△社團(tuán)電商實(shí)戰(zhàn)專家 李保林

今天，讓我們跟著社團(tuán)電商實(shí)戰(zhàn)專家李保林，一起了解社區(qū)團(tuán)購后時代10大變化。

一、社區(qū)團(tuán)購十大變化

今天整個社區(qū)團(tuán)購第一大賽道是資本團(tuán)，也就是說我們所謂的社區(qū)電商，第二大賽道是社區(qū)團(tuán)購，這是大家在18年19年時候看到的樣子，也就是說我們所說的區(qū)域團(tuán)購。第三大賽道是社群團(tuán)。社群團(tuán)目前的體量是非常大的，但是由于它是一個封閉性的賽道，很多的圈外人是看不到這一塊賽道的。第四大賽道是新店商，目前全國范圍內(nèi)也可以說是風(fēng)起云涌，目前最牛的，也就是最近走進(jìn)大家視野的是倉儲折扣店，現(xiàn)在全國范圍內(nèi)都是這樣的。第五大賽道是社區(qū)團(tuán)體，社區(qū)團(tuán)體基本上來講，以區(qū)為單位已經(jīng)開始進(jìn)行了，以北方的中原團(tuán)批和中部以長沙的知花團(tuán)批，以深圳的團(tuán)批為主進(jìn)行了全國范圍內(nèi)的蔓延，這是今天的賽道的樣子。

前段時間，美團(tuán)因?yàn)閴艛嘤痔幜P了3、4個億，整個國家的監(jiān)管越來越嚴(yán)，這也是為什么，社區(qū)團(tuán)購處在了一個是后時代的時期，那么后時代的特點(diǎn)是什么？

第一大特點(diǎn)就是國家的監(jiān)管嚴(yán)格起來。尤其是這兩個月以來，如果目前你與社區(qū)團(tuán)購在合作，你聽到的更多的一定不是低價，也不是大眾的流動性。

第二大特點(diǎn)就是由高速發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入到穩(wěn)定發(fā)展。

第三大特點(diǎn)就是由之前的拼資源、拼資金、拼補(bǔ)貼已經(jīng)轉(zhuǎn)向了平靜的狀況。

第四大特點(diǎn)在年初的時候我們就做了預(yù)判，就是2021年開始基本上已經(jīng)進(jìn)入了8進(jìn)5進(jìn)3這個時代，這是整個后時代的一個大環(huán)境下的一個特征。

今天簡單的給大家分享一下業(yè)內(nèi)的一些變化。

1、資本團(tuán)4強(qiáng)會戰(zhàn)

第一個大的變化就是從8月份開始以后，到明年的六七月份之前，將會進(jìn)入社區(qū)電商四強(qiáng)會戰(zhàn)。目前來講基本上是美團(tuán)、多多、興盛、還有淘菜菜，這4家將進(jìn)入最后的決戰(zhàn)。

這是目前全國區(qū)域團(tuán)的一個狀況。團(tuán)批之前簡單的聊了一下，尤其是經(jīng)銷商老板要多關(guān)注，這個團(tuán)批是一個新的賽道，對產(chǎn)品的要求是三高，是高毛利、高價格、高利潤，很適合每個不同階段的供應(yīng)商來提供差異化產(chǎn)品，它一定不是單單靠低價就能夠解決問題的。

2、競爭趨同轉(zhuǎn)向競爭協(xié)同

第二個變化簡單的說，就是目前整個的賽道已經(jīng)不那么競爭激烈了。在過去的幾年里，尤其是資本團(tuán)競爭的非常厲害。那么七八月份以后，受各方面影響，目前都在關(guān)注自己的一畝三分地，都在先保證自己過河，這是一個很普遍的現(xiàn)象，包含現(xiàn)在多多和美團(tuán)雙方之間就已經(jīng)不再做互相參考，各自按照各自的經(jīng)營戰(zhàn)略在全國范圍發(fā)展。

3、根據(jù)地市場/戰(zhàn)略市場崛起

第三個變化就是在未來的2~3年，整個賽道的市場將會呈現(xiàn)出根據(jù)地市場和戰(zhàn)略市場。為什么這樣講？因?yàn)槊總€平臺的資源不同，那么一定無法在全國范圍布局戰(zhàn)略市場。在這種背景下，每一家平臺都會選擇幾個省或者幾個區(qū)域來作為全國范圍內(nèi)的核心市場和利潤市場。那么對于我們來講會產(chǎn)生哪些影響？我們在服務(wù)這些社團(tuán)的時候，圍繞提高商品的質(zhì)量，必須要清楚哪些區(qū)域是你合作平臺，根據(jù)地市場和戰(zhàn)略市場，這是非常重要的一個認(rèn)識方面。

4、省級倉配三級履約模型回歸行業(yè)標(biāo)配

第4個變化，社區(qū)團(tuán)購的倉配體系已經(jīng)回歸到了三級配送的一個體系，這個體系目前在全國方面已經(jīng)開始回到這個賽道上，由于過去的地市中心倉市場在多范圍的覆蓋的時候，包括網(wǎng)格倉。我們的網(wǎng)絡(luò)上現(xiàn)在幾大社團(tuán)基本上都推出了新的備戰(zhàn)，尤其是美團(tuán)，目前整個的費(fèi)率可以說是改革還是蠻大的。

5、團(tuán)長流量驅(qū)動模型回歸

第5個，其實(shí)社團(tuán)電商流量是以團(tuán)長來驅(qū)動的，社區(qū)團(tuán)購之所以能夠發(fā)展，也有兩條，第一條是傳統(tǒng)流動的速度，第二條是倉位積極的改革。在發(fā)展過程中，由于資本團(tuán)按照電商的邏輯，把團(tuán)長流量這個關(guān)鍵要素越來越虛化了，也導(dǎo)致了今天的市場格局，但由于大環(huán)境有變化，處在了后時代，所以團(tuán)長的回歸，目前全國范圍內(nèi)，不管是資本團(tuán)還是其他，都在重新啟動參加。

我們判斷未來快消品企業(yè)，不管是經(jīng)銷商還是企業(yè)，最終都會形成三大格局，第一大格局就是超批。就是比現(xiàn)在的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)就是超市批發(fā)業(yè)務(wù)。第二大格局就是戰(zhàn)略。未來尤其是快消品企業(yè)，都會搭建以戰(zhàn)略、服務(wù)、經(jīng)營流量為主的銷售團(tuán)隊。第三個就是團(tuán)長，這是我們所說的未來的企業(yè)三大通路格局。無論在哪個環(huán)節(jié)，未來團(tuán)長的爭奪和團(tuán)長的私域運(yùn)用，是必須要花時間和精力要涉及的板塊。

6、標(biāo)品走向前臺

第6個大的變化，興盛現(xiàn)在長沙總部一天有一個億，平臺的數(shù)量一定從最初的幾十個現(xiàn)在已經(jīng)上升了幾百個標(biāo)品左右，這是一個很重要的變化。

社區(qū)電商他最擅長的板塊是什么？是標(biāo)品。

以低價格為特點(diǎn)的社區(qū)團(tuán)購，目前來講已經(jīng)開始了品牌周，凡是能夠支撐起平臺、品牌專場的供應(yīng)商，要么是大企業(yè)，要么是品類服務(wù)商，這是在全國范圍內(nèi)一個很重大的變化，不然無法支撐。所以現(xiàn)在社區(qū)團(tuán)購供應(yīng)鏈和平臺的淘汰賽越快越來越快。

在過去的幾年里，傳統(tǒng)生意的邊界是來自于縣區(qū)和渠道下沉，基本上來講，已經(jīng)沒有了做審計市場生意的條件或者說能力，那么做新零售目前做的好的都是做的審計生意。都是跨區(qū)域作戰(zhàn)，這是一個很重要的點(diǎn)。你現(xiàn)在的生意為什么會下降？你現(xiàn)在的生意為什么不知不覺中被別人所覆蓋的？是因?yàn)榇蠹宜驹诘钠瘘c(diǎn)是不一樣的，你可能在一個省的小城市，但你不知道在另外一個城市的服務(wù)商已經(jīng)把全省覆蓋完了，這是現(xiàn)實(shí)。

7、客單價上升 品牌商上位

第7個大的變化是目前的客單價都在提升，這是比較好的一個點(diǎn)，由過去靠低價來操作運(yùn)營的模式已經(jīng)轉(zhuǎn)變了。這個以品類以滿減、買贈、捆綁等營銷創(chuàng)新的手段都回歸到電商運(yùn)營的時代。在這種背景下，基本上來講，所有的品牌都有機(jī)會。在過去的兩三年里，品牌商最害怕的就是摧毀企業(yè)產(chǎn)品價盤的這種力量，但是今天為止這種作用力會越來越小，品牌商也越來越越多的參與到賽道里面。

8、成長內(nèi)訓(xùn)化凸顯

第8個。有很多在這個領(lǐng)域來淘金的是有資源的。那么在接下來的時間里，我建議大家如果想在賽道去淘金，一定要維護(hù)好關(guān)系，這是接下來要變化的一個很重要的因素。未來幾大項(xiàng)目基本上來講都會實(shí)行深度一體化，集采或者是全國化的總采機(jī)構(gòu)，那么會在落地過程中會越來越難，這是第8個變化。

9、成本控制上升為第一戰(zhàn)略

第9個變化，這個與行業(yè)內(nèi)目前關(guān)聯(lián)度也不高，所以不再多說。

10、創(chuàng)業(yè)者的第二春

第10個變化也是最重要的一個變化。我們判斷從8月份以后，創(chuàng)業(yè)者的時代又來臨了，所以要關(guān)注區(qū)域上端，要關(guān)注新生賽道，這是我們對目前來講一個大的判斷。尤其是超市倒、團(tuán)購飽，資本停、區(qū)域行，這是我們對最近一段時間的一個賽道的總結(jié)。

二、社區(qū)團(tuán)購三大機(jī)會

社區(qū)團(tuán)購現(xiàn)在的變化很大，要不要做、能不能做？

關(guān)于這個話題，說兩件事情，第一件事情先說賽道的規(guī)模，僅社團(tuán)賽道的第一大賽道資本團(tuán)，即美團(tuán)和多多今年的指標(biāo)基本上已經(jīng)完成了就已經(jīng)達(dá)到3000億以上。上一次在上海多多的總裁代表談今年的指標(biāo)，我們問他有沒有問題，他說我們幾乎已經(jīng)完成。他年初的指標(biāo)是1500億，那么多多如果能完成1500億，美團(tuán)不用講，一定是差不多的，所以說僅僅這兩個賽道就已經(jīng)貢獻(xiàn)了3000億。還有興盛，還有京東，光這幾個賽道就已經(jīng)貢獻(xiàn)了四五千億，那么按照我們的判斷，整體賽道到2023年或者說2024年，是能夠突破萬億賽道的。這是第一個觀點(diǎn)。

第二個，任何一個平臺嚴(yán)格來講不能說賽道是不行的，任何一個企業(yè)它決定不了賽道發(fā)展，事實(shí)上，團(tuán)購有三波大的機(jī)會。

第一波是19年跟隨著興盛的一大波服務(wù)商，可以說現(xiàn)在通過短短幾年的時間，它的體量目前我們走訪全國范圍來看，都已經(jīng)突破了1.5億左右。

大家可以想一想，在過去的20年內(nèi)有沒有達(dá)到這個規(guī)模。

第二波大的機(jī)會是在2020年6月份以后跟隨著美團(tuán)、多多資本團(tuán)起來了，大多數(shù)人都跟隨著這幾個資本團(tuán)。目前的數(shù)量基本上來講都已經(jīng)達(dá)到了4個億到5個億之間的樣子，這是兩個事實(shí)。

第三波大的機(jī)會，我們認(rèn)為是今天，這個機(jī)會不會持續(xù)到明年的3月份，如果說你現(xiàn)在布局還不晚，過了明年的3月份，每個平臺的主流服務(wù)商、品類服務(wù)商以省級為單位，基本上都已經(jīng)做了排位。

目前，所有的平臺每個品類不超過5家服務(wù)商。如果你占不到1/5，基本上就告別了這個賽道。

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