疫情帶火了在線辦公、在線教育以及生鮮電商等線上經(jīng)濟，而在后疫情時代，社區(qū)團購又意外走紅，儼然已經(jīng)成為了2020年互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最被看中的賽道之一。

今年以來，社區(qū)團購平臺十薈團連續(xù)獲得三輪融資，共計約17億元；同程生活完成一輪2億美元融資后，宣布與鄰鄰壹完成戰(zhàn)略合并；也有消息稱， “興盛優(yōu)選”有望于近期完成約8億美元的C+輪融資。

與此同時，互聯(lián)網(wǎng)巨頭也在加緊布局，阿里、拼多多、美團、滴滴等接連入場，不僅上線產(chǎn)品，甚至還成立單獨的事業(yè)群，可見對社區(qū)團購的重視。

在社區(qū)團購中，除了平臺，還有一個重要的角色就是“團長”。本期《親歷》聚焦三位“團長”：他們當中有小店店主，因為生意不好，一度產(chǎn)生了關店的想法，但在社區(qū)團購大潮到來之后，小店的生意也上演了“絕地反擊”；也有未來想布局社區(qū)團購的創(chuàng)業(yè)者，通過親身當團長，來體驗一遍所有的流程和環(huán)節(jié)，拆解社區(qū)團購的玩法……以下是他們的故事：

01

口述人：楊楊

所在地：長沙市

社區(qū)團購平臺：興盛優(yōu)選

我從2015年開始經(jīng)營超市，在我們小區(qū)旁邊，有一個很好的中學，初中、高中都在一起，有一些家長陪讀，所以當時生意還不錯。但是后來可能是學生太多了，學校就把高中校區(qū)搬到別的地方，現(xiàn)在就剩下初中部分了。

相對高中，初中生的消費力還是要差一點，而且陪讀的家長不是很多，所以對我超市的生意影響很大。

我們小區(qū)老年人特別多，對面有一個大型超市步步高超，再往遠一點還有一個叫天虹的商場，老年人本身坐車不要錢，他們又喜歡出去散步，看哪里便宜，就往哪里走，所以他們買東西都去大超市，我們小超市的生意就慢慢往下滑了。我曾經(jīng)還有過超市的想法，畢竟一個超市需要兩個人守著。

大概是2017年5、6月，我開始接觸到社區(qū)團購，最初用的還是一個小平臺，現(xiàn)在已經(jīng)不太記得名字了。

那時候的運作模式很原始，還需要手工抄單，客戶要什么東西，要多少，我們就手抄下來，然后反饋給公司，讓他給我們送貨。但這個小平臺有很多配套措施沒有跟上，一點點就沒落了，后來到9月份我就開始接觸興盛優(yōu)選。

興盛優(yōu)選有一個線上的商城，上面有很多產(chǎn)品。作為團長，我們就會把產(chǎn)品的鏈接扔到群里，顧客自己去下單。

顧客到楊楊店里取貨

我這邊的主要作用就是送貨點，我給自己的定位也非常清晰——服務周邊的鄰居。顧客上門取貨，蔬菜好不好，他們第一時間接觸的就是門店老板，或者說就是團長。

這樣對我一個最大的好處就是，能給我的超市引流，增加我自己店里的收益，這是我做團長的主要目的。所以針對一些老年人，我們可能會送貨上門，但如果是年輕人的話，我們就不太會送貨上門，而是通知他們到店取貨，因為我需要把他引進到我超市里面來。

楊楊通知顧客取貨

過去我跟鄰居沒有過多的接觸，鄰居來到我店里買一瓶醬油，交錢走人，有些熟悉價格的，甚至都不會跟我打招呼，可能我在這里開三四年的店，都不認識一個顧客。

但是做了社區(qū)團購之后，因為是預售+自提的模式，顧客下了單之后，會來到我的店里，會跟我聊他買的菜、水果很新鮮，口感還可以，下次還要買。這就是一個有效的溝通互動，久而久之，我們就會變熟，這是過去跟我單純地開超市，一個很大的區(qū)別。

還有一點，可能以前我店里的商品比外面貴一些，鄰居會說“你這里的商品怎么這么貴”，但通過社區(qū)團購，我實際上是在為鄰居服務，我們熟了之后，即使我店里的商品貴一點，作為一個熟客的話，他不會去計較這些。

我覺得這就是一個本質的改變，鄰居到我店里了，不會在意我的商品價格，而是重點體會我這的服務怎么樣，最后就變成“因為你的服務好，所以我就是很喜歡到你店里來”。

所以做社區(qū)團購對我最大的意義就是守住了顧客。我以前沒有做社區(qū)團購，鄰居出門散步，他可能就去別人家順手買了東西，現(xiàn)在他如果在手機上下了單，他覺得反正要到我這里取貨，自然而然就來我這里給買了，不會再跑別的地方了，即使別的地方價格優(yōu)惠一些，他也不會跑過去了。

從買家的角度看，社區(qū)團購的優(yōu)勢就在于，如果是傳統(tǒng)的電商渠道，他們買的商品是需要2-3天才能到的，如果他在社區(qū)團購上買，今天買，第二天上午就可以到貨，而且遇到任何問題，他可以直接和我交流，我就能幫他把這個售后處理掉，不像過去的電商，還得自己把東西寄回去，太繁瑣了。

作為團長，我是可以直接接觸到公司的，我們就是要服務好自己的居民，然后居民遇到一些商品問題，我就可以在后臺，及時地反饋給公司。最關鍵的是，我還能提前把錢先退給消費者，這個體驗是非常好的。

楊楊有時候自己會先把退款墊上

最初在做團長之前，我也擔心這個東西會不會影響自己超市的生意。因為我最初的印象是，有些消費者直接在社區(qū)團購上買東西，到我這兒就是一個取貨的動作。但考慮了一下，我決定還是做，我覺得如果不去做這個事情，可能對我的影響會更大。

經(jīng)過這一段時間觀察，我發(fā)現(xiàn)對我店里的生意還有提高。就好比鄰居在社區(qū)團購上買了菜，來我店里取，順手又從我這里買了鹽和醬油，對我來說，這就是價值。我就說下營業(yè)額，過去我店里每個月凈收入大概是8000到1萬塊錢左右，現(xiàn)在可以達到1萬5到1萬8了，這就是我最直接的感受。

團長賺錢的模式還有一種，比如興盛優(yōu)選近期有一批羽絨服非常好，我自己試過覺得還可以，我就會在小區(qū)的顧客群里推，說這批羽絨服質量非常好，在淘寶上賣400-500元，在興盛優(yōu)選會便宜一些，我把這個價格對比告訴他們，他們如果覺得不錯，就會下單。交易成功之后，我可能會拿到10-15%的利潤提成。

此外，進貨這些事情完全不需要我去管，就是客戶買了多少東西，興盛優(yōu)選就會派司機給我們送過來，貨到之后，我會通知顧客到我店里取就可以了，我這里也不會出現(xiàn)壓貨的情況。

對顧客來說，貨送過來之后，顧客在我店里就可以試穿，如果感覺不是自己喜歡的顏色和款式，上身效果也不是很好，我會及時幫他把這個單子處理掉，這都是非常方便的。

興盛優(yōu)選的東西也會有些價格優(yōu)勢的，但是如何做到的，我這邊不太清楚，有可能是跟廠家直接對接。因為我自己是做超市的，我的貨基本從批發(fā)部拿的，到顧客手里價錢就會更高。但社區(qū)團購如果是跟廠家直接對接，再加上進貨體量比較大，我相信價格肯定會低下來的。

02

口述人：正正
所在地：濟南市

社區(qū)團購平臺：美團優(yōu)選

我在2018年的時候，自己開始做海鮮團購。因為我老家是煙臺的，我就從老家把螃蟹、魚蝦等海鮮運到濟南，然后在自己的微信群里銷售。

今年年初，我在小區(qū)里租下一個店面，7月份看到新聞說美團優(yōu)選在濟南開始做了，我就主動加入了美團優(yōu)選當團長，現(xiàn)在是全職在做這個事情。

我每天的工作流程大概就是早上會先在美團優(yōu)選小程序上預覽一下整個今天的產(chǎn)品，我會把我認為不錯的以及性價比挺高的篩選出來，然后發(fā)鏈接到群里去。

因為我們小區(qū)群里有很多年齡大的鄰居，如果讓他們自己在APP上看，商品太多，如果自己篩選的話，他們會覺得好麻煩，所以我就把我覺得比較不錯的幾個爆品發(fā)過去，他們直接進這個鏈接就可以購物了。也有一些歲數(shù)更大的人，他們可能不太會使用手機，我也會幫著他們下單。顧客下完單就等著第二天到貨以后，我會提醒大家上門取貨。

我現(xiàn)在手上一共運營四個社區(qū)群，大約1600人。最初我的群里只有二三十人，而且都是我兒子幼兒園同學的家長。后來，小區(qū)里的鄰居開始加入進來，慢慢靠大家的信任積累和口碑相傳，再加上貨品品質好、價格實惠，群里的人越拉越多。

我自己做團長，經(jīng)驗是在一點點摸索，用戶團購的習慣，也是在慢慢養(yǎng)成。要說運營社群的心得，我覺得最重要的一點就是我對自己推薦的團購產(chǎn)品，都必須提前使用了解，發(fā)在群里的時候，也會告訴大家每個產(chǎn)品的介紹，比如它的好處、比商店便宜多少等等，這樣團購過程就不再是冷冰冰的商品頁展示了，而是富有人情味的。

相比于傳統(tǒng)的商場超市和電商渠道，我覺得社區(qū)團購最大的優(yōu)勢是“量上很豐富、質上很新鮮、價上很便宜”。舉個例子，顧客晚上睡覺前，捉摸著明天中午吃韭菜雞蛋盒子，然后在美團優(yōu)選下單韭菜、雞蛋、面粉，第二天上午9、10點就能去樓下便利店提貨，正好不耽誤回家做午飯，而且團購平臺的價格是其他電商平臺和線下市場都比不上的。

作為團長，我覺得他的定位就是是連接、橋梁、傳輸帶，在美團優(yōu)選和用戶中間，起到加速增溫的效果，而且三方越合作磨合的越好，三方獲利越多。

所以，團長最突出的一個作用就是篩選。你的第一輪篩選，因為商品特別多，你讓顧客猛的一進去就很懵，也不知道自己要什么，他也不愿意往下翻，但團長就會把比較好的東西先給大家發(fā)出來，然后引著顧客產(chǎn)生興趣，想進去看看。

在后續(xù)服務方面，收到貨以后，我也會初步的先替大家檢查一下貨品的質量。再有一個，用戶收到貨之后，如果想退貨，也不用自己找快遞，直接把貨送到我這里，我退給美團，這些都是團長做的事情。

在我的團購群里，大家對我推薦的貨，都有很高的興趣，因為我都提前嚴格篩選過，所以退貨率也很低。如果有用戶買了后又不想要了，直接自己在美團優(yōu)選上操作退款就可以了，可以無理由退貨和退款，很快很方便的。

我們不會有所謂的KPI和任務，賣不賣、賣多賣少都是自愿的。作為團長，我們是賺提成、傭金。我現(xiàn)在這1600人，平均每天都有600多單，每個月的銷售量在十萬元以上，每個月在美團優(yōu)選給我的傭金收入是1萬多元。

除了傭金收入，做團長還有一個好處，我有個店面，開了一個生活館，賣一些其他的產(chǎn)品。當上團長之后，也給我?guī)砹肆髁浚热缯f顧客來我這里提貨，順道可能就在我這里消費一下，這些都是肉眼可見的好處。

03

口述人：原朗

所在地：北京市

平臺：寶能生鮮、美家買菜、鄰洽等

我現(xiàn)在做社區(qū)團購的團長，因為我未來想更好地服務社區(qū)，需要多了解各個平臺的優(yōu)劣，所以就在多個平臺當起了團長。

我以生鮮為例，大致來說下團長的工作流程。賣生鮮有兩種情況是比較普遍的。一種是平臺剛開始推廣的時候，在小區(qū)門口，讓業(yè)主保留小程序或下載APP到手機上，直接下單，然后送貨上門，或者可以先放到團長這里，到時候自己去提，但需要先付款。

第二種方式是我先在小區(qū)群里面去推。一些不是特別大牌的東西需要試吃，我先拿一些樣品，免費給大家試吃一下。如果大家感覺不錯，我接下來就去推廣這個東西，以群接龍的方式去做采集。

原朗在統(tǒng)計顧客的購買需求

比如有100個人報單，群接龍就知道每個人具體要什么、要多少份。這個時候沒有付款的，我作為一個團長，多數(shù)情況下會我先付款把東西買回來，然后放到我這兒，再去群里面通知顧客過來提貨，提的時候現(xiàn)場付款。

現(xiàn)在來看，第二種情況是比較普遍的。我自己運營的這個社區(qū)，因為我本身就住小區(qū)里，相對來說有一些公信力和基本的信任度。訂貨但是最后不要的，發(fā)生率不到1%。

即使出現(xiàn)了，也不會有相應的處罰，因為這種情況本身就是一個小概率事件。出現(xiàn)的話，因為平常社區(qū)團購的客單價并不是特別高，所以有時候就自己消化掉，或者有時間再在群里多吆喝幾遍，可能就有人要了。

像剛才說的試吃環(huán)節(jié)，這些都是通過運營社區(qū)摸索出來的模式。如果是一個大牌的東西，有公信力的產(chǎn)品，可能不需要試吃就能夠推出去，但是沒有公信力的產(chǎn)品，沒有試吃而直接推的話，當然也會有轉化，但是效果沒那么好，所以都會增加試吃的環(huán)節(jié)。

原朗在社區(qū)群里推薦

團長的推薦機制也是有兩種。一種是團長和一手品牌方合作，一種是和團購平臺的合作。現(xiàn)在的團購平臺，基本上都會有幾個點的返點給團長，從5個點到15個點，產(chǎn)品不同，返點也不一樣，也有的平臺直接給出一刀切的返點，比如全部都是10%。品牌方這一塊是做推廣，試吃由品牌方來提供，免費來試吃，賣出去的產(chǎn)品，會相應給到團長一些分紅。

在社區(qū)團購當中，團長最重要的作用，一個是引導消費，另外一個就是服務。因為團長在社區(qū)里面，除了幫大家?guī)ж浫F產(chǎn)品之外，還有一個篩選的功能，他對這個小區(qū)里面人的了解程度，要比平臺的大數(shù)據(jù)還要詳細：誰什么時間段在家，有可能需要什么……做的好的團長能夠清楚地記得，誰可能會用到什么東西。

對于團購平臺來說，團長的優(yōu)勢在于，如果用地推的話，成本很高。以北京的地推人員為例，一個人一天的工資，大概需要150-200元。地推完之后，還得有人持續(xù)做運營，還需要提貨點。但像宣傳和維護客戶以及提貨點，團長一個人就能夠搞定的，并且只需要一定的返現(xiàn)就可以了。

但如果全部用自家員工的話，涉及到的人力和物力，根本支撐不起來。所以平臺只能在運營前期，安排一些人去做地推，吸引客戶，讓客戶入駐，并且對平臺有認知，這樣是可以的。如果說持續(xù)靠地推把這個平臺做起來，現(xiàn)在不太現(xiàn)實。

大多數(shù)團長都會有正式的工作，只是兼職去做這件事情，所以很少有人全職當團長，更多是當成一種兼職，除非說自己想運營平臺的，或者有那么幾款爆品，做火了之后足夠支撐所有的開銷。

團長一旦開始用心去做社區(qū)團購的話，他會從多方面運營維護小區(qū)的居民。因為一旦社區(qū)團購建立起來之后，按照一家三口來算的話，500人的微信群就覆蓋1500人甚至更多。這個時候，家庭會有其他的需求，比如說家里面有點什么事，需要幫個忙，有的時候就會找團長。

還有的家里面有一些二手的東西想要賣出去，或者說想買二手貨，但是又不想通過閑魚這些二手平臺，都可以通過團長撮合。需要一個二手桌椅、板凳，如果小區(qū)里面就有的話，肯定不會舍近求遠開車去拉。

所以社區(qū)團長的職能，除了本身靠社區(qū)團購去盈利之外，后續(xù)對于小區(qū)的運營和服務方面來講，也會有一些成長。像在疫情特別嚴重的時候，當時出京需要去做核酸檢測，但是去醫(yī)院的話，個人又約不上，當時我們這邊有一個團長，他家里面也有這種需求，后來我們幾個人一商量，就跟醫(yī)院合作，我們團一次。

當然，這個團購是沒有利潤的，就是為了幫大家解決問題的。醫(yī)院安排固定時間段，安排固定的人，來給我們小區(qū)有需求的人做核酸檢測，這樣的話可以提高效率，相當于我們提前把需要做核酸檢測的人約到一個地方，然后醫(yī)院來做核酸檢測。當時兩三天的時間團了將近100人，這個就傾向于服務方面，而不是說靠這個東西賺多少錢。

社區(qū)團購最大的優(yōu)勢有價格，因為運營成本低。低在房租低，人力成本低。雖然社區(qū)團購也需要有人配送，但是一個小區(qū)所有訂單都配送到一個地方，這個小區(qū)10單、100單，甚至是1000單，配送只要一個人就夠了。同樣是1000單，每一單都單獨配送到一個地方，和1000單只配送一個點，配送成本會差的很多。

另外，社區(qū)團購平臺都會在小區(qū)附近有倉庫，而倉庫的成本同樣很低。同樣地段、同等面積，倉庫的租金成本，要比實體店鋪的租金成本低得多，就像地下室一個倉庫和一樓黃金地段的門店，它倆的租金是沒法比的。

當然，也并不是社區(qū)團購肯定要比傳統(tǒng)電商、超市和便利店要便宜，因為有的產(chǎn)品受限于進貨渠道、配送方式以及和供應商的關系，一個團長的進貨量即便穩(wěn)定，總量還是有限的。

同樣的東西，哪怕團長是一手的貨源，和一天能夠走上萬單的進貨價格，也是沒有辦法比的。另外有的時候，平臺還要求，團購達到多少量才會按照團的價格來，但如果達不到的話，價格相對來說會上浮。

社區(qū)團購還有一個優(yōu)勢，就是快。現(xiàn)在有些電商也有“半小時到家”這種概念，但更多的東西沒有辦法做到半個小時說送到就送到。社區(qū)團購平臺從建立之初的定位，就是圍繞社區(qū)這一塊，圍繞快速需求來做的。

需要注意的是，社區(qū)團購不可能覆蓋所有需求。原有商超、生鮮店鋪以及電商渠道，它本身的功能還在，社區(qū)團購還沒有辦法徹底取代。

來源：騰訊科技（ID：qqtech）

作者：孫實