的儲存環境。從產地到消費者手中，它能保持著原始的新鮮和原始的味道。

在抗疫期間，每日優鮮更加重視貨品的品質保障，其經驗豐富的買手隊伍不但到現場向農戶直接收購，派出300人到產地組織采摘、商品的運送，保證了穩定的價格，而且還依托技術先進的全程冷鏈配送網，確保了生鮮。直達原產地供應鏈體系的質量保障、源頭采購的穩定價格，為用戶帶來了良好的體驗，直接提升了客戶留存。

3、前置倉：每日優鮮抗疫克艱的有力武器

歷經此次疫情，再次驗證了每日優鮮前置倉體系的優勢。每日優鮮的人都知道它的遞送效率非常高。每日優鮮承諾:會在接到訂單后一個小時內送到一個有倉庫的城市。這就是“城市分揀中心社區前沿倉庫”的超快速冷鏈物流系統所發揮的作用。

為了應對突然暴增的訂單需求，各生鮮電商在都在努力做好各項工作，最大程度去爭搶市場。在這個過程中，每日優鮮憑借強大的城市分選中心＋社區前置倉體系，在全國范圍內給用戶提供兩小時、同城一個小時到達的極速達的配送體系，并成功應對了疫情時期的市場挑戰，成為最受用戶信賴的生鮮電商平臺之一。

每日優鮮的城市分選中心＋社區前置倉體系構成為“原產地供應商——城市中心倉——前置倉——消費者，從原產地一直到前置倉的物流完全由冷鏈配送體系完成，而從前置倉到終端用戶的“最后一公里”履約交付，則由本地配送員完成。

每日優鮮過去幾年的實踐證明，這套體系在提升交易頻次、降低成本方面效果顯著。而該模式在此次疫情期間的表現則又一次證明，前置倉不僅是一套能提升交易頻次、降低成本的商業模式，更是能經受住高壓檢驗的價值商業體系。

在每日優鮮的城市分選中心＋社區前置倉體系中，遍布全國各地，高效連接食材原產地和消費市場的供應鏈是核心能力之一。每日優鮮在疫情剛開始蔓延的早期，就已經第一時間利用供應鏈優勢，迅速組織起全國多個果蔬生產基地的貨源，以直達田間地頭的買手隊伍，加緊采購、及時安排配送，將果蔬供應量從疫情之初每天約500噸的水平，迅速增加到1500到2000噸。在觸達用戶的末端配送上，每日優鮮構建的前置倉體系更是發揮了強大優勢。盡管在各地都已經進入嚴密防控、各自出臺交通人流控制措施的狀況下，每日優鮮依然能夠通過前置倉體系，在全國大多數地區做到了春節不打烊、確保疫情期間依然正常提供生鮮配送到小區門口的服務，保證了9成訂單可以做到1－2小時達，再次驗證了每日優鮮前置倉體系的優勢。

今天每日優鮮有近千個前置倉，每個倉每個具體的單品，都是根據這個倉周圍用戶的需求來做的個性化備貨。能個性化經營的主體并不是其超級店長，而是每日優鮮中臺的AI系統，擁有強大的供需算法，能夠通過中心化的運營，保障生意極強的復制性。因為中心化運營的算法能夠個性化處理不同分布式節點的需求形態，又保證了生鮮零售這個本地化經營的本質，在用戶側體驗足夠好。

為了解除用戶對疫情的憂慮，每日優鮮還利用前置倉資源，上線無接觸配送功能，避免接觸用戶，并為小區免費安裝無接觸配送貨架，提供快遞存放的便民服務。