分享大咖：搜農坊創始人劉謀清

來源：農業行業觀察（ID：nyguancha）

近日，農業行業觀察、農俠會邀請了搜農坊創始人劉謀清做客分享，來自生鮮、電商、互聯網農業、農產品基地等400人參與在線分享，劉謀清就社群團購的第三種模式突圍為主題深度剖析社區團購創新和裂變之道。

下面是對他課程分享的提煉，由于采用語音轉錄，可能存在有部分的近義字或口語化，敬請諒解：

01

搜農坊的裂變

我自己做了12年互聯網營銷，因為社區團購的需要，然后加盟到社區電商。搜農坊是一家以當季水果、海鮮等優質生鮮為主，圍繞著家庭剛需高頻產品的社區團購平臺，通過快遞+團購+服務的新模式，遇到快的網點將產品給到消費者。

搜農坊的使命是以一億家庭享受生活的美好，核心是幫助百萬快遞，網點零風險轉型升級。

搜農坊從2014年到2018年，是做傳統電商F to C的模式。2018年4月，搜農坊份轉型做社區團購，5月份上線。在2019年2月份拿到了中通投資的數千萬元，同時中通把他的快遞4萬個網點布局給搜農坊。

搜農坊的使命是以一億家庭賞識優質食物的美好，愿景成為一億家庭的信賴社區電商。我們的定位希望能做成一億家庭的優質新鮮平臺。

期間，我們的模式上也是發生了變化，畢竟，社區團購花錢還能省錢，同時讓我們的B端能賺錢。

從發展來看，搜農坊的模式是入口倉，把快遞的末端作為前置倉，但是有的人就覺得快遞人存在問題：能力不夠，電商的基因不夠。

那么，我們怎么讓這些快遞人能簡單地幫助我們完成前置倉？我們把最簡單的給了快遞人，把最復雜的留給了搜農坊。

所以，我們交易流程就是快遞人建的群，然后快遞人把小程序產品、文案、發到他自己群里面，我們把快遞人發到群里的決策產品、文案轉發，設置證明，通過微信在我們搜農坊平臺里面下單后，再根據訂單集中采購，打包，分裂，然后發到末端 ，然后集中售后到他們反映的平臺。

快遞人繼續做他們的幾件事，第一個建群，第二個轉發，第三個發貨，不改變他們以前的業務流程，其他的事情都是搜農坊來完成。然后我們讓這些末端快遞人在原來的基礎上做增量，就是從以前的八千一個月變成了一萬六、兩萬。

舉個例子：比如快遞人以前收發包裹一個包裹大概是五毛錢，一天下來，400個包裹，一個點將近200塊錢左右，然后再做搜農坊的團購，大概是可以得到200元的收入，那么一天下來總共收入可到400塊錢。

總之，搜農坊的模式依舊是滿足快遞戰略升級，為快遞網點提供供應鏈，提供平臺，提供服務，同時讓快遞零成本升級。

02

社區團購的升級之役

自成立之初，搜農坊的基因和模式就與社區團購平臺有諸多不同，我們擁有4大優勢。

搜農坊做了四年的扶貧，擁有全國有400個基地，基地直采直供，貨好；同時我們不會因為是覺得電商只有生鮮才能釋放更多的空間，傳統的電商空間已經很難釋放，這也是我們自己的一個優勢。

尤其是基地水果，我們的基地水果利潤能有40%的釋放空間，所以一個模式好與壞，就它的利潤空間能不能釋放出來，如果釋放不出來，這個模式就很難滿足需要。

搜農坊的盈利能力怎么實現？投資小，風險低，見效快，所以我們有一套自己的盈利的標準化的流程；同時，我們怎么去管控成本？給團長更高的傭金，只有末端拿到更高的收入，他們才會積極跟著我們走。

03

社區團購模式核心：必須要幫團長做增量

目前的團購已經發展到競爭力很大，然后這個模式也越來越清晰。在這個模式里面，快遞的終端做團長，相當于傳統的店和寶媽優勢也比較明顯。

實際上寶媽+團購的模式已經相當于說大家都看到了即將死亡。因為寶媽它有個特點，她相對來說我們給它賦能的時候，寶媽如果一個月只拿到三千，四千，五千塊錢，她一結束寶媽的時候，她可能就會放棄，選擇自己去上班。

因為，團購能帶給他們的收入不是增量，它只是一個收入。所以說團購+寶媽的模式是幾乎是很難成立的。

相對來說，對于實體店，實體店這個模式是存在的。團購——實體店，因為它是為做增量，做增量是可以的。

比如，一個實體店以前一天能賺到300塊錢，再有團購這里再增加200塊錢，就滿足500塊錢，所以說他們是愿意來干的。

但是我覺得快遞這一塊比實體店和寶媽相比，第一個它適應更強，因為快遞點有多個盈利的來源，不完全依賴團購的收入，團購收入只是做幫快遞增量。第二個他比實際店的頻率更高。

因為現在的菜鳥驛站，中通快遞網點都是消費者自提，所以說每天都要來，然后同時每個網點也有400到600個站點，快遞將近有400到600個客戶正常又來，還有一個可信度更高，因為快遞點經營者與消費者天天見面，又是鄰居關系，所以說他實體店可信度會更高一些。同時流量，因為通過包裹不干等方式，引流成本會更低。

04

如何改造社區團購模式

第一個網點改造

大家可以看一看，目前已改造的網點，就是末端網點，基本上我們改造的模式大概就是把外面做商業，把里面做快遞3+1的模式。

搜農坊的平臺與其他的平臺不一樣，我們給別人的印象大概就是源頭直供，其他的平臺是供應商為主，原則商品為輔，成本優勢不明顯，我們是源頭商品為主，供應商維護，成本優勢明顯。

第二個專注快遞

我們看到其他的平臺很多都是寶媽，團購平臺剛時候大部分都是寶媽店主。我們主要是為快遞網點賦能升級，因為采購成本和經營成本相對來說控制比較好，所以說我們比別的團購多高一個點。

第三幫合作伙伴賺錢

我們怎么幫合作伙伴能輕松賺到錢呢？1）我們的傭金大概是11%到20%，同時激勵的產品又是指品質要好，產品傭金也高；另外，我們讓快遞人他們的銷售和服務簡單化。 所以說我們做的系統全部是符合快遞人使用的系統，同時我們的定位也比較輕松，比較清晰。

我們可以看一下盈利模式，基本上快遞的收入，以前的話大概是每個月6000到8000的收入，因為他收每天五毛，發快遞大概可以賺到五塊錢，一般的快遞能拿到8000塊錢，

如果快遞網點在租金和人方面都差不多。我們怎么實現讓快遞人賺到1萬到18萬呢？第一個我們就做團購，可以做的好的1萬多，做的不好的兩三千。所以說在這個基礎之上是3000到1萬；第二做一些員工做的裂變，裂變就是他幫我拓展新的客戶，大概能達到3400到15萬。還有一個核心，我們把家政企業增值服務也賦能給他們，他們的收入能拿到2000到4000。

舉個例子，位于府網點也是改變他以前的末端，當快遞的末端升級以后，她以前大概拿到9000左右，現在通過我們幫其改造網點智慧，她的團購收入達到14000，快遞收入12000，增值收入4000，所以一個月收入她達到將近3萬多到4萬左右，目前有將近六個人在做。

我再舉個例子

麓谷林語也是我們的一個旗艦店。她以前是做寶媽的，做寶媽的時候，大概一天能賣到600塊錢左右，一天日收入大概就是60左右，后面我們把它升級為快遞點+團購，然后她目前的收入從以前的日收入60塊，一個月是1800左右，到現在的團購收入可以達到了12000塊的收入，快遞收入10600塊，增值1000。然后他們是兩口子夫妻店。

同時我們也做了一些夜里萌店。

比如說養天和的夜里萌店，他以前做藥，我們幫藥店改造它一些功能，就把它的夜里門店升級作為團購，然后也能拿到3000。還有其他的一些其他的聯盟，比如歐元小區，基本上都是翻倍。目前公司在湘南，常德，株洲都已經上線，并且模式商談常德，株洲共享長沙的供應鏈，共享長沙的前置倉，他們只要做拓展，然后它通過減少人力成本和物流配送成本，實現它的平衡，有一部分比如株洲，它實現盈利，為什么它會盈利？第一個它不需要系統成本的投入，同時不需要設計師，也不需要倉配這一塊的配置人員，因為共享，同時我們因為采集產量會更大，然后讓整個成本就會更低。

05

幾個疑問

因為我們看了一組數據，現在生鮮唯獨新鮮領域現在是一個空白市場。因為以前的傳統電商沒辦法解決它的配送問題，它的配套成本很高。

比如說京東，淘寶，生鮮這一塊做得并不是很理想，其他的很難跟你去競爭。所以說社區團購它的市場規模大的原因，因為它的團購的配送體系能解決它的物流成本。

另外，生鮮行業它有幾個特點，第一個交易成本高，保鮮難。還有一個他把大面積的為了做配送，把大面的費用放在配送成本上，比如說你買塊肉，配送的時候需要加冰袋，需要加好的包裝，你買個水果需要加冰袋，需要加好的包裝，包裝成本就將近5到8塊錢左右。配送這一塊只能用順豐。 所以說成本加起來就15塊，導致成本至高不下。

快遞末端它也有幾個特點，第一個，這些快遞末端的人素質不會太高，它的是文化能力也不會太高。

他們對電商對運營這一塊也沒那么俗，同時他們的收入也不高。還有一個平時也比較忙，所以說我們的模式怎么來解決電商的生鮮，電商的配送，同時也解決快遞人的收入，同時還解決讓快遞人更簡單更方便，讓快遞把快遞流量來變現，這是我們這個模式去解決他們的事。

如果我們這個模式解決了他們這兩個痛點，這個模式就能長期生存下來，所以我們把這個模式就做了調整，滿足快遞網點更簡單，更方便，還有有時間幫我們去傳播這個平臺，同時讓他們收入更高，所以我們就為他們提供供應鏈，提供平臺提供服務，他們抽取10%的傭金作為回報， 消費者能降低10~20%，然后消費者就選擇了做這個平臺，實際上也是利益的第二次分配。

我們還為這些末端提供一些營銷工具。比如說送彩票，送券，掃一掃紅包，八元錢關注他的平臺，這些都是幫助末端賦能，讓它更簡單。

最后我再說一點，就是寶媽+團購的模式，叫1.0。寶媽+便利店，寶媽+快遞成為了2.0，2.0大家還都在摸索，未來就會成為資本的一個大戰場，資本供應鏈團隊等等一系列成為一個核心。（完）

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