作者：馬云華

來源：農業行業觀察（ID：nyguancha）

近段時間，線上銷售已經成為各行各業主要渠道，尤其是農產品互聯網化已經成為農產品上行的主力渠道之一。

比如。針對疫情引發的農產品銷售難，農業農村部組織行業協會、批發市場、大型電商、龍頭企業開展應急促銷，推動線上線下銷售出85萬噸農產品。

其中，阿里實施的“愛心助農計劃”幫助農戶賣掉農產品超過10萬噸；京東和14個原產地達成了1萬噸的滯銷農產品包銷合作；拼多多的“市長縣長直播間”獲得了訂單17萬份，銷售農產品超過100萬斤。

誠然，解決農產品銷售，激勵政策功不可沒。

農業農村部市場與信息化司副司長宋丹陽表示，為了解決農產品銷售難題，農業農村部充分運用信息化手段，促進農產品線上銷售。一方面，積極搭建農產品線上平臺，另一方面，充分發揮電商企業作用，加大農產品推介銷售力度。

數據顯示，2019年我國網上零售額已經達到10.6萬億元，較2018年增長16.5%。在這次疫情期間，以網絡購物和網上服務為代表的新型消費。

近日，發改委表示，鼓勵發展線上線下融合消費新模式，促進傳統銷售和服務上線升級，培育新型消費成為我國經濟發展的新動能。

除了頂層設計之外，各省市也紛紛加碼線上銷售農產品。

比如，海南海口市鼓勵新型農業經營主體線上銷售本地農產品，對在本政策執行期間線上銷售收入達到100萬元、300萬元、500萬元的新型農業經營主體，財政分別給予5萬元、10萬元、20萬元的一次性補助。

可以肯定，線上營銷已經成為家庭農場、合作社等新型農業經營主體突破銷售的主要渠道，也必將成為改變格局的一次機會。

據調查，全國返鄉下鄉“雙創”人員已達700多萬人，大多領辦或參與新型農業經營主體和服務主體，其中80%以上從事新產業新業態新模式和產業融合發展項目，50%以上運用了智慧農業、遙感技術等現代信息手段。

近日，農業農村部發布《新型農業經營主體和服務主體高質量發展規劃（2020-2022年）》。記者梳理發現，規劃提出了家庭農場培育發展工程、農民合作社能力提升工程、農業社會化服務組織創新提升工程，并將從財政、金融保險，用地等多方面提供政策支持。

未來，在政策激勵下，家庭農場、合作社等新型農業經營主體在發展模式上、經營模式上出現爆發式增長，尤其是新工具應用上。

接下來，我們看幾個借助新工具銷售轉型的案例。

案例一、“直播+農業+電商”打破傳統售賣方式

山東蓬萊市新港街道大皂許家村黨支部領辦合作社自2018年成立后，發展了面粉加工項目，主要產品便是富硒面粉。新冠肺炎疫情的爆發極大制約了富硒面粉的線下推廣與銷售，無疑給合作社的發展蒙上了一層陰影。

為了破解銷售，該合作社決定采用線上直播的方式銷售農產品。

他們選擇一家線上直播平臺，并不斷地學習直播知識，為提高自身的直播水平，工作組不斷整理完善直播關鍵詞；為爭取平臺政策扶持，工作組的成員們堅持每日直播；為確定合適的直播時間，大家嘗試在中午、下午、晚上等多個時間段進行直播；為豐富直播形式，吸引更多消費者，工作組積極制定多種直播方案，如產品實物展示、生產過程照片展示、面粉加工成品展示、現場制作面食等；為吸引更多消費群體，工作組嘗試在多個兩個直播平臺進行同步直播。

該合作社通過直播帶動的日銷售額也從最初的幾百元增加到高峰時的4千元以上，成功借助直播電商進行銷售轉型。

案例二、進軍社區團購+微電商

2020年新冠肺炎疫情突發，一度讓寧夏天茂養殖專業合作社理事長虎文發“措手不及”，該合作社產品遇到銷路難，雞蛋銷售無門。

一籌莫展的虎文發開始尋求線上“突圍”，一開始他發力朋友圈，接下來又“試水”面向社區和單位的小范圍線上“團購”的模式，如今已擴至快手、微電商等，多條“腿”走路。

由于好服務、好口碑，點擊量持續攀升，該合作社庫存積壓已解決。下一步他準備試點認購供養模式，消費者可提前認購雞苗，并通過網絡24小時“直播”收看生長過程。

虎文發還坦言，以后不能只關注線下這“一畝三分田”，以前我們也嘗試做過線上銷售，但不足30%的份額，以后要轉變思路，考慮聘請年輕人弄弄網上銷售平臺，向直播方向發展。

總結一下

就目前情況來看，銷售轉型已經成為新型農業經營主體的必走之路，自媒體營銷、電商銷售、直播等新營銷都會成為未來營銷的方式。

但是，農業行業觀察還有3點建議送給大家，希望家庭農場、合作社、傳統農業企業必須重視。

1、學會借力

作為傳統農業企業，直播或者新媒體營銷依然不是強項。因此，我們要學會借力，發揮自己生產優勢，與網紅、流量大佬合作，成為他們的供應商或供貨商。

那么如何借力呢？2個方法：1）與電商巨頭合作，入駐平臺，借助平臺標準化銷售農產品；2）與網紅合作，成為網紅的供貨商，讓網紅幫助你帶貨。

2、做產品組合創新

其實，很多農產品已經沒有太多的差異化了，就價格而言也沒有什么優勢。想要依靠網絡銷售，必須要跳出紅海競爭，做產品組合創新，按照“網紅路子”設計新產品。

如何做產品組合創新呢？2個方法：1）相同產品打破傳統，創新計量方式，比如，不要按重量賣，按一組、一包、一袋賣；2）不同產品功能重組，按功能賣，比如：3口之家一天的蔬菜、強身健體的組合產品、柔情似蜜系列產品、孝敬父母產品等。

3、選準1個平臺

其實，目前線上銷售平臺很多，建議選1個平臺主攻，把某個平臺的規則和方法研究透徹，并自己或者培養團隊去嘗試。

切記，千萬不要鋪太多平臺，否則銷量上來，你的供應鏈不強，就會導致負面效果。

最后，關鍵之關鍵就是產品品質。我們必須要確保自己的產品品質，包括品種、包裝、物流等環節。永遠記住：在細節上贏得勝利，勝過線上的花言巧語，否則翻車的就是你。

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