徐正判斷，中國社區(qū)零售市場將在2021年迎來大爆發(fā)，并且其中的數(shù)字化轉型升級“有路徑可依”。

關于每日優(yōu)鮮是一家什么樣的公司，中科大數(shù)學系畢業(yè)的徐正，用一條數(shù)學公式給出了他的簡潔答案，（A+B）*N，其中A=超市，B=菜場，N=云。

創(chuàng)立六年以來，這條公式里的變量A對整個生鮮行業(yè)影響最為深遠，每日優(yōu)鮮在生鮮超市業(yè)態(tài)首創(chuàng)并實踐的前置倉模式，如今幾乎成為生鮮零售行業(yè)在一、二線城市的“標配”，啟發(fā)了大量零售從業(yè)者用于求解“最后一公里”難題。 菜場則是在超市之后，每日優(yōu)鮮針對三線及以下城市做的場景新探索。在各類零售業(yè)態(tài)層出不窮的今天，菜場更多時候并沒有什么存在感，被認為是面臨淘汰出局的陳舊業(yè)態(tài)。

徐正認為，這是一種刻板印象，“社區(qū)需要這樣有溫度、有煙火氣的業(yè)態(tài)”，他判斷菜場未來仍會是小城市生鮮絕對主流業(yè)態(tài)，堅信“菜場可以變得更好”，并和團隊一起躬身推動菜場的業(yè)態(tài)迭代，將“Fresh”按字母拆解為食品、餐廳、教育、服務、健康五個方向，目標是“從Fresh Market變成Fresh Mall”。

目前，每日優(yōu)鮮菜場業(yè)務已經(jīng)頗具規(guī)模，用徐正的話來說，就是“在利國、利民、利己的業(yè)態(tài)上跑的最快。”這同時意味著，他們在整個社區(qū)生鮮零售市場，真正做到了用兩條腿快步走路。

每日優(yōu)鮮正嘗試將他們解決社區(qū)零售行業(yè)問題的實踐對外輸出。

日前，每日優(yōu)鮮在一份內(nèi)部公告中宣布，公司的愿景已升級為“成為中國最大的社區(qū)零售數(shù)字化平臺”。這家公司會將這些年積累的數(shù)字化運營核心能力，轉化為零售云產(chǎn)品，面向行業(yè)輸出“人、店、貨、倉、配”五大維度的智能化解決方案。

徐正打了個比方，如果把數(shù)字化比作零售行業(yè)的“自動駕駛系統(tǒng)”，過去的零售運營服務商提供的是Level 2級別的產(chǎn)品，系統(tǒng)只做輔助，更多靠人動手，IT數(shù)字系統(tǒng)是Level 3級，每日優(yōu)鮮的數(shù)字化智能系統(tǒng)就相當于Level 5，系統(tǒng)可以接手絕大多數(shù)的經(jīng)營決策。

現(xiàn)如今，每日優(yōu)鮮已經(jīng)對生鮮選品、訂貨、質(zhì)檢、運輸、庫存、配送、營銷等全環(huán)節(jié)300多個模塊，做出了A1-A5的智能化分級，供需匹配、配貨管理、周轉管理的系統(tǒng)決策率均在90%以上。

徐正告訴36氪，每日優(yōu)鮮改造社區(qū)零售行業(yè)的基本邏輯是，當行業(yè)結構分散，選擇賦能；當行業(yè)結構高集中度，成為當中的一個玩家。而關于當前中國社區(qū)零售市場的一個行業(yè)基本背景是，行業(yè)CR100（行業(yè)集中度指數(shù)）規(guī)模占社區(qū)零售行業(yè)總規(guī)模尚不足10%，碎片化程度極高，同時也是規(guī)模最大、多業(yè)態(tài)共存、多物種多城市共存。

這是一個超十萬億級規(guī)模的超級賽道，正孕育獨立電商巨頭的新可能。根據(jù)預測，生鮮、快消在2020年的規(guī)模分別達到5.0萬億及6.9萬億的規(guī)模，2025年規(guī)模則有望達到15萬億元。而在生鮮零售的諸多場景中，社區(qū)零售因為近場、高頻、便利的特點，線上化增速最快、增量也最為可觀。

徐正判斷，中國社區(qū)零售市場將在2021年迎來大爆發(fā)，并且其中的數(shù)字化轉型升級“有路徑可依”。在近日跟36氪的訪談中，徐正獨家分享了他對于社區(qū)零售數(shù)字化的思考和研判，并系統(tǒng)性解答了每日優(yōu)鮮將如何圍繞“（超市+菜場）x 零售云”這個公式，走出一條特色的社區(qū)零售深度數(shù)字化路線。

以下為36氪與徐正的訪談實錄（經(jīng)編輯）：

36氪：每日優(yōu)鮮在生鮮市場探索了6年多，你們?nèi)绾味x「社區(qū)零售」？

徐正：很基本的思考，每家公司用詞不一樣，有的叫同城零售，也有把它叫本地零售，我們一開始做社區(qū)，所以就定義成社區(qū)零售。 零售分城市級、社區(qū)級的，甚至建筑物級（例如自助售貨機），離用戶越近越便利。40萬億社會零售總額中，社區(qū)商業(yè)零售總額大概有20萬億，超市、菜場、小店、餐飲各占4萬億左右，其他服務4萬億左右。我們說的社區(qū)零售，就是超市、菜場、小店三塊，約占到社區(qū)商業(yè)總額60%。

36氪：社區(qū)零售市場有什么特點？

徐正：第一，規(guī)模大，零散經(jīng)營、連鎖經(jīng)營以及數(shù)字化新物種“三棲疊加”，三種商業(yè)文明共存；

第二，多元化，不僅企業(yè)內(nèi)核不同，超市、菜場、小店又分若干種小類；

第三，三類城市，中國有約30-50座現(xiàn)在或未來能到千萬級人口的超大城市、300座百萬級人口小城市，還有3000個縣、3萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

但中國出不了沃爾瑪，每個地方都有跟沃爾瑪差不多的的超市，我把它叫做“天天瑪特”，名字接地氣，又有點洋氣。

恩格爾系數(shù)決定了一線城市消費者購買生鮮關注品質(zhì)、便利，超市業(yè)態(tài)把復雜的生鮮標準化掉。菜市場更適合小城市，當?shù)叵M者對于食材豐富度要求高，是絕對主流業(yè)態(tài)，第三種業(yè)態(tài)就是小店。

36氪：為什么每日優(yōu)鮮要做數(shù)字化平臺？

徐正：社區(qū)零售業(yè)態(tài)多元、市場環(huán)境復雜，表現(xiàn)出來就是一個有意思的指標，叫“CR100”。
過去一些成熟行業(yè)口徑是CR5, CR5到80%是行業(yè)符合基本高集中度的標準，但是中國社區(qū)零售行業(yè)沒法看CR5，中國百強商超連鎖僅占商超4萬億市場的20%，要看CR100。

菜市場、小店CR100占比更低。三大業(yè)態(tài)加權綜算，中國CR100社區(qū)零售不到10%，碎片化程度非常高，是規(guī)模最大、也是最碎片化的行業(yè)。

每日優(yōu)鮮的改造邏輯就是，當行業(yè)結構分散，應該選擇賦能；當行業(yè)結構高集中度，應該成為一個玩家。每日優(yōu)鮮的社區(qū)零售數(shù)字化，就是對“超市+菜場+小店”進行深度數(shù)字化賦能，通過自身核心能力的輸出，幫助并和大家一同快速成長。

36氪：每日優(yōu)鮮對行業(yè)輸出能力的優(yōu)勢是什么？

徐正：如果要解答每日優(yōu)鮮是一家什么樣的公司，我們其實就（A+B）*N， A就是超市，B就是菜市場，N就是云。長期看肯定是（A+B+C）*N，C就是小店，現(xiàn)在我們是成規(guī)模地輸出超市、菜場的智慧解決方案。

對于每日優(yōu)鮮來講，我們有三個創(chuàng)新優(yōu)勢：第一，模式創(chuàng)新，第二，技術創(chuàng)新。第三，組織管理創(chuàng)新，這三個創(chuàng)新構成了我們背后所有增長的原動力。  

36氪：每日優(yōu)鮮是前置倉的首創(chuàng)者，前置倉模式有理想模型嗎？

徐正：簡單理解，前置倉就是把門店生意解構了。門店有兩個功能，分別是交易、交付，前置倉本質(zhì)是交易線上化，交付依然保留，門店從店退化到了倉。

嚴格意義上講，線下有什么店，線上就有什么倉，但店倉分離之后，門店形態(tài)簡化，線上貨架可以很好地延伸。倉的形態(tài)差別不會像門店那么大，會有大、中、小型倉之分，根據(jù)用戶場景需要，不同的倉可以分別滿足一小時達、次日達、現(xiàn)場達等用戶全場景的消費需求。

每日優(yōu)鮮將這叫做“前置倉+云超”，云超SKU可以無上限，比較理想的商品結構是，3000款SKU滿足一小時達，3萬款SKU滿足次日達，更豐富的SKU滿足一站式購買的需要。

36氪：每日優(yōu)鮮為什么要同時做超市和菜場？

徐正：你做一門買賣，要有一個對買賣最底層的哲學理解，如果你有一個多元的思維模式，可能解題思路就比人家多，不會死在第一步。

生鮮這道題我嘗試著兩個思路同時走。超市是在努力把生鮮標準化經(jīng)營，所以基本上是叫自營邏輯。此外也許可以換一種角度看，生鮮就是非標品，越標品越要自營，越非標的越不要自營，搭平臺讓社會化商戶在上面經(jīng)營。

經(jīng)營菜場就是經(jīng)營空間，平臺上面有200個商戶，他們自己做選品、定價、品控、防損，甚至損耗管理。我在菜場走店的時候發(fā)現(xiàn)，他們中有的人可以做到幾乎零損耗，業(yè)態(tài)經(jīng)營極其高效，SKU也更豐富。

36氪：一些行業(yè)聲音認為菜場會成為歷史，被新業(yè)態(tài)取代？

徐正：菜場可以變得更好。我們正在推動菜場業(yè)態(tài)迭代，具體包含五個方向：Food、Restaurant、Education、Service、Health（依順序對應Fresh的五個字母），目標是把Fresh Market變成Fresh Mall。

中國的社區(qū)需要一個這樣有溫度、有煙火氣的業(yè)態(tài)，它的背后是1000萬個小家庭，個體戶在支撐著，我們共同把菜場做好。我也不覺得這個生意只有我能做，只要是進步的力量，多一點有什么，過去大家對菜場的關心太少了。

菜場商戶正在與顧客閑聊，圖據(jù)受訪者

36氪：每日優(yōu)鮮曾提到未來重注供應鏈，供應鏈的整合一定是讓產(chǎn)區(qū)離用戶越近越好嗎？

徐正：中國的生鮮供給端總體有個“258比例”，20%是同城生產(chǎn)，50%同省生產(chǎn)，80%同國生產(chǎn)。反過來講，超過50%需求來自于省外。20%的同城生產(chǎn)是非主流問題，主體問題是那80%。

我們在做供應鏈時，要拆開看哪些供應鏈適合在全國生產(chǎn)。比如，蔬菜產(chǎn)品里，蔥、姜、蒜、土豆、西紅柿基本沒有當?shù)厣a(chǎn)，但它占蔬菜類目很大交易比例。綠葉菜占到蔬菜品類三成左右，還有一部分本地化產(chǎn)品，所以要把它拆開。

有些生鮮產(chǎn)業(yè)非常集中，可以做供應鏈的整合和解構。生鮮有四大金剛——水果、蔬菜、肉蛋、水產(chǎn)，粗分為這4類，大部分在全國都是個位數(shù)的產(chǎn)區(qū)。很多品類是這樣的結構，絕大部分都是產(chǎn)區(qū)化。如果有一定規(guī)模以后，做產(chǎn)區(qū)布局就變得有意義。

36氪：現(xiàn)在大家都在談搭建供應鏈，你認為做好生鮮供應鏈的關鍵是什么？

徐正：生鮮對上游供應鏈要尊重一點，既要有努力把它標準化的思維，也要尊重它非標的思維，基于這兩個思維下才能做出供應鏈的改造。我們看到，有一些企業(yè)做上游供應鏈“用力過猛”，明顯偏了，有一些又過于非標。生鮮買賣，既非標又標準，有這種思維才能做好，經(jīng)營理念中要有一點智慧感，不是非黑即白。

回到上游供應鏈，有的品類應該走大農(nóng)業(yè)路，有的品類就不適合，甚至不能按品類粗分，要分得更細一點，具體情況具體分析。生鮮長期看要極其理想主義，但是在每一步路徑上，每一個解決方案要非常務實。有大智慧、非常務實的理想主義，可能在生鮮賽道上會耕耘的比較好。

36氪：這幾年不少互聯(lián)網(wǎng)公司都在幫零售商做數(shù)字化轉型，但似乎見效不快，每日優(yōu)鮮跟他們相比，能給社區(qū)零售帶來哪些差異化能力？

徐正：我們在零售環(huán)節(jié)干了五年才開始有一些輸出，布局多個業(yè)態(tài)，進行數(shù)字化能力云化的輸出。好多沒做過的，沒有常年扎根的心，想要有所作為要么會付出巨大代價，要么就是沒有效果。

我們把數(shù)字化分成4步：

第一，運營標準化，首先建立行業(yè)標準，我們叫做行業(yè)Best Practice（最佳實踐）；

第二，標準數(shù)字化，用IT系統(tǒng)連接各個流程和體系，建立立體化管理系統(tǒng)；

第三，數(shù)字智能化，所有流程被數(shù)字化之后，借助沉淀的數(shù)據(jù)做經(jīng)營智能決策；

第四，智能社會化，進一步賦能生態(tài)其他角色。

當網(wǎng)點規(guī)模在0~100個的時候，核心追求運營標準化；100~300家店的時候，重心是標準數(shù)字化；當超過300個網(wǎng)點時，要求DT化能力，我們已經(jīng)有大量的數(shù)據(jù)沉淀，成立了算法數(shù)據(jù)團隊，為關鍵環(huán)節(jié)的經(jīng)營搭建決策模型，交由系統(tǒng)和AI做決策，做運籌優(yōu)化。

36氪：每日優(yōu)鮮有互聯(lián)網(wǎng)基因，但像CR100以及背后更大的市場來看，很多可能才剛到標準化的階段，每日優(yōu)鮮的系統(tǒng)可以直接拿來使用嗎?

徐正：這套系統(tǒng)就像SaaS，接入即用。每日優(yōu)鮮可以幫助超市用智慧供應鏈管貨、選品，不用靠采購“把脈”，這套系統(tǒng)很簡單，所有商品的定價、訂貨、配貨，整體運營、整個鏈條都實現(xiàn)智能化運作。

幫助超市線上線下的智能化，我們有5個產(chǎn)品：供應鏈智能化，門店智能化，營銷智能化，物流大倉、中心倉智能化，末端配送智能化，也就是 “人、店、貨、倉、配”的智能化，我們給商超輸出的解決方案實踐know how都有了。

每日優(yōu)鮮員工正在分揀冬棗，圖據(jù)受訪者

36氪：這些通過一些第三方生態(tài)服務商是否也能做？

徐正：他們很少涉及到經(jīng)營層面，不涉及進什么貨、進多少貨、多少錢進，他們應該叫連接器，是我們數(shù)字化平臺中的幾百個功能之一。

36氪：如何確保數(shù)字化方案的有效性？

徐正：我們親自下場做了生鮮超市、菜場，未來可能還會做小店。只有你跳進去躬身入局，不斷升級迭代，才能做到運營標準化、標準數(shù)字化、數(shù)字智能化以及智能社會化。這個里面有路徑可依。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)一定是行業(yè)運營者數(shù)字化能力的外溢。光有IT、有DT，做不好產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，還需要有行業(yè)實踐，反過來也一樣。誰能更好的把行業(yè)認知和技術結合好，也就是把“商業(yè)+技術”結合好，才能做好產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。有一些云平臺，只能做客戶外部環(huán)節(jié)，在整個數(shù)字化改造中，對企業(yè)經(jīng)營的改造空間有限。每日優(yōu)鮮會深入到運營環(huán)節(jié)的數(shù)字化。

36氪：為什么要把經(jīng)營的決策用數(shù)字化的方式，或者說偏AI決策的形式去取代它？生鮮產(chǎn)品貨架期很短，是否對于前端運營比較了解的人，可以更快速做決策？

徐正：對于少數(shù)的有經(jīng)驗的一線操盤手，他可以又快又好地做決策，但是我們想要數(shù)以萬計的人都做好這個決定。我們解完社區(qū)生鮮零售這道題后，覺得這個答案很好，損耗綜合下來2%左右，配送效率提升，配送小哥的收入增加，同時用戶還付出更低的成本，滿意度提升。這就是效率。

這些事情可以做的更好，包括打包作業(yè)、經(jīng)營分析，甚至商品定價，但我們從來不用算法去做加價。同樣，用戶來到商城，我們推薦商品，讓他更快的買到自己想要的東西，節(jié)省購買時間。

36氪：對于超市和菜場商家來說，現(xiàn)在已經(jīng)到了迫切數(shù)字化升級的階段了嗎？

徐正：傳統(tǒng)模式是把工業(yè)化思想放到零售行業(yè)，用連鎖的方式進行標準化輸出。工業(yè)化是把商品生產(chǎn)過程標準化，零售是服務過程的標準化，連鎖的本質(zhì)是把工業(yè)化思維落到了零售環(huán)節(jié)。

零售市場會有不同的思維碰撞，用數(shù)字化思維改造社區(qū)零售，要到一定規(guī)模才能對舊的體系形成摧枯拉朽取代之勢。在那之前，所有的工作都是準備過程，蓄能、蓄勢、蓄力，當前社區(qū)零售在線化程度平均看是在百分之十幾，尤其是生鮮，剛剛到10%，全程用了十幾年。

2010年是生鮮電商元年，今天再回頭去看，那些叫先烈。零售形成規(guī)模需要時間，確立運營標準化、標準數(shù)字化，過去這10年已經(jīng)完成了蓄能，2021年社區(qū)零售數(shù)字化浪潮會大爆發(fā)。

36氪：對于社區(qū)零售數(shù)字化進程而言，2020年是一個比較特殊的變量嗎？

徐正：長期歷史的發(fā)展一定是必然性，但歷史發(fā)展的節(jié)奏、拐點都有偶然性。

從做企業(yè)的角度，就是ALL IN未來的一個趨勢，過程中你可能會享受到偶然事件，這些事件有時候會加速進程。拉長來看，對我們這樣的長期主義企業(yè)并不重要，但從每個月的用戶增長來看，疫情確實加速了社區(qū)零售數(shù)字化這件事，讓一些好產(chǎn)品得到了一次廣告機會。 好產(chǎn)品會留存用戶，我們?nèi)龁我陨系挠脩袅舸媛侍貏e高，用戶知道這是好產(chǎn)品，用了以后就會繼續(xù)用，剩下的就是時間問題。

36氪：零售商自研是一條新的出路嗎？

徐正：每日優(yōu)鮮從16/17年開始做數(shù)字化，每年在技術上投入數(shù)億元，目前已搭建了一個超500人的技術團隊，并有了三四年的數(shù)據(jù)和算法的積累和迭代。這種技術投入能力和意愿不是誰都具備的。如果你沒有運營實踐，甚至產(chǎn)品沒有在運營體系中沉淀多年，不可能打磨出一個好產(chǎn)品。

這還未考慮所有的實踐風險，對于絕大部分商家來說，自己做這套系統(tǒng)基本不可能。但是，難道他們就要被數(shù)字化拋棄嗎？其實不是，他們在當?shù)亟?jīng)營有自身的優(yōu)勢，我們可以讓它變得更好。

36氪：跟平臺電商相比，生鮮商品的算法推薦準確率更高嗎？

徐正：耐用品消費下一次購物跟歷史購物數(shù)據(jù)根本沒有強相關性，但像每日優(yōu)鮮的用戶，每一次購買的10件商品中，約30%是上一次買過，60%~70%是歷史曾經(jīng)買過。推薦更準，一定節(jié)省購買時間，其實就是技術帶來的作用，誰都希望我想買的東西離收銀臺最近。

36氪：在經(jīng)營生鮮業(yè)務時，你最關注什么指標？

徐正：在超市業(yè)務經(jīng)營中，我看的指標跟所有人都不一樣。我不關注營業(yè)額的增長，看的指標就是經(jīng)營毛利額，一直要求我們的毛利健康增長。因為生鮮買賣大家都有需求，如果把毛利率打低了，上量很快，比賣別的快。但做生鮮如果不能獲得合理的毛利，那就是泡沫。

36氪：過去很多時候生鮮被當做引流工具，毛利微薄，每日優(yōu)鮮在市場競爭激烈的今天，怎么樣能保證毛利額增長？

徐正：首先，作為一個關注民生的公司，我們關注是否可以保持合理的毛利水平，來支持公司的可持續(xù)增長，為老百姓提供高質(zhì)量、有保證的產(chǎn)品和服務。

過去兩年我們實現(xiàn)了快速的可持續(xù)增長，在維持商品價格競爭力的前提下，年均復合毛利額增長率約100%。2020年，我們實現(xiàn)了超過80%的產(chǎn)品為產(chǎn)地直采，遠高于行業(yè)約30%的平均水平，既保證了品質(zhì)，穩(wěn)定了供給，也享受到了成本優(yōu)勢。同時，我們的智能化系統(tǒng)，可以進一步把商品的補貨估準，把千人千面的營銷推準，把損耗降下來。

在中國做社區(qū)零售，長期補貼傾銷虧損是不可持續(xù)的。不應僅僅關注GMV的虛假繁榮，而更應該看是否能夠實現(xiàn)可持續(xù)有質(zhì)量的增長。

36氪：是否可以前期補貼市場做大GMV之后再提利潤呢？

徐正：不要用這樣的方式去理解一個超大規(guī)模的行業(yè)，就像不要用很多傳統(tǒng)的方式去理解中國市場，貼點錢做點GMV沒有價值，關鍵是提供的商品和服務。而且你的健康增長不應該是因為你在用戶側提高了商品和服務的價格，而應該通過自身基本功的修煉，來自內(nèi)部經(jīng)營效率的提升。

在生鮮這件事情上，未來就是要練基本功。憑本事掙錢、把一件事情專注做好的人，會得到更多的獎勵。

來源：36氪（ID：wow36kr）