一、多級(jí)供應(yīng)鏈?zhǔn)切袠I(yè)發(fā)展的必然，非效率因素仍舊存在

1.1、我國(guó)生鮮供應(yīng)鏈現(xiàn)狀：上下游極度分散+中游多層級(jí)

● 上游：以“小農(nóng)生產(chǎn)”為主，集中度低

上游極度分散，農(nóng)村經(jīng)紀(jì)商層級(jí)無(wú)法避免。自古以來(lái)，我國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)即以個(gè)體“小農(nóng)生產(chǎn)”為主，至2016年年底，我國(guó)有2.3億農(nóng)戶，經(jīng)營(yíng)耕地10畝以下的農(nóng)戶達(dá)2.1億戶。生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)非常分散，集中度較低。受制于生產(chǎn)源頭農(nóng)戶的分散性，以及各地生鮮品種、質(zhì)量、價(jià)格不統(tǒng)一，農(nóng)村經(jīng)紀(jì)商需要對(duì)當(dāng)?shù)厣a(chǎn)狀況、語(yǔ)言等十分了解，且備受村民信賴的農(nóng)村經(jīng)紀(jì)商去各家各戶收購(gòu)生鮮，一定程度上，起著整合生鮮的作用。因獲取各地生產(chǎn)信息成本高及信任機(jī)制影響，中間商很難跨越經(jīng)紀(jì)商直接向農(nóng)戶采購(gòu)，使得當(dāng)前供應(yīng)鏈無(wú)法避免的增加了農(nóng)村經(jīng)紀(jì)商層級(jí)。

● 中游：損耗高、冗長(zhǎng)交叉的多級(jí)批發(fā)模式仍占主流

生鮮從農(nóng)戶到消費(fèi)者至少經(jīng)過(guò)4層的供應(yīng)鏈?zhǔn)秩唛L(zhǎng)。由于上游極為分散，為了滿足農(nóng)產(chǎn)品在不同區(qū)域和不同季節(jié)時(shí)的需求，我國(guó)多年來(lái)形成了穩(wěn)定的以多級(jí)批發(fā)市場(chǎng)為主的生鮮流通體系，即分散的農(nóng)戶生產(chǎn)商品后，由大量經(jīng)紀(jì)人收購(gòu)，運(yùn)輸至產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)，隨后由銷地批發(fā)市場(chǎng)、二級(jí)批發(fā)商等分銷至零售端農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、超市等，最終到達(dá)終端消費(fèi)者。由于供應(yīng)鏈冗長(zhǎng)，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)每層環(huán)節(jié)的儲(chǔ)存、運(yùn)輸、裝卸后損耗較大，疊加運(yùn)輸成本、人工成本等，層層加價(jià)，使得產(chǎn)銷兩地產(chǎn)品差價(jià)較大，而當(dāng)前生鮮零售終端毛利率普遍較低。

多級(jí)分銷市場(chǎng)也使得從生產(chǎn)源頭地到終端消費(fèi)者的完整流通過(guò)程呈現(xiàn)出多元交叉的特點(diǎn)。零售商可從二、三級(jí)批發(fā)商進(jìn)貨，也可從產(chǎn)地、銷地批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，資源整合能力較強(qiáng)的零售商如永輝超市會(huì)一定比例的直接與農(nóng)戶或合作社簽訂訂單；多級(jí)批發(fā)市場(chǎng)也會(huì)從農(nóng)戶、產(chǎn)地、銷地批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨；生鮮在不同“角色”之間的流通多元交叉，沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)劃，使流通效率下降，商品難以溯源。

生鮮直采電商頻現(xiàn)，但盈利形勢(shì)尚不明朗。近年來(lái)一些依托互聯(lián)網(wǎng)而生的開(kāi)放平臺(tái)式供應(yīng)鏈體系正在形成，如以善之農(nóng)、美菜、宋小菜為代表的農(nóng)產(chǎn)品電商企業(yè)，通過(guò)收集下游小B端訂單，整合上游農(nóng)戶資源，實(shí)現(xiàn)規(guī)模采購(gòu)和運(yùn)輸。但總體來(lái)說(shuō)，由于物流成本、資源整合成本高昂，目前電商盈利較低，普遍虧損。以2011年成立的經(jīng)營(yíng)狀況相對(duì)較好的善之農(nóng)為例，2017年雖首次扭虧為盈，但營(yíng)收、凈利規(guī)模很小，企業(yè)自由現(xiàn)金流經(jīng)常為負(fù)，毛利率低于8%，到目前還沒(méi)有跑通穩(wěn)定的盈利模型，電商未來(lái)經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)還不能判斷。

綜合來(lái)看，目前國(guó)內(nèi)生鮮供應(yīng)鏈仍以冗長(zhǎng)、高損耗的多級(jí)分銷模式為主，整合能力強(qiáng)的超市直采只占采購(gòu)的一定比例，電商直采盈利能力較差，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)效果尚未顯現(xiàn)。但減少供應(yīng)鏈的中間環(huán)節(jié)，提升采購(gòu)效率一定是未來(lái)生鮮流通的趨勢(shì)。

● 下游：以農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)為主，超市、電商齊頭并進(jìn)帶動(dòng)直采

當(dāng)前生鮮零售以農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)為主，未來(lái)超市直采為必然趨勢(shì)。由于超市生鮮購(gòu)物環(huán)境整潔、其價(jià)格較農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)更有競(jìng)爭(zhēng)力，消費(fèi)者開(kāi)始轉(zhuǎn)變只去農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)購(gòu)買生鮮的傳統(tǒng)觀念。從下游生鮮終端渠道銷售數(shù)據(jù)來(lái)看，2016年73%生鮮通過(guò)傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)交易，仍穩(wěn)居零售端市場(chǎng)主體地位，其零售攤位的分散性限制規(guī)模化采購(gòu)，使中間商整合難度提升，增加了中游流通環(huán)節(jié)。超市生鮮銷售占比僅達(dá)22%，遠(yuǎn)低于美國(guó)、德國(guó)、日本超市生鮮銷售超70%的占比，但其始終保持穩(wěn)定的快速增長(zhǎng)，還有很大滲透空間。電商份額雖占比較小，但上升速度較快。2017年中國(guó)生鮮電商市場(chǎng)交易規(guī)模約為1391.3億元，同比增長(zhǎng)59.7%。未來(lái)隨著超市生鮮銷售占比進(jìn)一步提升，將帶動(dòng)生鮮大規(guī)模采購(gòu)，有助于其跨越多層中間批發(fā)環(huán)節(jié)，更大比例的向基地或源頭農(nóng)戶采購(gòu)。

1.2、供應(yīng)鏈多層級(jí)主要系上下游、產(chǎn)銷地分散

● 我國(guó)多級(jí)供應(yīng)鏈歷史演變

1953-1978年，農(nóng)產(chǎn)品以統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷為主，物流建設(shè)未受重視。1953年為穩(wěn)定糧價(jià)、保障農(nóng)產(chǎn)品供給，國(guó)家對(duì)重要的農(nóng)副產(chǎn)品如生豬、雞蛋、水產(chǎn)品等實(shí)行統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷。農(nóng)民因購(gòu)價(jià)低，生產(chǎn)積極性不高，生鮮品種很少，疊加政府禁止跨區(qū)域交換或販?zhǔn)?，使農(nóng)產(chǎn)品無(wú)需進(jìn)行大規(guī)模的跨區(qū)域運(yùn)輸。因此生鮮農(nóng)產(chǎn)品的物流發(fā)展沒(méi)有受到重視，只建設(shè)了數(shù)量不多的運(yùn)輸車，倉(cāng)儲(chǔ)、配送中心寥寥無(wú)幾。因此，我國(guó)生鮮供應(yīng)鏈在物流建設(shè)方面起步晚、基礎(chǔ)弱。

1979-1984年，農(nóng)產(chǎn)品逐步減少統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷，實(shí)行“雙軌制”，向市場(chǎng)開(kāi)放過(guò)渡，奠定農(nóng)產(chǎn)品物流基礎(chǔ)。隨著家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制實(shí)施，國(guó)家逐步減少統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷的品種和數(shù)量，同時(shí)恢復(fù)和發(fā)展集貿(mào)市場(chǎng)和傳統(tǒng)農(nóng)副產(chǎn)品市場(chǎng)。1983年，國(guó)家允許長(zhǎng)途販運(yùn)，農(nóng)產(chǎn)品上市流通量的迅速增加以及不同地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格差異，誘發(fā)了農(nóng)產(chǎn)品販運(yùn)和流通，形成了一批集貿(mào)市場(chǎng)，并隨之出現(xiàn)數(shù)量有限的專業(yè)戶，從而奠定了農(nóng)產(chǎn)品物流的市場(chǎng)基礎(chǔ)。1984年為穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，推行蔬菜“雙軌制”，對(duì)70%-80%的大路菜實(shí)行計(jì)劃收購(gòu)，對(duì)20-30%的精細(xì)菜放開(kāi)經(jīng)營(yíng)。由于兩個(gè)市場(chǎng)并存，“好菜自己賣，壞菜賣國(guó)家”的現(xiàn)象很普遍，國(guó)營(yíng)蔬菜公司虧損嚴(yán)重，為批發(fā)市場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的快速發(fā)展創(chuàng)造了條件。

1985-1995年，全面放開(kāi)價(jià)格，生鮮品種大幅擴(kuò)大，批發(fā)市場(chǎng)迅速發(fā)展。1985年，政府對(duì)水果、蔬菜、畜產(chǎn)品、水產(chǎn)品等鮮活農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)和價(jià)格全面放開(kāi)。蔬菜產(chǎn)量和品種迅速增加，產(chǎn)銷區(qū)域范圍大幅擴(kuò)大，不同地區(qū)對(duì)蔬菜需求不同使得蔬菜需要在全國(guó)內(nèi)跨區(qū)域流通，但是小規(guī)模的集貿(mào)市場(chǎng)無(wú)法組織和分銷大規(guī)模農(nóng)產(chǎn)品的異地交易。為了解決各類區(qū)域性、小規(guī)模集貿(mào)市場(chǎng)面臨全國(guó)性農(nóng)產(chǎn)品大流通的問(wèn)題，農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)由892個(gè)（1986年）增加至1509個(gè)（1991年）。產(chǎn)地、銷地批發(fā)市場(chǎng)逐漸取代了國(guó)營(yíng)蔬菜公司，占據(jù)主流地位。在零售市場(chǎng)上，由于終端市場(chǎng)低門檻、低投資，很多人涌入販菜行列中，當(dāng)時(shí)的生鮮零售經(jīng)營(yíng)者主要是當(dāng)?shù)氐纳特?、城郊農(nóng)民和城市下崗工人。受消費(fèi)者高頻、分散、便利性購(gòu)買需求的影響，生鮮零售攤位、菜店等大都分布在消費(fèi)者住所附近。生鮮零售經(jīng)營(yíng)者的生鮮大都從上級(jí)批發(fā)商采購(gòu)。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，我國(guó)以“農(nóng)戶+各級(jí)批發(fā)商+農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)+消費(fèi)者”模式為主的生鮮供應(yīng)鏈逐漸穩(wěn)定，符合我國(guó)當(dāng)時(shí)生產(chǎn)和消費(fèi)的需要。

1996-至今，超市、電商生鮮經(jīng)營(yíng)迅速發(fā)展，推動(dòng)直采模式。受大型國(guó)外連鎖超市率先經(jīng)營(yíng)生鮮的影響，1996年北京、深圳等地的超市打破只經(jīng)營(yíng)日常生活用品、加工食品的傳統(tǒng)，將生鮮加入零售商品當(dāng)中。同時(shí)由于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)缺乏有效監(jiān)管，食品安全問(wèn)題頻發(fā)、購(gòu)物環(huán)境差等問(wèn)題接連暴露，政府開(kāi)始重視農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)改建，發(fā)布多項(xiàng)政策鼓勵(lì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)超市化改革、農(nóng)超對(duì)接等，逐步引導(dǎo)連鎖超市直接與產(chǎn)地合作社產(chǎn)銷對(duì)接，推進(jìn)“超市+基地/合作社/農(nóng)戶”的流通模式。1996年超市經(jīng)營(yíng)農(nóng)產(chǎn)品所占的市場(chǎng)份額幾乎為0，2016年生鮮超市渠道銷售占比增長(zhǎng)至22%。生鮮電商近兩年也保持快速發(fā)展，同比增速保持在50%以上。超市、生鮮電商等多種新零售渠道的出現(xiàn)不斷推進(jìn)直采模式發(fā)展，同時(shí)轉(zhuǎn)變中國(guó)城市居民生鮮消費(fèi)觀念。但受上游產(chǎn)品生產(chǎn)分散、物流成本高昂等多重因素影響，目前以農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)作為終端銷售渠道的比例仍然較高。

● 我國(guó)多級(jí)供應(yīng)鏈形成原因

1）國(guó)土遼闊，生鮮種類繁多，且產(chǎn)、銷地分散

生鮮種類多樣，中間商難以全品種運(yùn)輸。中國(guó)生鮮種類繁多，據(jù)統(tǒng)計(jì)我國(guó)的食用蔬菜有229種，常用蔬菜高達(dá)150種，而美國(guó)常用蔬菜只有幾種，2015年中國(guó)蔬菜產(chǎn)量占世界蔬菜產(chǎn)量份額達(dá)61.03%。一個(gè)批發(fā)商通常只會(huì)運(yùn)輸某幾種或十幾種蔬菜，難以全面覆蓋。

產(chǎn)、銷地分散，產(chǎn)全國(guó)賣全國(guó)。為了方便農(nóng)民經(jīng)驗(yàn)可復(fù)制，各大產(chǎn)區(qū)傾向于種植一、兩個(gè)核心品種，導(dǎo)致一個(gè)產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)品上市后銷售壓力很大，需要進(jìn)行全國(guó)分銷。由于生鮮季節(jié)性明顯，單個(gè)銷地需要全國(guó)各個(gè)產(chǎn)地輪流支撐以實(shí)現(xiàn)全年不間斷銷售，從而決定了中國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)是“產(chǎn)全國(guó)賣全國(guó)”。由于生鮮品種的多樣，產(chǎn)、銷地的分散等自然因素影響，大大增加我國(guó)生鮮在全國(guó)范圍內(nèi)的流通難度。

2）上、下游分散，阻礙中間商規(guī)模采購(gòu)

從上游看，農(nóng)戶及合作社的分散極大增加了下游統(tǒng)采難度。我國(guó)“小農(nóng)經(jīng)營(yíng)”導(dǎo)致生鮮生產(chǎn)極為分散，農(nóng)村合作社是目前與農(nóng)戶距離最近、最便捷的整合方式，近年來(lái)農(nóng)民專業(yè)合作社數(shù)量雖然已達(dá)193.3萬(wàn)家，整合了一定數(shù)量的農(nóng)戶，但是合作社規(guī)模均比較小，2018年上游平均50戶/個(gè)（合作社）的整合度甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于美國(guó)2001年1000戶/個(gè)（合作社）的整合度，且美國(guó)農(nóng)戶人均耕地面積達(dá)1600畝，遠(yuǎn)超我國(guó)90%農(nóng)戶擁有的10畝耕地面積。若去除不達(dá)標(biāo)合作社數(shù)量數(shù)據(jù)，每個(gè)合作社吸納的農(nóng)戶數(shù)量更低，此外還有高達(dá)1.3億的農(nóng)戶未入社。較高的生產(chǎn)分散度，使最靠近農(nóng)戶這一源頭的下游，無(wú)論是經(jīng)紀(jì)商，還是批發(fā)商、零售商，必須與“千家萬(wàn)戶”的農(nóng)戶面對(duì)面，大大增加采購(gòu)成本，降低流通效率。

我國(guó)上游實(shí)質(zhì)上仍以個(gè)體種植為主，農(nóng)戶經(jīng)營(yíng)的分散狀況并未得到根本改變。主要系：合作社管理、科技水平低，融資難，農(nóng)民合作意愿受地域影響，追求政府補(bǔ)貼為主，一定程度阻礙了合作社的發(fā)展和規(guī)模壯大。

● 管理、科技水平差，合作社收益不大。合作社社員均是農(nóng)戶，缺乏科學(xué)的管理素質(zhì)和技術(shù)創(chuàng)新觀念，在內(nèi)部運(yùn)行、財(cái)務(wù)管理、科技運(yùn)用、生鮮市場(chǎng)動(dòng)向洞察、各種政策法規(guī)把握等方面都很匱乏，大大制約了合作社規(guī)范的快速發(fā)展。

● 融資難，資本投入少，技術(shù)落后，無(wú)法擴(kuò)大規(guī)模。由于合作社組織結(jié)構(gòu)松散、信用體系不健全使得擔(dān)保責(zé)任主體不清晰，且融資時(shí)多以土地、勞動(dòng)力、技術(shù)抵押，貸款變現(xiàn)難，融資公司不愿意借款，雖有政府補(bǔ)貼政策，但資金缺口大。因此合作社資金主要來(lái)源是社員出資，但其投資意愿較弱，資金少，生產(chǎn)流動(dòng)性資金缺乏。

● 農(nóng)民受地域、關(guān)系影響，合作意識(shí)不強(qiáng)，不愿意與外地農(nóng)戶合作，更愿意和相同村莊的附近村民聯(lián)合入社，“一村多社”現(xiàn)象普遍，阻礙了合作社聯(lián)合發(fā)展。

● 法規(guī)不健全，很多合作社形同虛設(shè)，只為享受政府補(bǔ)貼。很多合作社是因一些涉農(nóng)企業(yè)為了各種財(cái)政扶持、稅收減免與金融服務(wù)等優(yōu)惠政策鉆了法律的空子而成立，農(nóng)民根本不了解合作社，也無(wú)法享受到加入合作社的收益，使得合作社未取得實(shí)績(jī)。

日本農(nóng)協(xié)發(fā)展主要由政府在法律、財(cái)政、教育各方面推動(dòng)：

1947年開(kāi)始，政府推動(dòng)建設(shè)農(nóng)協(xié)。為保護(hù)自耕農(nóng)民，日本推出了農(nóng)協(xié)法，并設(shè)立由政府扶持的農(nóng)協(xié)。由于農(nóng)業(yè)原料優(yōu)先供應(yīng)農(nóng)協(xié)，且購(gòu)買價(jià)格更低廉、補(bǔ)貼豐厚，到1950年全國(guó)99%以上農(nóng)民均加入了農(nóng)協(xié)。但因農(nóng)民合作意識(shí)不強(qiáng)，很多農(nóng)協(xié)只有名頭，類似于我國(guó)當(dāng)前合作社狀態(tài)。

1955年開(kāi)始，政府發(fā)布法律推動(dòng)農(nóng)協(xié)逐步穩(wěn)定發(fā)展和合并。政府推行了多部法律、在全國(guó)開(kāi)展5次農(nóng)民運(yùn)動(dòng)，給予農(nóng)協(xié)強(qiáng)力的保護(hù)和支持，使各級(jí)農(nóng)協(xié)在經(jīng)營(yíng)上趨于穩(wěn)定，并形成了基層-縣-中央三級(jí)農(nóng)協(xié)體系，這與日本村-縣-中央的行政體系一致，也有利于實(shí)施各項(xiàng)農(nóng)業(yè)政策。隨后由于農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈和法律推動(dòng)，小農(nóng)協(xié)不斷合并為大農(nóng)協(xié)。

70年代開(kāi)始，農(nóng)協(xié)以農(nóng)村全民發(fā)展為重心。農(nóng)協(xié)不僅僅局限在原料提供、產(chǎn)品銷售等層面，而是在經(jīng)濟(jì)、教育、文化、保險(xiǎn)、醫(yī)療等多方面為農(nóng)民提供服務(wù)，不斷向農(nóng)村各領(lǐng)域滲透，與農(nóng)民發(fā)展相互促進(jìn)。

90年代開(kāi)始，農(nóng)協(xié)三級(jí)體系改革為二級(jí)體系。為提高效率，日本農(nóng)協(xié)將基層-縣中央三級(jí)組織體系改革為基層-中央二級(jí)，并將基層農(nóng)協(xié)進(jìn)行合并。到2015年，從最初的1萬(wàn)余家減少到約700家。

美國(guó)合作社發(fā)展和規(guī)模的擴(kuò)大有賴于其全國(guó)性農(nóng)業(yè)組織對(duì)農(nóng)戶合作理念的轉(zhuǎn)變：

美國(guó)合作社最早于1810年成立，到1869年一直處于萌芽階段。

1870-1920年，農(nóng)戶合作意識(shí)加強(qiáng)。在合作社數(shù)量快速增加時(shí)期，“農(nóng)業(yè)保護(hù)者協(xié)會(huì)”（格蘭其、農(nóng)場(chǎng)主聯(lián)盟）、“全國(guó)農(nóng)場(chǎng)主協(xié)會(huì)”為了維護(hù)農(nóng)場(chǎng)主利益紛紛成立，對(duì)農(nóng)民進(jìn)行宣傳教育促進(jìn)其合作互助，使合作理念深入農(nóng)村，并改革其生產(chǎn)和流通領(lǐng)域，為農(nóng)民提供儲(chǔ)運(yùn)、代銷農(nóng)產(chǎn)品，批發(fā)原料等服務(wù)。

1921-1932年，美國(guó)立法使合作社成立和運(yùn)行規(guī)范化。政府極力支持合作社，“合作社大憲章”、“合作社銷售法”發(fā)布，規(guī)范了合作社成立和內(nèi)部運(yùn)行條件，嚴(yán)格的“一人一票制”防止資本對(duì)合作社的控制，并進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)合作社的扶持。

1933-1945年，美國(guó)合作社信貸體系、經(jīng)營(yíng)制度逐步健全。美國(guó)通過(guò)“農(nóng)場(chǎng)信貸法”建立了12個(gè)地區(qū)性合作社銀行和一個(gè)中央銀行，專門用于向農(nóng)村合作社提供貸款，同時(shí)合作社管理、會(huì)計(jì)制度逐步完善，使合作社開(kāi)始正規(guī)化經(jīng)營(yíng)。

1945年以后，美國(guó)合作社數(shù)量驟減。為提高競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)營(yíng)成熟的合作社加強(qiáng)“垂直一體化”發(fā)展，從生產(chǎn)到銷售處于不同環(huán)節(jié)的合作社開(kāi)始合并形成產(chǎn)業(yè)化，合作社數(shù)量不斷減少，規(guī)模越來(lái)越大。

綜合來(lái)看美、日上游整合的歷程，其發(fā)展動(dòng)因主要源于注重合作意識(shí)培養(yǎng)、產(chǎn)業(yè)化發(fā)展、法律法規(guī)健全、財(cái)政支持完善、農(nóng)業(yè)科技創(chuàng)新，這也正是我國(guó)當(dāng)前合作社發(fā)展及擴(kuò)張亟待解決的問(wèn)題：

● 農(nóng)戶較強(qiáng)的合作意識(shí)為上游整合奠定了基礎(chǔ)。美國(guó)早期多個(gè)全國(guó)農(nóng)業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)農(nóng)戶進(jìn)行合作教育，日本農(nóng)協(xié)在對(duì)農(nóng)戶生產(chǎn)、銷售的指導(dǎo)過(guò)程中也培養(yǎng)了農(nóng)戶合作觀念，使農(nóng)戶在經(jīng)營(yíng)上有很好的合作意識(shí)，對(duì)合作社整合接受度很高。

● 產(chǎn)業(yè)化發(fā)展帶動(dòng)上游整合。在美國(guó)，一個(gè)專業(yè)合作社一般只經(jīng)營(yíng)一種或兩種產(chǎn)品，然后深度開(kāi)發(fā)該產(chǎn)品，其銷售、運(yùn)輸、儲(chǔ)藏、加工等由相應(yīng)的農(nóng)業(yè)技術(shù)合作社、生產(chǎn)資料供應(yīng)合作社、銷售合作社、農(nóng)業(yè)設(shè)備合作社等提供服務(wù)，不同環(huán)節(jié)合作社合并將大大提高單個(gè)合作社競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和效率從而推動(dòng)其快速整合。而日本農(nóng)協(xié)從初始就整合資源，統(tǒng)一負(fù)責(zé)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)資料購(gòu)買、加工、銷售等實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)業(yè)化發(fā)展模式，使農(nóng)協(xié)收益大大提高，上游較好的整合效果促使其可以繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模。

● 法律法規(guī)的健全推動(dòng)合作社規(guī)范化發(fā)展。美國(guó)的多項(xiàng)法律為合作社規(guī)范發(fā)展，同時(shí)為不被資本掌控提供了條件，使農(nóng)戶作為合作社收益主體，推動(dòng)合作社快速發(fā)展。日本發(fā)布的經(jīng)過(guò)28次修改的《農(nóng)業(yè)協(xié)同組合法》、《農(nóng)業(yè)基本法》、《農(nóng)協(xié)合并成法》等多部法律確立農(nóng)協(xié)的地位并給予其發(fā)展指導(dǎo)，由法律和市場(chǎng)共同推動(dòng)基層農(nóng)協(xié)的整合。

● 財(cái)政補(bǔ)貼、信貸體系健全使經(jīng)營(yíng)資金充沛。美、日除每年的撥款、低息貸款和較低稅收政策外，特別注重農(nóng)業(yè)金融信貸建設(shè)。日本從最初設(shè)立農(nóng)協(xié)時(shí)，就十分重視信用合作社業(yè)務(wù)，其全國(guó)農(nóng)協(xié)銀行現(xiàn)今為日本經(jīng)營(yíng)規(guī)模最大的金融機(jī)構(gòu)。農(nóng)民無(wú)需擔(dān)保即可貸款。美國(guó)建立“聯(lián)邦農(nóng)業(yè)信用管理局-中央銀行-12個(gè)地區(qū)土地合作銀行”的融資機(jī)制，農(nóng)戶只需以土地作抵押即可得到貸款，融資很便利。強(qiáng)大資金支持解決經(jīng)營(yíng)資金周轉(zhuǎn)難題，為其經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大創(chuàng)造了條件。

● 大力推動(dòng)農(nóng)業(yè)科技化發(fā)展，提高生產(chǎn)率。因務(wù)農(nóng)人員數(shù)量越來(lái)越少，且人口老齡化，日本極力提高農(nóng)業(yè)科技水平，農(nóng)協(xié)內(nèi)部建有完整的教育體系，對(duì)農(nóng)民進(jìn)行科技教育和人才培養(yǎng)。美國(guó)聯(lián)邦政府自1996年始就著力于農(nóng)業(yè)研究、教育以及農(nóng)業(yè)科研攻堅(jiān)戰(zhàn)略計(jì)劃，每年20億美元投向農(nóng)業(yè)科研、推廣、教育，使農(nóng)業(yè)科技不斷創(chuàng)新，大大提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)率，為農(nóng)業(yè)規(guī)模化奠定了技術(shù)基礎(chǔ)。

● 此外，日本農(nóng)協(xié)以農(nóng)村全面發(fā)展為主的觀念，與農(nóng)戶相互促進(jìn)發(fā)展。農(nóng)協(xié)在農(nóng)村的服務(wù)觸角很廣，包括原料供應(yīng)、技術(shù)指導(dǎo)、教育培訓(xùn)、農(nóng)產(chǎn)品加工、存儲(chǔ)、銷售，以及信貸、保險(xiǎn)、醫(yī)療保健等，保障了農(nóng)民生活水平，讓農(nóng)民與農(nóng)協(xié)相互信任，使更多的農(nóng)戶加入農(nóng)協(xié)并專注于生產(chǎn)、培育新產(chǎn)品等；相應(yīng)地，農(nóng)戶的高收益也進(jìn)一步促進(jìn)農(nóng)協(xié)發(fā)展。

從下游看，我國(guó)小B企業(yè)的分散，使幾家批發(fā)商難以滿足眾多門店、攤點(diǎn)的供應(yīng)。

● 餐飲企業(yè)分散增加供應(yīng)商采購(gòu)難度。在餐飲市場(chǎng)我國(guó)130強(qiáng)連鎖餐飲店門店數(shù)只占總餐飲門店數(shù)量的6.2%，盡管當(dāng)前我國(guó)餐飲門店數(shù)是日本的9倍，但在門店集中度、市場(chǎng)規(guī)模集中度上都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于日、美。若去除中國(guó)的肯德基、百勝、星巴克數(shù)據(jù)，其門店集中度會(huì)更低。分散的餐飲門店因?qū)Ω魃r的品種需求多樣、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求不一，一家餐飲店很難由一家批發(fā)商供貨齊全，加大供應(yīng)商采購(gòu)難度。因單個(gè)出口訂單量很大，一些批發(fā)商更愿意做出口業(yè)務(wù)。

● 在生鮮零售端，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)銷售占比達(dá)73%，大量分散的攤點(diǎn)、門店進(jìn)一步?jīng)_擊生鮮規(guī)模供應(yīng)。

● 我國(guó)小C的需求多樣性拓寬了生鮮流通區(qū)域。中國(guó)豐富的飲食文化使消費(fèi)者對(duì)生鮮品種、新鮮度要求很高，購(gòu)買一般為高頻、低量；美、日多食冷凍品，通常一次購(gòu)買一周所需食材，且生鮮品類較少。因此中國(guó)的生鮮需在全國(guó)更高頻、更大范圍的運(yùn)輸、流通。

整體上看，上下游均具高度“分散性”，中間商既無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)模化采購(gòu)，也無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)?；N售，若與中間商的流通呈現(xiàn)沙漏狀，顯而易見(jiàn)其整體效率非常低，穩(wěn)定的多層級(jí)分銷體系反而紓解了上、下游流轉(zhuǎn)不暢的局面。

3）中間商單體資金量、規(guī)模小，墊資能力、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力弱

生鮮市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)大，個(gè)體戶批發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力弱。由于生鮮供給受氣候、市場(chǎng)行情影響較大，疊加其易腐性，因此價(jià)格敏感度高、波動(dòng)大，往往在批發(fā)市場(chǎng)一天內(nèi)同一品類生鮮價(jià)格就會(huì)有不同程度的波動(dòng)，使生鮮批發(fā)市場(chǎng)充滿高風(fēng)險(xiǎn)，故在流通環(huán)節(jié)需要抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)的物流鏈來(lái)消化市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。我國(guó)批發(fā)商多為個(gè)體戶，單體資金量小、規(guī)模小，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力弱，從而需要更多層級(jí)、更多數(shù)量的中間商來(lái)共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。日本農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)由于多采用拍賣制，激烈的競(jìng)買使小型批發(fā)商被淘汰，少數(shù)有實(shí)力的批發(fā)商發(fā)展為大型株式會(huì)社，資金雄厚、規(guī)模較大的背景使得為數(shù)不多的大型批發(fā)商可承擔(dān)一定的市場(chǎng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。

零售業(yè)賬期長(zhǎng)，個(gè)體戶批發(fā)商墊資能力弱。國(guó)內(nèi)零售企業(yè)普遍占用供應(yīng)商資金，為穩(wěn)固銷售渠道，上游批發(fā)商需墊付1月左右的倉(cāng)儲(chǔ)、場(chǎng)地租用、運(yùn)輸、包裝等資金，而委托批發(fā)商代銷或賒銷買斷的農(nóng)村經(jīng)紀(jì)商也需先墊付購(gòu)貨、包裝、運(yùn)輸、裝卸、租用場(chǎng)地等資金，承擔(dān)批發(fā)商1月以上的賬期。由于中間商資金量小，墊資能力弱，一旦某環(huán)節(jié)出現(xiàn)墊資困難，可能會(huì)導(dǎo)致其流通過(guò)程癱瘓，因此在收到銷貨收入前，生鮮流通所經(jīng)歷的層層裝卸、運(yùn)輸?shù)瘸杀拘枰鄶?shù)量、層級(jí)的中間商分擔(dān)，長(zhǎng)久下來(lái)形成了穩(wěn)定的多層級(jí)的批發(fā)體系。而日本批發(fā)市場(chǎng)貨款結(jié)算賬期很短，零售商一般需在在3-7天之內(nèi)向批發(fā)商付款，批發(fā)商需在1-4天內(nèi)向供貨人付款。資金回籠快，使批發(fā)商可更大規(guī)模的采購(gòu)，流通效率更高，供應(yīng)鏈層級(jí)更少。

1.3、多級(jí)供應(yīng)鏈仍存在損耗率高及非效率的問(wèn)題

多層運(yùn)輸、裝卸，損耗率大幅提高。多級(jí)供應(yīng)鏈涉及流通環(huán)節(jié)眾多，且由于其“產(chǎn)全國(guó)銷全國(guó)”的市場(chǎng)特點(diǎn)，長(zhǎng)途運(yùn)輸不可避免，國(guó)內(nèi)批發(fā)零售冷鏈物流尚不完善，運(yùn)輸環(huán)節(jié)損耗率較高。產(chǎn)品最終達(dá)到消費(fèi)者手中花費(fèi)時(shí)間較長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)生鮮農(nóng)產(chǎn)品25~30%的損耗率相較于美1~2%、日5%非常高。

信息流轉(zhuǎn)不暢，致使農(nóng)產(chǎn)品搶購(gòu)滯銷、批發(fā)商虧損情況頻現(xiàn)。1）生鮮價(jià)格暴漲暴跌陷入惡性循環(huán)。由于供應(yīng)鏈太長(zhǎng)，遠(yuǎn)離市場(chǎng)的農(nóng)民通常只能根據(jù)去年行情選擇種植品種，或者從批發(fā)商、農(nóng)村經(jīng)紀(jì)商那里獲取市場(chǎng)信息，但這些信息都是很滯后的，如果去年銷售較好的生鮮在今年大規(guī)模種植反而會(huì)造成供給過(guò)剩，其他品類供應(yīng)匱乏，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品滯銷、搶購(gòu)現(xiàn)象，第二年農(nóng)戶繼續(xù)根據(jù)今年的市場(chǎng)選擇熱銷產(chǎn)品，又會(huì)使此品類明年價(jià)格暴跌。從而導(dǎo)致生鮮價(jià)格暴漲暴跌情況陷入“怪圈”。2）價(jià)格變動(dòng)信息傳導(dǎo)慢致使批發(fā)商嚴(yán)重受損。市場(chǎng)價(jià)格傳導(dǎo)機(jī)制受阻，生鮮在流通中的價(jià)格波動(dòng)無(wú)法及時(shí)傳至各級(jí)批發(fā)商，可能會(huì)使其收購(gòu)價(jià)反而高于售價(jià)嚴(yán)重虧損，因而批發(fā)商承擔(dān)的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)較高，若其囤貨，則風(fēng)險(xiǎn)加劇。而較高的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)又需要多量、多層的批發(fā)商共擔(dān)，使得信息流轉(zhuǎn)不暢與供應(yīng)鏈冗長(zhǎng)相互制約的局面難以被打破。

批發(fā)商“舍近求遠(yuǎn)”，造成資源、效能非效率問(wèn)題。主要體現(xiàn)在：

1）多級(jí)供應(yīng)鏈?zhǔn)垢鞯厥袃r(jià)不一，批發(fā)商受利益驅(qū)使追逐“遠(yuǎn)市”。批發(fā)商并不總是直接將生鮮批發(fā)到距離最近的批發(fā)市場(chǎng)，而是先將“單品菜”運(yùn)往知名度高、吞吐量大、銷售更快的批發(fā)市場(chǎng)銷售后，再配以多品種的高價(jià)蔬菜運(yùn)往其他批發(fā)市場(chǎng)，主要系批發(fā)市場(chǎng)因輻射范圍、品類數(shù)量、地理位置等而被劃分為不同層級(jí)，不同層級(jí)間因各自為政的逐利性，其銷貨速度、銷貨量、生鮮差價(jià)均不相同而產(chǎn)生獲取更高利潤(rùn)的機(jī)會(huì)，供應(yīng)鏈層級(jí)越多，批發(fā)商獲利機(jī)會(huì)越多，資源非效率越嚴(yán)重。若超市采取直采，去除供應(yīng)鏈中間層，則生鮮在內(nèi)部統(tǒng)一銷售管理，沒(méi)有其他中間商參與，即可直接避免因供應(yīng)鏈不同層級(jí)追求更高利潤(rùn)造成的不效率問(wèn)題。

以批發(fā)商從內(nèi)蒙古呼和浩特經(jīng)銷土豆為例，若直接將30噸土豆以0.3元/斤差價(jià)批發(fā)至距離更近的北京批發(fā)市場(chǎng)，則全部售完大致需要5日，扣除運(yùn)費(fèi)0.4萬(wàn)元，此趟利潤(rùn)為1.4萬(wàn)元。但若先將土豆運(yùn)輸至距離更遠(yuǎn)的壽光批發(fā)市場(chǎng)，以0.2元/斤售賣20噸獲利0.8萬(wàn)元，由于壽光市場(chǎng)吞吐量大，只需1日即可銷售20噸，相較北京市場(chǎng)5日才能銷售30噸，其風(fēng)險(xiǎn)更低，剩余10噸土豆再配上20噸差價(jià)更高的蕓豆共同運(yùn)輸至北京批發(fā)市場(chǎng)，扣除1萬(wàn)元運(yùn)輸費(fèi)，這趟距離更遠(yuǎn)的運(yùn)輸利潤(rùn)為1.8萬(wàn)元，比直接運(yùn)輸至北京的利潤(rùn)高0.4萬(wàn)元。

2）市場(chǎng)信息不對(duì)稱，批發(fā)商被迫銷往“遠(yuǎn)市”。多級(jí)供應(yīng)鏈?zhǔn)沟檬袌?chǎng)信息不暢，批發(fā)商可能無(wú)法準(zhǔn)確掌握較近的批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格、需求信息，不愿意貿(mào)然進(jìn)入，而距離更遠(yuǎn)的批發(fā)市場(chǎng)吞吐量大，銷售風(fēng)險(xiǎn)更低。例如在貴州省貴陽(yáng)市一直缺乏中高品質(zhì)蔬菜，但省內(nèi)黔東南蔬菜年外銷量為10萬(wàn)噸左右。由于市場(chǎng)信息不對(duì)稱，黔東南不知道貴陽(yáng)市場(chǎng)需求如此大，也不了解貴陽(yáng)消費(fèi)者在什么時(shí)間段需要哪些蔬菜及價(jià)格等信息，導(dǎo)致菜農(nóng)不敢貿(mào)然大規(guī)模進(jìn)入貴陽(yáng)市場(chǎng)。其農(nóng)委總農(nóng)藝師甚至仍在外考察廣州批發(fā)市場(chǎng)，幫助黔東南菜農(nóng)找市場(chǎng)，其表示如果早知道貴陽(yáng)市場(chǎng)有如此強(qiáng)烈的合作愿望，肯定更愿意與貴陽(yáng)方面洽談。由于供應(yīng)鏈多層級(jí)，農(nóng)戶與下游雙方信息不對(duì)稱，使得農(nóng)戶只能向信息更透明的遠(yuǎn)地的批發(fā)市場(chǎng)運(yùn)輸，造成效率不效率問(wèn)題。

銷售的生鮮難以溯源，食品安全存在較高隱患。生鮮經(jīng)過(guò)在多級(jí)供應(yīng)鏈中的流通中，經(jīng)過(guò)層層加工、包裝、運(yùn)輸，溯源信息難以保存，一旦出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，甚至很難追溯同一品類生鮮不同源地，由此容易造成食品安全存在較高隱患。

超額收益的分散使消費(fèi)者承擔(dān)更高的生鮮價(jià)格。當(dāng)前生鮮產(chǎn)地的收購(gòu)價(jià)與終端售價(jià)的差距很大，其中大部分是因運(yùn)輸、包裝、挑揀等環(huán)節(jié)的必要成本加價(jià)。盡管生鮮的流通利潤(rùn)在經(jīng)過(guò)地頭、各級(jí)批發(fā)商、到終端零售商的分?jǐn)偤?，每個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)率均很低。但在較長(zhǎng)的供應(yīng)鏈上，農(nóng)村經(jīng)紀(jì)商對(duì)各地不同生鮮市場(chǎng)的品類、價(jià)格、質(zhì)量等信息的了解、多級(jí)批發(fā)商對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)仍分散了一定的超額收益，若能夠減少供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，使收益可以集中在農(nóng)戶、零售商上，生鮮零售價(jià)可以進(jìn)一步降低。

二、生鮮供應(yīng)鏈分環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)成本分析

國(guó)內(nèi)生鮮供應(yīng)鏈的發(fā)展歷史以及存在的問(wèn)題前文已分析清楚，大眾所認(rèn)為多級(jí)供應(yīng)鏈產(chǎn)生的中間成本并不是完全沒(méi)有必要，而可以分為：

1、貨物流通所必須的成本，包括燃油費(fèi)和車輛租賃費(fèi)用

2、中間商承擔(dān)資金和風(fēng)險(xiǎn)，并通過(guò)經(jīng)驗(yàn)取得的超額收益

3、由于流通的低效率產(chǎn)生的多余成本

其中第一項(xiàng)是難以消滅的成本，而第二和第三項(xiàng)成本可以通過(guò)供應(yīng)鏈的整合消除，我們通過(guò)拆分國(guó)內(nèi)多級(jí)供應(yīng)鏈上各個(gè)可能環(huán)節(jié)的參與者的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)來(lái)分析可以消除的成本。

2.1、農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人：輕資產(chǎn)低風(fēng)險(xiǎn)，主要依靠個(gè)人關(guān)系和交易撮合

農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人是最接近生產(chǎn)者的一環(huán)，他們通過(guò)作為本地人的關(guān)系優(yōu)勢(shì)成為生產(chǎn)者的代表。由于農(nóng)產(chǎn)品的季節(jié)屬性，一個(gè)地區(qū)一年中一個(gè)品類收貨的時(shí)間短則半個(gè)月，長(zhǎng)則5個(gè)月，而代辦的工作時(shí)長(zhǎng)和當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)品類數(shù)量以及其主理的品類有關(guān)。蔬菜經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)營(yíng)成本科目較少，由于其主要起信息中介作用，在接到訂單后根據(jù)訂單大小決定雇傭工人數(shù)量，主要成本在于臨時(shí)雇傭工人的工資。

案例一：陜西蘋果經(jīng)紀(jì)人。雇傭工人平均工資100-150元/天，一車貨（3-4萬(wàn)斤）可在兩天內(nèi)由5名工人采購(gòu)?fù)瓿伞＝?jīng)紀(jì)人環(huán)節(jié)會(huì)根據(jù)情況加價(jià)0.05-0.1元/斤，需求緊俏時(shí)更可高至0.2元/斤，平均加價(jià)倍率2.5%，剔除工人工資的凈利率約1.9%。蘋果的收貨時(shí)段約為每年一個(gè)月，經(jīng)紀(jì)人根據(jù)關(guān)系強(qiáng)弱分別接單3-15車不等，刨除成本后的年化凈收入為8.9—20.9萬(wàn)元，陜西2017年平均工資6.74萬(wàn)元，代辦超額收入2.2—14.1萬(wàn)元。

案例二：安徽多品類蔬菜經(jīng)紀(jì)人。經(jīng)營(yíng)包括番茄、黃瓜、辣椒等多種蔬菜，在1-3月、4-6月及10-次年4月均有不同品類蔬菜收貨上市。雇傭工人的平均工資約120元/天，根據(jù)情況加價(jià)0.05—0.09元/斤。平均一個(gè)月可接10車訂單，每車約3.5萬(wàn)斤，則刨除成本的年化凈收入在6.6-23.4萬(wàn)元，安徽2017年平均工資6.51萬(wàn)元，代辦超額收入0.09--16.89萬(wàn)元。

農(nóng)產(chǎn)品代辦收益源于深耕建立的、難以被替代的關(guān)系。總體調(diào)研了解到，在多級(jí)供應(yīng)鏈體系中代辦很難被代替，在直接與農(nóng)產(chǎn)品種植者協(xié)議采購(gòu)的過(guò)程中，批發(fā)商和農(nóng)戶信息不透明，存在虛報(bào)價(jià)格、抬高價(jià)格的情況。同時(shí)，在簽訂采銷協(xié)議后也存在違約率相對(duì)較高，關(guān)系不穩(wěn)定的現(xiàn)象。即使是經(jīng)營(yíng)同一品類生鮮七、八年的批發(fā)商都反應(yīng)，需要代辦在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行聯(lián)系、協(xié)調(diào)。外來(lái)采收商很難取得種植者的信任，需要一個(gè)深耕當(dāng)?shù)仃P(guān)系的人作為代表；采購(gòu)過(guò)程中會(huì)突發(fā)很多問(wèn)題，包括采購(gòu)量、品質(zhì)、時(shí)間、運(yùn)輸?shù)雀鞣N突發(fā)情況，需要代辦實(shí)時(shí)跟進(jìn)，利用方言、情面、威信進(jìn)行協(xié)調(diào)。所以，雖然財(cái)務(wù)分析顯示代辦的加價(jià)倍率很低，但由于資產(chǎn)輕沒(méi)有過(guò)多風(fēng)險(xiǎn)，而相對(duì)豐厚的收益即是對(duì)這種長(zhǎng)久以來(lái)深耕建立的、難以被替代的關(guān)系的補(bǔ)償。

2.2、一級(jí)批發(fā)商：風(fēng)險(xiǎn)收益較高，信息不對(duì)稱提升議價(jià)能力

一級(jí)批發(fā)商從農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人或直接從農(nóng)戶處購(gòu)進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)處理后運(yùn)送至大型產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)或直接運(yùn)至銷地批發(fā)市場(chǎng)出售。一批商的支出包括采購(gòu)成本、雇傭成本、倉(cāng)儲(chǔ)物流成本、上下游的代辦費(fèi)、銷地批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，起到大規(guī)模整合運(yùn)輸?shù)淖饔谩?/span>

案例一：陜西蘋果一批商。本身是合作社性質(zhì)，整合了33家農(nóng)戶的產(chǎn)品蘋果種植，在收獲期可以輸送11.55萬(wàn)斤自產(chǎn)蘋果，此外超出合作社的需求則委托當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人采購(gòu)。采購(gòu)價(jià)格約3.75元/斤，加價(jià)1.25元/斤，加價(jià)倍率33%。在加價(jià)的1.25元/斤中，倉(cāng)儲(chǔ)成本0.2元/斤，人工+物流成本0.42元/斤，折損0.1元/斤，此外，上下游的代辦費(fèi)用0.16元/斤（產(chǎn)地代辦0.06元/斤，銷地代辦0.1元/斤），銷地批發(fā)市場(chǎng)租金+管理費(fèi)0.3元/斤（收取銷售額的6%）。同時(shí)，根據(jù)年份不同，銷量在4-5車/月不等，年銷售量180-220萬(wàn)斤，則刨除成本的年化凈收入在12.6-15.4萬(wàn)元，陜西2017年平均工資6.74萬(wàn)元，超額收入5.9-8.7萬(wàn)元。

案例二：江蘇水果一批商。商品全部來(lái)自于經(jīng)紀(jì)人的代理采購(gòu)，主要做梨、芒果、柑橘等品類。平均加價(jià)倍率約35%，其中倉(cāng)儲(chǔ)、人工、物流、折損、代辦、進(jìn)場(chǎng)分別支出3.5%、3.4%、6.0%、3.0%、3.2%、5.0%。年銷售額約250-300萬(wàn)斤，則刨除成本的年化凈收入21.6-25.9萬(wàn)元，江蘇2017年平均工資7.82萬(wàn)元，超額收入13.7-18.1萬(wàn)元。

一批商超額收入的來(lái)源：存貨的風(fēng)險(xiǎn)收益、信息不對(duì)稱帶來(lái)的議價(jià)能力。一批商構(gòu)成了國(guó)內(nèi)多級(jí)批發(fā)體系的主要環(huán)節(jié)，他們像血液攜帶氧氣一樣流通于全國(guó)范圍。我們認(rèn)為批發(fā)商可以設(shè)置較高的加價(jià)倍率，且獲得普遍較高的超額收益主要系以下幾點(diǎn)：

1、存貨的風(fēng)險(xiǎn)收益。由于批發(fā)商承擔(dān)中間流通任務(wù)，理想情況下在得知市場(chǎng)供給短期大幅提升、價(jià)格大幅下跌、銷售情況惡劣的信息后，批發(fā)商可以停止流通以防止損失；但實(shí)際情況是，具備一定規(guī)模的批發(fā)商在銷售季之前便會(huì)預(yù)判價(jià)格走勢(shì)并通過(guò)預(yù)訂、囤貨等方式提前鎖定庫(kù)存。所以，一名常年經(jīng)營(yíng)農(nóng)產(chǎn)品的批發(fā)商無(wú)法保證每年盈利，只能在多年平滑利潤(rùn)后總體盈利，他們承擔(dān)存貨跌價(jià)損失的風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的收益。

2、信息不對(duì)稱帶來(lái)的議價(jià)能力。批發(fā)商承擔(dān)存貨風(fēng)險(xiǎn)獲得了超額收益，但種植者同樣需要面臨商品價(jià)格暴跌、虧損出售或瓜果爛在地里的風(fēng)險(xiǎn)，而農(nóng)民的收益普遍較低。我們認(rèn)為其中原因主要系批發(fā)商掌握價(jià)格信息而農(nóng)民獲取困難。當(dāng)前的供應(yīng)鏈體系中，在不同地區(qū)、不同品類的價(jià)格信息沒(méi)有完全數(shù)字化流通的情況下，批發(fā)商在不同市場(chǎng)、地區(qū)運(yùn)輸中可廣泛獲取信息并采取相應(yīng)措施，而種植者只能被動(dòng)接受，這種信息的不對(duì)稱導(dǎo)致了議價(jià)能力的區(qū)別，這也是2010、2016年大蒜價(jià)格暴漲的情況下，批發(fā)商賺的滿盆缽滿，而蒜農(nóng)普遍僅實(shí)現(xiàn)正常銷售的原因。

2.3、二級(jí)批發(fā)商：受益于地區(qū)之間的供給差異

二級(jí)批發(fā)商主要在大型城市的一級(jí)、二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)之間，或大型城市、周邊城市的中心批發(fā)市場(chǎng)之間運(yùn)輸農(nóng)產(chǎn)品。

我們實(shí)地調(diào)研了上海的主要農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)西郊國(guó)際（主打水果）、江橋市場(chǎng)（主打蔬菜）、江楊北路市場(chǎng)（主打水產(chǎn)品）和上海農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)。雖然沒(méi)有明確的分級(jí)，但根據(jù)調(diào)研情況看西郊國(guó)際、江橋、江楊北路市場(chǎng)的商販一般來(lái)自農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地，為上海的一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)；上海農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的商品有較大比例來(lái)自前三個(gè)批發(fā)市場(chǎng)（也有部分產(chǎn)地直供），從價(jià)格上比價(jià)也普遍高于其他批發(fā)市場(chǎng)，可以定義為滿足浦東商品需求的上海二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)。

案例一：上海農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的二批商。進(jìn)貨渠道主要為江橋批發(fā)市場(chǎng)，小部分商品來(lái)自產(chǎn)地采購(gòu)。一般加價(jià)倍率為35%。由于經(jīng)營(yíng)模式不同于一批商，二批商沒(méi)有采購(gòu)時(shí)所需的產(chǎn)地倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施，由于采購(gòu)和銷售均由自己完成遂沒(méi)有代辦費(fèi)用，運(yùn)輸費(fèi)用相對(duì)很低，但人工費(fèi)用和進(jìn)場(chǎng)費(fèi)較高。總體來(lái)說(shuō)人工、物流、折損、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用占比分別為8.0%、2.0%、5.0%、7.0%，毛利率、凈利率為28%、5.5%。雖然盈利能力較一批商強(qiáng)，但由于周轉(zhuǎn)率低（銷貨量低），每年銷售量在130-150噸，則刨除成本的年化凈收入9.6-11.5萬(wàn)元，上海2017年平均工資8.56萬(wàn)元，超額收入1.0-2.9萬(wàn)元。

二批商的超額收入來(lái)源：地理位置因素帶來(lái)的需求難以滿足。相比一級(jí)批發(fā)商，二級(jí)批發(fā)商貨物周轉(zhuǎn)量小，所需要承擔(dān)的存貨風(fēng)險(xiǎn)更??；其對(duì)于信息的攝取弱于一批商，尤其是在大型城市內(nèi)部運(yùn)輸?shù)亩獭Ｋ远唐骄~收益明顯弱于一批商，而他們的超額收益主要源于地理位置原因造成的需求無(wú)法滿足，例如上海浦東的小B需要更加便利的采購(gòu)渠道而不是到浦西甚至虹橋以西20千米的西郊國(guó)際采購(gòu)水果。相對(duì)來(lái)說(shuō)，主要城市與周邊區(qū)域之間的二批商所獲取的收益可能更高，主要系周邊區(qū)域的整體需求較低，一批商出于周轉(zhuǎn)率的考量不愿直接去銷售，進(jìn)而造成的商品缺乏使二批商獲得相對(duì)收益。

2.4、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)商販：凈利率高但銷量低，主要依靠細(xì)節(jié)化的經(jīng)營(yíng)

農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)商販?zhǔn)侵苯优c廣大消費(fèi)者接觸的最主要渠道，國(guó)內(nèi)通過(guò)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)銷售的農(nóng)產(chǎn)品占比超70%。農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)商販所需支付的成本包括采購(gòu)、運(yùn)輸、折損、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，我們采訪的攤販平均加價(jià)倍率在45%，運(yùn)輸、折損、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用占比分別為1.0%、11.0%、8.0%。在每年銷售8.5-9.5萬(wàn)斤農(nóng)產(chǎn)品的情況下（較高水平），則刨除成本的年化凈收入8.8-9.9萬(wàn)元，上海2017年平均工資8.56萬(wàn)元，超額收入0.28-1.32萬(wàn)元。

農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)商販的超額收益：源于對(duì)最下游分散需求的管理、損耗率的降低，以及位置優(yōu)勢(shì)。從一批商、二批商、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)商販的財(cái)務(wù)指標(biāo)上看，隨著供應(yīng)鏈的下沉加價(jià)倍率和凈利率逐漸提升，每個(gè)個(gè)體所承接的農(nóng)產(chǎn)品銷售量逐漸減少，總體的超額收益在降低，到了農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)商販一級(jí)，也僅是賺取平均工資，而商販獲取少量超額收益主要來(lái)自對(duì)于下游多種多樣需要的適應(yīng)以及對(duì)于易損生鮮的精細(xì)管理所帶來(lái)的損耗率的降低；同時(shí)，由于商販所在的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)常位于生活區(qū)，獲得攤位、門店的位置也是超額收益的來(lái)源。

三、供應(yīng)鏈整合者對(duì)超額收益的獲取和多余成本的降低

通過(guò)前文分析，多級(jí)供應(yīng)鏈的整體加價(jià)可以分為成本、常規(guī)收益（平均工資）和超額收益。而成本中包含必須成本（員工薪酬、運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)和銷售的基本費(fèi)用）和多余成本（多次搬運(yùn)造成的損耗、非效率問(wèn)題的損失）。所以對(duì)于供應(yīng)鏈的整合者來(lái)說(shuō)，超額收益和多余成本是可以通過(guò)經(jīng)營(yíng)所攝取的，這也是公司歸母凈利潤(rùn)不斷增長(zhǎng)的源泉。

3.1、多級(jí)供應(yīng)鏈價(jià)值的挖掘，超額收益的獲取

概括來(lái)說(shuō)，多級(jí)供應(yīng)鏈中的超額收益源于：

1、農(nóng)產(chǎn)品代辦：通過(guò)本地人優(yōu)勢(shì)或深耕多年的、無(wú)法被代替的關(guān)系，以及熟悉程度；

2、一級(jí)批發(fā)商：承擔(dān)存貨跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)所獲收益、信息不對(duì)稱帶來(lái)的議價(jià)能力提升；

3、二級(jí)批發(fā)商：地理位置因素導(dǎo)致的部分地區(qū)需求難以滿足；

4、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)：對(duì)最下游分散需求的管理，精細(xì)管理帶來(lái)的損耗降低，以及核心區(qū)位優(yōu)勢(shì)。

所以，我們分別分析供應(yīng)鏈的整合者對(duì)于這些問(wèn)題的措施。

● 良好的溝通與穩(wěn)定的合同：對(duì)于代辦建立起來(lái)的關(guān)系的突破

對(duì)于大型供應(yīng)鏈企業(yè)及超市企業(yè)，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人的超額收益可以由兩方面解決：良好的溝通與穩(wěn)定的合同關(guān)系。

農(nóng)產(chǎn)品類標(biāo)準(zhǔn)化較低的商品交易中，溝通不暢是導(dǎo)致沖突及矛盾的重要因素之一，及時(shí)有效的溝通是降低交易風(fēng)險(xiǎn)、減少交易成本并形成長(zhǎng)期良好合作關(guān)系的有效方式。根據(jù)劉剛《契約型農(nóng)產(chǎn)品渠道中的龍頭企業(yè)與農(nóng)戶關(guān)系穩(wěn)定性研究》的分析，溝通分為正式和非正式溝通：

1)正式溝通，建立有效的信息分享機(jī)制。由于國(guó)內(nèi)分散的上下游格局和信息的數(shù)字化流通程度較低，對(duì)于農(nóng)戶來(lái)說(shuō)很多信息難以獲取或者獲取成本高昂，良好的信息共享體系是增進(jìn)互信的有效措施，企業(yè)在信息數(shù)字化流通設(shè)施建立方面具備天然的優(yōu)勢(shì)。

2)非正式溝通，“自己人”關(guān)系的建立。中國(guó)的基層社會(huì)是一個(gè)建立在“私人聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)”上的體系，這在廣大農(nóng)村中顯得尤為明顯，且不同的社會(huì)關(guān)系會(huì)呈現(xiàn)“特殊主義”的特征，“自己人”和“外人”會(huì)受到區(qū)別對(duì)待。企業(yè)經(jīng)營(yíng)中通過(guò)長(zhǎng)期深耕來(lái)達(dá)到一線人員與農(nóng)戶的良好的私人關(guān)系可以產(chǎn)生良好的互動(dòng)，降低契約型農(nóng)產(chǎn)品渠道中的沖突和違約傾。但是從實(shí)際操作上來(lái)說(shuō)，由于企業(yè)采購(gòu)的廣泛性，單個(gè)地區(qū)關(guān)系的建立是非常困難的。

穩(wěn)定的銷路、有效的合同簽訂，降低違約風(fēng)險(xiǎn)的成本。穩(wěn)定的合同的簽訂是維護(hù)渠道穩(wěn)定的另一重要因素。對(duì)于農(nóng)戶來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)最大的不確定性是生產(chǎn)資料的價(jià)格、天氣因素和下游銷路，在國(guó)家穩(wěn)定生產(chǎn)資料價(jià)格的政策以及大棚種植的推廣下，銷路的不穩(wěn)定是農(nóng)戶所面臨的最大問(wèn)題。雖然批發(fā)商不面對(duì)最下游消費(fèi)者，但其銷售情況同樣面臨波動(dòng)，很多情況下無(wú)法與農(nóng)戶簽訂長(zhǎng)期的供銷合同；而規(guī)?；髽I(yè)的銷售量大而穩(wěn)定，對(duì)于農(nóng)戶來(lái)說(shuō)是更好的選擇。同時(shí)，具備對(duì)機(jī)會(huì)主義及強(qiáng)制終止的懲罰功能的合同，將有效減少合作方隱瞞信息、投機(jī)的可能性。

● 對(duì)于存貨風(fēng)險(xiǎn)和信息不對(duì)稱的消滅

企業(yè)在農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)中具備更強(qiáng)的抗沖擊能力。在供給減少導(dǎo)致價(jià)格上漲情況下，批發(fā)商進(jìn)貨價(jià)格高昂但是在批發(fā)市場(chǎng)的銷售價(jià)格往往很難提升很多，由于費(fèi)用固定導(dǎo)致虧損，甚至出現(xiàn)銷地價(jià)格高于收購(gòu)價(jià)格的“倒掛”情況。而面向規(guī)?；蛻粢约敖K端消費(fèi)者的企業(yè)可以通過(guò)提升價(jià)格緩解成本提升的壓力。當(dāng)供給過(guò)剩導(dǎo)致價(jià)格下跌的情況下，批發(fā)商的加價(jià)空間更小并更難以覆蓋中間成本；企業(yè)仍可以維持適當(dāng)?shù)膬r(jià)格保持盈利。總結(jié)起來(lái)，生鮮零售企業(yè)在農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格大幅波動(dòng)的情況下的議價(jià)能力較較批發(fā)商更強(qiáng)，原因在于，

1)采購(gòu)和價(jià)格體系相對(duì)獨(dú)立。首先企業(yè)在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)中培養(yǎng)了穩(wěn)定的貨源供應(yīng)，采購(gòu)體系一定程度上獨(dú)立于整個(gè)市場(chǎng)，除極端天氣因素導(dǎo)致的大幅減產(chǎn)外，采購(gòu)價(jià)格波動(dòng)相對(duì)較?。ú糠稚a(chǎn)基地以大面積大棚種植為主，受天氣、季節(jié)影響較小，且農(nóng)產(chǎn)品專供某一家生鮮企業(yè)，價(jià)格體系完全獨(dú)立于市場(chǎng)波動(dòng)）。

2)終端消費(fèi)者的需求彈性較低。其次，零售公司面對(duì)的分散的終端消費(fèi)者的農(nóng)產(chǎn)品（必需品）需求的價(jià)格彈性較低，而批發(fā)商所面對(duì)的采購(gòu)者、小B端的彈性較高。價(jià)格波動(dòng)帶來(lái)的銷售額的變動(dòng)顯著小于批發(fā)商。

3)多品類銷售平滑波動(dòng)。當(dāng)零售公司及其他供應(yīng)鏈公司經(jīng)營(yíng)的品類較為齊全時(shí)，少量品類價(jià)格波動(dòng)帶來(lái)需求的變動(dòng)可以由其他替代品類平滑。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，消除信息不對(duì)稱本身就是創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。如上文分析，一批商對(duì)于上下游的信息量的優(yōu)勢(shì)是形成超額收益的重要因素，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，從采購(gòu)到銷售環(huán)節(jié)的完全打通，首先解決了多級(jí)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)之間，由于時(shí)間、空間、信任等原因造成的信息阻隔，也通過(guò)流程化的體系建設(shè)完成了信息的數(shù)字化流通。企業(yè)建立全程信息化管理系統(tǒng)信息透明化、操作智能化：

1.以銷定采：生鮮平臺(tái)實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)系統(tǒng)快速反饋終端需求，從源頭產(chǎn)地建立生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。

2.自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)：當(dāng)商品庫(kù)存量低于商品的安全庫(kù)存量時(shí)，系統(tǒng)將自動(dòng)提示進(jìn)行補(bǔ)貨。有效減少門店庫(kù)存量，提升門店服務(wù)質(zhì)量，加速存貨周轉(zhuǎn)，降低商品損耗，提高經(jīng)濟(jì)效益和作業(yè)效率。

3.倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)：家家悅上線采購(gòu)移動(dòng)系統(tǒng)：公司為采購(gòu)員配備了智能移動(dòng)終端，總部采購(gòu)部將訂單發(fā)給采購(gòu)員；采購(gòu)員收到訂單后按單采購(gòu)，再將源頭發(fā)貨信息發(fā)給物流中心；物流中心接收信息轉(zhuǎn)為收貨預(yù)告；物流中心收貨后，將收貨信息發(fā)回采購(gòu)員。物流中心收貨時(shí)應(yīng)用傳感技術(shù)將收貨信息自動(dòng)傳輸?shù)较到y(tǒng)中，減少人為干預(yù)，減少差錯(cuò)；在揀選過(guò)程中，使用平板電腦確認(rèn)、分揀，分揀環(huán)節(jié)采用標(biāo)簽體系，同時(shí)根據(jù)系統(tǒng)中的門店配貨要求立即發(fā)貨，實(shí)現(xiàn)即收即揀即發(fā)，減少損耗、避免倉(cāng)儲(chǔ)損失。

4.排線派車系統(tǒng)：終端配送上快速計(jì)算承載、統(tǒng)一分配、合理調(diào)運(yùn)、正確規(guī)劃、全面安排，優(yōu)化物流路線。

● 對(duì)于地區(qū)需求差異和非效率問(wèn)題的解決：無(wú)差異門店和倉(cāng)儲(chǔ)的擴(kuò)展

門店和倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施的擴(kuò)張消除差異化供給。二級(jí)批發(fā)商在大型城市內(nèi)部不同區(qū)域進(jìn)行商品轉(zhuǎn)送以及在大型城市及周邊城市地區(qū)進(jìn)行傳送的超額收益，源于地區(qū)差異導(dǎo)致的一級(jí)供給不足。同時(shí)，由于批發(fā)市場(chǎng)逐漸形成的級(jí)別差距，品類豐富程度、銷貨速度和價(jià)格的優(yōu)勢(shì)往往吸引批發(fā)商支付更高的成本前往交易，多余成本最終將由消費(fèi)者承擔(dān)，造成非效率問(wèn)題。對(duì)于規(guī)模企業(yè)，雖然不同地區(qū)消費(fèi)者消費(fèi)能力不同，但通過(guò)廣泛鋪排倉(cāng)儲(chǔ)物流基地和門店，所有商品進(jìn)行整體調(diào)配，網(wǎng)點(diǎn)之間不存在差異化。地區(qū)直采使天津郊區(qū)的蔬菜直接運(yùn)至天津門店，而不是運(yùn)至北京的中心倉(cāng)再運(yùn)回天津市區(qū)。

● 核心位置展店提升聚客能力，損耗率控制需統(tǒng)一管理

通過(guò)對(duì)零售攤販的調(diào)研和財(cái)務(wù)分析，由于最貼近需求變化較小的終端消費(fèi)者，零售攤販的利潤(rùn)波動(dòng)較小，利潤(rùn)率較高，但由于總量較小的原因利潤(rùn)總額低于上游環(huán)節(jié)。對(duì)于零售公司而言，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)門店所積累的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)將有效解決分散的顧客需求。同時(shí)得益于雄厚的資本實(shí)力可以進(jìn)行快速的門店擴(kuò)張，尤其是近年來(lái)到家業(yè)務(wù)、社區(qū)生鮮的興起，零售終端深入到社區(qū)周邊開(kāi)店以及送貨服務(wù)已經(jīng)明顯沖擊農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的銷售情況并降低這一塊的超額收益。

但是，由于農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化低、易腐的特性，大規(guī)模的管控需要從整個(gè)供應(yīng)鏈到門店運(yùn)營(yíng)、人員管理等多方面進(jìn)行協(xié)調(diào)，這相較于經(jīng)營(yíng)品類少、面積較小的攤販而言更難進(jìn)行管理。

3.2、多余成本的降低：減少物流節(jié)點(diǎn)、提升冷鏈覆蓋，損耗率得以降低

● 減少物流節(jié)點(diǎn)，搬運(yùn)次數(shù)下降

傳統(tǒng)生鮮物流模式下，商品需經(jīng)過(guò)至少三級(jí)轉(zhuǎn)運(yùn)——產(chǎn)地集貿(mào)市場(chǎng)/農(nóng)產(chǎn)品收集者+產(chǎn)地批發(fā)商+銷地批發(fā)商，其中涉及搬運(yùn)次數(shù)至少8次；企業(yè)整合供應(yīng)鏈后，配送模式基本分為三種：

1.配送：供應(yīng)商將商品送到公司配送中心，再由配送中心統(tǒng)一配送到門店。生鮮產(chǎn)品主要采用配送，配送中心會(huì)對(duì)商品進(jìn)行統(tǒng)一分類、加工、整理等處理，有效控制和降低生鮮產(chǎn)品的庫(kù)存和損耗。

2.直通：供應(yīng)商將商品送到公司配送中心，不入庫(kù)，直接配送至門店。部分采購(gòu)量小但又是各門店必備的產(chǎn)品，供應(yīng)商因成本等因素?zé)o法直送至店鋪則采用直通：在配送中心作短暫停留后由企業(yè)配送至門店。

3.直送：供應(yīng)商將商品送到門店。相較于當(dāng)?shù)毓?yīng)商供貨且直送至門店，配送至物流中心更高效的商品，以及速凍食品、糖果和巧克力等不易保存的商品，采用直送模式。

三種送貨模式的搬運(yùn)次數(shù)分別為4/3/2次，直接減少商品在搬運(yùn)過(guò)程中的損耗，降低損耗率。

● 整合企業(yè)較高的資本實(shí)力允許大規(guī)模冷鏈建設(shè)及冷鏈費(fèi)用支出

傳統(tǒng)供應(yīng)鏈僅保證最基本的冷藏需求，批發(fā)商的預(yù)冷機(jī)、冷藏車、冷庫(kù)設(shè)備不完善，普及程度低，斷鏈嚴(yán)重。大多數(shù)批發(fā)商仍然采用保溫車內(nèi)放置冰塊等方式達(dá)到低溫運(yùn)輸效果，生鮮損耗居高不下。2017年，我國(guó)果蔬、肉類、水產(chǎn)品冷鏈流通率分別為26%、39%、43%，對(duì)比發(fā)達(dá)國(guó)家水平（95%）差距巨大。國(guó)內(nèi)冷鏈覆蓋比率低，除政府前期的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入較小外，對(duì)于民營(yíng)經(jīng)濟(jì)主要有兩點(diǎn)原因：

1、個(gè)體經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱，無(wú)法擔(dān)負(fù)大規(guī)模資本投入或費(fèi)用支出。由于大部分批發(fā)商規(guī)模較小，無(wú)法進(jìn)行大規(guī)模的資本投入以建設(shè)冷鏈系統(tǒng)，且在低凈利率的模式下無(wú)力支付較高的冷鏈托運(yùn)費(fèi)用。相較而言，規(guī)模化公司具備自建冷鏈設(shè)施的能力，且有能力支付冷鏈物流費(fèi)用以降低損耗。

2、傳統(tǒng)供應(yīng)鏈上參與者對(duì)于冷鏈重視度較低，例如冷鏈運(yùn)送的第一環(huán)節(jié)預(yù)冷非常重要，是否經(jīng)過(guò)預(yù)冷處理?yè)p耗差距達(dá)20%，但是預(yù)冷設(shè)備在國(guó)內(nèi)的普及率不到10%，大部分生鮮產(chǎn)品直接進(jìn)入流通環(huán)節(jié)通過(guò)冷藏車運(yùn)輸，這樣不僅能耗更高、商品損耗也大。龍頭公司下游的品質(zhì)要求較高，冷鏈建設(shè)更為完備，易果生鮮作為國(guó)內(nèi)首家生鮮電商自建“云象供應(yīng)鏈”和“安鮮達(dá)冷鏈物流”，與阿里深度合作，專注為包括盒馬、貓超生鮮、餓了么在內(nèi)的阿里生態(tài)內(nèi)新零售、新餐飲賦能，逐步完成B2C向B2B延伸轉(zhuǎn)型，現(xiàn)有24個(gè)物流基地，總面積20萬(wàn)平方米，日處理能力超過(guò)200萬(wàn)件。美菜網(wǎng)對(duì)標(biāo)Sysco自建“美鮮達(dá)”物流體系致力打造2B生鮮電商平臺(tái)，建立了30個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)中心，擁有5000輛冷鏈運(yùn)輸車。

四、生鮮經(jīng)營(yíng)壁壘：超前的時(shí)間和大規(guī)模資本投入建立的護(hù)城河

市場(chǎng)對(duì)于優(yōu)秀的生鮮經(jīng)營(yíng)公司所擁有的壁壘存有疑問(wèn)，或了解壁壘的存在而無(wú)法具體分析。我們根據(jù)前文中所闡述的生鮮企業(yè)通過(guò)經(jīng)營(yíng)可以獲取的多級(jí)供應(yīng)鏈中的超額收益和可以降低的多余成本，進(jìn)一步分析生鮮供應(yīng)鏈的經(jīng)營(yíng)壁壘。

4.1、采購(gòu)端品質(zhì)把控：基地+買手直采整合分散上游

在源頭采購(gòu)中貨源的尋找、品質(zhì)的把控、議價(jià)能力的提升以及產(chǎn)品的追溯均是企業(yè)需要面臨的問(wèn)題，當(dāng)前已形成以家家悅為代表的基地采購(gòu)和永輝超市為代表的買手采購(gòu)兩種主要直采模式。

● 家家悅基地采購(gòu)：長(zhǎng)期磨合試錯(cuò)建立起的穩(wěn)定互信合作機(jī)制

家家悅作為首批農(nóng)超對(duì)接企業(yè)，主要采購(gòu)渠道為基地直采（>80%）：公司已建立了覆蓋全國(guó)20+省市的采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)，與200多個(gè)合作社及養(yǎng)殖場(chǎng)建立直接合作關(guān)系，與100多處基地簽訂了5年以上的長(zhǎng)期合同。采購(gòu)員（200+人）能夠及時(shí)、穩(wěn)定地采購(gòu)全國(guó)各地有特色且平價(jià)優(yōu)質(zhì)的生鮮產(chǎn)品。作為糖酒采購(gòu)供應(yīng)站起家企業(yè)，家家悅供應(yīng)商渠道強(qiáng)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)。

供需雙方長(zhǎng)期大量磨合試錯(cuò)，建立的穩(wěn)定互信合作體系短時(shí)間難以逾越。我們認(rèn)為，公司的采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)是通過(guò)長(zhǎng)期的積累建立起來(lái)的，包括可以提供穩(wěn)定高品質(zhì)貨源的基地，通過(guò)專家指導(dǎo)和巡查控制源頭品質(zhì)，以及深度合作的基地?fù)碛袃?yōu)先采購(gòu)權(quán)以保證商品的穩(wěn)定供應(yīng)。這種合作的建立需要家家悅和生產(chǎn)基地互相驗(yàn)證、建立互信并形成長(zhǎng)期合作機(jī)制，無(wú)論是公司穩(wěn)定銷路的驗(yàn)證、基地高品質(zhì)穩(wěn)定供給的驗(yàn)證都是在長(zhǎng)期大量磨合試錯(cuò)中完成的，短期之內(nèi)難以逾越。

● 永輝超市的買手團(tuán)隊(duì)：以體系化運(yùn)作為基石，積累時(shí)間與學(xué)習(xí)成本

當(dāng)?shù)夭少?gòu)—“買手”文化：公司“生鮮買手”深入農(nóng)田，取代“農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人”職能主動(dòng)尋找當(dāng)?shù)胤N植農(nóng)戶合作，旨在提供新鮮豐富受眾喜愛(ài)的生鮮產(chǎn)品，把控企業(yè)靈魂貨源。降低企業(yè)采購(gòu)成本，做到無(wú)中間環(huán)節(jié)的直接采購(gòu)，最大限度減少流通環(huán)節(jié)，降低損耗。“買手”承擔(dān)商品開(kāi)拓、品類管理和信息傳遞功能。

與“買手”相比，生鮮采購(gòu)員則更注重交易條款，比如商品進(jìn)價(jià)，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，返點(diǎn)，付款帳期等等；而“買手”更注重品相差異化與供應(yīng)鏈建設(shè)，努力發(fā)開(kāi)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品?！百I手”對(duì)商品的了解程度，直接決定了所采購(gòu)商品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?！百I手”作為供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)第一環(huán)，向上面對(duì)廣泛農(nóng)戶，要求掌握當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品資源，克服地方保護(hù)主義，了解當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)周期與季節(jié)規(guī)律，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品品種質(zhì)量有必要的鑒別能力，對(duì)相應(yīng)產(chǎn)地的產(chǎn)量和價(jià)格波動(dòng)敏感；向下面對(duì)物流運(yùn)輸及需求終端，要求其精通農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道，品類管理相當(dāng)熟悉，能合理安排生產(chǎn)、收獲及轉(zhuǎn)運(yùn)計(jì)劃。

永輝超市生鮮產(chǎn)品采用“基地采購(gòu)”+“當(dāng)?shù)夭少?gòu)”為主的采購(gòu)渠道，直采占比>60%。公司擁有1000+人的強(qiáng)大的、經(jīng)驗(yàn)豐富的“生鮮買手”團(tuán)隊(duì)，以842萬(wàn)字的采購(gòu)手冊(cè)指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)化管理，深耕全國(guó)廣闊農(nóng)田保證公司貨源價(jià)格低、品質(zhì)好。團(tuán)隊(duì)掌握著全國(guó)各地生鮮產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量和生長(zhǎng)周期等信息，生鮮采購(gòu)技術(shù)已形成公司技術(shù)壁壘。

我們認(rèn)為永輝在“買手制”方面的壁壘在于以下方面：

1)培養(yǎng)買手的時(shí)間和學(xué)習(xí)成本短期內(nèi)難以超越。首先，買手的是公司在十余年間經(jīng)營(yíng)的同時(shí)逐漸培養(yǎng)起來(lái)的。和Costco相似，永輝通過(guò)提供穩(wěn)定增長(zhǎng)的、行業(yè)領(lǐng)先的薪酬水平或給予股權(quán)的方式，以及良好的公司文化，多管齊下使得團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性高（前期的買手可能是管理層的親信或親屬），買手在充分了解公司文化的基礎(chǔ)上逐漸建立其對(duì)于生鮮單品采購(gòu)的體系認(rèn)識(shí)。這種時(shí)間成本和學(xué)習(xí)成本是公司的隱形資產(chǎn)。

2)采購(gòu)體系和品牌影響力是買手工作的基石。永輝的買手機(jī)制并不是僅僅依靠一個(gè)個(gè)買手單槍匹馬可以解決問(wèn)題，而是形成了體系、平臺(tái)和獨(dú)特的方法論。與Costco相似，永輝的買手也可以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“挖走”，但永輝所建立的體系難以被復(fù)制，新平臺(tái)即使可以提供更高的薪水和工作環(huán)境，體系上的差異可能導(dǎo)致采購(gòu)工作難以順利推進(jìn)。同樣，買手與最上游的穩(wěn)定關(guān)系中永輝作為全國(guó)生鮮采購(gòu)龍頭的背書也是極為重要的，這種在部分地區(qū)建立起來(lái)的品牌聲譽(yù)是短時(shí)間難以超越的。

3)全國(guó)采購(gòu)視野和對(duì)數(shù)字化流程的適應(yīng)決定買手對(duì)于批發(fā)商的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于生鮮品類的深入了解并不是買手的唯一競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)閺V大批發(fā)商經(jīng)營(yíng)單一或幾個(gè)品類商品可達(dá)十余年，對(duì)于當(dāng)?shù)仄奉惲耸煊谛?。但批發(fā)商無(wú)法成為買手的核心原因在于，買手在長(zhǎng)期工作中累積的是全國(guó)，甚至全球采購(gòu)視角，他們對(duì)于不同地區(qū)、不同時(shí)間的不同單品擁有深度理解并且可以跨區(qū)、統(tǒng)一調(diào)配采購(gòu)，視野的高度決定其采購(gòu)過(guò)程可以緩解部分季節(jié)、氣候等非人為因素。同時(shí)，永輝買手對(duì)于企業(yè)數(shù)字化、流程化采購(gòu)的適應(yīng)也是普通農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者無(wú)法比擬的。

4.2、基礎(chǔ)夯實(shí)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)形成的壁壘

通過(guò)長(zhǎng)期、穩(wěn)定的擴(kuò)張所形成的的基礎(chǔ)牢固的規(guī)模優(yōu)勢(shì)本身就是企業(yè)極為重要的壁壘之一，并表現(xiàn)在多個(gè)方面：

1.采購(gòu)和銷售規(guī)模提升議價(jià)能力。前文闡述的生鮮企業(yè)在農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格大幅波動(dòng)的情況下實(shí)現(xiàn)更加穩(wěn)定的銷售和利潤(rùn)，需要通過(guò)長(zhǎng)期、大規(guī)模的采購(gòu)實(shí)現(xiàn)采購(gòu)成本的相對(duì)穩(wěn)定，并且通過(guò)客戶粘性實(shí)現(xiàn)銷售價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定。

2.規(guī)模優(yōu)勢(shì)和造血能力支撐可持續(xù)的資本投入。規(guī)模優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在擁有資本的規(guī)模上，例如近年來(lái)專職供應(yīng)鏈服務(wù)的企業(yè)以及從下游向上游整合供應(yīng)鏈的企業(yè)興起，其基礎(chǔ)是前期大量的資本投入，包括供應(yīng)鏈的信息化、機(jī)械化建設(shè)以及核心地理位置的生鮮門店的鋪設(shè)。資本投入可以通過(guò)風(fēng)投、融資解決，但由于供應(yīng)鏈需要達(dá)到一定規(guī)模才能實(shí)現(xiàn)效益，在新業(yè)態(tài)的盈利模式未能明確的情況下，資本投入是否可以支撐到盈利階段，是當(dāng)前新型生鮮業(yè)態(tài)面臨的嚴(yán)峻問(wèn)題。而已經(jīng)形成穩(wěn)定的造血能力的企業(yè)，可根據(jù)盈利情況調(diào)整投入規(guī)模，形成良性循環(huán)。

3.更高的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)，一次極端天氣、一次商品斷供或一次價(jià)格戰(zhàn)可能導(dǎo)致大面積虧損倒閉，而規(guī)?；髽I(yè)風(fēng)險(xiǎn)承受能力大大提高。

此外，規(guī)模優(yōu)勢(shì)的確立需要時(shí)間的積淀，短時(shí)間大規(guī)模的資本投入鋪設(shè)的門店和供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)可以實(shí)現(xiàn)議價(jià)能力的快速提升，但零售渠道是勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，且直接面對(duì)消費(fèi)者，在精細(xì)化管理、人員配置方面往往出現(xiàn)問(wèn)題。

總結(jié)：通過(guò)分析國(guó)內(nèi)當(dāng)前的多級(jí)供應(yīng)鏈的現(xiàn)狀和發(fā)展歷程來(lái)看，在1996年之前政府調(diào)控是影響農(nóng)產(chǎn)品種植和流通市場(chǎng)的主要因素，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)歷了開(kāi)放、封閉再逐漸開(kāi)放的過(guò)程，隨著開(kāi)放程度的逐漸提升，地區(qū)供需不平衡催生了一大批流通商的出現(xiàn)來(lái)滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的需求。在這個(gè)過(guò)程中隨著層級(jí)的增加，農(nóng)產(chǎn)品由田間到餐桌的加價(jià)倍率逐漸提升。但需要明確的是，多級(jí)、繁復(fù)的供應(yīng)鏈?zhǔn)钱?dāng)前極為分散的種植和消費(fèi)體系、國(guó)內(nèi)個(gè)體較低的教育和資產(chǎn)水平以及眾多原因共同的結(jié)果，是有意義、并且適應(yīng)當(dāng)前國(guó)情而將在未來(lái)長(zhǎng)期持續(xù)存在的。

但是，由于每一環(huán)節(jié)不同因素所產(chǎn)生的超額收益，以及一些多余成本導(dǎo)致的系統(tǒng)性損耗，多級(jí)供應(yīng)鏈中仍有極大的利益值得挖掘，并將創(chuàng)造價(jià)值。我們不否認(rèn)通過(guò)持續(xù)的、大規(guī)模的資本投入將催生一批極具實(shí)力的供應(yīng)鏈服務(wù)企業(yè)以及生鮮終端零售商，但優(yōu)秀的企業(yè)如永輝超市、家家悅等通過(guò)多年深耕供應(yīng)鏈建立起了時(shí)間、學(xué)習(xí)及規(guī)模壁壘是新型資本型企業(yè)難以短期超越的。未來(lái)隨著農(nóng)產(chǎn)品種植單位集中度的提升、生鮮標(biāo)準(zhǔn)化的提升以及下游需求的整合，生鮮供應(yīng)鏈的整合企業(yè)有望持續(xù)發(fā)掘多級(jí)供應(yīng)鏈中的價(jià)值并誕生如美國(guó)Sysco一般的食品供應(yīng)鏈巨頭。

來(lái)源：興業(yè)證券、未來(lái)智庫(kù)

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