誰都想不到，一個(gè)靠賣金針菇的公司能一年買出10萬噸，還能在深圳證券交易所掛牌上市，一開盤就大漲44%，目前該公司市值目前公司總市值達(dá)到107億元。

農(nóng)業(yè)君發(fā)現(xiàn)：這家叫“雪榕生物”靠一根一根金針菇賣上市的企業(yè)，2015年食用菌年產(chǎn)量超過10萬噸，營(yíng)收10.19億元，凈利潤(rùn)12335萬元，是國內(nèi)最大的金針菇生產(chǎn)商，也被業(yè)界稱之為“中國金針菇之王”。

但金針菇這么一個(gè)小眾的市場(chǎng)，失敗的案例太多。當(dāng)然，筆者發(fā)現(xiàn)，目前種植金針菇市場(chǎng)存在2大痛點(diǎn)：

一、技術(shù)痛點(diǎn)

目前90%以上的種植技術(shù)還是靠傳統(tǒng)的種植技術(shù)，導(dǎo)致產(chǎn)量低、品相不佳，市場(chǎng)難售等窘地。

不管怎么說，種植技術(shù)是從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)種植的第一要素，也成為核心競(jìng)爭(zhēng)力。掌握核心的種植技術(shù)，你就能制勝市場(chǎng)。

但各位看看先自省下，我們掌握多少核心技術(shù)。我們的種植的產(chǎn)品賣不出去、滯銷，與種植技術(shù)有絕大部分關(guān)系。

二、市場(chǎng)痛點(diǎn)

很多金針菇種植戶基本上是沒有市場(chǎng)的概念?？刻斐燥?，沒有市場(chǎng)計(jì)劃、沒有市場(chǎng)預(yù)測(cè)?？粗磉叺娜朔N植金針菇發(fā)財(cái)了，就蜂擁種植，也從來不會(huì)考慮市場(chǎng)需求。

有些朋友，產(chǎn)量上來了，規(guī)模上了，卻發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)并不樂觀，傾銷、價(jià)格戰(zhàn)等什么手段都用上了，但還是看著辛辛苦苦半年的產(chǎn)品爛在大棚里。

因此，沒有市場(chǎng)通路和渠道，經(jīng)營(yíng)任何農(nóng)業(yè)，都會(huì)導(dǎo)致潰不成軍。但回頭一想，這些種植金針菇的農(nóng)戶朋友大多是夫妻、兄弟、家人參股的經(jīng)營(yíng)方式。讓這些人去研究市場(chǎng)、開拓市場(chǎng)、打通上游下游的渠道，又談何容易。

那么，“雪榕生物”公司生產(chǎn)種植的金針菇為什么就能年賣10噸，還能把公司做成上市。接來下，農(nóng)業(yè)君帶領(lǐng)大家來學(xué)習(xí)他們的打法和招數(shù)吧。

1、互聯(lián)網(wǎng)思維：專注、極致

干種植、養(yǎng)殖沒有新思維的確寸步難行，而且思維要跟得上新時(shí)代、潮流?！把╅派铩惫境晒Ψ▌t之一專注、極致。

他們的法人楊勇萍，在從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上還是比較有膽量和勇氣。這家公司成立于2000年，之前是干蔬菜種植、并加工出口型。其出口目的地主要是日本，因遭到日本的出口貿(mào)易壁壘，雪榕轉(zhuǎn)做大宗農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)商和供應(yīng)商，2008年，該公司法人干脆把蔬菜業(yè)務(wù)停了，專心生產(chǎn)食用菌，市場(chǎng)也基本從海外回到國內(nèi)。

因此，農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)者要有大刀闊斧的精神，懂得取舍，更要抓重點(diǎn)，做強(qiáng)自己的優(yōu)勢(shì)。但當(dāng)前，很多農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)者大多是胡子眉毛一把抓;一個(gè)人干種植、還搞養(yǎng)殖、還做加工、還搞租賃，貌似產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，但年終一算，沒有賺到幾個(gè)錢。

專注應(yīng)該成為農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)者的核心思維，做好一個(gè)單品，并把這單品做成極品，以這個(gè)單品制勝市場(chǎng)。

這才是經(jīng)營(yíng)農(nóng)業(yè)的出路。

2、掌握核心技術(shù)

農(nóng)業(yè)領(lǐng)域有什么核心技術(shù)?大家想想也就明白了。有些從事種植或者養(yǎng)殖的技術(shù)都是花了好幾萬元從其他地方學(xué)過來。你能學(xué)到的，別人也能學(xué)成。所謂藍(lán)海，很快就變成紅海。唯有掌握核心技術(shù)才能讓自己產(chǎn)品快速占領(lǐng)市場(chǎng)。

雪榕公司的研發(fā)投入相當(dāng)有限，其科研人員總共才16人，本科以下占多數(shù)，2015年研發(fā)投入總計(jì)不到300萬元。但各位看客，300萬元啊。這是與其他生物公司相比。但這300萬元有可能就是一個(gè)種植戶1-2年的營(yíng)業(yè)額。

更要命的就是這家公司有獨(dú)門秘訣——用液體菌種生產(chǎn)食用菌。以金針菇為例，采用液體菌種生產(chǎn)金針菇較采用固體菌種生產(chǎn)金針菇，不但品相更好，而且菌種生產(chǎn)周期較使用固體菌種減少了?47-69?天，栽培瓶培養(yǎng)發(fā)菌和生育出菇的周期較使用固體菌種縮短了約?7-13?天，整個(gè)周期縮短了約?54-82?天。在雪榕，金針菇栽培周期約為?48-51天，相當(dāng)于一年賣7茬。

同時(shí)，有人調(diào)研究：2012年，國際領(lǐng)先企業(yè)的金針菇生物轉(zhuǎn)化率為140%，我國的平均水平為90%，而雪榕公司的轉(zhuǎn)化率達(dá)到了150%，換句話就是一斤的配料，能長(zhǎng)出一點(diǎn)五斤的金針菇。

這么大的生產(chǎn)率，國家已經(jīng)沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了。擁有核心的種植技術(shù)，自然而然產(chǎn)量就上去了。有些金針菇種植戶1年只能3季、但這家公司一年可以種7季。這都是錢。

所有說，技術(shù)尤其是核心技術(shù)對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)有多么重要。

3、創(chuàng)新模式：工廠化種植

在農(nóng)村，氣死人的地方，就是怕對(duì)方有文化。有文化的人，點(diǎn)子多，見多識(shí)廣。但也沒有辦法，唯有讀書，多學(xué)習(xí)。

金針菇這玩意跟土豆一樣，放哪都能生長(zhǎng)，北到黑龍江，南到云南廣東，西到新疆，東到江蘇，都能長(zhǎng)出一捧金針菇來。

在傳統(tǒng)的模式上：手工作坊一般以塑料袋為栽培容器，攪拌、裝袋、滅菌、接種等都是通過人工或簡(jiǎn)單的機(jī)械進(jìn)行。這種做法有弊端，農(nóng)戶通過簡(jiǎn)易的保溫和制冷設(shè)備，減小了外界溫度對(duì)金針菇栽培的影響，延長(zhǎng)了產(chǎn)品的供應(yīng)期。但由于設(shè)施設(shè)備投入小，大棚和簡(jiǎn)易廠房的溫度調(diào)節(jié)能力相對(duì)較弱，老天稍一變臉，估計(jì)前期辛苦都得白費(fèi)了。

也有腦瓜子比較好使的家伙，創(chuàng)造出了一種地區(qū)合作社或者“企業(yè)加農(nóng)戶”的模式，企業(yè)提供菌種，農(nóng)戶負(fù)責(zé)種植，成熟之后回頭賣給企業(yè)。但這種做法不僅存在于金針菇行業(yè)，其它的農(nóng)作物也都有借鑒。這并沒有從根本上解決效率和質(zhì)量問題。

雪榕公司采用的是工廠化種植，這也是雪榕敢標(biāo)榜生物科技企業(yè)的重要原因。別看金針菇身材纖細(xì)，但也是嬌嫩得很。工廠化生產(chǎn)要按照菌類生長(zhǎng)需要，通過溫控、濕控、風(fēng)控、光控設(shè)備，人工模擬生態(tài)環(huán)境，不受外界環(huán)境影響，一年四季均能穩(wěn)定地進(jìn)行生產(chǎn)。而栽培方式也是通過機(jī)械進(jìn)行裝瓶、滅菌、自動(dòng)接種、機(jī)械搔菌，培養(yǎng)室、生育室都采用標(biāo)準(zhǔn)空調(diào)廠房，除了菌類的生長(zhǎng)環(huán)節(jié)，采收也都是機(jī)械設(shè)備自動(dòng)化操作。

思維、經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)變、讓我們飛的更高更遠(yuǎn)。當(dāng)然，這種經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)變需要集團(tuán)化、人才、管理等作為支撐。

作為家庭式的農(nóng)戶如何轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方式呢?其實(shí)也很簡(jiǎn)單，就是做別人不一樣的方式，或者叫逆向思維。只有不一樣的經(jīng)營(yíng)方式，才有機(jī)會(huì)做大、做強(qiáng)。

4、規(guī)?；a(chǎn)、種植

怕做不大，就不敢做規(guī)模。這就是農(nóng)村創(chuàng)業(yè)者的現(xiàn)狀。你越擔(dān)心失敗、擔(dān)心血本無歸的時(shí)候，你就真的血本無歸了。

規(guī)?；?jīng)營(yíng)和適度規(guī)模經(jīng)營(yíng)，這也是政府提倡。規(guī)?；?jīng)營(yíng)，除了發(fā)展面積，現(xiàn)代化手段、更要知道復(fù)制成功案例。

當(dāng)然，你至少能做成一個(gè)成功的樣板，在通過復(fù)制，把這個(gè)樣板，復(fù)制到其他地方。這也就是連鎖店模式。干連鎖店的老板知道靠一家店很難賺到錢，只有開連鎖就能讓賺錢的彌補(bǔ)不賺錢的，但最終還是賺錢了。

該公司雖然總部在上海郊區(qū)，但2009年開始就走向了全國，目前除了大上海，生產(chǎn)基地遍布四川都江堰、吉林長(zhǎng)春、山東德州、廣東惠州、貴州畢節(jié)等，這些地方基本覆蓋了全國市場(chǎng)。

5、網(wǎng)絡(luò)不是萬能、重點(diǎn)在線下

筆者不是“網(wǎng)絡(luò)銷售”黑，我是個(gè)互聯(lián)網(wǎng)崇拜者。如果你在互聯(lián)網(wǎng)上銷售不成功一定是有問題。

但這家公司卻相反，他們真的在網(wǎng)絡(luò)上不是特別成功。

2012年，這家公司開始發(fā)力商超餐飲和網(wǎng)絡(luò)銷售，并少量向商超連鎖以及互聯(lián)網(wǎng)客戶等直接銷售，這些渠道利潤(rùn)高，但銷量不大。目前雪榕公司共有直銷渠道客戶46家，這部分銷量占總體銷售額的5%不到。

那這家公司靠什么銷售?傳統(tǒng)營(yíng)銷模式。該公司有79名銷售人員，在全國52個(gè)一級(jí)農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)設(shè)立了經(jīng)銷點(diǎn)，通過經(jīng)銷點(diǎn)向下游的分銷商、零售店和超市銷售，最終才能到達(dá)吃貨的胃里。而這種銷售渠道占到了總銷量的95%。

其實(shí)，很多老牌的傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型都特別慢，畢竟與大環(huán)境有關(guān)系，也與自身的渠道于布局有關(guān)系。

如果最為新銳的公司，就是光桿司令一個(gè)，沒有這么多線下資源、沒有這么多地推人員。互聯(lián)網(wǎng)，的確是個(gè)不錯(cuò)的選擇。但主要你會(huì)玩互聯(lián)網(wǎng)，只是在朋友圈發(fā)發(fā)廣告，你也是死路一條。

以上是這家公司的成功的地方。但創(chuàng)業(yè)都有風(fēng)險(xiǎn)、尤其是干特色種養(yǎng)行業(yè)的朋友，看似藍(lán)海，實(shí)則就是紅海。因此，農(nóng)村創(chuàng)業(yè)者要懂得識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)、更要不斷地學(xué)習(xí)、思考、總結(jié)。在這個(gè)時(shí)代，傳統(tǒng)方法、模式必死，新思維、新商業(yè)必定能成功。

因此，做農(nóng)業(yè)一定要膽子大、心思廣、腦洞開。

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