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如何賣貨？看看這些新農人經營策略

農產品

李劍

2017-04-27 15:51:24

[ 導讀 ] 這些是農業領域新農人、創業者賣貨的心經與法則，希望可以給在農村創業的朋友一些啟迪和幫助。

經營農業，最重要的一點就是賣貨！

賣貨問題是生存問題、就是生死問題！

不會賣貨的三農創業者，都是在耍流氓！

今天，農業君（公眾號：nyguancha）就給大家分享一下農業領域新農人、創業者賣貨的心經與法則，希望可以給在農村創業的朋友一些啟迪和幫助。

策略一、切入用戶痛點

用戶的痛點就是創業者事業的追求。其中，在用戶痛點上，產品就是關鍵。

因此，我們要設計成的產品符合用戶當前的需求、符合用戶的痛點。

同時，根據用戶或者市場的痛點來設計我們的產品、改正我們的產品。

案例：大學生敬偉甫和7個同學在學校里建起的一個小小養雞場，一年賣出2000多只雞、20萬余枚蛋，營業額近80萬元、并獲得投資者青睞。

切入用戶痛點！敬偉甫希望幫助用戶解決抗生素的問題。

據首份中國抗生素的使用量與排放量清單顯示，2013年中國抗生素總使用量約為16.2萬噸，其中養殖業使用抗生素占52%。專家分析，動物體內殘留大量的抗生素，進入人體之后，抗生素會轉移到人體。細菌為生存而不斷進化出耐藥性，甚至產生耐藥的“超級細菌”，造成人類感染此病菌后因無藥可治而死亡；人在食物鏈中天天吃抗生素，損害人體的同時還會增加人畜共患病隱患；進入生態環境中的抗生素，有些不易降解或降解緩慢，嚴重破壞生態平衡。

于是，敬偉甫養雞場的雞全部實行無抗（抗生素）養殖。這些雞的無抗土雞及富硒雞蛋上市后，供不應求。經檢測，敬偉甫養雞場的雞肉和蛋內不含任何抗生素，主要營養成分硒、鋅、碘比普通雞蛋高3~6倍，膽固醇含量低40％，蛋白質含量高12.7％。

策略二、擅用新媒體營銷

當今新媒體已經成為新農人常用的宣傳工具和推廣渠道。微信、微博、頭條號等都可以成為推廣品牌和產品的最好媒體矩陣與渠道。

案例：因上星光大道而走紅的“土豆姐姐”馮小燕，不僅歌唱得好，而且其經營的土豆事業也非常棒。

當然，“土豆姐姐”賣土豆除了名氣之外，更多還在掌握了一套如何運用新媒體營銷的心得。

這個時代，得粉絲者的天下！“土豆姐姐”把握了這一點，她借助自己名氣微博微信吸粉十幾萬。同時，“土豆姐姐”順勢而為在網絡上發起了一個“土豆姐姐”萬元征集“土豆廣告語”的活動，一下得到了全國幾十萬人的響應、并且把“土豆姐姐”這個牌子打響了。

“土豆姐姐”品牌的影響力和傳播力度的提升，有力促進了涌泉居土豆的銷售。2013年，來自上海市場的1.5億元訂單是通過新浪微博深圳粉絲牽線搭橋促成的，北京千萬級的訂單是通過陜西北京商會微信群里的企業家推薦得來的，淘寶網店的客戶也主要來自微博微信。

策略三、賣獨特的農產品

信息大爆炸的時代，消費者都在追求“新”、“奇”、“特”的產品。做農產品也適合此道理。

賣有特色，但又不為人知的產品策略有2個好處：1容易形成話題，快速得到傳播；2、市場和價格有優勢。畢竟市場上沒有競爭者，所以能快速打開市場形成市場與口碑。

案例：王小幫（王志強），一個與馬云交好的農村淘寶創業者。2016年從北京回到家鄉后，開始在網絡上賣當地特色的農產品、并確立個網絡名字“王小幫”。王小幫在網絡上賣紅棗、核桃、五谷雜糧等特色農產品，并廣受網友追捧。

如今，王志強一年的銷售額已超1000萬，為村里鄉親們的特產糧食打開了銷路，成為山西首屈一指的個人網絡賣家。

雖然，王小幫的成功看似與網紅與網絡炒作有關。實則，還是在得益與特色農產品的經營。

王小幫會選擇的當地有特色的農產品或者特產在網絡上進行銷售。在淘寶上，王小幫的每一款產品不僅上傳了產品圖片，還包括了一家人制作加工的場景，從而引起網友的好奇和購買的欲望。

策略四、建立微商渠道

做微商，除了取一個好聽的名字或者品牌之外，剩下的就是微商渠道。微商渠道決定農特微商的生與死的頭等大事。

案例：張大發，一個神奇的男人。張大發創造過“15天賣出1000萬櫻桃”的案例。其中，建微信群就是一大特色。

做微商之前，張大發開始組建的微商團隊，賣櫻桃之初群就滿了，又開了第二個群，一共有800多個會員，然后一連七場培訓，給客戶做了接近2G的視頻，文字，圖片資料，開始安排客戶上線預售。15天的時間，一共賣了8萬多箱，一箱是三斤或者5斤，一共是大約30多萬斤吧，銷售額有一千多萬。

當然，在這賣貨過程中，張大發還注重品控、售后、物流等等一系列問題。賣貨不是一個簡單的形式，而是一個系統的建設。

策略五、經營朋友圈

說到微信。有人會說微信公眾號的紅利已經過了，唯一的方法就是把人拉到朋友圈。我們要把朋友圈做成一本，從而展示自己的思想、生活、愛好、動態。

案例：1990年出生的盧婷2年前在成都做銷售2014年底，心血來潮之下，她將回家幫家人摘果的照片在微信中曬出來，沒想到這一曬便引來了眾多朋友的青睞。不知火純正的口感和微信驚人的傳播力，使得在微信中向她提出購買不知火的朋友數量成幾何倍增長，這使她察覺到了微信里蘊藏的巨大商機。于是，不顧家人反對，她毅然放棄成都的高薪工作，回丹棱做起了微商。

盧婷的微信朋友圈每天會發送果園的動態、果子成長情況等等信息。這些信息被消費者、渠道商看到之后，就消除了對產品不信任、有利于產品口碑和銷售。

僅僅通過朋友圈，盧婷的銷量從每天十幾單到現在每天超過10000單，日銷售額近60萬元。

不到一年半的時間里，盧婷的模式從單打獨斗發展成為公司團隊協作。

策略六、“村紅”直播賣土貨

網絡直播已經成為眾多新農人采用的賣貨工具。新農人通過網絡直播的形式加強互動、并讓用戶知道農產品的情況、還提升了農產品品牌。這些都有利于促進農產品銷售。

案例：“村紅”黃澤翼通過直播的方式，黃澤翼抓雞的空隙，對著鏡頭現場售賣：“網上下單，現場稱重，馬上發貨”。

“村紅”直播團隊用“邊參觀、邊講解、邊玩耍”的模式，向網友們直播了山頭抓土雞、樹林里撿土雞蛋、尋找農家臘肉源頭、開蜂箱取蜂蜜、品農家特色菜等場景。直播的相關農產品也在電商平臺同步發售，網友在網上下單后，現場即可實現稱重、裝車，再運至物流園區打包、發貨。

策略七、玩轉粉絲經濟

這個時代是粉絲時代，農產品也需要培育自己的粉絲。通過培育、留存、激活粉絲等，并建立粉絲互動交流，從而達到賣貨的目的。

案例：浙江淳安5個80、90后青年才有“新玩法”，利用互聯網，利用文化內涵和創意，打造了一批千島湖生態農產品的“粉絲”。

牟劍是其中一位，他想用自己的方式為本土住民打開“生態農產品難賣”的局面。他們“刷屏朋友圈”、開微店、用創意包裝……以年輕人的思維，讓一種農產品通過互聯網，變成了“多種創意產品”。

常態化模式下，農產品的貨源和物流將交由協會或企業去挖掘打理，這群年輕人就是通過內涵式創意，把一種種看似普通的農產品，打造出千島湖獨特的文化味道。通過創意的方式，團隊每推出一個產品，就會引來許多關注。如此，培養一大批千島湖生態農產品的“粉絲”。

策略八、拍賣農產品

曾幾何時，拍賣是珠寶行業的銷售產品的一個方式。但這些年，農產品拍賣也逐漸興起。

數據顯示：2016年我國農產品拍賣快速發展，年成交額34.93億元，實現五年翻翻。一批專業性拍賣企業開始崛起并受到廣泛關注，帶動云南咖啡豆、煙臺蘋果等一批有地方特色的農產品在2016年陸續進入拍賣領域，極大豐富了傳統農產品流通方式。

案例：這有麗個農產品拍賣案例直接借鑒。1、亞洲最大的鮮花拍賣市場昆明國際花卉拍賣中心2016年交易量再次刷新記錄，年成交鮮花達到9.6億枝，同比增長13.3%，涉及花農5004戶，涉及花田30024畝。2、昆明也因此獲得“花都”的美譽。福建武夷山舉辦的2015一帶一路“中華好茶·溯源保真”武夷獲獎茶拍賣會上，氣氛非常火爆，亮相的8個拍品受到熱捧，每次拍賣均迎來數十次爭奪，最后總拍額超過10萬元人民幣。3、2015年在荔枝多地滯銷的情況下，海南農墾局比較成功地組織了一次預拍賣，最終如期完成交易的價格高于平均市場價格，這體現了拍賣這種形式是避免賣難困境的出路。

策略九、賣創意

農產品依靠創意破解銷售的話就要在農產品的名字、品牌、包裝、營銷策略等等上下功夫。

我們必須要做到每一款產品都能讓消費者或者用戶記得住、想得起。

因此，創意對農產品的營銷來說意義深遠。

案例：江蘇新沂農民黃建把他的100多箱農產品五彩瓶裝車賣到世界各地。黃建直言：“靠一個好創意，土得掉渣的稻谷，照樣賣大錢?！?/span>

黃建的農產品創意做法：抓上一把大米、高粱、玉米和綠豆，把它們按比例分層裝進一個玻璃瓶；再加入用來防腐的白油，封口包裝。這就是如今城里年輕人中流行的創意農產品五彩瓶。一把米不值錢，一個玻璃瓶也不值錢。不過，把它們結合到一起，價格就翻了10多倍，要賣到30元。

因為，創意農產品五彩瓶既是別具一格的家居裝飾，也有美好寓意，象征滿滿的豐收和對五彩生活的祝愿。”憑著這個創意農產品，加工廠年銷售收入超過6000萬元，出口就占了八成，賣到20多個國家和地區。這一創意農產品雖然簡單，但由于接地氣、有新意，自然叫響了市場。

策略十、會員制

會員制銷售農產品也被眾多的農業經營者采納。縱覽會員制銷售農產品的案例，有2個特點：1、高端農產品,2、高端消費者。

其中，高端農產品基本上是有機農業、生態農業、國外食材等等

案例：中糧我買網戰略投資了位于深圳的有機生鮮自營平臺良食網成立于2011年，是一家以CSA（Community Support Agriculture）會員制的銷售方式自營有機生鮮的平臺。通過會員制預售，可以讓農場放心種植，不必擔心賣不出去，通過每周一次或者兩次集中配送，實現農場到家，降低生鮮損耗率。

該平臺在品牌塑造和用戶服務商花了很大的功夫。比如：首先，在市中心或者購物中心建立微型農場，這個農場占地100-200平，會是一個農場的縮小版，有雞，有豬，有蔬菜，讓用戶直觀的感受到有機農場的運作模式，線下引導，促進會員成交。

其次，除了微型農場，良食網在市內還有大型農莊，比如天空農莊，是有機農業為主題的兒童體驗樂園，體驗更加豐富，更加直觀。

再次，用戶可以在農莊里認領一小塊土地叫“云上菜園”，這也是近來大家所說的虛擬農場的模式，不過因為良食網的農場在市內，不需要很遙遠的地方，所以認領者親身體驗的機會就多。

同時，在前期，用戶可以犧牲選擇權，但是如何持續獲得用戶青睞，就需要在供應鏈和產品設計上花更多心思。

策略十一、賣生活方式

我們不能為了賣產品而去賣產品，而是要通過產品告訴消費者或者用戶“什么是正確的生活方式”。

經營者通過展示良好的產品環境、產品耕種或養殖過程告訴人們要追求什么樣的產品和生活態度。通過生活價值的認同，從而認同和信任經營者的農產品。

案例：日本留學五年的趙紫峰回到東北農村種起了水稻。趙紫峰不上化肥、不打農藥、網上直銷，每年盈利一百多萬。

趙紫峰他在天涯論壇上寫帖子，記錄他在農村和幾條大狗的鄉村生活時，很多網友都被他的“田園生活”所吸引，要購買他的有機大米。趙紫峰拍照和寫博客成了他重要的銷售手段，他每天都在現場直播，把這里的雞鴨狗描寫得生動有趣，就像一個電影似的，吸引了越來越多的關注者。

由于新媒體的產生，越來越多的產品不僅僅是售賣產品本身，而是在售賣一種生活方式。透過生活方式認可賣主與產品，客戶粘性是極高的，它會形成一種粉絲效應，你的一舉一動都能成為客戶關注的焦點，生活當中的一切也有可能成為可售賣產品。

現在趙紫峰每年水稻收入有70多萬，奶酪、蜂蜜和雞蛋加起來有30萬。市場上的大米賣一兩塊錢一斤，而趙紫峰的能賣到九塊。

策略十二、農產品眾籌

互聯網帶給農村最大的變化：品牌傳的更遠、農產品銷售渠道更多、互動性更強。其中，農產品眾籌就消費者與經營者結合、互動的結晶。

案例：今年3月份，網易丁磊眾籌養豬刷爆了朋友圈。網易養豬眾籌的玩法新鮮，讓用戶有更強烈的參與感。凡是參與眾籌的用戶最低投1元就可以支持網易養豬事業，獲得投1元收獲1.1元的收益；投資666元則獲得價值888元的網易四季通用消費幣和抵扣券；投資2000元則可以成為網易的養豬大使，獲得分銷回扣。這意味著，網易成功將這一次不僅將網易養豬眾籌當作產品預售，而是將其成功包裝成了有趣有回報的“理財產品”，有趣的玩法加上豐厚的回報。網易養豬眾籌成績勢如破竹，上線僅17分鐘就突破100萬，25小時突破500萬，56個小時突破1000萬，堪稱全網最為成功的一個農業美食類產品眾籌案例。

當然，這次網易養豬眾籌的成功和影響力之大，除了眾籌產品設計合理之外。與丁磊養豬品牌造勢和口碑是分不開。

未來，賣貨不是目的、賣思想、賣生活方式將會成為農業經營的方向。

誠然，能把貨或產品賣出去的因素與品牌、口碑、知名度、渠道、售后服務等等一系列都有關聯。

但，不管如何，把產品賣出去才是王道。

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