有溫度的食物

傳統(tǒng)生鮮行業(yè)，一直以來被公認(rèn)為是門檻很低的行業(yè)，但是生鮮電商卻被投資者們公認(rèn)為是門檻很高的行業(yè)。為什么同樣的事情，換了個(gè)環(huán)境結(jié)果卻截然相反呢?根本原因在于思考的邏輯出現(xiàn)了偏差。作為傳統(tǒng)生鮮的思考邏輯在種植、物流、批發(fā)和銷售這四個(gè)主要環(huán)節(jié)上，主要產(chǎn)生場(chǎng)景是在線下。生鮮電商的邏輯在倉(cāng)庫(kù)、物流、配送、品質(zhì)、流量這五個(gè)主要環(huán)節(jié)上面。傳統(tǒng)生鮮在四個(gè)環(huán)節(jié)上都有現(xiàn)成的運(yùn)作方式，無論你做哪個(gè)方面都可以很快的開拓市場(chǎng)。例如搞種植的，規(guī)?；a(chǎn)能夠有效的降低成本，從而進(jìn)入批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行銷售，從而獲利。搞物流的一般都同時(shí)帶有批發(fā)性質(zhì)，這樣的物流商在批發(fā)市場(chǎng)一抓一大把。做批發(fā)的，在批發(fā)市場(chǎng)多的是。做銷售的，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、社區(qū)小店、大型食堂等等都是從事生鮮銷售的。所以在傳統(tǒng)的思維邏輯上面很容易能夠想通。那么生鮮電商思考邏輯是什么呢?是一整條供應(yīng)鏈，這個(gè)才是和傳統(tǒng)高生鮮根本的區(qū)別點(diǎn)。仔細(xì)想想傳統(tǒng)生鮮和生鮮電商的差距在哪里，在于供應(yīng)鏈條。傳統(tǒng)生鮮行業(yè)，供應(yīng)鏈條被經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的運(yùn)作和磨合，基本上形成了固有的供應(yīng)鏈，在這個(gè)供應(yīng)鏈條上面，每個(gè)層級(jí)的商戶都可以獲得相當(dāng)?shù)睦麧?rùn)。而生鮮電商如果只是在原有供應(yīng)鏈條上面做文章，那么核算下來根本就沒有利潤(rùn)可以做。但是從終端和生產(chǎn)，從鏈條的最前和最后來考慮又發(fā)現(xiàn)這中間的利潤(rùn)還是很高的。所以這么多投資者進(jìn)入生鮮電商，幾本上看到的都是利差。這里也想呼吁投資者們要多把消費(fèi)者的需求和利益放在思考的前面。

上面說了這么多的思考邏輯，主要是想告訴傳統(tǒng)生鮮小店主們一個(gè)最重要的觀點(diǎn)，不要被一種框框所框住，要緊跟發(fā)展，在變化中求同存異。如果想牢牢的掌控你的一畝三分地，請(qǐng)認(rèn)證的看下面的12種改造手段。

1、學(xué)習(xí)線上，引入高毛利產(chǎn)品品類。

這個(gè)觀點(diǎn)，在好多生鮮小店中是被排斥的，一提到這種觀點(diǎn)，就會(huì)強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：一是這里附近都是普通消費(fèi)者，高價(jià)格的賣不動(dòng)。二是高品質(zhì)商品保存難，貨損受不了。凡是強(qiáng)調(diào)這兩點(diǎn)的生鮮小店，要注意了，你的功夫還沒有做到位，在經(jīng)營(yíng)上面還要下點(diǎn)功夫。從28定律可以看出，生鮮小店輻射的范圍還是有很大一部分比例的人，收入還是很不錯(cuò)的?？纯船F(xiàn)階段生鮮電商在線上銷售的產(chǎn)品就能夠看出，集中于高毛利產(chǎn)品。試問一下自己，線上銷售的產(chǎn)品，如果自己進(jìn)貨的化成本幾本上是線上現(xiàn)有銷售價(jià)格的一半還要低吧!所以，要學(xué)會(huì)改變，從而把產(chǎn)品類目豐富起來。關(guān)于保存這一點(diǎn)，我想說做生鮮就要有保鮮柜和冷凍設(shè)備。這點(diǎn)投資還是很有必要的。

2、支付方式要多樣化，滿足不同消費(fèi)者需求。

在認(rèn)識(shí)的生鮮行業(yè)從業(yè)者中，關(guān)于這點(diǎn)有兩個(gè)極端，一是年輕人從事這個(gè)行業(yè)，會(huì)比較能夠接受，年齡稍微長(zhǎng)一點(diǎn)的，接受起來會(huì)比較慢。我想說，現(xiàn)在支付方式隨著移動(dòng)支付的普及，大家越來越多的會(huì)采用豐富多樣的支付方式進(jìn)行支付。所以，建議所有生鮮社區(qū)小店，都要基本配備三種方式：支付寶，微信支付和銀聯(lián)刷卡支付。不要太在意手續(xù)費(fèi)這個(gè)事情，想想如果沒有這種支付方式會(huì)流失多少客戶?這樣你就能夠明白了，試想一下支付寶支付有積分，有獎(jiǎng)勵(lì)，為啥別人不用，除非就你一家生意!

3、品牌統(tǒng)一，樹立辨識(shí)度。

傳統(tǒng)生鮮社區(qū)小店，在這個(gè)方面有的會(huì)比較重視，例如會(huì)有統(tǒng)一的服裝，統(tǒng)一的裝修風(fēng)格等。在品牌辨識(shí)度上面，還有很多的工作要做，這個(gè)是個(gè)細(xì)心的活，一定要觀察消費(fèi)者的購(gòu)買行為，這里強(qiáng)調(diào)三點(diǎn)：一是統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，二是統(tǒng)一價(jià)牌，三是統(tǒng)一包裝。為什么要強(qiáng)調(diào)這三點(diǎn)，仔細(xì)想想就會(huì)明白了。

4、設(shè)立固定促銷方式。

這個(gè)很好理解，就是要設(shè)立一種促銷方式，是相對(duì)固定的，可以是日期也可以是星期幾!例如海亮集團(tuán)農(nóng)康匯社區(qū)生鮮門店，把星期二作為會(huì)員日，半價(jià)銷售。設(shè)立這種方式的作用主要有兩個(gè)：一是減輕門店庫(kù)存壓力，提高周轉(zhuǎn)率。二是長(zhǎng)時(shí)間吸引客戶重復(fù)購(gòu)買，可以部分提高高毛利產(chǎn)品的銷售。

5、牢牢記牢三三原則。

同一品類保持三種產(chǎn)品，三種價(jià)格。一定要牢牢記住三三原則。

6、引入會(huì)員體系，深入會(huì)員推廣。

這一點(diǎn)上面可能會(huì)有相當(dāng)一部分傳統(tǒng)生鮮小店已經(jīng)在做了，但是卻很少起到效果。發(fā)了不少會(huì)員卡，也做了不少會(huì)員活動(dòng)推廣會(huì)員，但是效果不明顯，有的店甚至形成了，不搞活動(dòng)就沒有會(huì)員購(gòu)買了。這里只想說會(huì)員體系不僅僅是一種推廣方式，它的根本目的在于提高客戶黏性，千萬(wàn)不要陷入會(huì)員陷阱，變成了變相降價(jià)。請(qǐng)認(rèn)真掌握以下幾個(gè)原則：1、會(huì)員優(yōu)惠永遠(yuǎn)不要與現(xiàn)有產(chǎn)品產(chǎn)生直接價(jià)格關(guān)聯(lián)，這一點(diǎn)是比較容易理解的，會(huì)員一定不能變相降價(jià)，這個(gè)才是會(huì)員存在的根本原因，如果和產(chǎn)品價(jià)格有關(guān)系是一種不公平的表現(xiàn)，同時(shí)會(huì)員只會(huì)在你有優(yōu)惠的時(shí)候才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為?？梢钥紤]配送，新品試吃，積分兌換等方式。2、會(huì)員服務(wù)差異化一定要明顯突出。這一點(diǎn)比較難以理解，舉個(gè)例子，例如會(huì)員和非會(huì)員的差別，會(huì)員可以享受每日菜品推薦，但是非會(huì)員就沒有?？傊褪且獜?qiáng)調(diào)會(huì)員和非會(huì)員的差別。3、會(huì)員推廣一定要及時(shí)有效的傳達(dá)。這一點(diǎn)就是說要借用現(xiàn)有手段和會(huì)員進(jìn)行互動(dòng)，不管是線上或者是線下都要不斷的對(duì)會(huì)員進(jìn)行刺激。關(guān)于這一點(diǎn)可以參考銀行對(duì)于白金會(huì)員的活動(dòng)。

7、產(chǎn)品品質(zhì)要高于普通。

這一點(diǎn)對(duì)于傳統(tǒng)生鮮小店的壓力會(huì)比較大，因?yàn)榕c采購(gòu)相關(guān)。傳統(tǒng)生鮮小店在產(chǎn)品品質(zhì)上面一定要略高于普通產(chǎn)品。這樣才能形成口碑。

8、樹立產(chǎn)品展示墻。

對(duì)于這個(gè)方面，傳統(tǒng)生鮮小店是比較陌生的，基本上都沒有設(shè)立展示墻，其實(shí)這個(gè)是一種宣傳方式，所有產(chǎn)品一定要向消費(fèi)者清楚的展示來自哪里，時(shí)間多久，是一種變相的提高產(chǎn)品品質(zhì)的展現(xiàn)方式。如果有條件的，可以錄制一些視頻進(jìn)行展示。可以是農(nóng)場(chǎng)的，也可以是一些家庭做菜的視頻等等。

9、提供菜品DIY手冊(cè)。

這個(gè)方法，是比較能夠提高黏性的方式。例如賣雞蛋送幾種做雞蛋的做法，買肉送幾個(gè)做肉的做法。雖然網(wǎng)上也有，但是網(wǎng)上的信任度和門店送出去的不可比的。消費(fèi)者回去一定會(huì)仔細(xì)研究的，一定會(huì)與自己的做法進(jìn)行比較從而改善自己的做法。這個(gè)是親身實(shí)驗(yàn)過得，效果相當(dāng)明顯，其實(shí)花費(fèi)沒有幾個(gè)錢。

10、引入二維碼識(shí)別。

這個(gè)方式對(duì)于一些中小型門店來說，技術(shù)和運(yùn)營(yíng)難度會(huì)比較大，如果是連鎖門店，這個(gè)還是很有必要的，通過技術(shù)手段，提升購(gòu)買體驗(yàn)這個(gè)還是很有必要的。

11、積累按月配送體系。

這個(gè)方式是和你的會(huì)員體系是息息相關(guān)的，一定要有部分客戶實(shí)行按月配送，通過門店設(shè)定的產(chǎn)品體系進(jìn)行配送。例如，會(huì)員可以免費(fèi)享受一月免費(fèi)配送，積分兌換配送等等。上門配送，一定要逐漸的引導(dǎo)消費(fèi)者選擇配送。生鮮電商是正向思維，而傳統(tǒng)電商引入配送是反向思維。客戶已經(jīng)在門店有過購(gòu)買體驗(yàn)，在信任度上更能相信，所以配送是相對(duì)生鮮電商是比較容易實(shí)現(xiàn)的。當(dāng)然這個(gè)還是有很大的挑戰(zhàn)的，與整體的定位與運(yùn)作息息相關(guān)。

12、生鮮產(chǎn)品是有溫度的營(yíng)銷，不是冷冰冰的產(chǎn)品。

深深記住，生鮮產(chǎn)品是良心行業(yè)，千萬(wàn)不要變成賺錢機(jī)器冷冰冰，我見多太多的生鮮小店主們?cè)谏r產(chǎn)品上動(dòng)手腳。切記，切記。

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