買水果、洗水果、切水果也是件很麻煩的事情

對于“懶癌癥”那是多此一舉

多品種、多口味、直接吃才是最爽的

鮮切水果最近幾年越來越流行

8年前賈冉就進(jìn)入這個領(lǐng)域

在當(dāng)時這讓人們非常大跌眼鏡

賈冉畢業(yè)于清華大學(xué)

2年后

賈冉先后進(jìn)入BEA、IBM和淘寶公司做軟件工程師

在創(chuàng)業(yè)前正淘寶拿著30萬年薪

還有不少期權(quán)

在淘寶工作期間他發(fā)現(xiàn)不少同事都喜歡去星巴克

買上一杯不到10塊水果切片的“水果杯”

這觸發(fā)了賈冉的“生意直覺”

如果把洗好、切好的水果送到注重健康的白領(lǐng)上班族面前

一定會大受歡迎！

通過一番市場調(diào)查

賈冉發(fā)現(xiàn)國內(nèi)還沒有人做“鮮果切”生意

市場空間很大！

2007年

美國一家名為Ready Pac的鮮果切公司

創(chuàng)造了7億美金的銷售奇跡

成為該領(lǐng)域的一個標(biāo)桿

2010年6月

賈冉拿出10萬元積蓄

與兩名合伙人一起成立了果酷網(wǎng)

一家專門做“鮮果切”定制和配送服務(wù)的電子商務(wù)網(wǎng)站

2016年

果酷已經(jīng)簽下包括滴滴、網(wǎng)易、優(yōu)酷在內(nèi)的1000多家公司客戶

覆蓋6萬多的白領(lǐng)人群

同時

果酷實現(xiàn)了5000萬元的年營收，凈利潤300萬元

10萬！虧成7000元

賈冉的構(gòu)想很美好，但創(chuàng)業(yè)之路卻屢遭波折。

剛開始

他采用的是B2C模式（Business-to-Customer）

也就是把切好的水果挨家挨戶地進(jìn)行配送

一盒也得大老遠(yuǎn)地送去

這樣下來，物流成本非常高

賣1000元錢的水果就要500元錢的物流費(fèi)用

很快

他把開始投入的10萬元就變成了7000元錢

免費(fèi)給汽車4S店供貨

終于簽下第一單

賈冉?jīng)Q定要將銷售轉(zhuǎn)型

改為B2B模式（Business-to-Business）

送個人物流成本高

他開始轉(zhuǎn)向送給企業(yè)，一次只送一個地點(diǎn)

這樣的大單才能為他挽回局面

醫(yī)院、學(xué)校、企業(yè)，能想到的地方賈冉都跑遍了

但是始終沒有什么起色

就在賈冉覺得快沒有希望的時候

一家汽車4s店讓他找到了機(jī)會

他發(fā)現(xiàn)

這家4S店一進(jìn)門的時候會給客人一份水果

他覺得這可能是機(jī)會。

他找到這家店的負(fù)責(zé)人想說服他們采購自己的鮮果切

但是汽車4S店卻對鮮果切并不感興趣

賈冉此時已經(jīng)沒有退路了

為了拿下訂單

他提出了一個讓4S店接受的條件——免費(fèi)供貨！

隨著客戶的反應(yīng)越來越好

4s店也給賈冉下了訂單

決定長期合作

成功簽下第一家公司客戶后

賈冉幾經(jīng)思索

決定把公司業(yè)務(wù)從個人客戶轉(zhuǎn)向企業(yè)客戶

帶著自己的“鮮果切”果盒

他和團(tuán)隊成員開始在北京各大商圈廣泛撒網(wǎng)

每一家金融機(jī)構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)公司、服務(wù)機(jī)構(gòu)都是他們的目標(biāo)

主要尋找那些重視員工福利的企業(yè)

帶上一整袋的“鮮果切”

他一趟趟走進(jìn)百度大樓推銷自己的產(chǎn)品

通過一個多月的不懈努力

2011年4月

他終于從百度采購部門一位負(fù)責(zé)人的手里

拿下了針對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的第一份大訂單！

就這樣

在開張8個月后

賈冉的現(xiàn)實版“水果忍者”生意終于扭虧為盈

每月竟有了六七萬元的利潤

7年了

看來To B這條路還是走對了

果酷并不是一個純互聯(lián)網(wǎng)公司

屬于所謂的水泥+鼠標(biāo)模式

結(jié)合的是非常傳統(tǒng)的線下生意

客戶需要一個一個去面談

只不過結(jié)合了線上提高了一部分運(yùn)營效率

目前果酷團(tuán)隊有100余人

總部和工廠各占一半，工廠占地5000平米

是北京第五家擁有鮮切QS資質(zhì)的工廠

果源方面

大批量常用的水果是原產(chǎn)地直發(fā)，以降低成本

小批量或者進(jìn)口的則從新發(fā)地等一批采購，保證快速流轉(zhuǎn)

提前一天收到訂單后，工廠進(jìn)行加工

然后第三方配送，每天150個車次

賈冉透露

果酷的客單價超過600元

物流費(fèi)用占履約成本的約7%

O2O掉進(jìn)大坑

抓住商業(yè)本質(zhì)比講故事更重要

由于業(yè)務(wù)偏傳統(tǒng)

因此果酷的擴(kuò)張并沒有經(jīng)歷互聯(lián)網(wǎng)所謂的爆發(fā)期

2014年末，O2O正值熱潮

B端客戶的發(fā)展速度一直提不上來

最初在C端吃過虧的賈冉?jīng)Q定再次嘗試

花了500萬在北京5個商業(yè)區(qū)開設(shè)了線下店

同時進(jìn)駐外賣平臺

也跟風(fēng)玩起了O2O潮流

結(jié)果就是被他形容成“血本無歸”

結(jié)果證明O2O對于做鮮切水果來說真的是個偽命題

鮮切水果損耗率更高

市場空間本身就比較有限

C端客單價又低

有時候利潤都覆蓋不了物流費(fèi)用

更別提昂貴的租金

失敗很慘痛

但慶幸的是果酷之前積累了一定的基礎(chǔ)，有回旋的余地

資本寒冬的到來讓賈冉更加意識到商業(yè)本質(zhì)的重要性

生鮮的線下壁壘太重

只有腳踏實地去摳成本、抓運(yùn)營才有盈利希望

做生鮮電商

燒錢實現(xiàn)數(shù)據(jù)和流量上的一時好看肯定是要出問題的

互聯(lián)網(wǎng)始終要的是結(jié)合現(xiàn)實而非凌駕于現(xiàn)實

從賈冉的故事里

能感悟到

首先，創(chuàng)業(yè)者要有商業(yè)眼光

8年前

賈冉前瞻性地看到了鮮果切這個極大的市場前景，

找準(zhǔn)了B2B商業(yè)模式

研究出了互聯(lián)網(wǎng)公司對此有需求

再者，得勤奮

為了開拓市場

真的是一家一家地去各個公司走訪

經(jīng)常吃了不少閉門羹

才能促成一個訂單

用細(xì)節(jié)打動人

關(guān)注每一個的客戶需求

賈冉還會在客戶生日時，

送上一個像蛋糕似的鮮果切，

即使這只是他幾萬名客戶中小小的一名。

內(nèi)容來源：有機(jī)農(nóng)業(yè)者

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