
農(nóng)俠會:三農(nóng)領域產(chǎn)業(yè)社群(資源對接、案例分享、線上課程、線下活動)
疫情帶火了在線辦公、在線教育以及生鮮電商等線上經(jīng)濟,而在后疫情時代,社區(qū)團購又意外走紅,儼然已經(jīng)成為了2020年互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最被看中的賽道之一。
今年以來,社區(qū)團購平臺十薈團連續(xù)獲得三輪融資,共計約17億元;同程生活完成一輪2億美元融資后,宣布與鄰鄰壹完成戰(zhàn)略合并;也有消息稱, “興盛優(yōu)選”有望于近期完成約8億美元的C+輪融資。
與此同時,互聯(lián)網(wǎng)巨頭也在加緊布局,阿里、拼多多、美團、滴滴等接連入場,不僅上線產(chǎn)品,甚至還成立單獨的事業(yè)群,可見對社區(qū)團購的重視。
在社區(qū)團購中,除了平臺,還有一個重要的角色就是“團長”。本期《親歷》聚焦三位“團長”:他們當中有小店店主,因為生意不好,一度產(chǎn)生了關店的想法,但在社區(qū)團購大潮到來之后,小店的生意也上演了“絕地反擊”;也有未來想布局社區(qū)團購的創(chuàng)業(yè)者,通過親身當團長,來體驗一遍所有的流程和環(huán)節(jié),拆解社區(qū)團購的玩法……以下是他們的故事:
01
口述人:楊楊
所在地:長沙市
社區(qū)團購平臺:興盛優(yōu)選
我從2015年開始經(jīng)營超市,在我們小區(qū)旁邊,有一個很好的中學,初中、高中都在一起,有一些家長陪讀,所以當時生意還不錯。但是后來可能是學生太多了,學校就把高中校區(qū)搬到別的地方,現(xiàn)在就剩下初中部分了。
相對高中,初中生的消費力還是要差一點,而且陪讀的家長不是很多,所以對我超市的生意影響很大。
我們小區(qū)老年人特別多,對面有一個大型超市步步高超,再往遠一點還有一個叫天虹的商場,老年人本身坐車不要錢,他們又喜歡出去散步,看哪里便宜,就往哪里走,所以他們買東西都去大超市,我們小超市的生意就慢慢往下滑了。我曾經(jīng)還有過超市的想法,畢竟一個超市需要兩個人守著。
大概是2017年5、6月,我開始接觸到社區(qū)團購,最初用的還是一個小平臺,現(xiàn)在已經(jīng)不太記得名字了。
那時候的運作模式很原始,還需要手工抄單,客戶要什么東西,要多少,我們就手抄下來,然后反饋給公司,讓他給我們送貨。但這個小平臺有很多配套措施沒有跟上,一點點就沒落了,后來到9月份我就開始接觸興盛優(yōu)選。
興盛優(yōu)選有一個線上的商城,上面有很多產(chǎn)品。作為團長,我們就會把產(chǎn)品的鏈接扔到群里,顧客自己去下單。
顧客到楊楊店里取貨
我這邊的主要作用就是送貨點,我給自己的定位也非常清晰——服務周邊的鄰居。顧客上門取貨,蔬菜好不好,他們第一時間接觸的就是門店老板,或者說就是團長。
這樣對我一個最大的好處就是,能給我的超市引流,增加我自己店里的收益,這是我做團長的主要目的。所以針對一些老年人,我們可能會送貨上門,但如果是年輕人的話,我們就不太會送貨上門,而是通知他們到店取貨,因為我需要把他引進到我超市里面來。
楊楊通知顧客取貨
過去我跟鄰居沒有過多的接觸,鄰居來到我店里買一瓶醬油,交錢走人,有些熟悉價格的,甚至都不會跟我打招呼,可能我在這里開三四年的店,都不認識一個顧客。
但是做了社區(qū)團購之后,因為是預售+自提的模式,顧客下了單之后,會來到我的店里,會跟我聊他買的菜、水果很新鮮,口感還可以,下次還要買。這就是一個有效的溝通互動,久而久之,我們就會變熟,這是過去跟我單純地開超市,一個很大的區(qū)別。
還有一點,可能以前我店里的商品比外面貴一些,鄰居會說“你這里的商品怎么這么貴”,但通過社區(qū)團購,我實際上是在為鄰居服務,我們熟了之后,即使我店里的商品貴一點,作為一個熟客的話,他不會去計較這些。
我覺得這就是一個本質的改變,鄰居到我店里了,不會在意我的商品價格,而是重點體會我這的服務怎么樣,最后就變成“因為你的服務好,所以我就是很喜歡到你店里來”。
所以做社區(qū)團購對我最大的意義就是守住了顧客。我以前沒有做社區(qū)團購,鄰居出門散步,他可能就去別人家順手買了東西,現(xiàn)在他如果在手機上下了單,他覺得反正要到我這里取貨,自然而然就來我這里給買了,不會再跑別的地方了,即使別的地方價格優(yōu)惠一些,他也不會跑過去了。
從買家的角度看,社區(qū)團購的優(yōu)勢就在于,如果是傳統(tǒng)的電商渠道,他們買的商品是需要2-3天才能到的,如果他在社區(qū)團購上買,今天買,第二天上午就可以到貨,而且遇到任何問題,他可以直接和我交流,我就能幫他把這個售后處理掉,不像過去的電商,還得自己把東西寄回去,太繁瑣了。
作為團長,我是可以直接接觸到公司的,我們就是要服務好自己的居民,然后居民遇到一些商品問題,我就可以在后臺,及時地反饋給公司。最關鍵的是,我還能提前把錢先退給消費者,這個體驗是非常好的。
楊楊有時候自己會先把退款墊上
最初在做團長之前,我也擔心這個東西會不會影響自己超市的生意。因為我最初的印象是,有些消費者直接在社區(qū)團購上買東西,到我這兒就是一個取貨的動作。但考慮了一下,我決定還是做,我覺得如果不去做這個事情,可能對我的影響會更大。
經(jīng)過這一段時間觀察,我發(fā)現(xiàn)對我店里的生意還有提高。就好比鄰居在社區(qū)團購上買了菜,來我店里取,順手又從我這里買了鹽和醬油,對我來說,這就是價值。我就說下營業(yè)額,過去我店里每個月凈收入大概是8000到1萬塊錢左右,現(xiàn)在可以達到1萬5到1萬8了,這就是我最直接的感受。
團長賺錢的模式還有一種,比如興盛優(yōu)選近期有一批羽絨服非常好,我自己試過覺得還可以,我就會在小區(qū)的顧客群里推,說這批羽絨服質量非常好,在淘寶上賣400-500元,在興盛優(yōu)選會便宜一些,我把這個價格對比告訴他們,他們如果覺得不錯,就會下單。交易成功之后,我可能會拿到10-15%的利潤提成。
此外,進貨這些事情完全不需要我去管,就是客戶買了多少東西,興盛優(yōu)選就會派司機給我們送過來,貨到之后,我會通知顧客到我店里取就可以了,我這里也不會出現(xiàn)壓貨的情況。
對顧客來說,貨送過來之后,顧客在我店里就可以試穿,如果感覺不是自己喜歡的顏色和款式,上身效果也不是很好,我會及時幫他把這個單子處理掉,這都是非常方便的。
興盛優(yōu)選的東西也會有些價格優(yōu)勢的,但是如何做到的,我這邊不太清楚,有可能是跟廠家直接對接。因為我自己是做超市的,我的貨基本從批發(fā)部拿的,到顧客手里價錢就會更高。但社區(qū)團購如果是跟廠家直接對接,再加上進貨體量比較大,我相信價格肯定會低下來的。
02
口述人:正正
所在地:濟南市
社區(qū)團購平臺:美團優(yōu)選
我在2018年的時候,自己開始做海鮮團購。因為我老家是煙臺的,我就從老家把螃蟹、魚蝦等海鮮運到濟南,然后在自己的微信群里銷售。
今年年初,我在小區(qū)里租下一個店面,7月份看到新聞說美團優(yōu)選在濟南開始做了,我就主動加入了美團優(yōu)選當團長,現(xiàn)在是全職在做這個事情。
我每天的工作流程大概就是早上會先在美團優(yōu)選小程序上預覽一下整個今天的產(chǎn)品,我會把我認為不錯的以及性價比挺高的篩選出來,然后發(fā)鏈接到群里去。
因為我們小區(qū)群里有很多年齡大的鄰居,如果讓他們自己在APP上看,商品太多,如果自己篩選的話,他們會覺得好麻煩,所以我就把我覺得比較不錯的幾個爆品發(fā)過去,他們直接進這個鏈接就可以購物了。也有一些歲數(shù)更大的人,他們可能不太會使用手機,我也會幫著他們下單。顧客下完單就等著第二天到貨以后,我會提醒大家上門取貨。
我現(xiàn)在手上一共運營四個社區(qū)群,大約1600人。最初我的群里只有二三十人,而且都是我兒子幼兒園同學的家長。后來,小區(qū)里的鄰居開始加入進來,慢慢靠大家的信任積累和口碑相傳,再加上貨品品質好、價格實惠,群里的人越拉越多。
我自己做團長,經(jīng)驗是在一點點摸索,用戶團購的習慣,也是在慢慢養(yǎng)成。要說運營社群的心得,我覺得最重要的一點就是我對自己推薦的團購產(chǎn)品,都必須提前使用了解,發(fā)在群里的時候,也會告訴大家每個產(chǎn)品的介紹,比如它的好處、比商店便宜多少等等,這樣團購過程就不再是冷冰冰的商品頁展示了,而是富有人情味的。
相比于傳統(tǒng)的商場超市和電商渠道,我覺得社區(qū)團購最大的優(yōu)勢是“量上很豐富、質上很新鮮、價上很便宜”。舉個例子,顧客晚上睡覺前,捉摸著明天中午吃韭菜雞蛋盒子,然后在美團優(yōu)選下單韭菜、雞蛋、面粉,第二天上午9、10點就能去樓下便利店提貨,正好不耽誤回家做午飯,而且團購平臺的價格是其他電商平臺和線下市場都比不上的。
作為團長,我覺得他的定位就是是連接、橋梁、傳輸帶,在美團優(yōu)選和用戶中間,起到加速增溫的效果,而且三方越合作磨合的越好,三方獲利越多。
所以,團長最突出的一個作用就是篩選。你的第一輪篩選,因為商品特別多,你讓顧客猛的一進去就很懵,也不知道自己要什么,他也不愿意往下翻,但團長就會把比較好的東西先給大家發(fā)出來,然后引著顧客產(chǎn)生興趣,想進去看看。
在后續(xù)服務方面,收到貨以后,我也會初步的先替大家檢查一下貨品的質量。再有一個,用戶收到貨之后,如果想退貨,也不用自己找快遞,直接把貨送到我這里,我退給美團,這些都是團長做的事情。
在我的團購群里,大家對我推薦的貨,都有很高的興趣,因為我都提前嚴格篩選過,所以退貨率也很低。如果有用戶買了后又不想要了,直接自己在美團優(yōu)選上操作退款就可以了,可以無理由退貨和退款,很快很方便的。
我們不會有所謂的KPI和任務,賣不賣、賣多賣少都是自愿的。作為團長,我們是賺提成、傭金。我現(xiàn)在這1600人,平均每天都有600多單,每個月的銷售量在十萬元以上,每個月在美團優(yōu)選給我的傭金收入是1萬多元。
除了傭金收入,做團長還有一個好處,我有個店面,開了一個生活館,賣一些其他的產(chǎn)品。當上團長之后,也給我?guī)砹肆髁浚热缯f顧客來我這里提貨,順道可能就在我這里消費一下,這些都是肉眼可見的好處。
03
口述人:原朗
所在地:北京市
平臺:寶能生鮮、美家買菜、鄰洽等
我現(xiàn)在做社區(qū)團購的團長,因為我未來想更好地服務社區(qū),需要多了解各個平臺的優(yōu)劣,所以就在多個平臺當起了團長。
我以生鮮為例,大致來說下團長的工作流程。賣生鮮有兩種情況是比較普遍的。一種是平臺剛開始推廣的時候,在小區(qū)門口,讓業(yè)主保留小程序或下載APP到手機上,直接下單,然后送貨上門,或者可以先放到團長這里,到時候自己去提,但需要先付款。
第二種方式是我先在小區(qū)群里面去推。一些不是特別大牌的東西需要試吃,我先拿一些樣品,免費給大家試吃一下。如果大家感覺不錯,我接下來就去推廣這個東西,以群接龍的方式去做采集。
原朗在統(tǒng)計顧客的購買需求
比如有100個人報單,群接龍就知道每個人具體要什么、要多少份。這個時候沒有付款的,我作為一個團長,多數(shù)情況下會我先付款把東西買回來,然后放到我這兒,再去群里面通知顧客過來提貨,提的時候現(xiàn)場付款。
現(xiàn)在來看,第二種情況是比較普遍的。我自己運營的這個社區(qū),因為我本身就住小區(qū)里,相對來說有一些公信力和基本的信任度。訂貨但是最后不要的,發(fā)生率不到1%。
即使出現(xiàn)了,也不會有相應的處罰,因為這種情況本身就是一個小概率事件。出現(xiàn)的話,因為平常社區(qū)團購的客單價并不是特別高,所以有時候就自己消化掉,或者有時間再在群里多吆喝幾遍,可能就有人要了。
像剛才說的試吃環(huán)節(jié),這些都是通過運營社區(qū)摸索出來的模式。如果是一個大牌的東西,有公信力的產(chǎn)品,可能不需要試吃就能夠推出去,但是沒有公信力的產(chǎn)品,沒有試吃而直接推的話,當然也會有轉化,但是效果沒那么好,所以都會增加試吃的環(huán)節(jié)。
原朗在社區(qū)群里推薦
團長的推薦機制也是有兩種。一種是團長和一手品牌方合作,一種是和團購平臺的合作。現(xiàn)在的團購平臺,基本上都會有幾個點的返點給團長,從5個點到15個點,產(chǎn)品不同,返點也不一樣,也有的平臺直接給出一刀切的返點,比如全部都是10%。品牌方這一塊是做推廣,試吃由品牌方來提供,免費來試吃,賣出去的產(chǎn)品,會相應給到團長一些分紅。
在社區(qū)團購當中,團長最重要的作用,一個是引導消費,另外一個就是服務。因為團長在社區(qū)里面,除了幫大家?guī)ж浫F產(chǎn)品之外,還有一個篩選的功能,他對這個小區(qū)里面人的了解程度,要比平臺的大數(shù)據(jù)還要詳細:誰什么時間段在家,有可能需要什么……做的好的團長能夠清楚地記得,誰可能會用到什么東西。
對于團購平臺來說,團長的優(yōu)勢在于,如果用地推的話,成本很高。以北京的地推人員為例,一個人一天的工資,大概需要150-200元。地推完之后,還得有人持續(xù)做運營,還需要提貨點。但像宣傳和維護客戶以及提貨點,團長一個人就能夠搞定的,并且只需要一定的返現(xiàn)就可以了。
但如果全部用自家員工的話,涉及到的人力和物力,根本支撐不起來。所以平臺只能在運營前期,安排一些人去做地推,吸引客戶,讓客戶入駐,并且對平臺有認知,這樣是可以的。如果說持續(xù)靠地推把這個平臺做起來,現(xiàn)在不太現(xiàn)實。
大多數(shù)團長都會有正式的工作,只是兼職去做這件事情,所以很少有人全職當團長,更多是當成一種兼職,除非說自己想運營平臺的,或者有那么幾款爆品,做火了之后足夠支撐所有的開銷。
團長一旦開始用心去做社區(qū)團購的話,他會從多方面運營維護小區(qū)的居民。因為一旦社區(qū)團購建立起來之后,按照一家三口來算的話,500人的微信群就覆蓋1500人甚至更多。這個時候,家庭會有其他的需求,比如說家里面有點什么事,需要幫個忙,有的時候就會找團長。
還有的家里面有一些二手的東西想要賣出去,或者說想買二手貨,但是又不想通過閑魚這些二手平臺,都可以通過團長撮合。需要一個二手桌椅、板凳,如果小區(qū)里面就有的話,肯定不會舍近求遠開車去拉。
所以社區(qū)團長的職能,除了本身靠社區(qū)團購去盈利之外,后續(xù)對于小區(qū)的運營和服務方面來講,也會有一些成長。像在疫情特別嚴重的時候,當時出京需要去做核酸檢測,但是去醫(yī)院的話,個人又約不上,當時我們這邊有一個團長,他家里面也有這種需求,后來我們幾個人一商量,就跟醫(yī)院合作,我們團一次。
當然,這個團購是沒有利潤的,就是為了幫大家解決問題的。醫(yī)院安排固定時間段,安排固定的人,來給我們小區(qū)有需求的人做核酸檢測,這樣的話可以提高效率,相當于我們提前把需要做核酸檢測的人約到一個地方,然后醫(yī)院來做核酸檢測。當時兩三天的時間團了將近100人,這個就傾向于服務方面,而不是說靠這個東西賺多少錢。
社區(qū)團購最大的優(yōu)勢有價格,因為運營成本低。低在房租低,人力成本低。雖然社區(qū)團購也需要有人配送,但是一個小區(qū)所有訂單都配送到一個地方,這個小區(qū)10單、100單,甚至是1000單,配送只要一個人就夠了。同樣是1000單,每一單都單獨配送到一個地方,和1000單只配送一個點,配送成本會差的很多。
另外,社區(qū)團購平臺都會在小區(qū)附近有倉庫,而倉庫的成本同樣很低。同樣地段、同等面積,倉庫的租金成本,要比實體店鋪的租金成本低得多,就像地下室一個倉庫和一樓黃金地段的門店,它倆的租金是沒法比的。
當然,也并不是社區(qū)團購肯定要比傳統(tǒng)電商、超市和便利店要便宜,因為有的產(chǎn)品受限于進貨渠道、配送方式以及和供應商的關系,一個團長的進貨量即便穩(wěn)定,總量還是有限的。
同樣的東西,哪怕團長是一手的貨源,和一天能夠走上萬單的進貨價格,也是沒有辦法比的。另外有的時候,平臺還要求,團購達到多少量才會按照團的價格來,但如果達不到的話,價格相對來說會上浮。
社區(qū)團購還有一個優(yōu)勢,就是快。現(xiàn)在有些電商也有“半小時到家”這種概念,但更多的東西沒有辦法做到半個小時說送到就送到。社區(qū)團購平臺從建立之初的定位,就是圍繞社區(qū)這一塊,圍繞快速需求來做的。
需要注意的是,社區(qū)團購不可能覆蓋所有需求。原有商超、生鮮店鋪以及電商渠道,它本身的功能還在,社區(qū)團購還沒有辦法徹底取代。
來源:騰訊科技(ID:qqtech)
作者:孫實
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